Маркетинг
Редакция Yagla
Как рассчитать точку безубыточности: руководство с примерами
Статья
Точка безубыточности — это объем продаж, при котором вы не получаете прибыль, но и не терпите убытки. Это происходит, потому что вся выручка с этих продаж полностью компенсирует затраты.
Как рассчитать точку безубыточности и использовать её на практике — читайте в этой статье.
Как быть с планированием
Для начала — кратко о том, почему не нужно планировать.
Как правило, компании в начале деятельности / периода ставят перед собой цель — определенное количество заказов или объем прибыли. Зачастую в прогнозе они рассматривают ситуацию по умолчанию — что ничего не изменится: затраты и экономические факторы (спрос, валютный курс, например) будут стабильными.
В итоге приходится выживать в экстремальных условиях. Результаты планирования быстро теряют актуальность — поэтому от них стоит отказаться и поменять правила игры. Что это значит?
Поскольку мы не можем точно знать, как пойдут дела, нет смысла планировать прибыль или убыток без привязки к ситуации. Чтобы получить первое или не допустить второе, нужны финансовые показатели, которые сигнализируют о текущем состоянии.
Один из них — точка безубыточности.
Что такое точка безубыточности
Это объем продаж, при достижении которого компания компенсирует расходы доходами. Если ниже — уходит в минус, выше — в плюс.
Значение в денежном выражении — это сумма, которую компания при этом получает с продаж. Рассчитывают её по формуле:
Маржинальность — это процентное отношение разницы цены и себестоимости к цене. Например, агентство настраивает Яндекс.Директ за деньги. С клиента получает 25 тысяч рублей, исполнителю выплачивает 15. Тогда маржинальность равна (25–15) / 25 = 0,4 = 40%.
Можно также рассчитать в натуральном эквиваленте — это минимальное количество заказов, необходимое для безубыточной деятельности:
То есть здесь постоянные затраты мы делим на разницу (25–15).
Для расчетов понадобится значение затрат. Разберемся, как их разделять.
Постоянные и переменные затраты
Постоянные затраты — это, например, аренда офиса или склада, охрана, реклама, оклад бухгалтера, управленческого персонала. На их величину объем производства и продаж не влияют. Это отличие от переменных затрат, которые изменяются вместе с объемом производства (на переменные затраты на единицу продукции это не распространяется).
К ним относятся такие статьи расходов, как сырье, материалы, закупка товара, сдельная зарплата, технологическое электричество, транспорт и т.д. Для проектной организации — все выплаты по проекту.
Примечание 1. Сумма постоянных затрат может отличаться от месяца к месяцу (именно поэтому ТБУ, как правило, рассчитывается на месяц) или вообще быть нулевой. Однако от этого переменными они не станут. Главный признак в том, что на продажах это напрямую не сказывается.
Примечание 2. Руководитель компании сам определяет, к какому типу какие затраты относить в зависимости от специфики бизнеса. Важно следовать одной классификации постоянно, чтобы не терять связи между ТБУ разных периодов. Это будет понятно на втором примере.
Для нашего примера суммируем арендную плату за офис, счета по электричеству, интернету и зарплату бухгалтера: 150 + 3 + 2 + 45 = 200 тысяч рублей.
Итак, ТБУ = 200 / 40% = 500 тысяч рублей. При этом объеме продаж в месяц компания не получает прибыли, но покрывает постоянные затраты.
Как использовать данное значение? Смотрите далее на примерах.
Как достичь точки безубыточности
Шаг 1: распределите объем продаж между постоянными и новыми клиентами
Допустим, они приносят компании доход в соотношении 80:20 (у вас может быть другая пропорция). То есть за месяц с постоянных нужно получать минимум 400 тысяч рублей (80% от 500 тысяч рублей), а с новых — 100 тысяч рублей (20% от 500 тысяч рублей).
Шаг 2: рассчитайте минимально необходимое число заказов для постоянных и новых клиентов
Здесь всё очевидно: для каждой категории сумму дохода делите на средний чек. Если для постоянных он равен 10, а для новых — 20 тысяч рублей, получаем 40 и 5 заказов соответственно.
Шаг 3: вычислите, сколько звонков сделать постоянным и новым клиентам
Для этого нужен коэффициент конверсии. Допустим, для постоянных это 20%, для новых — 4%. Таким образом, менеджеру нужно позвонить первым хотя бы 200 раз (40/20%), а вторым — 125 раз (5/4%).
На основе этих расчетов можно создать правило, которое поможет компании достичь точки безубыточности: делать минимум 200 звонков постоянным и 125 звонков новым клиентам в месяц.
Таких правил может быть несколько. Например, применительно к другим способам коммуникации, отличным от звонков: показы контекстного объявления, email-рассылка и т.д. Для расчетов нужно знать соответствующие значения конверсии.
Кроме того точка безубыточности позволяет анализировать ситуацию, в которой сейчас находится ваш бизнес и дает ответ на вопрос, обеспечивает ли бизнес свои потребности при текущем объеме продаж. Если нет — сколько продать, чтобы выйти хотя бы в ноль.
