Комплексный маркетинг: кейсы. Ошибки большинства специалистов

Почему именно комплексное продвижение

Хочу сразу рассказать, почему я придерживаюсь именно комплексного продвижения, а не только таргет, СММ или контент. Большинство агентств и специалистов работает только в каком-то одном направлении. На самом деле, очень сложно, если работать только в рекламе, связать это с контентом, который идет на подписной странице, в данном случае, Вконтакте на сообщество, и, в том числе с чат-ботом, потому что нужно единое понимание того, какой трафик и с какой ступени лестницы Ханта мы ведем и на что. 

Т.е. упор должен идти на только на перфоманс, но и на брендинг, в том числе, в рамках ВК. На что это влияет? Например, если есть заявки, но нет качественной воронки (чат-бот, Senler или Target Hunter), то, скорее всего, эти заявки на этапе чат-бота будут просто сливаться, даже если у вас хорошо настроена реклама. 

И если, допустим, идет хорошая конверсия в подписку, хорошо настроена реклама, но в сообществе нет достаточного количества точек захвата аудитории и непонятно, какой путь должен пройти клиент для того, чтобы заказать услугу, то тоже будет потеря в продажах. 

Ошибки в рекламе

Отсутствие оптимизации

Одна из основных ошибок, которые я часто вижу у специалистов, – это отсутствие оптимизации. Эту и другие ошибки я выявила на практике, когда начинала работать с клиентами, которые пришли ко мне от других специалистов. 

В новом кабинете есть автоматическая оптимизация бюджета в кампании, которая позволяет распределять бюджет именно на те объявления, где можно получить наилучшие результаты. В старом кабинете, а многие еще продолжают работать там, тоже есть такая функция, ее нужно включать отдельно, когда настраиваете кампанию, нужно ставить соответствующую галочку. И для меня было шоком узнать, что многие мои коллеги, с которыми я общаюсь, и другие таргетологи почему-то игнорируют эту функцию. И до сих пор крутят тесты, закладывая дневной бюджет, что в конце концов ведет к потере трафика, потому что можно открутить несколько объявлений, но не получить никаких результатов, если не включать оптимизацию. А если включить, то весь бюджет будет тратиться только на те объявления, которые будут наиболее точно соответствовать цели, указанной в кампании. Например, если цель в кампании – сообщение, то и бюджет будет откручиваться на то объявление, где аудитория с наибольшей вероятностью будет отправлять сообщения.

Но здесь тоже есть нюансы. Если минимальный дневной бюджет, который мы можем запустить на тестовые объявления без оптимизации, это 100 рублей, то на оптимизацию – это 50 рублей. Например, если закладываете 2 тыс., то можете запустить 40 объявлений, это дает больше вариантов, чтобы попробовать. 

На скриншоте кейс по аренде коттеджных домов.

Было запущено достаточно большое количество объявлений и поставлена оптимизация на бюджете 800 рублей. И уже здесь можно увидеть, что многие объявления даже не откручиваются, потому что на них просто не кликают и не реагируют. 

Отсутствие меток при ведении рекламы на чат-бот

Я на каждое объявление с чат-ботом ставлю метку для того, чтобы понять, какое именно объявление и с каким креативом, оффером дает лучший целевой трафик. Чтобы понять количество переходов и путь клиента конкретно в этом чат-боте. 

Поставить метку очень легко в Senler, там не нужно даже заморачиваться с UTM-метками. Есть специальная функция «Метки», я просто ставлю цифры и называю объявления, которые запускаю в рекламном кабинете, этой цифрой. В Бот хантере тоже есть генератор UTM-меток

Ошибки в чат-ботах

Это сложные чат-боты с большим количеством вопросов и шагов. Здесь на примере чат-бот, который мы тестировали с одним из моих клиентов в инфобизнесе на протяжении 1,5 лет.

Мы продаем курсы. И в итоге, в ходе тестов мы пришли к тому, что самая простая воронка в чат-боте из 3 уроков, где идет продажа практически со второго урока, действует лучше всего. 

Мы тестировали разные форматы. Я никогда не удаляю старые, чтобы есть ли что было с чем сравнить и вернуться назад, если окажется, что старый вариант лучше. Я отслеживала статистику на каждом шаге чат-бота для того, чтобы понять, что именно, какие слова или сложности останавливают аудиторию от перехода к следующему шагу. Т.е. чем проще и последовательнее бот, тем лучше результат.

Важно: вопросы в чат-ботах должны вскрывать потребность клиента и усиливать его желание купить продукт именно у нас, а не решать ее. Многие закрывают вопрос каким-то лид-магнитом, а он должен закрывать его только частично и вскрывать еще большую потребность приобрести услугу или продукт. И продажа должна идти максимум после 4-го вопроса или 4-го шага, а лучше уже идти со 2-го. 

