Кейс клиента Vitamin.tools: год продвигаем строительство домов на Авито — 28 612 заявок по 162 ₽ и 1,2 миллиарда выручки

Трафик-агентство Ls_marketing, клиент рекламной экосистемы Vitamin.tools, возвращаем до 18% с пополнения рекламы, работает и в Директе, и в Авито. И точно знает, когда выгоднее лить трафик на Авито. В кейсе расскажем, как через эту площадку собрать 28 612 заявок за год при бюджете до 350 000 рублей в месяц. Подробностями делится Владислав Леви, руководитель отдела маркетинга трафик-агентства.  

Заказчик: строительная компания, специализирующаяся на малоэтажном строительстве. Работает в Ростове-на-Дону, Краснодаре и Казани.

Крутим рекламу: с января 2023 года по настоящее время.

Рекламный бюджет: в первый месяц — 105 000 рублей, сейчас — 350 000 рублей.

Результат: за 14 месяцев собрали 28612 заявок. Общая выручка — 1 200 000 000 рублей, чистая прибыль 157 000 000 рублей.

За год мы подтянули конверсию в договор до 0,85% и снизили стоимость сделки с 35 000 рублей до 19 000 рублей.

Цифры на скрине:

Почему Авито, а не Директ

• У Авито более низкий порог входа, стартовать можно с бюджетом до 100 000 рублей. В Директе же с такими суммами вам делать нечего. В этом кейсе заказчик выделил на тесты 105 000 рублей. По 35 000 рублей на каждый город. И в первый же месяц окупил вложения: с рекламы пришло 923 заявки, три из которых закрыли в договор. Чистая прибыль чуть больше двух миллионов за месяц.
• Запустив рекламу на Авито, можно попасть в поиск Яндекса бесплатно, если правильно оформить объявление и прописать в тексте ключевые слова.
• Под рекламу на Авито не надо делать отдельную посадочную страницу, что, в свою очередь, снижает процент отказов.
• Конверсия во встречу с Авито-рекламы выше, чем в Директе, но только в том случае, если менеджер, отвечающий за Авито, знает специфику этой площадки и умеет продавать.
• И наконец, стоимость заявки на Авито ниже, чем в Директе. Пример из этого кейса: вначале заявка стоила 113 рублей, сейчас средняя цена — 162 рубля. И это всё равно выгоднее, чем работать через Яндекс Директ, где лид выходит по 800-900 рублей в городах-миллионниках.

Кстати, заказчик пришёл как раз после Директа. Тогда он работал с другим маркетологом и тот ему слил бюджет:

Конечно, на Авито тоже бывают конские цены за заявку и слитые бюджеты, но как правило такое происходит с маркетологами без соответствующего опыта.

Как не слить бюджет на Авито

Не делайте дубли объявлений, Авито их заблокирует. В другом проекте нам не просто стопнули объявления, а вообще заблокировали аккаунт после того, как я написал в поддержку. Хорошо, что аккаунт был новый и мы спокойно создали новый профиль, так как оспорить блокировку на Авито невозможно.

Регулярно поднимайте объявления в выдаче, иначе люди их просто не увидят. Принцип такой: чем выше объявления, тем больше вероятность того, что пользователь перейдёт в карточку и напишет сообщение.

Не выкладывайте все объявления разом. Чтобы потенциальный покупатель не пропустил объявление и не посчитал его за спам, важно выдерживать периодичность публикаций.

Обычно чем выше конкуренция, тем больше частота публикаций и количество объявлений. Например, в другом своём кейсе про продажу VIN-номеров, мы сделали больше 1000 объявлений и выкладывали их через каждые 15-20 минут. В этом кейсе конкуренция ниже, а цикл принятия решения длиннее. Так много объявлений, как в VIN-номерах не нужно. Норма — 20-30 карточек в месяц.

Нарушать правила публикации тоже не советуем. С заблокированных объявлений Авито снимает ограничения скопом. Вот такую простыню я получил в другом своём проекте, когда Авито посчитал, что мы нарушили правила. Там, кстати, всё было по правилам, но кто будет слушать.

