Direct-маркетинг для привлечения лидов - как правильно его использовать. Практические советы SendPulse

Как они это делают: моделирование пути клиента

Рассуждая о лидогенерации, нам привычно представлять воронку продаж, которая эти лиды организует, настраивает поток новых потенциальных клиентов.

Если говорить о воронке , то с помощью различных инструментов мы пригоняем трафик на сайт. Превращение трафика в лиды — ключевой момент. Потому что тот трафик, приходящий к нам через SEO, таргет, контекстную рекламу — это история, которая должна аккумулироваться в лиды.

Если говорить о лидогенерации, когда мы с помощью разных инструментов пригоняем трафик на сайт, следует отметить, что 90% посетителей не готовы покупать здесь и сейчас . В этот момент мы должны максимально постараться через формы подписки, лид-магниты и другие форматы сбора базы конвертировать хотя бы часть этих людей, которые не готовы покупать здесь и сейчас.

Абсолютно все на нашем сайте в первую очередь должно мотивировать покупать — это цель №1. Но по статистике далеко не все посетители веб-ресурса к этому готовы. Поэтому мы должны приложить максимум усилий, чтобы конвертировать предельное количество таких пользователей.

Ведь трафик, который уходит с нашего сайта ни с чем, чаще всего к нам уже не возвращается. Конечно, мы можем использовать ремаркетинг и ретаргетинг, чтобы привлекать посетителей обратно, но direct-маркетинг уже на сайте. При первом заходе это очень важно. Он наращивает воронку и конверсию этой воронки.

Обычно, когда предприниматели хотят больше продаж, они сосредотачиваются на том, чтобы организовать максимальный трафик. На самом деле на каждом этапе воронки мы можем усиливать конверсию и direct-маркетинг в этом плане очень эффективен.

Как собрать базу контактов, если стандартные формы подписки не работают

Если говорить о классической истории, когда мы можем собирать контакты, то форма подписки, в частности email — самая популярная. Но часто можно наблюдать, что форма подписки размещается в футере сайта и звучит она примерно так: «Подпишитесь на нашу рассылку новостей!».

Это далеко не самый эффективный элемент сбора базы. Ведь по сути, в форме подписки слов: подпишитесь или подписывайтесь — быть не должно.

Мы должны акцентировать внимание на той пользе, которую получит клиент. Самое важное — правильно сформулировать для клиента посыл покупать здесь и сейчас. Если вы хорошенько подумаете о потребностях клиента, который может сомневаться в своем выборе, и предложите ему именно то, что он хочет, то сможете получить максимальный трафик. А его уже сможете конвертировать в лиды.

Хорошая подписка подразумевает историю с выгодой для клиента. Нам необходимо донести до потенциального покупателя, что именно он получит в итоге. Если это контентный проект, подписать клиента через форму подписки достаточно просто. Но если это интернет-магазин, важно продумать другие варианты. Ведь обычная форма подписки может не сработать.

Несколько эффективнее в этом плане может быть лид-магнит. Когда мы предлагаем конкретную пользу. Человек оставляет свой контакт и сразу же получает чек-лист, какую-то стоящую информацию или конкретный бонус, скидку на первый заказ и т. п.

Если мы собираем базу в таком формате через лид-магнит, то пользователь сразу получает пользу, а мы контакт, чтобы в дальнейшем продолжить коммуникацию.

Но на этом история со сбором базы не заканчивается. Мы можем собирать контакт и превращать трафик в лиды с помощью других форматов — это нативный сбор базы. Когда вы по сути не подписываете на рассылку в классическом понимании этого значения, но под предлогом других вариантов все-таки получаете контакт клиента.

Нативный сбор базы:

• консультация,
• расчет стоимости,
• оформление заказа,
• отслеживание стоимости,
• регистрация на мероприятие,
• обучение,
• интерактив.

Если пользователь пришел на сайт, у него должна быть возможность не только купить в этот же момент, но и вернуться в любое удобное время.

Говоря о других инструментах, можно также собирать базу через webpush (браузерные уведомления).

В таком случае, даже если человек не находится на нашем сайте, мы можем отправить ему уведомление через браузер. Возможности здесь не ограничены: от приветственных до регулярных рассылок с акциями, обновлениями блогов, приглашениями и т. п. В сферах СМИ, инфобизнеса, обучающих — это особенно актуально.

Виджеты подписки также неплохой вариант. В мессенджерах, чат-ботах — эта история также пользуется популярностью.

Виджет дает возможность пользователю подписаться на рассылку чат-бота на вашем сайте, не переходя в социальную сеть. Можно выбрать вид формы виджета и добавить описание бота в заголовке.

Сбор базы через бота. Если у вас нет сайта или больший поток трафика приходит к вам через социальные сети, то вы можете максимально конвертировать подписку в мессенджере.

По сравнению с ручным исполнением, это действительно более эффективная история. Вы можете автоматически обработать лид.

Еще вариант конвертации трафика с социальных сетей в подписчики чат-бота — это QR-код. Человек через код считывает воронку чат-бота и продолжает с ним коммуникацию, получая необходимую информацию.

Если говорить о трендах в этой истории, важно дать омниканальную форму подписки, которая позволит выбирать самому клиенту, где ему удобно общаться и получать от вас информацию. Это действительно важно.

