Как оптимизировать конверсию за 5 шагов

Многие маркетологи считают, что стоит только увеличить трафик, как продажи вырастут «как на дрожжах». Однако трафик не равен выручке. Конечно, высокая посещаемость – это важно, но если сайт бьет мимо потребностей аудитории, она не поможет. Дело не в том, сколько людей увидят торговое предложение, а в том, сколько из них его примут. То есть, в конверсии.

В этой статье вы узнаете, как оптимизировать конверсию с помощью 5 простых методов и как в итоге получать больше звонков и заявок с вашего сайта.

Разберите «по косточкам» своего клиента

Спокойствие, только спокойствие! Это всего лишь означает, что вы должны знать о своем типичном клиенте всё: что он любит, чего боится, о чем мечтает, на каком языке с ним говорить?

Поможет в этом досье покупателя (buyer persona). Это метод, который, как прожектор, выхватит нужных вам людей из серой массы. Как правило, целевая аудитория неоднородная, и у вас может быть несколько портретов.

Еще один интересный подход: в качестве собирательного образа представляйте конкретного человека. Скажем, Сергей Михайлович, директор небольшой торговой компании; возраст от 40 до 50 лет; дотошный, любит вникать в каждую мелочь и т.д. 

Ценностное предложение в каждой дырке

Ценностное предложение, или value proposition, объясняет, почему именно ваш продукт полезен и чем он отличается от конкурентов. Либо при одинаковом товаре позиционирование по компании – почему стоит работать именно с вами. Это то, что посетитель обязан видеть на каждой странице сайта.

Варианты – дополнительные фишки в сервисе, доставке, программа бонусов для постоянных покупателей. Любое отличие, любая мелочь может сыграть на руку. Разумеется, она должна давать реальную пользу. Ерунда наподобие «шарикоподшипников синего цвета на наших велосипедах» не пройдет)

Два главных качества хорошего ценностного предложения – понятность и доступность. Оно говорит об уникальных преимуществах и мотивирует потребителей.

Каждому свое

Не каждый, кто заходит на ваш сайт, становится клиентом. Посетители приходят по разным причинам, разными путями. Кто-то – от нечего делать, другие ищут нечто особенное или сравнивают цены. Третьи готовы сделать покупку. Сайт должен отвечать всем этим запросам.

Обычно покупатели проходят пять стадий принятия решения:

1) Признание потребности.

Пользователь понимает, что ваш сайт может удовлетворить его потребность. Но его еще нужно убедить. 

2) Поиск информации.

На этой стадии потенциальный клиент собирает информацию. На этом этапе хорошо работает образовательный контент, ценная информация. Вместо рекламы «в лоб» снимите интересное видео, сделайте фотографии, как можно использовать продукт.

3) Оценка вариантов.

Потребитель сравнивает предложения между конкурентами, изучает детали. 

4) Действие.

Клиент принял решение. Впрочем, это еще не означает покупку. Смотрите, чтобы менеджеры, техподдержка и другие сотрудники компании работали так же круто, как это расписано на сайте. Невнятный ответ по телефону может отбить самого горячего лида.

5) Послепродажный сервис.

Убедитесь, что клиент доволен покупкой. Главное условие постпродажного сервиса – искренность и ненавязчивость. Если товар или услуга ограниченного действия (например, заправка картриджей для принтеров и копиров), позвоните и поинтересуйтесь незадолго до конца срока как дела, снова предложите свои услуги.

Опрометчиво полагать, что клиент вспомнит и позвонит сам. В 70-80% случаев его перехватят конкуренты.

Убейте страх

Многие люди до сих пор не доверяют интернет-магазинам. Они боятся воровства, мошенничества, проблем с доставкой и некачественного товара. 

Сайт должен вызывать доверие и бороться со страхами и сомнениями посетителей. Качественные подробные описания товара, защита персональных данных, функция «безопасная сделка» – всё это необходимо для нормальной конверсии.

Всегда прислушивайтесь к отзывам клиентов, узнавайте, что их смущает или не устраивает в процессе заказа или доставки. 

Принцип постоянства

Оптимизация – процесс непрерывный. Это не какой-то выключатель – нажали, и миллион в кармане. Если вы не готовы к марафону, не стоит даже начинать. 

И не расслабляйтесь даже в случае крупного успеха. 

Высоких вам продаж!