Кстати в том проекте решать проблемы с модерацией нам помогал менеджер рекламной экосистемы Vitamin.tools. Тогда нам не только застопили объявления, но и заблокировали аккаунт с месячным рекламным бюджетом.

В обычных условиях Авито возвращает деньги в течение 30 рабочих дней, тут же на всё-про-всё ушло три дня, потому что менеджер рекламной экосистемы Vitamin.tools по внутренним каналам согласовал ускоренный возврат. Более того, пока Авито возвращал деньги, ребята выдали нам овердрафт на такую же сумму.

Персональный менеджер — это шикарная функция, очень удобная. Менеджер всегда на связи, он погружён в твой проект и может ответить на специфические вопросы или помочь решить какие-то проблемы с площадками. Причём не только с Авито, но и Яндексом.

Регистрируйтесь в Vitamin.tools: получайте возврат до 18% от всех пополнений рекламного бюджета.

Зарегистрироваться в Vitamin.tools

Не смотрите встроенную статистику, точнее смотрите не только на неё. В Авито есть нюанс: контакт ≠ заявка/обращение. Площадка учитывает только звонки и сообщения, пришедшие с самого объявления, и не засчитывает контакты с других страниц. Если человек сначала перешёл в аккаунт, а уже из него написал или позвонил, Авито посчитает его за контакт из другого источника. И не засчитает в статистике. Чем больше таких неучтённых контактов, тем выше стоимость лида.

Как настраивать рекламу

Главный совет — не бояться экспериментировать и тестировать все возникающие гипотезы. Никогда не угадаешь, какие объявления сработают лучше и какой город выстрелит. В этом кейсе мы пробовали работать на Москву, но почти сразу свернули идею. То что отлично работало в Казани, Ростове и Краснодаре, не принесло ни одной заявки в столице.

Выберите стратегию: оплату за клики или показы

Поменять способ продвижения в процессе не получится: либо настраиваетесь на широкую аудиторию и добивайтесь как можно большего количества просмотров, либо продвигайтесь на узкую аудиторию и платите за клики.

В этом кейсе мы работали с широкой аудиторией и платили за охваты фиксированную цену. А чтобы привлечь наибольшее количество пользователей, прописывали в объявлениях цены сильно ниже рынка.

Пользователи кликали на объявление, сохраняли его в закладки, писали сообщения или звонили.

Авито фиксировал их интерес и выводил карточку в ТОП.

За счёт выхода в ТОП мы привлекали внимание потенциальных покупателей — тех людей, которые реально планировали строить дома. Цель — вывести на диалог через переписку в личных сообщениях или звонок.

Оформите объявления так, чтобы они вызывали доверие у пользователей

Никакой отдельный выдачи под рекламу в Авито нет. Пользователи открывают сайт, вбивают в поиск свой запрос и смотрят все объявления подряд. Выбирают по картинке, геолокации и заголовку. Чтобы пользователь кликнул на ваше объявление, добавляйте в карточку реальные фотографии, а не дизайн-проекты или 3D-визуализации.

Что сработало у нас:

• фото построенных домов,
• дневники стройки, по которым видны ключевые этапы строительства,
• фото строителей в брендированной одежде на объекте. Первой в галерее такую фотку ставить не стоит. На главную лучше выводить дом крупным планом, а дневники стройки, фотографии рабочих и другие детали подгружать в галерею.

Почему это работает на Авито? Брендированная одежда и машины с логотипом компании повышают доверие у пользователей. Показывают, что дома строит не фирма-однодневка, а надёжная компания с опытными мастерами.

Пример:

Кстати, микс из реальных фотографий и планировки, тоже хорошо работает.

Добавьте геометки, чтобы пользователи могли найти объявления на карте

При продвижении стройки рекомендую выбирать в качестве геометки не адрес офиса, а район застройки. Чтобы пользователи, которые планируют стройку или покупку земли под дом, видели ваше предложение в выбранном районе.

