6 приемов, которым могут научить сайты SaaS компаний

В этой статье вы узнаете шесть мощных техник, которые мы нашли на сайтах SaaS компаний. Они отлично подойдут для любой ниши в интернет-продажах. 

Правильные отзывы

Клиентам безразлично, что думаете о продукте вы сами. А вот если кто-то рассказывает, как с помощью вашего продукта сэкономил кругленькую сумму – его рассказу поверят больше, чем десятку рекламных статей.

По статистике, сайты с отзывами имеют на 18% больше продаж, чем без них. Люди, которые оставляют отзывы, продают ваш товар за вас и повышают лояльность остальных потребителей. 

Пример сервиса Maps.me:

Обратите внимание – благодаря привязке к соцсетям можно проверить, что отзыв написан реальным человеком.

 +1 к лояльности.

Каким должен быть хороший отзыв?

• Настоящим. Отзывы должны оставлять реальные люди с именами, фамилиями, фотографиями, названиями компаний. 
• Аргументированным. Пусть покупатель подробно опишет, почему ему так нравится продукт. Общие фразы и отписки погоды не сделают.
• Конкретным. Цифры лучше эпитетов. «За три дня», «На 56% больше», «Четырехкратные улучшения». Нет цифр? Расскажите, как улучшилось общее благосостояние. 

Отзывы авторитетных IT-изданий на сайте стартапа «Купи батон!»:

Интернет-бухгалтерия «Мое дело» дает подробную информацию о довольных клиентах. Когда среди них есть известные личности, то это вдвойне эффективно. 

А вот пример удачного отзыва с цифрами от пользователя сервиса веб-аналитики Kissmetrics:

«С Kissmetrics мы уменьшили отток клиентов на 50%»

Тестируйте разные форматы, расположение на странице, количество, качество, стиль – в общем, все, что только можно протестировать. Примите отзывы как полноценный инструмент продаж.

Поднимайте цены

Вы не ослышались, а мы не сошли с ума. Да, иногда поднять цену означает повысить прибыль. Но как отнесутся к подорожанию продукта потенциальные клиенты? Совсем не обязательно они будут в шоке.

Судите сами:

• SaaS-сервис привлекает пользователей не ценой, а ценностью. До тех пор, пока ваш продукт будет представлять ценность, особенно уникальную, он будет пользоваться спросом. 
• SaaS-продукты представляют не только эксклюзивные решения, но и эксклюзивные функции. B2B и B2C-компании и сами знают, какие решения им нужны. Поэтому сильные функциональные «фишки» – порой именно то, что может убедить их купить именно ваш продукт, и даже заплатить за него дороже.
• Высокая цена – это заявка на более высокое качество и на более платежеспособную целевую аудиторию. Вы чувствуете, что ваш продукт способен конкурировать в премиум-сегменте? Смело повышайте цену!
• SaaS-продукты, цена которых выше средней на рынке, автоматически отсекают неплатежеспособных клиентов. Останутся только те, кто точно будет платить. 

Экспериментируйте с периодом бесплатной пробной версии

YouScan, система мониторинга социальных сетей, предоставляет пробный период на 14 дней:

Антивирус Касперский дает пользователям 30 дней для ознакомления с продуктом:

Constant Contact, инструмент для интернет-маркетинга, предлагает целых 60 дней:

А вот сайт знакомств Match.com дает всего неделю:

Так кто же из них прав?

Больше апсейлов

Звучит избито, но апсейлы для SaaS-маркетинга — это все. С помощью допродаж можно повысить прибыльность гораздо быстрее, чем с помощью всех других приемов. 

Привлечь нового клиента — сложно. А вот продать что-то действующему — более простая задача. 

Убедить можно несколькими способами: дать рекомендации экспертов, предложить скидку при подписке на более длительный срок, либо при подключении дополнительного набора функций.

Не забывайте про стратегию Retention

Retention – это стратегия удержания клиента с помощью прогнозов его потребностей на основании истории покупок. 

Разумеется, удержание клиента – это долгосрочная стратегия, за короткий период прибыль вряд ли заметно вырастет. 

Обновите страницу с ценами

Это одна из ключевых страниц на сайте SaaS. И если выглядит она неважно, то стоит ли ожидать высоких продаж?

Специфика конкретно вашего прайс-листа сильно зависит от вида деятельности. При этом отметим некоторые общие принципы.

Простая схема

Не пытайтесь придумать тарифный план для каждого типа. Их может быть слишком много. Смысл тарифного плана не в том, чтобы угодить каждому, а в том, чтобы помочь клиентам выбрать оптимальный вариант.

Отцы-основатели inbound маркетинга Hubspot с тарифами особо не заморачивались: 

Тарифы органайзера Evernote также просты и понятны. К тому же размещены сразу под сгибом — пользователю не нужно далеко идти, чтобы принять решение:

Конструктор интернет-магазинов Ecwid дает подробные описания:

Подскажите какой тариф выбрать

Вы удивитесь, но многие люди любят, когда кто-то говорит, что им нужно делать. Все просто: сделайте пометку «Рекомендуемый тариф».

Приме сервиса мониторинга соцсетей Sprout Social:

Айри.рф, защита и ускорение сайтов, просто подсвечивает рекомендованный вариант:

«Мой Склад» сочетает несколько «фишек»: напоминает о бесплатной версии, демонстрирует различия между тарифами, а заодно показывает, какой из них пользуется наибольшей популярностью:

Резюме

• используйте отзывы клиентов;
• пробуйте перейти в более высокую ценовую категорию;
• определите оптимальную продолжительность для триал-версии;
• продавайте больше с помощью апселлов;
• отслеживайте историю покупок клиентов, чтобы делать прогнозы их потребностей;
• максимально выгодно представьте ваши тарифные планы.

Высоких вам продаж!