Быстро достичь хороших результатов — лишь половина работы. Важно поддерживать эти результаты на длинной дистанции. Плавно улучшать и систематично добиваться новых вершин.
Ивана Данилов, руководитель Центра Контекстной Рекламы, рассказывает, как для курсов актерского мастерства в Москве ему удалось в 2,5 раза раза увеличить конверсию сайта и в 3 раза уменьшить стоимость заявки.
Команда Yagla ведет отличный телеграм канал, где публикует мнения экспертов и авторские лонгриды о бизнесе и маркетинге, многие из которых не попадают на этот сайт. Обязательно подпишитесь по ссылке https://t.me/yagla
Исходные данные
Часто крутые кейсы появляются на фоне либо отсутствующего маркетинга или же после бездарно сделанной рекламы.
В данном случае иначе: клиент пришел после полугодового ведения у одного из лучших digital-агентств России. Поэтому нам вдвойне приятнее писать этот кейс.
Итак, в сентябре 2018 к нам обратились из московского театра-студии «Отражение», который проводит курсы актерского мастерства для взрослых. Они работают с 2009 года и за это время оттуда вышло 4 300 выпускников.
Это единственная студия, где в конце обучения студенты участвуют в профессиональных спектаклях театра на Таганке.
Клиенты шли через сайт, по большей части. Цикл покупки составлял порядка 4-5 недель: от заявки до внесения оплаты.
Студия обратилась с проблемой в наборе новых групп через интернет (конкретно это реклама на поиске Яндекса).
За сентябрь 2018 года результаты были такими:
86 заявок по 1 723 рубля
2,52% конверсия сайта
Задача — снизить стоимость заявок и увеличить их количество.
Сделав аудит кампаний в Директе, мы обнаружили, что каких-то критических, системных ошибок в настройках нет. В целом всё сделано нормально. Для этой тематики в Москве (а там весьма высокая конкуренция) конверсия сайта в заявку 2,5% — норма. Но студию это не устраивало.
Потенциальные клиенты, которые хотят обучиться актерскому мастерству, четко описываются по сегментам-потребностям. Именно поэтому мы решили внедрить гиперсегментацию и сервис Yagla.
Глубоко погрузившись в нишу, описав сегменты и их боли, на основе семантического ядра мы сделали настройку подмен.
Ключевая фраза «Любительские театры Москвы», объявление:
Скриншот из таблицы связок Yagla:
Заголовок посадочной страницы:
Тестовый запуск показал рост показателей. Результаты улучшились за счет того, что мы на сайте отвечали внутреннему запросу каждого сегмента ЦА. На сайте они понимали, что пришли по адресу.
Запустившись, за первый месяц получили рост конверсии почти в 1,5 раза. Но этого было недостаточно.
91 заявка по 1149 рублей
3,6% конверсия сайта
Сбили стоимость заявок. Всё равно цена лида еще слишком высокая. К тому же заявок стало не намного больше. Договорившись о работе в формате ведения, стали работать дальше.
Ноябрь
В ноябре мы решительно взялись за переработку семантики, оптимизацию всей контекстной рекламы. А также предложили концептуально изменить структуру и содержание посадочной страницы.
Дело в том, что курсы актерского мастерства – так называемая мягкая ниша. Клиент не планирует получить что-то физическое, товар или навык, который принесет ему измеримо больше денег, например, тренинг по продажам.
Сюда идут за впечатлениями и эмоциями, поэтому мы сделали упор именно на эмоциональность, а также на профессионализм преподавателей студии.
На первом экране посадочной страницы поставили видео. Посмотрев его, за 1 минуты можно так загореться обучением, что мы с ребятами сами пожалели, что не живем в Москве, так бы записались:)
Структуру связок & подменяемый контент сохранили по тому же принципу – четкое соответствие потребности, исходя из ключевого запроса.