В одной форме подписки нужно дать возможность пользователю подписаться на email, а также какой-то из мессенджеров, более удобный для него, чтобы выстроить максимально эффективную коммуникацию. Потому что, к примеру, не все 100% пользователей читают email-письма. Нам же нужно донести информацию до потенциального клиента, а каким именно способом — неважно. Чем больше их будет задействовано, тем лучше.

Кроме омниканальной формы подписки, мы можем пошагово собирать контакты. На первом этапе попросить email для регистрации.

А когда человек уже подписался, мы ему вбрасываем уведомление о регистрации и дополнительно предлагаем вступить в чат, чтобы всегда быть в курсе происходящих событий. За счет этих действий хотя бы часть контактов мы все-таки получим.

Еще хотелось бы сказать о таком моменте. Если у нас есть только один вид контакта, мы должны максимально обогащать свою базу другими вариантами. У нас есть email, при этом мы должны подключать социальные сети, чтобы клиент мог с нами общаться в большем интернет-пространстве, на вариативном количестве площадок. Также и у нас будет выбор, как именно прокоммуницировать с потенциальным покупателем. Число пересечений возрастет, а значит и эффективность будет больше.

В такой ситуации нужно не забывать интересоваться у клиента, каким именно способом ему удобно получать информацию. Для одних — это email, для других — чат-бот и т. п. Только так нам удастся собрать максимальное количество контактов.

Подогрев лида с помощью welcome-серий сообщений

Когда мы собираем максимально конвертируемую базу контактов, следует автоматизировать подогрев лида. Это означает, что нам нужно отправить серию приветственных писем (welcome-сообщений) через чат-бота, в мессенджере. Что позволит сразу на старте подогреть клиента, снабдить его базовой информацией и мотивировать двигаться дальше по воронке.

Это очень важный элемент. Поэтому как только будет настроен сбор базы, необходимо настроить welcome-серию. Но лучше выполнять данные действия одновременно. Чтобы лиды сразу же подогревались в автоматическом режиме.

Для этого необходимо настраивать email сбор базы. Подогревающие серии через email-рассылки. То есть запустить череду писем, которые будут рассказывать о ваших преимуществах, демонстрировать ваши достижения, портфолио, снабжать скидочными программами и т. п.

Параллельно неплохо поработать с возражениями. Исключить возможные «страхи» клиентов. Потому что в любой целевой аудитории есть свои предубеждения. Необходимо обработать эти сложности, снять барьеры, чтобы максимально конвертировать эту историю и превратить в реальные деньги.

На старте можно также проанонсировать дальнейшие рассылки. С позиции: «Мы будем рады отправлять вам полезную информацию, осведомлять о скидках и акциях и т. п.». В такой ситуации лид становится подогретым в автоматическом режиме. И, конечно же, процент конвертации данного лида значительно улучшается.

Если брать во внимание статистику приветственных писем, их читают гораздо лучше, нежели регулярные рассылки. Что можно увидеть на примере классического интернет-магазина, который отправляет серию подогревающих приветственных писем для тех, кто регистрируется или подписывается на формы, но не покупает. То есть с этими клиентами необходимо работать в усиленном режиме. Хотя ни в коем случае нельзя забывать о тех людях, кто уже купил нашу продукцию/услугу.

Когда мы максимально подогрели клиента, снабдили его нужной информацией для осуществления выбора, такой лид обязательно конвертируется.

Обращая внимание на приветственную серию в чат-ботах, очень неплохо отрабатывать чат-бот на подогреве клиентов. В данном случае он работает как элемент уточнения предпочтений. По сути, он сам задает вопросы и в зависимости от того, как потенциальный клиент отвечает, уточняет его потребности и подбирает максимально подходящую информацию для отправки.

Дополнительная группа элементов, которые может выполнять чат-бот. Это приветствие, презентация товаров/услуг, покупки в один клик. Если ассортимент интернет-магазина не слишком большой, чат-бот может выступать в роли магазина.

Классификацию, специализацию, цвет и размер он может уточнить самостоятельно, и следом вывести клиента на оплату. В данный момент с помощью чат-бота можно даже оплатить покупку, введя необходимые платежные реквизиты.

Сейчас чат-боты через прямую коммуникацию могут вести клиента от лида до покупки. Поэтому они являются очень эффективным инструментом для конвертации лида в клиента.

Также можно запустить приветственные цепочки через webpush. Отправляется все это просто и доступно. Но на самом деле, если говорить о лидогенерации в истории, то нужно понимать, что direct-маркетинг начинается с превращения трафика в лид.

То есть direct-маркетинг участвует в получении контактов и в дальнейшем сопутствует всему процессу организации продаж. Он максимально подогревает потенциального клиента и обеспечивает его заинтересованность в повторных программах.

По существу, лидогенерация — это только начало пути коммуникации с потенциальным клиентом. В дальнейшем вы должны выстроить большую триггерную систему, которая будет сопровождать покупателя до конца вашего взаимодействия.

Поэтому максимально сосредотачивайтесь не только на максимальном трафике сайта, но и активно взаимодействуйте с клиентом.

Мотивируйте потенциальных покупателей, будьте им реально полезными, предлагайте как можно больше преимуществ. Только так в вашей воронке продаж не будет статики. Используйте direct-маркетинг в разумных форматах — и все получится.