Как продавать на маркетплейсах: подробное руководство

Рынок маркетплейсов растет постоянно. Только за два последних года он увеличился на треть — с 4 до 6 триллионов рублей. Сегодня маркетплейсы уже обрабатывают порядка 75% заказов всего рынка e-commerce, вытесняя интернет-магазины. 

На маркетплейсах торгуют практически любыми товарными категориями: от свежих овощей до автомобильных шин. В этой статье мы разберем, как правильно выбрать товар для старта с нуля. А еще, как выйти на маркетплейсы тем, кто уже продает свои товары по другим каналам. 

Обзор основных площадок 

На 2024 год в России два главных универсальных маркетплейса  — Wildberries и Ozon. По данным Data Insight, их доля от общего числа онлайн-заказов в России — 81%. Две другие популярные площадки — Яндекс Маркет и Мегамаркет от Сбера.  

Ниже их краткая характеристика: 

Wildberries — лидер маркетплейсов в России: и по количество проданных товаров, и по объему выручки. Главные категории — одежда, особенно женская, товары для детей, аксессуары для дома, косметика. 

Средний чек — 720 рублей. 

Ozon — также универсальный маркетплейс, но с более высоким средним чеком. Категории-лидеры — одежда, продукты питания, электроника, товары для хобби и детей. 

Средний чек — 1 500 рублей. 

Яндекс Маркет — здесь особенно хорошо продается бытовая техника и электроника. Доля этих товаров на маркетплейсе — 35%. Почти столько же продается товаров для ежедневного использования (34%) — это продукты, косметика, средства гигиены. Одежда, товары для дома, ремонта и авто тоже востребованы — продажи в этих категориях выросли в несколько раз за последние два года. 

Средний чек — 3 750 рублей. 

Мегамаркет — маркетплейс с самым высоким средним чеком. Здесь хорошо продаются дорогостоящие товары: бытовая техника и электроника, мебель, предметы для дома. Другие особенно популярные категории — автозапчасти, товары для кошек и канцелярия. 

У маркетплейса развитая программа лояльности — покупатели регулярно получают промокоды для заказов от 5-10 тысяч рублей и значительный кэшбек по программе СберСпасибо. Поэтому средний чек на платформе высокий. 

Средний чек — 7 220 рублей. 

Мегамаркет не имеет на рынке доли, сопоставимой с Wildberries и Ozon и пока уступает Яндекс Маркету по количеству заказов. Но год к году маркетплейс растет быстрее других — поэтому сейчас на него точно стоит обратить внимание. Только за 2023-й год оборот платформы увеличился в 5 раз. 

Выбор ниши для торговли

Что нельзя продавать на маркетплейсах? Как правило, на маркетплейсах торгуют всем что не запрещено законом. Среди запрещенных товаров, например, алкоголь, табак, лекарства и некоторые виды пиротехники. 

Другие ограничения зависят от конкретного маркетплейса. На Ozon есть товары, которыми можно торговать только со своего склада. Это, например, габаритные товары — ванны и душевые кабины или продукция, которую маркетплейс считает специфической — отделочные, стройматериалы и строительная химия. Полный список правил продажи на всех маркетплейсах можно посмотреть здесь. 

В остальном ограничений практически нет. Но как выбрать товар, который будет востребован? Важно анализировать спрос и продажи в нише — до этого закупать товар нельзя. 

Автор YouTube-канала «На маркетплейсах с Лео Шевченко»‎ дает следующие советы: 

• Бизнес на маркетплейсах — капиталоемкий. Чем больше вкладываете, тем больше зарабатываете. В среднем по рынку, рентабельность вложенных денег — 20-30%. Средняя оборачиваемость товара — 30 дней. 

Поэтому вложив 100 тысяч рублей, заработать миллион уж точно не получится. 

• Минимальный бюджет для старта — 50 тысяч рублей. На эти деньги нужно купить товар, потратиться на его упаковку, отправить на маркетплейс или организовать доставку напрямую до покупателя. А также оформить карточку товара и сделать разрешающие документы. Отказное письмо, например, стоит от 3 тысяч рублей. 
• Если бюджет на закупку маленький, товар должен быть недорогой. Желательно вместе с упаковкой уместиться в 100-200 рублей на единицу товара. Если же на эти деньги купить 20 пуховиков с высокой себестоимостью, продать их не получится. Маркетплейсу будет невыгодно выводить вас на первую страницу, потому что товарный запас слишком маленький. 
• Не стоит идти в ниши с высокой конкуренцией без большого капитала. У других продавцов там большие бюджеты на продвижение и товарную закупку, поэтому вы вряд ли продадите свой товар. 

