Всё для рекламы
и про рекламу
Аналитика

Расчет и оптимизация показателей MRR и ARR: исчерпывающее руководство

60457

Регулярный ежемесячный/ежегодный доход (MRR/ARR) – то, ради чего, собственно, и затевается любой SaaS-проект. Чем больше клиентов пользуется продуктом – тем больше суммарные поступления от них и больше возможностей для развития. Но, несмотря на то, что эти метрики так важны для бизнеса, многие SaaS-компании рассчитывают их не совсем корректно. 

В этой статье вы узнаете, как правильно вычислить показатели MRR/ARR, чтобы оценить реальное положение дел в вашем проекте.

MRR (Monthly Recurring Revenue) – это суммарный ежемесячный доход, получаемый от ваших подписчиков. ARR (Annual Recurring Revenue) – аналогичный показатель, но уже годового дохода. Отслеживание этих двух величин полезно при краткосрочном и долгосрочном планировании.

В частности, они помогают:

Отслеживать Product-Market Fit. После выхода нового продукта на рынок MRR – основной компас для отслеживания динамики развития бизнеса. Оценивая прирост/сокращение MRR, можно делать выводы об эффективности своей стратегии продвижения и об успешности всего проекта в целом.

Оценивать эффективность работы команды разработчиков, продажников, специалистов техподдержки. Даже чтобы просто поддерживать MRR на определенном уровне, нужно постоянно прикладывать усилия. Совершенствовать сам продукт и клиентский сервис, чтобы удержать пользователей как можно дольше. Постоянно привлекать новых клиентов, чтобы компенсировать отток.

Отслеживание MRR – хороший способ убедиться, что ваша команда справляется со своими задачами. 

Оценивать и прогнозировать общее финансовое состояние проекта. Сложно придумать для этого более удобный ориентир.

Что учитывать при расчете MRR/ARR

Все повторяющиеся платежи. Ежемесячная абонентская плата, плата за пользователя/рабочее место, за посещение, и т.д. – в зависимости от конкретной модели подписки.

Апгрейды аккаунтов. Переход от бесплатной версии к платной, смена тарифного плана.

Даунгрейды аккаунта. Обратная ситуация – переходы на более дешевый тариф, переходы от платной версии к бесплатной.

Потери MRR из-за оттока клиентов.

Важно понимать, что нужно учитывать ТОЛЬКО повторяющиеся элементы, и не включать в расчеты различные одноразовые платежи. «Чистота» расчетов в данном случае крайне важна. 

показатель MRR, показатель ARR

Способы оптимизации MRR/ARR

Расширение сети привлечения клиентов. Самый очевидный путь. Главное – следить за соотношением доходов, получаемых от клиентов, и затратами на их привлечение. Об этом читайте в одной из наших предыдущих статей – «Расчет и оптимизация показателя САС».

Увеличение дохода от существующих клиентов. Стимулируйте их на полномасштабное использование вашего продукта, на переход к более дорогим тарифам.

Работа над удержанием клиентов, чтобы увеличить показатель LTV. Тоже логично: чем дольше клиент пользуется вашим продуктом, тем больше денег он вам принесет.

Снижение затрат на привлечение клиентов (САС). Как правило, в SaaS-бизнесе эти затраты и так невысоки. К тому же, они не учитываются напрямую при расчете MRR. Тем не менее, это не повод пренебрегать данной возможностью оптимизации. Хоть и опосредованно, но снижение САС благоприятно скажется на росте ваших доходов. Как говорится, сэкономленный рубль = заработанный рубль.

Высоких вам продаж!

Команды YAGLA и Kokoc Group ведут несколько телеграм-каналов, где публикуются мнения экспертов и авторские лонгриды о бизнесе и маркетинге, многие из которых не попадают на этот сайт. Обязательно подписывайтесь по ссылке: https://t.me/addlist/EhE5LANnrBphMjUy
Опубликовано редакцией Yagla
60457
0
Читайте ещё статьи по этой теме

Расчет и оптимизация показателя CAC: исчерпывающее руководство Статья

При запуске SaaS-проекта порой кажется, что главное – любой ценой заполучить первых клиентов. Неважно, сколько это потребует денег, времени и энергии.

Показатель Lifetime value (LTV) для SaaS-компаний: исчерпывающее руководство Статья

Привлекать новых клиентов – это хорошо. Удерживать их как можно дольше, чтобы получить максимум прибыли – еще лучше.

Как рассчитать маркетинговый бюджет SaaS-проекта Статья

Итак, ваш SaaS-проект прошел огромный путь от идеи до более-менее жизнеспособного продукта, и вы начали получать скромный, но постоянный доход. Самое время для того, чтобы выходить на новый уровень! Но для того, чтобы эффектно заявить о себе и занять достойное место среди конкурентов, нужно продумать свою стратегию продвижения.
Написать комментарий
Обсуждаемое

Как магазин кормов для животных на Ozon вывел прибыль из минуса в плюс. Несмотря на «ретроградный» «Меркурий» Статья

Как продавать на маркетплейсах продукцию с коротким сроком годности? Как решить проблемы с поставками, связанные с оформлением товаров в системе «Меркурий»? Производитель кормов для животных открыл магазин на Ozon, но быстро ушел в минус. Сделал выводы, научился выделяться на фоне конкурентов, планировать поставки и вырос из -246 000 до +46 500 рублей.1

Вы покупаете мебель или заказываете? Фабрика мебели не знала разницу и спускала деньги на бесполезную рекламу Статья

Продавать всем подряд или зайти в узкую нишу? Фабрика мебели из массива рекламировалась всем, кому просто нужна мебель. Предлагала готовую, а не на заказ, ведь покупатель ждать не любит.1

6 кейсов автоматизации продаж на маркетплейсах: сервисы и нейросети для получения прибыли Статья

Создать контент для 55 карточек за день, определить выгодные ставки в рекламе и продать платьев на 400 000 Р. Искусственный интеллект ускоряет выполнение задач, но не сделает всё за вас.1
Свежее

Как мы привлекли 339 заявок на монтаж новогодней подсветки для загородных домов. Статья

В этом кейсе мы подробно опишем, как наша команда «В точку» разработала и реализовала комплексную стратегию продвижения услуг по монтажу новогодней подсветки. Благодаря глубокому анализу целевой аудитории, креативным рекламным материалам и точной настройке таргетинга, мы смогли значительно увеличить количество заявок и обеспечить высокую рентабельность рекламной кампании.

Как прямые эфиры в e-commerce помогают продавать больше Статья

Сегодня стриминг — это не только способ развлечения, но и эффективный инструмент маркетинга и продаж, который активно развивается со времён пандемии и ограничений. Например, в Китае 80% зрителей покупают товары во время онлайн-эфиров.

Как мы разработали SEO-стратегию, позволившую сайту страховой компании «Капитал МС» увеличить посещаемость в 2 раза Статья

В этом кейсе рассказываем, как команда «В точку» разработала и внедрила SEO-стратегию для страховой компании «Капитал МС». Благодаря нашему комплексному подходу сайт kapmed.