Навигация по статье

Как быть с планированием Что такое точка безубыточности Постоянные и переменные затраты Как достичь точки безубыточности Как применять значение точки безубыточности Заключение

Редакция Yagla

Как рассчитать точку безубыточности: руководство с примерами

Статья

34042

Точка безубыточности — это объем продаж, при котором вы не получаете прибыль, но и не терпите убытки. Это происходит, потому что вся выручка с этих продаж полностью компенсирует затраты.

Как рассчитать точку безубыточности и использовать её на практике — читайте в этой статье.

Как быть с планированием

Для начала — кратко о том, почему не нужно планировать.

Как правило, компании в начале деятельности / периода ставят перед собой цель — определенное количество заказов или объем прибыли. Зачастую в прогнозе они рассматривают ситуацию по умолчанию — что ничего не изменится: затраты и экономические факторы (спрос, валютный курс, например) будут стабильными.

В итоге приходится выживать в экстремальных условиях. Результаты планирования быстро теряют актуальность — поэтому от них стоит отказаться и поменять правила игры. Что это значит?

Поскольку мы не можем точно знать, как пойдут дела, нет смысла планировать прибыль или убыток без привязки к ситуации. Чтобы получить первое или не допустить второе, нужны финансовые показатели, которые сигнализируют о текущем состоянии.

Один из них — точка безубыточности.

Что такое точка безубыточности

Это объем продаж, при достижении которого компания компенсирует расходы доходами. Если ниже — уходит в минус, выше — в плюс.

Значение в денежном выражении — это сумма, которую компания при этом получает с продаж. Рассчитывают её по формуле:

Как рассчитать точку безубыточности — формула в денежном выражении

Маржинальность — это процентное отношение разницы цены и себестоимости к цене. Например, агентство настраивает Яндекс.Директ за деньги. С клиента получает 25 тысяч рублей, исполнителю выплачивает 15. Тогда маржинальность равна (25–15) / 25 = 0,4 = 40%.

Можно также рассчитать в натуральном эквиваленте — это минимальное количество заказов, необходимое для безубыточной деятельности:

Как рассчитать точку безубыточности — формула в натуральном эквиваленте

То есть здесь постоянные затраты мы делим на разницу (25–15).

Для расчетов понадобится значение затрат. Разберемся, как их разделять.

Постоянные и переменные затраты

Постоянные затраты — это, например, аренда офиса или склада, охрана, реклама, оклад бухгалтера, управленческого персонала. На их величину объем производства и продаж не влияют. Это отличие от переменных затрат, которые изменяются вместе с объемом производства (на переменные затраты на единицу продукции это не распространяется).

К ним относятся такие статьи расходов, как сырье, материалы, закупка товара, сдельная зарплата, технологическое электричество, транспорт и т.д. Для проектной организации — все выплаты по проекту.

Примечание 1. Сумма постоянных затрат может отличаться от месяца к месяцу (именно поэтому ТБУ, как правило, рассчитывается на месяц) или вообще быть нулевой. Однако от этого переменными они не станут. Главный признак в том, что на продажах это напрямую не сказывается.

Примечание 2. Руководитель компании сам определяет, к какому типу какие затраты относить в зависимости от специфики бизнеса. Важно следовать одной классификации постоянно, чтобы не терять связи между ТБУ разных периодов. Это будет понятно на втором примере.

Для нашего примера суммируем арендную плату за офис, счета по электричеству, интернету и зарплату бухгалтера: 150 + 3 + 2 + 45 = 200 тысяч рублей.

Итак, ТБУ = 200 / 40% = 500 тысяч рублей. При этом объеме продаж в месяц компания не получает прибыли, но покрывает постоянные затраты.

Как использовать данное значение? Смотрите далее на примерах.