Если вы сразу приметили какой-то товар, обращайте внимание на обязательные документы, которые нужны для торговли. Например, для одежды нужен сертификат соответствия, который сегодня стоит от 26 тысяч рублей. Это существенная трата, если ваш бюджет ограничен.

Как выбрать нишу: 

1. Для начала выбираем подкатегорию

Хорошо, если в ней размещено до 2000-3000 товаров. Тогда в нее можно заходить с нуля и успешно торговать. 

Вот, как найти подкатегорию на Wildberries: 

Переходим в «Зоотовары»‎ — «Груминг и уход»‎. Далее нажимаем «Все фильтры»‎ и выбираем, например, «Машинка для стрижки животных»‎. Подкатегория подходящая — в ней две с половиной тысячи товаров:

2. Анализируем продажи конкурентов в этой подкатегории

Обращайте внимание на их месячную выручку, товарный остаток и количество заказов в день. Эти данные позволят спрогнозировать нужный объем закупки. Еще одна важная метрика — медианная оборачиваемость. Показывает, за сколько времени такая закупка в среднем продается. 

3. Проверяем медианную цену — это средняя цена продажи

Она позволит рассчитать допустимую закупочную цену. Например, для товаров до тысячи рублей она считывается так: наценка примерно х3 — от закупочной цены вместе с упаковкой и доставкой до маркетплейса. То есть, если конкуренты продают в среднем по 300 рублей, вы должны тратить на товарную единицу до 100 рублей. Тогда ваша чистая прибыль от продаж будет на уровне 20-30% (потому что есть еще и другие расходы).

4. Смотрим, как продвигаются конкуренты

Обратите внимание, сколько мест в выдаче занимает реклама. Это даст понять, можно ли продавать без дополнительных затрат на маркетинг. Также посмотрите на отзывы — если у первых 20 карточек больше тысячи оценок, с ними сложно будет конкурировать. 

Все эти данные позволят спрогнозировать, сколько товара вы сможете продавать в месяц и на какую сумму. А эти данные, в свою очередь, позволят посчитать планируемую выручку и прибыль. 

Естественно, все эти данные нельзя посмотреть, просто открыв сайт маркетплейса. Для этого нужен сервис аналитики. Там вы найдете нужные метрики для выбора ниши:

MPSTATS

MPSTATS — сервис аналитики и управления продажами, который официально сотрудничает с Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет. На базе сервиса можно определить:

• состояние ниши на конкретной площадке; 
• какие товары пользуются спросом, их характеристики; 
• как распределяется сезонный спрос; 
• за сколько продавать и где закупаются поставщики; 
• насколько сильны конкуренты, есть ли монополизация; 
• стоимость рекламы и затраты на участие в акциях;
• стратегии ведущих продавцов в категории.  

Пример отчета для выбора ниши. Видео: MPSTATS 

В системе упорядочены 35 ТБ данных в формате таблиц, графиков, диаграмм, дашбордов. Есть инструменты на базе искусственного интеллекта. Они используют весь существующий объем данных, чтобы формировать прогнозные модели, анализировать акции площадки, наполнение карточек и отзывы на товар.

В MPSTATS модульная подписка — клиенты платят только за те инструменты, которые нужны в конкретный момент. Так бюджет селлеров распределяется эффективнее. Цены стартуют с 3000 руб. Есть бесплатное расширение для Вайлдберриз и Озон.

Stat4Market

Сервис Stat4Market для эффективных продаж и автоматизации бизнеса на маркетплейсах. В нем можно смотреть показатели спроса по нишам, конкуренцию и выручку продавцов. Данные позволят быстро подобрать выгодный товар для продажи.

Анализ ниши можно проводить по категориям, брендам, продавцам и поисковым запросам. Для этого достаточно выбрать нужный раздел (например, «Платья») — сервис покажет динамику продаж, подробные отчеты и графики. С анализом поисковых запросов легко увидеть тренды поиска, какие ниши пока свободны, при этом быстро растут. Есть данные по частоте поиска, количеству товаров по каждому запросу, конверсии. Это позволит зайти в незанятые категории раньше других и получить хорошие продажи.

У сервиса есть бесплатный рекламный биддер: он застрахует от переплат при внутренней рекламе на маркетплейсе. Биддер непрерывно ищет низкие ставки за рекламу и управляет позициями товара. Умеет работать с авторекламой на Wildberries и c кластерами — смысловыми группами ключевых слов. Подсказки помогут настроить все за несколько минут. Биддер помогает не ошибиться с минус-фразами и дает подробную статистику по кампаниям, отдельным ключам и артикулам, доле рекламных расходов и кликов. Можно задавать дневной бюджет и настроить автопополнение.

