Образовательный центр
интернет профессий
Аналитика

Расчет и оптимизация показателей MRR и ARR: исчерпывающее руководство

44809

Регулярный ежемесячный/ежегодный доход (MRR/ARR) – то, ради чего, собственно, и затевается любой SaaS-проект. Чем больше клиентов пользуется продуктом – тем больше суммарные поступления от них и больше возможностей для развития. Но, несмотря на то, что эти метрики так важны для бизнеса, многие SaaS-компании рассчитывают их не совсем корректно. 

В этой статье вы узнаете, как правильно вычислить показатели MRR/ARR, чтобы оценить реальное положение дел в вашем проекте.

MRR (Monthly Recurring Revenue) – это суммарный ежемесячный доход, получаемый от ваших подписчиков. ARR (Annual Recurring Revenue) – аналогичный показатель, но уже годового дохода. Отслеживание этих двух величин полезно при краткосрочном и долгосрочном планировании.

В частности, они помогают:

Отслеживать Product-Market Fit. После выхода нового продукта на рынок MRR – основной компас для отслеживания динамики развития бизнеса. Оценивая прирост/сокращение MRR, можно делать выводы об эффективности своей стратегии продвижения и об успешности всего проекта в целом.

Оценивать эффективность работы команды разработчиков, продажников, специалистов техподдержки. Даже чтобы просто поддерживать MRR на определенном уровне, нужно постоянно прикладывать усилия. Совершенствовать сам продукт и клиентский сервис, чтобы удержать пользователей как можно дольше. Постоянно привлекать новых клиентов, чтобы компенсировать отток.

Отслеживание MRR – хороший способ убедиться, что ваша команда справляется со своими задачами. 

Оценивать и прогнозировать общее финансовое состояние проекта. Сложно придумать для этого более удобный ориентир.

Что учитывать при расчете MRR/ARR

Все повторяющиеся платежи. Ежемесячная абонентская плата, плата за пользователя/рабочее место, за посещение, и т.д. – в зависимости от конкретной модели подписки.

Апгрейды аккаунтов. Переход от бесплатной версии к платной, смена тарифного плана.

Даунгрейды аккаунта. Обратная ситуация – переходы на более дешевый тариф, переходы от платной версии к бесплатной.

Потери MRR из-за оттока клиентов.

Важно понимать, что нужно учитывать ТОЛЬКО повторяющиеся элементы, и не включать в расчеты различные одноразовые платежи. «Чистота» расчетов в данном случае крайне важна. 

показатель MRR, показатель ARR

Способы оптимизации MRR/ARR

Расширение сети привлечения клиентов. Самый очевидный путь. Главное – следить за соотношением доходов, получаемых от клиентов, и затратами на их привлечение. Об этом читайте в одной из наших предыдущих статей – «Расчет и оптимизация показателя САС».

Увеличение дохода от существующих клиентов. Стимулируйте их на полномасштабное использование вашего продукта, на переход к более дорогим тарифам.

Работа над удержанием клиентов, чтобы увеличить показатель LTV. Тоже логично: чем дольше клиент пользуется вашим продуктом, тем больше денег он вам принесет.

Снижение затрат на привлечение клиентов (САС). Как правило, в SaaS-бизнесе эти затраты и так невысоки. К тому же, они не учитываются напрямую при расчете MRR. Тем не менее, это не повод пренебрегать данной возможностью оптимизации. Хоть и опосредованно, но снижение САС благоприятно скажется на росте ваших доходов. Как говорится, сэкономленный рубль = заработанный рубль.

Высоких вам продаж!

Хотите тоже написать статью для читателей Yagla? Если вам есть что рассказать про маркетинг, аналитику, бизнес, управление, карьеру для новичков, маркетологов и предпринимателей. Тогда заведите себе блог на Yagla прямо сейчас и пишите статьи. Это бесплатно и просто
Опубликовано редакцией Yagla
44809
0
Читайте ещё статьи по этой теме

Расчет и оптимизация показателя CAC: исчерпывающее руководство Статья

При запуске SaaS-проекта порой кажется, что главное – любой ценой заполучить первых клиентов. Неважно, сколько это потребует денег, времени и энергии.

Показатель Lifetime value (LTV) для SaaS-компаний: исчерпывающее руководство Статья

Привлекать новых клиентов – это хорошо. Удерживать их как можно дольше, чтобы получить максимум прибыли – еще лучше.

Как рассчитать маркетинговый бюджет SaaS-проекта Статья

Итак, ваш SaaS-проект прошел огромный путь от идеи до более-менее жизнеспособного продукта, и вы начали получать скромный, но постоянный доход. Самое время для того, чтобы выходить на новый уровень! Но для того, чтобы эффектно заявить о себе и занять достойное место среди конкурентов, нужно продумать свою стратегию продвижения.
Обсуждаемое

Как эффективно использовать автостратегии в контекстной рекламе: практические рекомендации eLama Статья

Автостратегии представляют собой выверенный способ управления рекламными кампаниями. При этом цели задает сам человек, а управляют ставками и показами рекламных объявлений непосредственно алгоритмы.

Из продукта в сильный диджитал-бренд: кто принимает решение о покупке в диджитал Статья

Сегодня будем говорить про digital. Что он собой представляет, почему бренд – это не продукт, а продукт – это не бренд.

Как победить прокрастинацию на удаленке и фрилансе: 7 простых способов Статья

Прокрастинация — побочное явление фриланса: никто не контролирует работу, поэтому начинается откладывание дел на потом. Это мешает брать больше заказов, тормозит профессиональный рост и даже портит репутацию, так как дедлайны иногда срываются.