Расчет и оптимизация показателя CAC: исчерпывающее руководство
В этой статье вы увидите пошаговый расчет и оптимизацию показателя CAC, узнаете как сбалансировать затраты на привлечение клиентов.
Баланс – ключевое слово при работе с САС. Главная задача – найти оптимальное соотношение затрат на привлечение новых клиентов и доходов, которые вы получите с них (LTV Lifetime value).
Это соотношение – LTV/CAC – краеугольный камень успешной SaaS-компании:
Что такое САС и почему этот показатель так важен
САС – это общая стоимость всех усилий отдела маркетинга и отдела продаж, которые были приложены, чтобы привлечь клиента. От этого показателя зависит, будет ли ваш SaaS-проект жизнеспособен, сможет ли он приносить прибыль при текущем уровне затрат на привлечение новых клиентов.
При успешной бизнес-модели величина САС будет значительно ниже LTV. Впрочем, если это не так на каком-то этапе развития бизнеса – не стоит паниковать. Как видно из схемы выше, соотношение САС/LTV – это качели. Ваша задача – просто держать правый край выше левого.
Особенно это актуально на старте бизнеса. Поначалу вложения в привлечение клиентов очень значительны, а получаемый от них доход (например, абонентская плата) не покрывает затрат. Но при росте клиентской базы компания достигает точки окупаемости, а затем выходит на прибыль.
Отслеживание и оптимизация САС помогает в решении двух важных задач:
Привести соотношение LTV / CAC к приемлемому уровню
Оптимальным считается соотношение 3 к 1 или выше (то есть САС должен составлять не более 1/3 от LTV). Для этого нужно постоянно отслеживать оба показателя, оптимизировать каналы и тактики привлечения – чтобы зеленый треугольник на схеме был как можно больше.
Определить и оптимизировать сроки окупаемости проекта
Время, деньги, силы на привлечение новых клиентов вы тратите уже сейчас. А вот окупится это только после того, как клиенты появятся, и то не сразу. И, конечно, хочется знать срок, в течение которого вы постепенно перейдете от инвестиций к получению прибыли. Расчет САС поможет его вычислить, а заодно и понять, устраивают ли он вас. Особенно это актуально при использовании модели Freemium.
Как вычислить САС?
Показатель складывается из двух компонентов:
- Расходы на содержание отделов продаж и маркетинга. Сюда входит зарплата соответствующих сотрудников, затраты на оборудование и инструменты (в том числе программное обеспечение), и затраты на маркетинговую активность – рассылки, рекламные кампании и т.д.
- Количество новых клиентов, пришедших в отчетном периоде.
Основные способы уменьшить САС:
- Оптимизировать воронку продаж. Проанализируйте и постарайтесь количественно оценить каждый этап пути клиента: например, определите, сколько посещений сайта приводят к последующей регистрации, сколько дней требуется клиенту на изучение триала, чтобы принять решение о покупке, и так далее.
- Оптимизировать ценообразование. Здесь важно найти баланс, «золотую середину». С одной стороны, чем выше стоимость продукта – тем больше дохода вы получите от каждой покупки, и быстрее окупите затраты на лидогенерацию. Однако, цена сама по себе может быть и барьером для части пользователей.
- Оптимизировать затраты на продажи и маркетинг. Вкладывайте только в то, что доказало свою эффективность.
- Ускорить процесс от лидогенерации до продажи. Постарайтесь максимально сократить время между первым контактом и оплатой.
- Использовать входящий маркетинг. Это полезный контент, который магнитом затягивает новых пользователей в воронку продаж. Один из самых надежных и экономичных способов.
Высоких вам продаж!
Как подключить Яндекс.Метрику за 10 минут Статья
Электронная коммерция в Яндекс.Метрике: руководство по применению Статья
Как отслеживать реальных посетителей с помощью User ID Статья
Настройка контекстной рекламы: Кого выбрать — агентство или фрилансера? Статья
10 нейросетей для создания видео: обзор лучших сервисов и программ Статья
Будущее образования: как институт Навигатор внедряет VR и AR технологии для повышения качества обучения Статья
5% → 20% конверсия сайта: как клиент Vitamin.tools находит покупателей в нише автоюристов Статья
Как попасть в ТОП Яндекс Карт Статья
Продвижение и реклама недвижимости: самый полный гайд 2024 Статья