Настройка рекламного биддера Stat4Market

Схемы поставки товара 

Есть три основных способа поставки товара — FBS, FBO и DBS. 

Рассмотрим понятия подробнее: 

FBO (fulfillment by operator) — система, при которой продавец упаковывает и маркирует товары, а затем отвозит всю партию на склад маркетплейса. И она продается именно с него. Подходит для продажи недорогих и быстрооборачиваемых товаров, в спросе на который вы уже убедились. 

FBS (fullfilment by seller) — система, при которой селлер отгружает товар на склад маркетплейса под каждый конкретный заказ. Подходит для теста ниши — хороший вариант, чтобы не вести товар на склад маркетплейса и не платить за его хранение. Также подходит для хрупкой или дорогостоящей продукции и товаров, которые производятся под каждый конкретный заказ. Подразумевает наличие собственного склада.

DBS (delivery by seller) — весь процесс от сборки заказа до доставки покупателю берет на себя продавец. 

У этой схемы ряд преимуществ: 

• комиссии маркетплейсов минимальные — потому что они не занимаются логистикой и хранением. Но этот плюс условный: нужно иметь собственные транспортные мощности или платить логистическим службам за доставку и хранение товара. 
• можно выигрывать конкуренцию — и этот плюс уже вполне реальный. Например, на Ozon есть категория fresh — товары из нее привозят покупателю за час или в течение 8 часов. Конкуренция в ней гораздо ниже, чем в основном разделе. Плюс, товар будет представлен и в обычной категории тоже. 

На Ozon эта схема называется realFBS. Продавец может доставлять товар самостоятельно или делать это через логистические компании — партнеров Ozon. 

Поисковая выдача айфонов в разделе Ozon fresh

Похожа категория есть в Мегамаркете — она называется «доставим за 2 часа». В Яндекс Маркете отдельной категории нет, зато в выдаче есть фильтры по срокам доставки. В приоритете самые «быстрые» варианты: 

Все указанные схемы можно совмещать. Это нужно, когда торгуете товарами, у которых разные габариты, стоимость и скорость оборачиваемости. 

Чтобы управлять логистикой на маркетплейсах, стоит использовать складскую программу. А если не хотите заниматься вопросами хранения и упаковки, можно обратиться в фулфилмент-центр, который возьмет работу с вашими товарами на себя. 

Кактус

Кактус – современный фулфилмент-оператор полного цикла. Работает по схемам FBO и FBS с 11 маркетплейсами. Площадь складов в 10 000 м² класса «А» позволяет ежемесячно обрабатывать более 400 000 заказов на 3 500 000 млн товаров.

Кактус принимает разные товары на свои склады — даже со сроками годности. Нужная погрузочно-разгрузочная техника, хорошее освещение и качественная вентиляция обеспечивают надежное и аккуратное хранение. Для fashion-сегмента есть удобная вешальная зона.

Склад компании Кактус

На приемке сотрудники выявляют брак, следят за наличием этикеток и маркировок. Кактус знает, где лежит каждый SKU: точная система управления складом помогает избежать потери и пересорт. 160 камер фиксируют хранение, сборку, упаковку, проверку при возврате с контролем на брак и подмены. 

А еще Кактус сопровождает и продвигает продавцов на маркетплейсах. Команда разрабатывает рекламную стратегию под каждый тип товара, обновляет контент, работает с отзывами.

Склад 15

Программа необходима селлерам на маркетплейсах, которые работают по системе FBS, то есть с собственного склада. Склад 15 от Клеверенс устанавливается на терминал сбора данных кладовщика. Сотрудник получает задания на мобильное устройство и выполняет их, сканирует штрихкоды товаров и сверяется с их изображением. Приложение позволяет не распечатывать листы комплектации и другие задания. Благодаря нему возрастает скорость и точность работы, оптимизируется процесс сборки заказов. На маркетплейсах оперативно обновляется информация об остатках.

Процесс сборки заказа с помощью Склад 15

Возможности программы:

• Комплектация заказов,
• Адресное хранение на складе,
• Приемка, инвентаризация, 
• Маркировка, взаимодействие с Честным Знаком,
• Мобильная печать этикеток с терминала и другие функции. 

Умная логистика от Маяка

В этом сервисе аналитики можно не только изучать конкурентов, искать идеи товаров и анализировать свои продажи, но и управлять поставками. Система сама рассчитывает, куда и какие товары поставлять на основе истории заказов. Это поможет избежать обнуления остатков и упущенной выручки. Можно настроить уведомления: тогда Маяк будет присылать вам письмо на почту, что запасы товара подходят к концу. 