Разберем на другом примере.
Как применять значение точки безубыточности
Компания выполняет мелкие ремонтно-строительные работы. Средний чек — 10 тысяч рублей.
В таблице — данные, какую выручку получили за один месяц, сколько при этом составили переменные издержки (сырье и зарплата работников).
Все расчеты проводим в Excel по формулам, показанным ранее в статье. Значения — в тысячах рублей, кроме количества сделок.
По этим данным мы рассчитали маржинальность — 33%.
Теперь определяем постоянные издержки, которые сложились из арендной платы, сдельной зарплаты и рекламного бюджета.
Они равны 110 000 рублей, то есть 73% от стоимости всех сделок.
Теперь есть все данные для расчета ТБУ.
Чтобы компания могла компенсировать все затраты, нужен объем выручки 330 тысяч рублей. Как видим, в данном месяце не хватает 180 тысяч рублей.
Чтобы совершить больше сделок, можно попробовать увеличить вложения в рекламу. Допустим, +5 тысяч рублей рекламного бюджета даст дополнительные 10 сделок. Постоянные издержки больше, но и заказов тоже — за счет этого прирост продаж до 250 тысяч рублей.
В итоге точка безубыточности за второй месяц получается 250 тысяч рублей, или 25 сделок.
Заключение
Ориентация на точку безубыточности позволяет получить прибыль в идеале или хотя бы не уйти в минус, так как по её значению вы поймете:
- Какой объем продаж необходим на конкретный период времени;
- По каким ценам продавать в зависимости от издержек, нужно ли повышать средний чек;
- Какие перемены в издержках критичны, а какие — нет;
- Какова вероятность, что вложения в компанию окупятся (для инвесторов).
Остается пожелать, чтобы ваш объем продаж всегда превышал это значение!
Метки: Маркетинг, Увеличение продаж
Читайте ещё статьи по этой теме
14 видов ретаргетинга Статья
Классический ретаргетинг работает по такой схеме: пользователь посетил ваш сайт, совершил на нем определенные действия (заполнял формы, открывал разделы, просматривал страницы, карточки товара и т. д.
Как собрать MAC-адреса через Wi-Fi и настроить на них рекламу Статья
Настроить рекламу можно по самым разным признакам аудитории. В том числе по тем, которые собирает Wi-Fi сеть: MAC-адресам.6
DMP-сегменты в Яндексе и myTarget: руководство по применению Статья
При настройке рекламной кампании важно не только то, насколько грамотное объявление вы создадите, но и то, сколько пользователей его увидят и какие это пользователи. Чем их больше – тем больше шансов получить звонки, заявки, заказы.1
Написать комментарий
Обсуждаемое
Трипвайер и 25 000 ₽ за клик? Как магазин элитной мебели продавал богатым диваны за 1 млн. и вырос в 8 раз Статья
Как рекламировать бренды с высоким чеком? Мы прошли весь путь от тестирования разных рекламных форматов до товарной стратегии с трипвайером, но все это не работало. Нашли универсальный рецепт на стыке форматов: контекстная реклама с медийным эффектом + медийная реклама в связке с ретаргетингом.1
Как продавать без УТП? Выделились – увеличили продажи пиломатериалов в 6 раз и снизили стоимость клиента вдвое Статья
Как выделиться в нише, где все предлагают одно и то же? У производителя пиломатериалов “Киржач-лес” не получалось масштабировать продажи с рекламы. Высокая цена лида (5000 ₽ - при средней по рынку 3000р.1
Как участвовать в акциях Wildberries и вывести продажи на новый уровень Статья
Хотите повысить продажи на Wildberries, но не знаете как? Участие в акциях — один из самых быстрых способов попасть в поле зрения тысяч новых покупателей. Всё, что вам нужно, — это правильно выбрать акцию и товары для нее, тщательно посчитать свою юнит-экономику и грамотно управлять ценой и поставками.
Свежее
Исследование: на сколько нейросети реально ускоряют работу бизнесу? Статья
Провели опрос среди 276 предпринимателей — от владельцев малого бизнеса до начинающих стартаперов — и выяснили, как они используют нейросети в своих проектах. Они поделились, какие процессы автоматизирует ИИ, с какими трудностями приходится сталкиваться и сколько времени это экономит.
Маркетинг в фильме «Мастер» с Джейсоном Стэйтемом Статья
«Мастер» – новый экшен-боевик 2025 года с бессменным героем жанра Джейсоном Стэйтемом. Фильм привлекает внимание не только зрелищными драками на экране, но и продуманной маркетинговой подачей.
Как создать презентацию с помощью нейросети за 2 минуты? Статья
Сегодня мы рассмотрим 5 сервисов, которые полностью меняют подход к созданию презентаций. Каждый сервис - это не просто инструмент, а настоящий креативный помощник, способный превратить тему или сырой текст в привлекательную презентацию с грамотной структурой, текстом и картинками, обернув это всё в выбранный шаблон презентации.
