Расчет и оптимизация показателя CAC: исчерпывающее руководство

В этой статье вы увидите пошаговый расчет и оптимизацию показателя CAC, узнаете как сбалансировать затраты на привлечение клиентов.

Баланс – ключевое слово при работе с САС. Главная задача – найти оптимальное соотношение затрат на привлечение новых клиентов и доходов, которые вы получите с них (LTV Lifetime value).

Это соотношение – LTV/CAC – краеугольный камень успешной SaaS-компании:

Что такое САС и почему этот показатель так важен

САС – это общая стоимость всех усилий отдела маркетинга и отдела продаж, которые были приложены, чтобы привлечь клиента. От этого показателя зависит, будет ли ваш SaaS-проект жизнеспособен, сможет ли он приносить прибыль при текущем уровне затрат на привлечение новых клиентов.

При успешной бизнес-модели величина САС будет значительно ниже LTV. Впрочем, если это не так на каком-то этапе развития бизнеса – не стоит паниковать. Как видно из схемы выше, соотношение САС/LTV – это качели. Ваша задача – просто держать правый край выше левого.

Особенно это актуально на старте бизнеса. Поначалу вложения в привлечение клиентов очень значительны, а получаемый от них доход (например, абонентская плата) не покрывает затрат. Но при росте клиентской базы компания достигает точки окупаемости, а затем выходит на прибыль.

Отслеживание и оптимизация САС помогает в решении двух важных задач:

Привести соотношение LTV / CAC к приемлемому уровню

Оптимальным считается соотношение 3 к 1 или выше (то есть САС должен составлять не более 1/3 от LTV). Для этого нужно постоянно отслеживать оба показателя, оптимизировать каналы и тактики привлечения – чтобы зеленый треугольник на схеме был как можно больше.

Определить и оптимизировать сроки окупаемости проекта

Время, деньги, силы на привлечение новых клиентов вы тратите уже сейчас. А вот окупится это только после того, как клиенты появятся, и то не сразу. И, конечно, хочется знать срок, в течение которого вы постепенно перейдете от инвестиций к получению прибыли. Расчет САС поможет его вычислить, а заодно и понять, устраивают ли он вас. Особенно это актуально при использовании модели Freemium. 

Как вычислить САС?

Показатель складывается из двух компонентов:

• Расходы на содержание отделов продаж и маркетинга. Сюда входит зарплата соответствующих сотрудников, затраты на оборудование и инструменты (в том числе программное обеспечение), и затраты на маркетинговую активность – рассылки, рекламные кампании и т.д.
• Количество новых клиентов, пришедших в отчетном периоде.

Основные способы уменьшить САС:

• Оптимизировать воронку продаж. Проанализируйте и постарайтесь количественно оценить каждый этап пути клиента: например, определите, сколько посещений сайта приводят к последующей регистрации, сколько дней требуется клиенту на изучение триала, чтобы принять решение о покупке, и так далее. 
• Оптимизировать ценообразование. Здесь важно найти баланс, «золотую середину». С одной стороны, чем выше стоимость продукта – тем больше дохода вы получите от каждой покупки, и быстрее окупите затраты на лидогенерацию. Однако, цена сама по себе может быть и барьером для части пользователей.
• Оптимизировать затраты на продажи и маркетинг. Вкладывайте только в то, что доказало свою эффективность.
• Ускорить процесс от лидогенерации до продажи. Постарайтесь максимально сократить время между первым контактом и оплатой.
• Использовать входящий маркетинг. Это полезный контент, который магнитом затягивает новых пользователей в воронку продаж. Один из самых надежных и экономичных способов.

Высоких вам продаж!