При работе с маркетплейсами важно не только работать с текущими складами, но и искать новые. Если товар далеко от клиента, он просто не будет отображаться в выдаче. А, если расширите географию поставок, сможете увеличить продажи. С подбором складов поможет инструмент Маяка «Новые склады». Он составит рекомендации, учитывая unit-экономику ваших товаров, чтобы вы могли платить меньше за хранение и ранжироваться выше в регионах. Подробнее о том, как работает инструмент – в видео.

Контроль продаж и товарный учет

Работая с маркетплейсами, важно отслеживать товарный отстаток, продажи и возвраты заказов. Это нужно, чтобы вовремя пополнять запасы на складе и следить за эффективностью продвижения. Например, чтобы знать, сколько заказов и по какой цене вы стали получать после запуска рекламы. 

Рассмотрим примеры важнейших метрик, которые предлагает для селлеров Wildberries: 

Динамика оборачиваемости — показывает, насколько быстро распродается ваш товар. Важно проверять эти данные, чтобы вовремя спланировать поставку. Иначе останетесь без остатков на складе, и карточка товара исчезнет из топа выдачи. 

Отчет по остаткам на складе — поможет отследить, какая часть товаров остается на складе, а какая, например, находится в пути. Также пригодится для планирования новой поставки. 

Продажи по регионам — поможет отследить, на какие склады нужно вовремя сформировать поставку, если торгуете в нескольких городах и регионах. 

Платное хранение и приемка — позволит понять, сколько и на каких складах вы платите за хранение. Эти данные важны для расчета рентабельности. 

Эти показатели можно смотреть внутри маркетплейсов. Они предоставляют селлерам достаточно статистики по продажам. 

Но управлять продажами удобнее в сторонних системах. Они позволяют менять цены на всех площадках из единого окна, управлять отгрузками и отслеживать продажи по каждому маркетплейсу, а еще автоматически высчитывать чистую прибыль. Все это можно делать даже в привычном интерфейсе 1С. 

«Селлер» от АДВАНТШОП

Платформа для эффективного товарного учета на маркетплейсах. Функционала будет достаточно и начинающему, и опытному селлеру. Принцип работы: синхронизация данных о товарах, ценах, свойствах заказов со всех маркетплейсов. А, при желании, селлер может создать ещё и витрину онлайн-магазина.

Особенности платформы:

• Весь процесс управления с разных маркетплейсов происходит из одного окна: от создания карточки товара и обработки заказов до аналитики прибыли.
• Данные со всех маркетплейсов синхронизируются автоматически. 
• Есть интеграция с системами учёта «1С» и «МойСклад», а также встроенная CRM.
• Есть возможность устанавливать для каждого маркетплейса свою цену и формировать ее с помощью процентной наценки. 
• Автоматическая подгонка размеров фотографий под требования маркетплейсов.
• Стоимость поделена на тарифы и начинается от 2 242 ₽ в месяц.
• Доступен 14-дневный бесплатный тестовый период. 
• Оперативная техническая поддержка по телефону, почте и в мессенджерах.

inSales

Платформа для управления онлайн-бизнесом. Через inSales можно работать с маркетплейсами, соцсетями и мессенджерами в одном личном кабинете. А также создать сайт или интернет-магазин за 15 минут без дизайнеров и программистов и использовать его как дополнительный канал продаж. 

Особенности платформы. Система позволяет проводить массовые операции с карточками товаров на всех площадках – менять цены и характеристики и управлять остатками. На базе встроенного ИИ можно генерировать описания товаров и ответы на отзывы. А с помощью аналитических инструментов – следить за состоянием бизнеса и получать отчеты о доходах, расходах, продажах, прибыли, дефиците товаров и эффективности рекламы.

Интерфейс платформы inSales

inSales – российская платформа, которая предлагает 200+ интеграций с популярными сервисами доставки, эквайринга и маркетинга. Функционал постоянно дорабатывается – выходят новые инструменты, которые оптимизируют работу пользователя. Сейчас inSales использует 15 000 предпринимателей.

RDV Маркет

RDV Маркет — расширение для автоматизации работы с маркетплейсами в 1С. Позволяет быстро интегрировать 1С с крупнейшими маркетплейсами России – Ozon, Wildberries, МегаМаркет и Яндекс Маркет.

С помощью интеграции можно контролировать большинство операционных процессов в привычном интерфейсе своей учетной системы. Автоматизация значительно сокращает количество ручных операций и, как следствие, потенциальных ошибок. А также освобождает время сотрудников, которое можно потратить на развитие продаж.

Выгрузка товаров из ЛК Ozon в 1С

Расширение для типовых конфигураций поставляется с открытым кодом, поэтому его можно доработать под нужды бизнеса. RDV Маркет работает на собственном API, это позволяет клиентам не зависеть от постоянных изменений API маркетплейсов.