Отсутствие качественного регулярного контента

Многие СММ-специалисты, таргетологи считают, что ежедневный контент Вконтакте снижает охват на каждый пост и его необязательно делать. С одной стороны это так, но суммарно регулярный контент увеличивает статистику. К тому же, посты ВК могут вируситься и набирать охват целый месяц, причем в первые несколько суток могут вообще его не набирать, а потом расти и выйти в рекомендации.

И каждый пост – это, прежде всего, касание с аудиторией, а также увеличение количества заявок. Каждый пост должен быть именно активностью, которая должна мотивировать людей вам написать. В посты нужно обязательно прикладывать какой-то призыв, но не прямую продажу. 

У многих клиентов есть такая проблема, что у них отсутствует материал для контента. И я со своими клиентами решила эту проблему тем, что у меня в комплексном продвижении есть такая услуга. У нас есть оборудование, мы выезжаем к клиенту и за один выезд снимаем контент на месяц. Предварительно я составляю контент-план, прописываю сценарий.

Здесь на примере аренда коттеджных домов. Мы снимаем материалы по обзору бани, участка. Мы используем болевые точки, чтобы усилить потребность. Берем их из отзывов у контрагентов.

Мы снимаем много фото- и видео-контента. Видео-контент в формате клипов, потому что на них сейчас идет упор. И здесь есть такой момент: клипы не всегда заходят, но всегда вирусятся на ту аудиторию, которой интересен подобный контент. 

Еще у меня в команде есть монтажер и дизайнер. Контент необязательно должен быть супер профессиональным, лучше даже наоборот, потому что это дает эффект живого присутствия, но он должен быть регулярным. Обязательно добавляйте скрины отзывов и комментариев вашей целевой аудитории, потому что это социальное доказательство. А видео-отзывы являются сильнейшим социальным доказательством, потому что скрины подделать легче, чем видео. 

Кейс 1. Туры в Териберку – оборот полмиллиона рублей в месяц при вложении в 20 000 руб

Клиент был на расстоянии. Он снимал контент по моему сценарию. 

Точка А: у клиента было несколько подписчиков в группе и 0 продаж с ВК. Точка Б: +570 подписчиков в группе и продажи на 496 000 руб. Т.е. мы за сентябрь, первый месяц продвижения, сделали продаж на полмиллиона только за счет того, что вложили в рекламу 20 тыс. рублей и действовали по моей трехступенчатой стратегии.

Заявка стоила около 645 рублей, средний чек покупки – 43 000 рублей. Получили около 40 заявок, конверсия составила 5% на холодную аудиторию, которая пришла с нулевой группы.  

С чего мы начали:

• Провели подробный анализ ЦА.
• Составили контент-план.
• Составили автоворонку в чат-боте.
• Составили стратегию продвижения.
• Выстроили продуктовую линейку.
• Запустили офферы по шагу 2 на чат-бот после тестов. 
• Отработали скрипты у конкурентов для закрытия продаж.

Еще сильно заморачивались с описанием продуктовой линейки и контентом, благодаря чему получили такой хороший результат. 

Кейс 2. Аренда коттеджных домов – окупаемость рекламных вложений в 4 раза 

Кейс по аренде коттеджей в Ленинградской области. Удалось получить 48 заявок, продажи на 125 000 рублей, что в 4 раза больше вложенного в рекламный кабинет бюджета. 

Целью было получить продажи с ВК и подписчиков. Сообщество было неактивным, с него почти не было продаж и заявок, без подписной и регулярного контента.

Что было сделано:

• Провели анализ ЦА.
• Провели анализ конкурентов.
• Просегментировали аудиторию. Собрали активную на конкурентов, отобрали ключи.
• Подготовили офферы и креативы.
• Провели съемку контента в рамках комплексного продвижения.
• Запустили тесты в старом и новой кабинете. В данном случае, новый кабинет отработал плохо, поэтому мы пустили основной бюджет в старый кабинет.
• Прописали контент-план в соответствие с трафиком, который идет. Ссылки в постах не используем, добавляем их в комментарии. 
• Сделали автоворонку в чат-боте Senler.
• Добавили виджет (дополнительные точки захвата), дополнили меню.
• Переписали описание товаров в группе и переоформили картинки, обложку группы.
• Сделали SEO-оптимизированные статьи для получения органического трафика.

Также у нас в комплексное продвижение было включено: копирайтинг, постинг, монтаж видео, ежедневные сторис.

Кейс 3. Продажа недвижимости в Сочи на 26 млн при вложениях 150 тыс

Это сложная ниша, мы все очень тщательно анализировали. 

Клиент обратился с запросом на продажу домов и квартир в Сочи. Там достаточно непростая ситуация со строительством, т.к. много подводных камней, например, высокая сейсмическая опасность, многие продаваемые объекты построены незаконно и находятся в стадии судебных тяжб. И все это мы отрабатывали в контенте, везде писали о том, что наш клиент предоставляет услуги по продаже недвижимости на законных основаниях и т.п. Также на рынке очень много фейковых объявлений.

Мы делали упор на рекламу, закладывали 30-50 тысяч в месяц, всего потратили около 150 тысяч, сделали продаж на 26 млн.