Как достичь точки безубыточности

Шаг 1: распределите объем продаж между постоянными и новыми клиентами

Допустим, они приносят компании доход в соотношении 80:20 (у вас может быть другая пропорция). То есть за месяц с постоянных нужно получать минимум 400 тысяч рублей (80% от 500 тысяч рублей), а с новых — 100 тысяч рублей (20% от 500 тысяч рублей).

Шаг 2: рассчитайте минимально необходимое число заказов для постоянных и новых клиентов

Здесь всё очевидно: для каждой категории сумму дохода делите на средний чек. Если для постоянных он равен 10, а для новых — 20 тысяч рублей, получаем 40 и 5 заказов соответственно.

Шаг 3: вычислите, сколько звонков сделать постоянным и новым клиентам

Для этого нужен коэффициент конверсии. Допустим, для постоянных это 20%, для новых — 4%. Таким образом, менеджеру нужно позвонить первым хотя бы 200 раз (40/20%), а вторым — 125 раз (5/4%).

На основе этих расчетов можно создать правило, которое поможет компании достичь точки безубыточности: делать минимум 200 звонков постоянным и 125 звонков новым клиентам в месяц.

Таких правил может быть несколько. Например, применительно к другим способам коммуникации, отличным от звонков: показы контекстного объявления, email-рассылка и т.д. Для расчетов нужно знать соответствующие значения конверсии.

Кроме того точка безубыточности позволяет анализировать ситуацию, в которой сейчас находится ваш бизнес и дает ответ на вопрос, обеспечивает ли бизнес свои потребности при текущем объеме продаж. Если нет — сколько продать, чтобы выйти хотя бы в ноль.

Разберем на другом примере.

Как применять значение точки безубыточности

Компания выполняет мелкие ремонтно-строительные работы. Средний чек — 10 тысяч рублей.

В таблице — данные, какую выручку получили за один месяц, сколько при этом составили переменные издержки (сырье и зарплата работников).

Все расчеты проводим в Excel по формулам, показанным ранее в статье. Значения — в тысячах рублей, кроме количества сделок.

Как рассчитать точку безубыточности — расчет маржинальности

По этим данным мы рассчитали маржинальность — 33%.

Теперь определяем постоянные издержки, которые сложились из арендной платы, сдельной зарплаты и рекламного бюджета.

Как рассчитать точку безубыточности — расчет постоянных издержек

Они равны 110 000 рублей, то есть 73% от стоимости всех сделок.

Теперь есть все данные для расчета ТБУ.

Как рассчитать точку безубыточности — расчет точки безубыточности за первый месяц

Чтобы компания могла компенсировать все затраты, нужен объем выручки 330 тысяч рублей. Как видим, в данном месяце не хватает 180 тысяч рублей.

Чтобы совершить больше сделок, можно попробовать увеличить вложения в рекламу. Допустим, +5 тысяч рублей рекламного бюджета даст дополнительные 10 сделок. Постоянные издержки больше, но и заказов тоже — за счет этого прирост продаж до 250 тысяч рублей.

Как рассчитать точку безубыточности — расчет точки безубыточности за два месяца

В итоге точка безубыточности за второй месяц получается 250 тысяч рублей, или 25 сделок.

Заключение

Ориентация на точку безубыточности позволяет получить прибыль в идеале или хотя бы не уйти в минус, так как по её значению вы поймете:

Какой объем продаж необходим на конкретный период времени;
По каким ценам продавать в зависимости от издержек, нужно ли повышать средний чек;
Какие перемены в издержках критичны, а какие — нет;
Какова вероятность, что вложения в компанию окупятся (для инвесторов).

Остается пожелать, чтобы ваш объем продаж всегда превышал это значение!

Хотите тоже написать статью для читателей Yagla? Если вам есть что рассказать про маркетинг, аналитику, бизнес, управление, карьеру для новичков, маркетологов и предпринимателей. Тогда заведите себе блог на Yagla прямо сейчас и пишите статьи. Это бесплатно и просто

Метки: Маркетинг, Увеличение продаж