Создание карточки товара и продвижение

Пройдемся по ключевым разделам продвижения на маркетплейсах. 

1. Заполняем карточку товара

Есть несколько важных правил: 

• Заполняйте характеристики товара — они должны полностью ему соответствовать и быть максимально развернутыми. Характеристики важны как для алгоритмов, так и для реальных продаж — если они прописаны подробно, клиенту проще решиться на покупку. Плюс, если заполните дополнительные поля, сможете попасть в максимальное количество категорий.

• Если у вас одна футболка разных цветов или, например, гастроемкости разного объема — для каждого нужно создать отдельную подкарточку. Не стоит прописывать все характеристики в одной карточке, потому что если покупатель вобьет «красная футболка» и попадет в вашу мультикарточку, где на главной белая — может просто не разобраться и закрыть страницу. А это плохой сигнал для алгоритмов: если таких «уходов» будет много, маркетплейс решит, что ваша карточка нерелевантна и понизит ее в выдаче.

• Не стоит повторять ключевое слово более 2-3 раз, иначе маркетплейс может пессимизировать карточку за спам. 

2. Создаем изображение

Главное правило картинок для карточки — максимум информации о товаре в понятном виде. Важны две составляющие: фото товара с разных ракурсов и главные характеристики текстом. Вместе они образуют инфографику. 

Пример хорошей инфографики:

Для одежды особенно важно делать фото со всех ракурсов. Обязательно на реальном человеке. Для этого стоит заказать специальную услугу — сборную съемку с моделями. 

Независимо от типа товара, хорошо работает видео. Можно показать предмет в использовании, процесс его сборки или как он сидит на человеке — если речь об одежде: 

Подобные карточки смотрятся выигрышно 

Создать качественную инфографику для товара поможет сервис ниже.

Flyvi

Графический онлайн-редактор для создания контента. Во Flyvi тысячи готовых шаблонов для инфографики. Достаточно заменить фото товара на свои, отредактировать текст, и карточка товара готова. Сервис интуитивно понятен в управлении: сделать инфографику получится, даже если раньше вы не работали с графическими редакторами.

Создание инфографики для карточки товара в Flyvi 

Во Flyvi огромная библиотека: 30 тысяч шаблонов, 400 тысяч иконок и элементов, больше 600 шрифтов. Есть встроенное удаление фона с изображений в один клик с помощью нейросети. Можно редактировать несколько слайдов сразу. Например, создать первую карточку, затем скопировать ее и отредактировать. Все изменения отображаются онлайн, над картинками могут работать несколько пользователей одновременно — как в Google Docs. 

В сервисе есть полностью бесплатный тариф «Старт». В нем можно сделать полноценную инфографику, но чтобы получить доступ к полной библиотеке шаблонов и всем премиальным функциям понадобится тариф Pro. Его можно протестировать бесплатно в течение 5 дней.

3. Подключаем SEO-продвижение

Один из главных инструментов SEO-продвижения на маркетплейсах — самовыкупы. Так называется процесс, когда вы покупаете собственные товары и оставляете на них отзывы. 

Вот зачем это нужно:

• Для алгоритмов — чем больше отзывов и выше рейтинг, тем больше стимула у них поднять вашу карточку выше. 
• Для покупателей — многие не решаются купить товар без отзывов и его реальных фото от клиентов. 

Еще самовыкупы используют, чтобы реклама выходила дешевле. На Wildberries это работает так: чем выше по запросу находится карточка в органике, тем дешевле будут для нее рекламные показы в топе. Некоторые селлеры поднимают карточку, например, до топ-50-100 и только потом запускают на нее рекламу. Так стоимость продвижения снижается в разы, а иногда и в десятки раз. 

Ниже полезный сервис для самовыкупов:

WBPROD и OZPROD 

Сервисы позволяют автоматизировать продвижение и управление репутацией карточек на Wildberries и Ozon. Оба предоставляют множество функций, которые будут особенно полезны при старте на маркетплейсах. 

• OZPROD для Ozon позволяет использовать автоматизированные выкупы — чтобы стимулировать алгоритмы без лишних временных затрат. 
•   А с помощью WBPROD можно наполнять отзывами новые карточки на Wildberries, повышая доверие покупателей.  
  

Меню создания отзывов в WBPROD

На платформах продуманный интерфейс, который позволяет выбирать удобный способ работы. Например, в разделе отзывов WBPROD пользователь может написать отзыв самостоятельно, добавить фотографию или воспользоваться автоматическими предложениями сервиса. Также можно автоматически подбирать текст для отзывов и размещать их по заданному интервалу. Еще можно установить отзывы на поддержание рейтинга, чтобы они размещались автоматически. 

