Как создать маркетинг-кит: правильная структура

Как создать грамотный маркетинг-кит, какие элементы и почему там должны быть – рассказывает и показывает на конкретных примерах маркетолог студии Дмитрия Димбровского Оксана Корсун.

Успех на рынке в любой сфере бизнеса зависит от умения представить свою компанию в выгодном свете. Качественная демонстрация составляющих продукта, кейсов и «внутренней кухни» прямо влияет на количество, как новых клиентов, так и повторных продаж.

Грамотно составленный маркетинг-кит отображает все преимущества компании перед конкурентами, описывает её историю и миссию. Он выполняет роль объемного FAQ, рекламного буклета, а порой и корпоративной книги, полезной и для клиентов, и для сотрудников.

Этот маркетинговый инструмент будет полезен как крупной компании с многолетним опытом, так и предпринимателю, только открывшему свое дело. Его можно показывать во время личной встречи, рассылать потенциальным клиентам по электронной почте, показывать в печатном виде партнерам, поставщикам, добавлять на сайт и в паблики в социальных сетях.

Чтобы ваш маркетинг-кит не просто информировал, но и продавал, придерживайтесь определенной структуры в процессе его создания.

Описание компании, ее история, миссия, цели и планы

Маркетинг-кит должен указывать, какую проблему целевой аудитории решает компания. Дескриптор презентации может быть объемнее, чем в случае оформления первого экрана лендинга, так как речь идет о многостраничном файле. Покажите суть, сделайте своего рода превью материалов с упором на уникальное торговое предложение.

Добавьте призыв, аргументируйте, обозначьте эксклюзивность предложения.

Расширенные данные о компании, хронологии ее развития, информация о специалистах и профессиональном пути – как общем, так и индивидуальном для каждого сотрудника – все это позволяет клиентам и партнерам убедиться в наличии опыта, проникнуться доверием.

Деловые люди верят в цифры. Аналогичное можно сказать о любом потребителе, но в B2C информацию желательно максимально расширить .

Решение проблем целевой аудитории

Описание проблем, с которыми сталкиваются потенциальные клиенты, дает возможность им увидеть, что вы действительно понимаете их потребности.

Возможно, читатель маркетинг-кита давно забыл, что его «головную боль» можно устранить. Аргументируйте, что сделать это проще простого. При этом учитывайте все сегменты целевой аудитории, разделив разворот на несколько текстовых блоков о разных группах услуг, нескольких способах использования продукта.

Опишите каждое направление, в том числе дополнительные. Говорите о конечном результате, а не процессе – о схеме работы можно поговорить потом.

Суть предложения

Этот раздел включает в себя описание услуг или товаров, которые предоставляет компания.

Наглядная демонстрация подойдет для продажи товаров, в частности техники, нового сложного продукта. «Разрежьте» его, оформите «путеводитель» по использованию. Если продаете услуги – опишите схему взаимодействия и получения результата в виде инфографики.

Маркетинг-кит, в отличие от сайта, не может быть интерактивным, и для его наполнения качество копирайтинга играет огромную роль, как и понимание текстовых блоков дизайнером. Именно здесь наиболее отчетливо виден ответ на вопрос «Почему мы делаем это лучше?»

Если в презентации представлено несколько услуг или товаров, то для каждого из них выделите отдельную страницу

Описание процесса работы

Страница «Схема работы» позволяет вам наглядно показать стратегию выполнения будущей задачи, а клиентам – увидеть и обозначить для себя этапы работы.

Производитель продукции может назвать раздел «Как мы это делаем?» В любом случае читатель узнает путь, который проходит продукт от «автора» до пользователя.

Для этого раздела отлично подойдут разнообразные блок-схемы, диаграммы, алгоритмы с фото и рисованными элементами.

Кейсы как демонстрация профессионализма

Описание выполненных работ нагляднопоказывает потенциальным клиентам и партнерам, насколько правдивыми были все предыдущие страницы об успехах и качестве товаров или услуг.

Портфолио отображает профессионализм и квалификацию специалистов, подтверждает историю успеха компании и объясняет, почему нужно делать заказ здесь, а не пойти к конкурентам.

Кейсы убеждают потребителя в том, что клиенты компании платят за результат.

Список клиентов, благодарственные письма и отзывы

Социальные триггеры, широко используемые на сайтах, лендингах, в социальных сетях, целесообразно ставить и в маркетинг-кит. Вероятность заключения успешной сделки становится в разы больше, если потенциальные клиенты «знакомятся» с другими людьми, уже убедившимися в вашем профессионализме.

Представьте, что вы выбираете шоколад в дорогом магазине, перед вами многообразие красочных упаковок, но стоимость вынуждает сомневаться: а вдруг сладости на вкус абсолютно обычные? Но вдруг к вам подходит красивая женщина с ребенком, берет целую коробку и подмигивает вам: эти конфеты они кушают каждую неделю, великолепнее десерта нет в целом мире. Сомнения развеялись, не так ли?

Аналогично происходит с любым продуктом: нужен «толчок» в виде совета пользователя, а не прямой рекламы.

Не лишней будет и демонстрация сертификатов и наград.

Контактная информация

Независимо от того, что это одна лишь страница, и, как правило, последняя, данный раздел самый важный.

От него зависит, выполнит потенциальный клиент целевое действие или нет, потому ограничиваться здесь одной лишь контактной информацией не стоит. Максимальное количество способов обратной связи – номера телефонов, e-mail, адреса офиса и точек продаж, карта со схемой проезда – а также призыв к сотрудничеству со «вкусным» предложением – и каждый, кто изучил ваш маркетинг-кит, сделает первый шаг. 

Укажите все контактны филиалов и точек продаж, юридические данные и, если маркетинг-кит будет распространяться в электронном виде, добавьте кнопку обратной связи с переходом на сайт компании

Выводы

Хорошую презентацию невозможно создать по шаблону, ведь маркетинг-кит – это «книга» о компании, составление которой требует очень тщательного изучения специфики бизнеса, особенностей целевой аудитории и самой компании.

Перед этим необходимо составить концепцию презентации, в которую входит анализ конкурентов, портрет целевой аудитории и резюме всех накопившихся за время работы заказчика маркетинговых материалов.

Автор материала – Оксана Корсун, директор по маркетингу Студии Дмитрия Димбровского.