Результаты за ноябрь:
113 заявок по 762 рубля
3,76% конверсия сайта
Сбили стоимость заявки в 2,5 раза по сравнению с сентябрем. Это был совместный успех!
Предновогодний месяц не самый удачный для этой ниши. К тому же нас ждала неожиданность: рост числа заявок не давал пропорционального роста продаж.
По разным причинам: клиенты не успевали купить за месяц, не удавалось качественно отработать заявки из-за их большого числа и так далее.
В итоге мы получили указание на уменьшение бюджета, чтобы деньги успели обернуться (цикл: вложил в рекламу - продал, получил назад) + повысить качество заявок, оставив самые горячие.
Помимо этого, работали над увеличение конверсии в продажу:
Разработали цепочку касаний с клиентом;
Прослушали звонки менеджеров по продажам и дали обратную связь;
Увеличили число показов в то время, когда люди свободны;
Увеличили объем трафика, когда идут занятия.
Провели целый комплекс работ. Периодические планерки и консультации также помогали разглядеть детали.
В итоге получили такие результаты за декабрь:
62 заявки по 761 рублю
3,26% конверсия сайта
И, всё-таки, акцент на заявки или продажи?
Январь
Задача января – вновь набирать обороты. Как говорится, врубили «полный вперёд», но не могли выйти на заданные показатели. В погоне за качественными заявками и оптимизацией бюджета, мы сбили настройки. Показатели пошли вниз.
Литры кофе, жаркие обсуждения и мозговые штурмы. Не помогало!
Последний месяц зимы начался с тяжелой подготовительной работы.
Проанализировали 4 месяца работы с помощью Google Analytics. Разложили «по косточкам» всю контекстную рекламу. Мы сделали всё с нуля.
Пересобрали семантику, оставили только то, что давало заявки. Не забыли детально проанализировать ситуацию у конкурентов.
Составили техническое задание для переработки посадочной страницы.
Результаты за февраль:
112 заявок по 776 рублей
5,09% конверсия сайта
Февраль доказал, что мы можем системно и плавно выходить на результат. Попутно решая сложные задачи в виде лидогенерации и улучшения качества заявок.
Март
Весной продолжили начатое в феврале. Занялись оптимизацией и доработкой. Мы уже видели, что реально дает результат, а что лишь сливает бюджет. Ведь нет пределов совершенству!
Результаты с 1-ого по 28-ое марта:
160 заявок по 597 рублей
5,97% конверсия сайта
Резюме
Важно тестировать различные стратегии, а не закапываться в чем-то одном. Признавать свои ошибки и двигаться дальше. Видеть ситуацию комплексно, а не только показатели одного канала или сайта.
За всё время работы (7 месяцев в общей сложности) конверсия с 2,52% выросла до 5,97%. Стоимость заявки с 1 723 рублей упала до 597 руб.
Динамика основных показателей за 7 месяцев:
Уверены, что это не предел. Поэтому работаем над проектом дальше.
Хотите тоже написать статью для читателей Yagla? Если вам есть что рассказать про маркетинг, аналитику, бизнес, управление, карьеру для новичков, маркетологов и предпринимателей. Тогда заведите себе блог на Yagla прямо сейчас и пишите статьи. Это бесплатно и просто
Иван, приветствую!
Вопросы:
1. Работали только по взрослой тематике курсов? Или по всем?
2. В статье указываете осеннюю сессию работы над РК с сентября, но приводите скриншоты с РК в апреле или ранее. То есть работали и ранее над проектом?
3. Отрабатываемые запросы в кейсе показывают ярко выраженную "сезонность" и с учетом указанного вами цикла в мес. то на то и выходит. Может это просто кумулятивный эффект?
4. Какие конверсионные действия лендинга самые рейтинговые: формы? звонки? письма?
5. Какие-то работы велись над отделом продаж?
Спасибо
Ничипоренко Александр20 января 2023 в 17:12
Тоже подумал над тем, что эффект носит сезонный характер. так можно любое продвижение точечно вырвать статистику за самый финишный период и сказать, как здорово все получилось.