4. Запускаем рекламу 

Реклама товаров на маркетплейсах делится на два типа — внешнюю и внутреннюю. 

Внешняя реклама — реклама за пределами маркетплейсов

Что к ней относится: 

• Посевы у блогеров. Можно рассмотреть разные варианты размещения: от нишевых микроблогеров до инфлюенсеров-миллионников, которые успешно продвигают популярные товары и услуги. Основные площадки: YouTube, Telegram, Инстаграм, тематические сообщества в VK.  
• Контекстная и таргетированная реклама. Особенно этот инструмент хорош функцией ретаргетинга. Она позволяет собрать заинтересованную аудиторию — которая перешла по объявлению, но покупку не совершила. С помощью повторного показа можно «догнать»‎ таких людей и повысить конверсию в покупку. Основные инструменты: Яндекс Директ и таргетированная реклама VK.

• SMM — больше подходит для тех, кто не просто перепродает товары, а развивает бренд. С помощью SMM можно повысить его узнаваемость. Хороший способ поднять продажи — выкладывать короткие вертикальные видео, в которых продукт будет участвовать нативно. Если видео завирусится, из соцсети начнут приходить клиенты. Основные площадки для коротких видео — Instagram Reels* и YouTube Shors. 

Также можно писать посты, статьи, снимать длинные видео и делать мемы — то есть развивать сообщество полноценно. В качестве площадок подойдет Instagram*, VK, Telegram и YouTube. 

Еще можно использовать Дзен — вот как выглядит страница производителя конструктора фото из мозаики. Ссылка в описании профиля ведет на аккаунт магазина на Wildberries. 

Внутренняя реклама — реклама на маркетплейсе.

Ее можно разделить на два типа: 

Реклама в поисковой выдаче — это показы карточки на высоких местах по релевантным запросам. Такая реклама наиболее эффективна для продаж. 

Часть товаров относится к органической выдаче, а другая стоит в ней за деньги. Узнать, какие именно места рекламные, можно только с помощью сервисов аналитики. Разницы между товарами для покупателя на витрине нет: 

Пример товарной выдачи в Ozon

Медийная реклама — это объявления в виде баннеров. Как правило, они появляются на главной странице маркетплейса. Такая реклама подходит для построения знания о бренде и привлечения внимания к его продуктам. Обычно этим инструментом пользуются известные компании, которые рекламируют широкий товарный ассортимент. Как Спортмастер на фото ниже — разные виды велосипедов и весь комплект вещей для туризма: 

Если вы только начинаете торговать на маркетплейсах, лучше сосредоточиться на SEO и рекламе в поисковой выдаче. Это гораздо лучше повлияет на продажи.  

Есть еще один вид продвижения: можно участвовать в акциях, которые маркетплейсы устраивают для покупателей. Например, на Wildberries проходят сезонные акции с большими скидками, на Ozon существуют «отзывы за баллы»‎, а на Мегамаркете можно размещаться среди товаров с повышенным кешбэком. Такие активности уменьшают вашу маржу, но позволяют увеличить объем продаж и заработать отзывы, которое особенно важны на старте. 

Формы бизнеса и бухгалтерия

Для начала рассмотрим, какую форму ведения бизнеса лучше выбрать. 

Самозанятость — подходит для небольшого производства своими руками. Например, если вы делаете handmade-изделия или рисуете картины и решили продавать их на маркетплейсе. 

Во всех остальных случаях самозанятость не подходит. Заниматься перепродажей товаров самозанятым нельзя по закону. А потолок оборота — 2.4 миллиона рублей в год. После этой суммы вы слетите с налога на профессиональный доход в 6% и будете платить НДФЛ в размере 13%. 

Кроме того, самозанятые не могут нанимать сотрудников и платить им гонорары и зарплату — по крайней мере, официально. 

ИП — лучше всего подходит для старта бизнеса на маркетплейсе. Лимит годового оборота — 265,8 миллиона рублей в год. Также в отличие от самозанятого, ИП вправе регистрировать свой товарный знак. 

Селлеру лучше всего работать на УСН — упрощенной системе налогообложения. У нее есть две формы: 

• «Доходы»‎ — при ней нужно платить 6% от всех доходов.
• «Доходы минус расходы»‎ — выплачивать налог нужно только с прибыли. Ставка 5-15% — в зависимости от региона регистрации ИП. Например, предприниматели из Москвы платят 15%, а в Петербурге — 7. Отметим, что все доходы придется подтверждать документами — отправлять в налоговую чеки, акты выполненных работ и накладные. Без бухгалтера здесь не обойтись. 

