Кейс: как снизить стоимость лида и платить только за качественные заявки в нише модульных домов

В этом кейсе расскажем, как с помощью сегментации запросов и технологии офлайн-конверсий можно привлекать много качественных заявок по адекватной стоимости и укладываться в юнит-экономику.

Задача

К нам пришёл новый клиент, который занимается производством модульных домов в Санкт-Петербурге, Ленинградской области и Карелии. Главная проблема в проекте — низкая конверсия в лида на сайте, из-за чего стоимость лида не вписывается в юнит-экономику. В результате вся реклама работает в минус. 

Решение

После анализа проекта, показателей Яндекс Метрики и качества входящего трафика решили не придумывать велосипед. Подготовили простую рабочую связку «Запрос —> Целевая посадочная страница —> Квиз», чтобы прорабатывать каждый сегмент запросов. Всего сегментов вышло четыре:

• базовый запрос «модульные дома»;
• дома в стиле Барн;
• дома в стиле Норд;
• дома в стиле Шале.

Под каждый из сегментов подготовили свой контент и продумали оффер вместе с клиентом. Помимо конкурентного преимущества в виде цены добавили специальные офферы: 

• подбор земельного участка, соответствующего дому, в подарок
• септик или скважина на выбор клиента в подарок

Чтобы увеличить конверсию в лида добавили видеообращение от собственника на страницу. Вот так выглядел оффер:

Проанализировали данные из Метрики и информацию от продажников, провели интервью и вывели список вопросов, которые чаще всего волнуют покупателей. Полученные вопросы закрыли контентом на сайте.  

Чтобы увеличить доверие к компании показали уже готовые проекты на сайте и дополнительные преимущества в конце сайта. 

Затем собрали рекламные кампании в Яндекс Директе под каждый сегмент. Использовали РСЯ и Мастер кампаний.

Собрали, проработали и отминусовали семантическое ядро.

Ключевое решение для повышения качества заявок — подключили офлайн-конверсии через связку AmoCRM + Яндекс Метрика, чтобы отслеживать результаты работы с лидом. В результате оплата снималась только за конверсии по тем заявкам, которые классифицировались менеджерами как качественные. Процесс выглядел так: запустили рекламу —> пришла заявка —> менеджер обработал заявку и присвоил класс по результатам звонка —> если заявка качественная, оплата снялась —> реклама оптимизировалась под привлечение подобных заявок.

Ещё одна важная деталь: мы использовали короткий сайт до 5 экранов. На подобных сайтах обычно конверсия в лида высокая, но качество страдает. И наоборот: в длинных сайтах конверсия в заявку ниже, но качество выше. Чтобы дополнительно поднять качество заявок, мы использовали триггерную рассылку. После того, как человек оставлял контакты на сайте в нерабочее время, запускалась автоматическая рассылка в WhatsApp — человек получал презентацию с домами, а в CRM создавалась сделка. В итоге лид не остывал к утру, а менеджер уже обрабатывал его в рабочее время.

Главное преимущество такой схемы — это возможность классифицировать лидов на качественные и некачественные. И на основе этих данных оптимизировать рекламные кампании, а также оплачивать только заявки, которые получили класс «Качественные». То есть бюджет расходуется только на целевые заявки, и объём целевых заявок растёт, так как реклама постоянно оптимизируется. 

Результат

После запуска рекламных кампаний, получилось добиться нужного результата. Посмотреть данные можно на скриншоте из Директа:

В январе был отдельный оффер под праздники, что позволило снизить стоимость заявки в среднем на 18%:

Вывод

Добиться подходящей стоимости лида и качества заявок и вписываться при этом в юнит-экономику не так сложно, как может показаться. Достаточно соблюдать классический принцип релевантности в рекламе и использовать технологию офлайн-конверсий и алгоритм Center-Context https://direct-ckr.ru/, который мы разработали в своём агентстве. В результате реклама ощутимо помогает зарабатывать и внедрять новые товарные группы на производстве, а не биться над заявками. Проще говоря — собственник может работать над своим продуктом и расширением бизнеса, не отвлекаясь на рекламу.

Подобную технологию можно быстро запустить в любой нише — мы уже протестировали это в течение года на наших клиентах. Если вам нужны качественные лиды без слива бюджета — напишите нам. Подключим эту связку в течение 3 дней.