Все о бизнесе
и маркетинге
Аналитика

Расчет и оптимизация показателя CAC: исчерпывающее руководство

14534
При запуске SaaS-проекта порой кажется, что главное – любой ценой заполучить первых клиентов. Неважно, сколько это потребует денег, времени и энергии. Однако показатель стоимости привлечения клиентов (CAC, Customer Acquisition Cost) – из тех, которым стоит уделять пристальное внимание уже на этапе планирования бизнеса. 

В этой статье вы увидите пошаговый расчет и оптимизацию показателя CAC, узнаете как сбалансировать затраты на привлечение клиентов.

Баланс – ключевое слово при работе с САС. Главная задача – найти оптимальное соотношение затрат на привлечение новых клиентов и доходов, которые вы получите с них (LTV Lifetime value).

Это соотношение – LTV/CAC – краеугольный камень успешной SaaS-компании:

Соотношение – LTV/CAC – краеугольный камень успешной SaaS-компании

Что такое САС и почему этот показатель так важен

САС – это общая стоимость всех усилий отдела маркетинга и отдела продаж, которые были приложены, чтобы привлечь клиента. От этого показателя зависит, будет ли ваш SaaS-проект жизнеспособен, сможет ли он приносить прибыль при текущем уровне затрат на привлечение новых клиентов.

При успешной бизнес-модели величина САС будет значительно ниже LTV. Впрочем, если это не так на каком-то этапе развития бизнеса – не стоит паниковать. Как видно из схемы выше, соотношение САС/LTV – это качели. Ваша задача – просто держать правый край выше левого.

Особенно это актуально на старте бизнеса. Поначалу вложения в привлечение клиентов очень значительны, а получаемый от них доход (например, абонентская плата) не покрывает затрат. Но при росте клиентской базы компания достигает точки окупаемости, а затем выходит на прибыль.

При успешной бизнес-модели величина САС будет значительно ниже LTV

Отслеживание и оптимизация САС помогает в решении двух важных задач:

Привести соотношение LTV / CAC к приемлемому уровню

Оптимальным считается соотношение 3 к 1 или выше (то есть САС должен составлять не более 1/3 от LTV). Для этого нужно постоянно отслеживать оба показателя, оптимизировать каналы и тактики привлечения – чтобы зеленый треугольник на схеме был как можно больше.

Определить и оптимизировать сроки окупаемости проекта

Время, деньги, силы на привлечение новых клиентов вы тратите уже сейчас. А вот окупится это только после того, как клиенты появятся, и то не сразу. И, конечно, хочется знать срок, в течение которого вы постепенно перейдете от инвестиций к получению прибыли. Расчет САС поможет его вычислить, а заодно и понять, устраивают ли он вас. Особенно это актуально при использовании модели Freemium. 

Как вычислить САС?

Показатель складывается из двух компонентов:

  • Расходы на содержание отделов продаж и маркетинга. Сюда входит зарплата соответствующих сотрудников, затраты на оборудование и инструменты (в том числе программное обеспечение), и затраты на маркетинговую активность – рассылки, рекламные кампании и т.д.
  • Количество новых клиентов, пришедших в отчетном периоде.
Как вычислить САС?

Основные способы уменьшить САС:

  • Оптимизировать воронку продаж. Проанализируйте и постарайтесь количественно оценить каждый этап пути клиента: например, определите, сколько посещений сайта приводят к последующей регистрации, сколько дней требуется клиенту на изучение триала, чтобы принять решение о покупке, и так далее. 
  • Оптимизировать ценообразование. Здесь важно найти баланс, «золотую середину». С одной стороны, чем выше стоимость продукта – тем больше дохода вы получите от каждой покупки, и быстрее окупите затраты на лидогенерацию. Однако, цена сама по себе может быть и барьером для части пользователей.
  • Оптимизировать затраты на продажи и маркетинг. Вкладывайте только в то, что доказало свою эффективность.
  • Ускорить процесс от лидогенерации до продажи. Постарайтесь максимально сократить время между первым контактом и оплатой.
  • Использовать входящий маркетинг. Это полезный контент, который магнитом затягивает новых пользователей в воронку продаж. Один из самых надежных и экономичных способов.

 

Высоких вам продаж!

Опубликовано редакцией Yagla
14534
0
Обсуждаемое

Как посмотреть аналитику в Tik Tok? Лонгрид

TikTok недавно запустил собственный аналитический инструмент, очень похожий на тот, что встроен в аккаунты Instagram Creator. Аналитическая панель TikTok позволяет получить представление об общей аудитории тиктокера и эффективности опубликованного им контента.10

Лидогенерация и воронки в WhatsApp Лонгрид

Обычно когда говорят о рекламе в WhatsApp и других мессенджерах, на ум приходят спам-рассылки. В ответ на них можно получить, как минимум, раздражение пользователей, как максимум – бан номера.8

Как создать эффективную команду, 8 стратегий создания эффективной команды Лонгрид

Тот факт, что группа людей работает вместе, не означает, что они автоматически образуют эффективную сплоченную команду. Если вы отвечаете за руководство командой, вам необходимо разработать собственный план построения команды как целостной единицы.8
Свежее

Как сделать стратегию email-маркетинга своими руками Лонгрид

Сами по себе email-сообщения с анонсами статей, предложениями скидки и уведомлениями об акциях не работают. Нужно иметь видение, для чего вы отправляете те или иные рассылки вашим подписчикам, какую цель в конечном счете преследуете.4

Как проверить позиции сайта в Яндексе и Google Лонгрид

В процессе продвижения сайта в поиске нужно постоянно отслеживать текущие позиции, чтобы понимать, всё ли правильно вы делаете или нужно скорректировать действия. Для разового съема позиций подойдут бесплатные инструменты или ручная проверка.3

Как посмотреть аналитику в Tik Tok? Лонгрид

TikTok недавно запустил собственный аналитический инструмент, очень похожий на тот, что встроен в аккаунты Instagram Creator. Аналитическая панель TikTok позволяет получить представление об общей аудитории тиктокера и эффективности опубликованного им контента.10