В среде селлеров считается, что лучшая форма для ведения бизнеса сейчас — ИП на УСН «Доходы»‎. Дело в том, что фиксировать все расходы тяжело и, зачастую, работать так просто невыгодно.

Юрлицо — самая сложная форма ведения бизнеса. Придется сдавать множество отчетности. Однако, и у нее есть плюсы. Наиболее подходящая форма юрлица для работы на маркетплейсах — ООО на УСН «Доходы минус расходы»‎ с налогом 15%. 

В ООО может быть несколько учредителей. Очень удобно, если открываете бизнес с партнерами или привлекаете инвестиции — можно официально прописать доли и права в бизнесе. Такой бизнес продается или передается в наследство. С ИП это невозможно. Всеми активами владеет только индивидуальный предприниматель. 

Еще один плюс для юрлица — отсутствие потолка доходов. Если вы сразу хотите строить большую компанию и у вас есть значительные инвестиции — возможно, это ваш вариант. 

Важно! Лучше выбрать форму бизнеса, которой будете пользоваться долгое время. Есть риск, что при ее смене в старом личном кабинете работать не получится. Так, например, происходит на Wildberries и Ozon. Поэтому придется заново начинать продвижение, нарабатывать отзывы и выводить карточки в топ. Большинству селлеров на первые годы подойдет ИП на УСН 6%. 

Независимо от выбранной формы бизнеса, селлеру придется вести бухгалтерский учет — составлять «проводки»‎ с учетом заработанных и потраченных денег и сдавать отчеты в налоговые органы. Это можно делать с помощью специальных программ. Или, например, отдать эти задачи на аутсорс. 

Рассмотрим все варианты ведения бухгалтерии для селлеров: 

CRM42

CRM42 автоматизирует все процессы работы на маркетплейсах. В этом сервисе можно вести полный цикл продаж на маркетплейсах, контролировать движение товаров, формировать бухгалтерскую и налоговую отчетность. Все эти операции выполняются в единой системе.

Возможности CRM42:

• 20+ интеграций с маркетплейсами;
• 50+ управленческих отчетов для анализа деятельности компании;
  
•  выгрузка цен и остатков, обработка заказов;
  
• ведение бухгалтерского и налогового учета;
  
• эффективная работа с клиентами в CRM;
  
• быстрый обмен документами по ЭДО.
  

Внутри CRM42 — сервис для работы с маркетплейсами и 1С. В одной программе можно вести бухгалтерский, налоговый, управленческий учет, а также управлять продажами на Яндекс Маркете, Ozon и Wildberries. Услуги программиста не понадобятся: команда 42Clouds самостоятельно настроит сервис и подключит бесплатный доступ на 30 дней.

Онлайн-бухгалтерия Небо

Сервис Небо упрощает ведение бухгалтерии для селлеров. Вот, что с помощью него можно делать: 

• сдавать отчетность в ФНС, СФР (ПФР и ФСС) и Росстат.
• заполнять основные документы (договоры, отчеты о розничных продажах, УПД, акты оказания услуг, товарно-транспортные накладные);
• вести учет доходов и расходов;
• начислять заработную плату.

В работе с доходами на маркетплейсах есть сложные моменты. Деньги от маркетплейса приходят на расчетный счет селлера с вычетом комиссии, но ФНС при расчете налога берет сумму, которую заплатил покупатель. Для примера: покупатель берет товар за 100 рублей. Комиссия маркетплейса — 5%. Селлер получает от маркетплейса на расчетный счет 95 рублей. Налог нужно заплатить со 100 рублей, а многие ошибочно платят с 95. Техническая поддержка Неба поможет избежать таких ошибок. 

Учет можно вести самостоятельно или с помощью бухгалтеров сервиса. Они помогут в составлении отчетов, уведомлений о ЕНП и выполнении других сложных бухгалтерских процедур. 

Кнопка

Кнопка — аутсорсинг бухгалтерии и юридической поддержки для малого бизнеса. С каждым клиентом работает персональный менеджер, бухгалтер, юрист и бизнес-ассистент. Команда Кнопки берёт на себя общение с банками и налоговой, подготовку документов, расчёт зарплаты и сдачу отчётности. А ещё поможет учесть отчёты агента, будет вести товарный учёт. А также найдёт поставщиков и освободит время для важных дел — с этим помогут бизнес-ассистенты.

Интерфейс сервиса Кнопка

Отличительная черта сервиса — глубокая автоматизация процессов. Рутинные задачи бухгалтера берут на себя алгоритмы. Они гарантируют точность и скорость обработки этих задач, а люди отвечают за экспертизу и общение с клиентом. 

