Разбор проектов
Редакция Yagla
Продажа автомобильных ковров
ЦА – по описанию очень обширная. И здесь допущена первая критичная ошибка, как обычно для разбивки аудитории был выбран один большой сегмент – автомобилисты.
А ведь у каждого автомобилиста свои потребности – потому что они разные люди. Женщины, мужчины, молодые, обеспеченные, у кого-то семья и дети, кто-то «живет» в машине, потому что любит её водить: ему нравится дорога, скорость, а кто-то водит машину, потому что престижно.
И все они будут решать разные задачи, покупая ковры в свое авто.
Если мы рассмотрим подробнее, исходя из запросов, которые есть в рекламных кампаниях – «коврики киа», «коврики для субару», «коврики для тойоты», «коврики форд», «коврики лада», «коврики фирменные для авто» – у каждой марки авто будет свой портрет клиента.
Например, возможный портрет под «коврики киа»:
Мужчина 33 – 38 лет, работает менеджером среднего звена в офисе, часто ездит по городу по рабочим делам, на природу с друзьями, выезжает за город.
Ремонт авто проводит в сервисе, внутреннее обустройство салона, запчасти и т.д. он будет закупать в уже знакомом ему магазине. Для него важно качество, хороший сервис и приемлемая цена.
Оффер мы ему можем показать следующий: «Царские Ковры для автомобилей КИА – под ваши размеры по цене от 1 500 рублей / Защитят автомобиль от влаги и сохранят чистоту салона» (схема заголовок / подзаголовок, продукт + выгода + выгода).
Другой пример автомобилиста: хозяйка авто – молодая девушка, которая ездит на bmw x5, любит вечеринки и вообще она представительница «золотой молодежи». Для неё важно, чтоб коврик красивый был – подружки оценят, каблуки не застревали и туфли не скользили.
Однако, исходя из структуры ковра (по фото) – не ваша ЦА, хотя она и автомобилист.
Если исходить из предназначения продукта то, кто в первую очередь будет озадачен их поиском?
1) Водители такси – мужчины, примерно в возрасте от 25 до 38 лет, заботятся об автомобиле, не важно, рабочая машина или это их собственность. Чтобы автомобиль дольше прослужил.
2) Те, кто любят свою машину больше, чем жену, маму, девушку, бабушку. В общем, сильно)
Мужчины, в возрасте от 23 до 38+, вот они не могут наглядеться на свой автомобиль, ездят на нём везде и всюду. Могут его собирать, пересобирать кучу раз, так как они хлопочут о нём как о мамка о ребенке.
Для них важна целостность машины, чистотаи порядок. Они не привязаны к марке или модели авто – есть любимые, но не настолько, чтобы копить на неё деньги, и на другой не ездить. Могут выбирать разные марки и т.д. Главное для них – наличие авто.
3) Те, кто ездят на старых авто. Заниматься восстановлением и ремонтом могут постоянно, им важно, чтобы размер подходил под структуру автомобиля и размеры подходили для салона.
4) Владельцы магазинов автозапчастей для любых марок авто. Новый товар закупают изначально на пробу – протестировать спрос. От нескольких штук, их будет интересовать скидка, производитель, Китай - не Китай, условия договора и формы оплаты.
Вот несколько примеров сегментов, которые могут быть вашими клиентами и запросы у них будут разного характера.
Сейчас запросы в РК общего и информационного характера. Транзакция слабо выражает заинтересованность пользователя и, скорее – это пользователи, которые ищут более стандартные решения для авто, чтобы заказать в интернет магазине – им важна цена, быстрая доставка, наличие.
Возможные сегменты, которые описаны выше, зачастую лучше искать по интересам и площадкам, где они бывают, показывать рекламу на сайтах форумах, в почтовиках.
А чтобы привлечь их внимание к продукту и показать, что их проблемы разрешимы – необходимо персонализировать предложения под каждую отдельную группу и разместить его в заголовке, которого, кстати, нет на сайте.
