Как мы организовали 5 касаний для клиента, и повысили количество заявок и их теплоту

В агентство SherNet обратился клиент с простой просьбой: повысить количество и качество заявок. Обычная задача, которую решали много раз. Всего-то оптимизировать действующие рекламные кампании и протестировать новые гипотезы. Но проблема оказалась намного интереснее и глубже. Сайт клиента был на высоких позициях в выдаче, менеджеры не успевали отвечать на заявки и звонки. А продаж не было…

Что ж, такие задачи как раз для Digital Agency SherNet.

Проблема: звонки идут, а продаж нет. Разбираемся, почему?

У клиента - большой бизнес по продаже насосов и насосных станций как для частного пользования, так и для промышленных зданий. Соответственно, работа как в B2B, так и в B2C сегментах. Сайт работает давно, хорошая структура, грамотно составленные описания товаров и услуг, полезные информационные статьи, высокие позиции в выдаче, большой трафик. 

Люди приходили по прямым поисковым запросам на сайт нашего клиента, изучали информацию, звонили менеджерам для уточнения каких-либо деталей и характеристик, получали подробную консультацию. А потом уходили к конкурентам с более низкими ценами! Звонков и заявок за день было много, но их качество оставляло желать лучшего. 

Запрос клиента был однозначен: нам нужны продажи! Еще больше трафика, заявок и продажи! 

Исследование проблемы

Наша команда взялась за исследование запроса клиента. 

Чтобы понять, как найти эффективное решение, мы: 

• Изучили, по каким запросам клиент выходил в поисковой сети;
• Выяснили, какие коммерческие запросы были упущены; 
• Посмотрели, какие действующие запросы рекламных кампаний дали результат: какие форматы рекламы и ключи были наиболее эффективны.

Разработка стратегии

Для решения проблемы клиента по повышению количества и качества заявок мы выбрали стратегию увеличения касаний. Это формат взаимодействия с потенциальным клиентом через постоянное напоминание о компании и товаре. Если человек интересовался определенным товаром или услугой, то на него нацеливается ретаргетинговая кампания.

Допустим, человек интересовался водопроводными системами. На этот поисковый запрос настраивается реклама. И в течение определенного времени постоянно показывается реклама компании нашего клиента. Это может быть как ответ на прямой запрос пользователя, так и показы смежных товаров и услуг. 

Важно постоянно напоминать потенциальному покупателю о конкретной компании-производителе или продавце. 

Мы выбрали именно эту стратегию, потому что она поможет: 

• настроить показы по смежным запросам;
• использовать больше коммерческих запросов;
• показать ассортимент товаров и услуг клиента; 
• сделать бренд более узнаваемым и повысить доверие к нему;
• улучшить качество заявок, потому что компания нашего клиента запомнится покупателю..

Решение задачи: 5 шагов для повышения продаж

Для того, чтобы направить максимум внимания потенциальных покупателей на товары нашего клиента, нужно было постоянно показывать компанию в таргетированной рекламе. 

Поэтому мы: 

1. Настроили ретаргетинг в Директе. Каталог продукции нашего клиента - очень большой, много тысяч позиций. Настраивать рекламу и писать объявления под каждый товар было бы слишком долго и дорого. Поэтому было принято решение настраивать ретаргетинг вручную по разделам каталога. Для отдельных товаров создавались динамические объявления в РСЯ. Это позволило не только сократить расходы, но и сделать индивидуальные, релевантные запросам объявления.
2. Настроили смарт-баннеры, которые автоматически оптимизируются и создаются на основании товарного фида. Они позволяют показывать рекламу тем, кто уже интересовался этой категорией товаров.
   
3.  Настроили ретаргетинг ВКонтакте. Поскольку показ объявлений начинается от 100 пользователей, то настройка шла тоже по отдельным разделам каталога товаров. Также настроили ретаргетинг из директа в социальную сеть. Те, кто заходил на сайт клиента из поисковой рекламы или РСЯ, повторно видели эти объявления ВКонтакте.
4. Настроили обычные рекламные кампании в MyTarget, расширив аудиторию на еще одну социальную сеть - Одноклассники.
5.  Настроили ретаргетинг в MyTarget, благодаря которому “догоняли” потенциальных покупателей в Одноклассниках. Клиент скептически относился к этой соцсети. Но стереотип “там сидят одни деды и бабки” не оправдался, и рекламная кампания дала отличный результат отчасти потому, что конкуренция в Одноклассниках низкая.

После настройки рекламы в течение нескольких недель проходило тестирование, которое показало, что изначальная гипотеза была правильная.

Постоянное напоминание потенциальным клиентам о компании через настроенную рекламу в поисковых системах и в социальных сетях прочно связывает бренд с нужным товаром. В результате при принятии решения о покупке люди приходят к нужную компанию, поскольку она знакома и ей доверяют.

Итоги

Несколько недель мы внимательно отслеживали  "классическую" Яндекс Метрику и Ройстат. Метрика позволяет получить очень глубокую аналитику по бесчисленному количеству параметров, а Ройстат дает наглядную картину, через какие именно источники пришли покупатели, и какой путь они прошли перед заключением сделки. 

Наш клиент изначально обратился за настройкой рекламы и дальнейшим ведением. Через несколько недель количество продаж существенно повысилось. Клиент это сразу отметил, удивившись тому, как быстро получен реальный результат. Стало очевидно, что только комплексное продвижение через несколько инструментов позволяет существенно улучшить количество и качество заявок. Изначальные опасения клиента о том, что реклама через несколько площадок будет существенно дороже, не подтвердились: из бюджета мы не вышли, а результат был получен сразу и многократно отбил затраты на рекламу.

Не все рекламодатели понимают, что в наше время недостаточно просто настроить и запустить рекламу в одной системе, нужен комплексный подход. В Ройстате было хорошо видно, что покупателям нужно несколько раз попасть на сайт нашего клиента из разных источников, чтобы принять решение о покупке. Именно так, через несколько касаний реклама работает эффективнее всего.