Сервис подойдёт небольшим ООО и ИП на любой системе налогообложения, со штатом до 50 сотрудников. А ещё тем, кто только задумывается о регистрации бизнеса — юристы помогут открыть ИП или ООО максимально быстро. Стоимость для ИП начинается от 6500 ₽ в месяц, для ООО — от 11 000 ₽ в месяц.

Финансовый учет торговли

Чтобы торговать на маркетплейсах эффективно, важно вести финансовый учет. Это комплекс инструментов, который помогает избегать финансовых проблем в бизнесе. Например, с его помощью можно предвидеть кассовые разрывы и не допускать их. 

Кассовый разрыв — ситуация, когда у бизнеса нет денег на оплату обязательных расходов. Например, селлерам может не хватать денег на закупку товаров. Такие ситуации могут возникать из-за сбоев в логистике — когда ваши товары не были доставлены на маркетплейсы в срок или, например, вы получили от них выплату позже, чем рассчитывали. 

Чтобы бизнес работал без сбоев, стоит заранее подумать о денежном планировании. Для этого можно использовать сервисы финансового учета. Они помогут с ценообразованием: в них можно правильно посчитать издержки и установить корректную наценку на товар. А после запуска бизнеса посчитать чистую прибыль и понять, какую ее часть можно забирать без ущерба бизнесу в виде дивидендов.

Сервис «Финансист»

Облачный сервис управленческой отчётности, который помогает предпринимателям повышать прибыльность бизнеса. С его помощью можно контролировать отчётность сразу по несколькими юрлицам, ЦФО и направлениям с предельной детализацией статей бюджета.

Платформа позволяет получить исчерпывающую финансовую аналитику по маркетплейсам, автоматизировать сбор данных и исключить ошибки ручного ввода. Кроме того, в «Финансисте» селлеры могут прогнозировать влияние операций на объекты учёта и соотносить свои действия с тем, как они отражаются на результате.

«Финансист» интегрируется с Wildberries, Ozon, 1С, «МойСклад», «Дзен-мани» и напрямую с банками. Это позволяет свести полноценный отчёт о финансовом состоянии компании.  Сервис имеет мобильное приложение на Android и iOS, с помощью которого можно согласовывать платежи, контролировать оплату счетов, отслеживать изменение доходов и расходов, а также следить за остатками на счетах.

В 2022 году «Финансист» вошёл в реестр российского ПО от Министерства цифрового развития РФ, поэтому подходит для импортозамещения.

Финолог

Сервис для учета денег в малом бизнесе, который показывает все потоки денег в одном безопасном месте, предсказывает кассовые разрывы и строит отчеты.

Финолог автоматизирует управленческий учет — это экономит время предпринимателя, если до этого он пользовался «экселькой». И экономит большие деньги, которые могли бы уйти на зарплату финансового директора. Финолог автоматически грузит выписки из банков, строит ДДС и отчет «Баланс». Также в Финологе можно сделать кастомную интеграцию с маркетплейсами через сервис Albato для учета заказов, счетов и товаров. 

Первые 14 дней бесплатны с полным функционалом — можно заказать демонстрацию, на которой сотрудник поможет разобраться с сервисом. 

После демо-периода:- при оплате 1 месяца — 3 990 ₽/мес, - при оплате сразу 3 месяцев скидка 25% — 2 997 ₽/мес, 8 990 ₽ единоразово, - при оплате сразу 12 месяцев скидка 37% — 2 499 ₽/мес, 29 990 ₽ единоразово.

Adesk

Adesk — сервис финансового учета и аналитики для предпринимателей и собственников бизнеса. Помогает селлерам следить за денежным потоком, предсказывать кассовые разрывы и планировать закупку товара. 

Пример графика денежного потока с предупреждением о кассовом разрыве. Скриншот: Adesk 

Среди основных возможностей сервиса:

• Интеграция с банками, эквайрингом и CRM-системами.
• Отчет о движении денежных средств, прибылях и убытках, балансовый отчет. 
• Дашборд с графиками и диаграммами для экспресс-анализа финансов бизнеса.
• Мобильное приложение и удобный чат-бот в Telegram. 

Отличительная черта Adesk — расширенные возможности автоматизации. Достаточно настроить правила один раз и в будущем сервис будет обрабатывать платежи без участия селлера. Например, можно «сказать» Adesk, чтобы всем платежам контрагенту «ИП Смирнов» присваивалась статья «Закупка товара», а поступлениям от ООО «Вайлдберриз» — проект «Маркетплейсы». 

Цена за месяц использования — от 1 590 ₽ и она закрепляется за пользователем навсегда: даже при повышении стоимости подписки, для текущих клиентов она остается неизменной.