Переходя на сайт, пользователь видит странную картинку сетки с водой и логотип. Собственно при взгляде, на который, понимание продукта пропадает напрочь.
На первом экране должен располагаться ЗАГОЛОВОК, в котором даете ценностное предложение, мотивируете на заказ. Иначе пользователь не разберется, куда он вообще попал.
Даже самый целевой посетитель из Директа не поймет, что вы хотите ему предложить. Как я уже писала выше – ни описания продукта, ни что он делает, ни для чего он нужен и где его применять – ничего нет.
Конкретику хотят пользователи – а её нет на сайте.
Что покупает пользователь – он не понимает, за что ему отдавать кровно заработанные деньги. Собственно, поэтому и уходит даже с карточки товара.
Эксперт Yagla по гиперсегментации трафика Ольга Василишина
Метки: Гиперсегментация трафика, Аудит сайта
Читайте ещё статьи по этой теме
Позиционирование продукта и STP-маркетинг Статья
Многие маркетинговые модели отталкиваются от продукта и его характеристик: 4P (7P), УТП, модель жизненного цикла и т. д.
Конкурентный анализ в интернет-рекламе: практическое руководство Статья
Мы изучаем конкурентов, чтобы узнать ситуацию на рынке, поучиться у них, выявить и воспользоваться их слабыми местами. В конечном счете — чтобы создать более точное ценностное предложение, которое повысит конверсию в целевое действие (звонки, заявки, заказы).
Все возможности Яндекс Wordstat для специалистов по контекстной рекламе Статья
Для того чтобы знать, кто ваша аудитория и как она формулирует свои потребности в поисковиках, существует бесплатный сервис Яндекс Wordstat. Он помогает определять интерес ЦА к тематике или продукту и составлять семантическое ядро для кампании в Директе или Google Ads.
Написать комментарий
Обсуждаемое
Как магазин кормов для животных на Ozon вывел прибыль из минуса в плюс. Несмотря на «ретроградный» «Меркурий» Статья
Как продавать на маркетплейсах продукцию с коротким сроком годности? Как решить проблемы с поставками, связанные с оформлением товаров в системе «Меркурий»? Производитель кормов для животных открыл магазин на Ozon, но быстро ушел в минус. Сделал выводы, научился выделяться на фоне конкурентов, планировать поставки и вырос из -246 000 до +46 500 рублей.1
Как продавать без УТП? Выделились – увеличили продажи пиломатериалов в 6 раз и снизили стоимость клиента вдвое Статья
Как выделиться в нише, где все предлагают одно и то же? У производителя пиломатериалов “Киржач-лес” не получалось масштабировать продажи с рекламы. Высокая цена лида (5000 ₽ - при средней по рынку 3000р.1
Продажи на эмоциях: как управлять чувствами клиента и повышать прибыль Статья
Покупка — это почти всегда эмоциональный процесс, даже если кажется рациональным. Формально клиент изучает характеристики, сравнивает цены и читает отзывы.
Свежее
Три буквы, или Как понять, что проект двигается, куда нужно Статья
«По ощущениям» — плохая метрика. Чтобы понять, успешен ли проект, нужно пользоваться другими критериями.
Как 7-й сезон “Черного зеркала” взорвал интернет (и чему у него научиться нам с вами) Статья
Сегодня поговорим о том, как Netflix снова всех удивил — вы же видели, что выходит новый сезон «Черного зеркала»? Если нет, то вот вам спойлер: это не просто сериал, а мастер-класс по маркетингу. Давайте разберемся, как они это делают, и как вы можете повторить их успех в своем бизнесе.
AI Action Figure: Как ChatGPT превращает вас в коллекционную игрушку Статья
Помните, как все делали аниме-аватарки в стиле Studio Ghibli? Теперь ChatGPT запустил новую волну — AI Action Figure. Ваш цифровой двойник в блистерной упаковке, с ноутбуком и чашкой кофе, уже красуется в соцсетях.