Оставляя свои контактные данные, вы принимаете условия Пользовательского соглашения и даете своё согласие на обработку персональных данных, в соответствии с Федеральным законом от 27.07.2006 года №152-ФЗ, на условиях и для целей, определенных Политикой конфиденциальности.
Генеральный партнер: Zitron Services LLP OC434997, 85 Great Portland Street, 1st Floor, London W1W 7LT, United Kingdom
Одно из источников естественных ссылок это справочники и бизнес каталоги, кому интересно размешенные вот вам ссылка https://ratingzona.ru/registratsiya-sajta-v-spravochnikah-org/
Отзывы на Яндекс картах - полезная функция, которая позволяет поднять авторитет и привлечь дополнительных клиентов, но это так же и угроза. Достаточно попасть в поле зрения недобросовестным конкурентам и им не составит труда заспамить купленными отзывами вашу страничку. Хорошо хоть Яндекс на такие вещи старается более менее реагировать. А есть отзовики, которым на это плевать.
Если отзыв некорректный или ложный, Яндекс дает возможность оспорить его, но процесс не всегда быстрый, и важно знать все тонкости модерации. Убедилась, что лучше заранее изучить правила удаления, чтобы минимизировать время на переписку с поддержкой.
Удалить реально сложно, да и отзывы даже правдивые имеют все шансы не пройти модерацию, она у яндекса сложная. Я всегда за то чтобы договариваться с человеком, который оставил негатив, в 90% все можно исправить.
Один недовольный клиент решил оставить на нас жалобу, мол, мы испортили его телефон при ремонте, хотя он даже не обращался к нам за услугами. Пришлось обратиться в службу поддержки, чтобы опровергнуть эту клевету. К счастью, нам удалось доказать свою правоту, и отзыв удалили.
Недавно прочитал статью «Как удалить отзыв на Яндекс Картах» и считаю её очень полезной. Автор подробно описал все шаги, которые необходимо выполнить для удаления отзыва, начиная с поиска нужного отзыва в профиле до подачи заявки на удаление через поддержку. Особенно порадовала простота инструкций, всё понятно даже для тех, кто не особо знаком с интерфейсом Яндекса. В статье упоминаются важные моменты, такие как возможные причины отказа в удалении, что позволяет избежать ошибок. Рекомендую эту статью тем, кто сталкивается с необходимостью удалить некорректный или ошибочный отзыв.
Даже те, кто заявляют о своем недоверии к отзывам, все равно их просматривают при поиске той или иной компании, исполнителя услуг. Негативные отзывы могут испортить репутацию для бизнеса. Важно, что некорректные, оскорбительные и недостоверные без подтверждений, отзывы с негативом можно удалить. Когда же критика обоснована, то стоит эти ситуации проработать и давать всегда обратную связь.
В нашем автосервисе один "клиент" оставил отзыв, что мы якобы поцарапали ему машину, хотя он даже не был у нас на обслуживании. Пришлось обращаться в поддержку, чтобы удалить этот бред. К счастью, удалось доказать, что отзыв не соответствует действительности и его убрали. Важно понимать, что отзывы на картах влияют на выбор клиентов, особенно в сфере услуг. Поэтому следить за своей репутацией и бороться с необоснованной критикой – это необходимость. Думаю, что алгоритмы Яндекса постепенно учатся распознавать фейковые отзывы, но пока что, к сожалению, такие случаи встречаются.
"У Rutube более адекватная проверка контента" В каком месте она адекватная? У платформы нет четких правил, какие-то абстрактные понятия, по которым их модерасты могут делать что угодно, а ты вообще никто.
В QuizBot есть один существенный недостаток. Если делаешь тест викторину, например, для учащихся, они сначала заходят с левого аккаунта, делают скины всех правильных ответов и затем с основного акканута отвечают быстро и правильно. Как решить эту проблему я до сих пор не придумала.