Психология конверсии

Психология конверсии – это эмоции, которые мотивируют клиентов на всех этапах воронки продаж. На первый взгляд, каждый из нас руководствуется стоимостью, сервисом и качеством продукта. Однако, исследования бизнес-психологов показывают, что на решение о покупке сильнее всего влияют бессознательные факторы.

К сожалению, многие маркетологи забывают об этом при разработке веб-сайтов. В результате их потенциал так и не достигает максимума, а владельцы бизнеса теряют прибыль. В статье вы можете узнать как увеличить прибыль интернет магазина.

В этой статье вы узнаете о 2 психологических триггерах в основе онлайн-продаж – доверии и срочности. Как вы можете завоевать доверие пользователей всерьез и надолго? Как получать быстрый ответ на призывы к действию и конвертировать посетителей в фанатов бренда?

Доверие к бренду

Доверие напрямую связано с конверсией: больше доверяют – чаще покупают. Следующие 3 принципа помогут настроить доверительный маркетинг.

Узнаваемость

Создайте фирменный стиль и придерживайтесь его во всем. Объедините логотип, сайт, блог, страницы в соцсетях и канал на YouTube единой визуализацией.

Отличный пример – IKEA. Любой продукт шведского концерна, будь то диван или ситечко для чая, узнаваем с первого взгляда всегда и везде. Удовлетворение от покупки посуды автоматически повышает лояльность к канцелярским принадлежностям, мебели и т.д. Безусловно, уровень сервиса и качество продукции не стоит сбрасывать со счетов.

Персонализация

Покупатели хотят иметь дело с конкретными людьми, а не абстрактной компанией. В призывах к действию используйте местоимения «вы», «ваш», «вас». Когда пишете о себе, употребляйте первое лицо «я», а не размытое «мы». Пусть люди увидят живого человека.

Многие бренды на странице  «О компании» или в Email-рассылке представляет руководитель службы поддержки. Как минимум, покажите лицо реального комьюнити-менеджера в онлайн-чате.

Этот принцип великолепно использует GoPro, производитель видеокамер. С помощью прямого общения с клиентами GoPro не только мотивирует на покупку, но и получает мощный фидбэк в виде обзоров, роликов, отзывов, которые выкладывает на сайте.

Социальные доказательства

Мы уже много говорили о мощном воздействии социальных доказательств на потребителя. Это отзывы клиентов, помогающие продавать, счетчики посетителей и подписчиков в соцсетях, логотипы компаний-клиентов и партнеров.

Посмотрим на конкретные примеры. Сервис для делового общения Slack выкладывает видеоролики с клиентскими кейсами на главной странице.

Помимо социального доказательства еще и демонстрация преимуществ.

Удаленный консультант Zirtual также предпочитает видеоотзывы текстовым сообщениям:

Срочность или как мотивировать на немедленную покупку

Безотлагательность связана с ограничениями по времени продажи, объемам поставок и эксклюзивности (принцип дефицита).

Ограничения по времени

Для того чтобы подтолкнуть клиентов к решению, существует множество приемов: продажа только в определенные часы, потенциальная выгода (скидка, бесплатная доставка, бонусы) и т.д.

Привязка продаж ко времени – очень эффективный метод. Часы с обратным отсчетом времени доставки на сайте цветочного интернет-магазина DaFlores повысили конверсию в заказы на 27%:

Ограничения в объемах поставки

Можно повесить на странице продукта сообщение о том, что товар выпущен в определенном количестве или разместить счетчик остатка на складе. Чем меньше количество единиц продукта, тем выше его ценность в глазах покупателей.

Сделайте товар эксклюзивным

При правильном использовании этот фактор дает поразительные результаты. Перед запуском первых приложений для IOS компания Mailbox создала лист ожидания, своеобразную электронную очередь.

Во-первых, электронная очередь показывает, что количество экземпляров ограничено. Это создает атмосферу ожидания и нетерпения. Во-вторых, постоянно растущие цифры листа ожидания – мощное социальное доказательство. 780 000 человек жаждут приобрести приложение.

Уловка Mailbox была настолько удачной, что даже попала в СМИ.

Таковы базовые принципы психологии конверсии.

Высоких вам продаж!