Стоимость услуг можно регулировать в зависимости от возможностей покупателей. В районах, где земля дорогая, можно поставить цену выше. В дачных массивах — ниже.

Если офиса на самом деле в городе нет, и продажа домов идёт удаленно, то обозначить адрес можно условно. Авито его никак не проверит.

Периодически публикуйте отзывы

Тут всё стандартно: чем больше отзывов, тем лучше, но важно не перебарщивать. Если вы набьёте 100 отзывов вновь созданному аккаунту, Авито его просто заблокирует.

Как действовали мы в этом кейсе:

• Создали аккаунт и в течение недели загрузили три отзыва от реальных покупателей, которые уже строились раньше с нами. Именно столько нужно, чтобы Авито вывел среднюю оценку.
• Плавно увеличивали количество отзывов — выкладывали по 2 новых комментария в месяц от новых покупателей, чтобы пользователи не подумали, что отзывы накручены. Ну, а дальше вопрос профессионализма ваших продажников. Если они умеют обрабатывать заявки и вести пользователя по воронке, выручка будет.

Выделите под обработку заявок отдельного менеджера

Если заявки обрабатывает отдельный менеджер, умеющий общаться с Авито-пользователями, эффективность от продвижения выше. В некоторых случаях, конверсия может вырасти в 4 раза:

• если заказчик не умеет обрабатывать заявки, конверсия 1–2%,
• если заказчик выделил под обработку заявок с Авито отдельного менеджера, знающего специфику этой площадки, — 4–5%. А это примерно пять-шесть проданных домов на каждые 100 заявок, одна-две продажи на каждые 100 чатов и 17 продаж на каждые 100 звонков.

Покажу наглядно почему одни продают на Авито, а другие нет:

❌ Три скрина с неправильно обработанными заявками:

• На первом менеджер ничего не объясняет, не отвечает на вопрос собеседника и общается высокомерно. Как будто он делает одолжение, а не оказывает услугу.
• На втором менеджер отвечает непонятно и не предлагает созвонится, а как бы отмахивается: мол, если вам надо, вы и звоните. Нет заботы и желания помочь с решением проблемы.
• На третьем те же ошибки — непонятный, короткий ответ, после которого смысла продолжать общение нет.

Почитаешь такие ответы и строить дом уже нет желания…

✅ Три скрина с правильно обработанными заявками:

• В переписке выявляем потребности. Не переводим пользователя на другую площадку, не просим перезвонить. Общаемся там, где человеку комфортнее.
• Отвечаем чётко на вопрос и стимулируем продолжить общение встречными вопросами. Каждый вопрос должен продвигать пользователя по воронке.
• Спрашиваем куда прислать дополнительную информацию и договариваемся на встречу. Ориентировочные цены не называем, а предлагаем пользователю взять тайм-аут и выслать расчёт удобным ему способом.

Результаты за 14 месяцев работы:

• 28 612 заявок
• конверсия в договор 0,85%
• подписали 243 договора

Резюмируем

• Через Авито можно продвигать строительство частных домов и собирать целевые заявки по цене в 5 раз дешевле чем в Директе. В этом кейсе мы получили 28 000 заявок и потратили на них 4 655 000 рублей. В Директе мы бы за них заплатили больше 22 000 000 рублей.
• Прежде чем выходить на Авито, изучите нюансы площадки, чтобы не попасть под блокировку объявлений или аккаунта. Если всё же что-то нарушите, не паникуйте, а пишите в поддержку. В этом плане меня выручает рекламная экосистема Vitamin.tools — компания не только возвращает до 18% с пополнения рекламы, но и помогает разруливать проблемы с поддержкой Авито.
• Под обработку заявок выделите отдельного менеджера. Объясните ему, как обрабатывать входящие заявки и выводить пользователей на встречу.

Эксперт — Владислав Леви — руководитель отдела маркетинга трафик-агентства LS_marketing

Посмотреть условия Vitamin.tools

Реклама. ООО "Феникс-маркетинг" ИНН: 7725812838 ERID: 2SDnjd1HPgN