Образовательный центр
интернет профессий
Навигация по статье
Почему реклама в декабре дорожает?Как сделать годовую выручку в декабре, а не слить рекламный бюджетКогда начинать рекламу, чтобы продавать к Новому году?Как люди обычно покупаютКак покупает ЦА перед самым Новым годомКому в декабре лучше обойтись без рекламы
Маркетинг

Особенности таргетированной рекламы в декабре: лайфхаки таргетолога Натальи Пятницкой

667

Расскажу, почему реклама в декабре дорожает, какие товары и услуги сейчас особенно востребованы. Объясню, когда рекомендуется начинать подготовку к предновогодним продажам, а также кому лучше обойтись без рекламы в декабре, чтобы не тратить деньги впустую.

Почему реклама в декабре дорожает?

Первый зимний месяц – это такая часть сезона, когда люди готовы много покупать. Для праздников, корпоративов, обустройства дома. Люди покупают подарки, планируют отдых на каникулах, которые начинают после Нового года. Покупательская способность у населения сильно вырастает. Это значит, что бизнес начинает продавать. Кто-то создает сезонные продукты специально под продажи к Новому году, а после праздников все эти позиции закрывает. Много рекламодателей в этом месяце приходят в социальные сети, чтобы продавать. Соответственно, конкуренция растет в геометрической прогрессии.

Второй момент – люди очень заняты. Этот факт невозможно правильно учесть в рекламе при разработке стратегии, при ведении аккаунта или выборе продуктов, которые будете продвигать. Люди заняты подготовкой к праздникам, планированием ближайшего будущего, завершением каких-то текущих дел. Люди начинают тратить больше времени на решение сиюминутных задач и меньше времени проводят в соцсетях.

Что это значит для рекламодателей? Это значит, что реклама должна цеплять внимание пользователя с молниеносной скоростью. Если до декабря таргетологи обычно рассчитывают на 5-7 секунд внимания пользователя, то перед Новым годом этот показатель сокращается до 1-2 секунд. Если за это мгновение вы не зацепили человека креативом, интересным предложением или рекламным оффером, то человек пролистает ленту дальше, потому что ему некогда. Опять же в ноябре люди часами сидят в соцсетях, а в декабре у пользователя совершенно другой ритм, другой режим, который не оставляет времени на серфинг в социальных сетях. Это надо учитывать.

Последний фактор, который влияет на рост конкуренции – появляются сезонные предложения. Например, какой-то бренд через аккаунт осенью продавал просто косметику, а сейчас добавили подарочные боксы. Или продавали декор для квартиры, а сегодня начали предлагать атрибуты для Нового года. Товарные предложения в своем количестве увеличились, а это влияет на рекламный аукцион. А если растет аукцион, то реклама становится дороже.

Представьте гипотетический проект с целевой аудиторией «девушки от 30 лет». Летом и осенью требовался средний бюджет на рекламу, чтобы продать этой ЦА платья. То есть вы просто настраивали рекламу по интересам, которая цепляла аудиторию. Конкурировали вы в основном с такими же рекламодателями.

Сейчас, чтобы достучаться до этих «девушек от 30 лет», приходится конкурировать не только с продавцами одежды, но еще и с продуктами к Новому году, с подарками, с бьюти-услугами или предложениями, которые связаны с отдыхом. Конкуренция за внимание пользователя растет бешеными темпами. Поэтому приходится увеличивать бюджет, чтобы получать свою аудиторию, получать свои показы.

Как сделать годовую выручку в декабре, а не слить рекламный бюджет

Ежегодно наблюдаю историю, как у кого-то сезон декабрьских продаж проходит на ура, а кто-то в последний момент забегает в этот вагон, не успевая даже окупить вложения, не говоря уже о том, чтобы сделать выручку.

Почему так происходит?

Здесь важны 3 фактора:

  1. Выбор продукта для продвижения.
  2. Период подготовки продвижения.
  3. Стратегия продвижения.

Давайте посмотрим, какие товары востребованы в декабре. Это относиться не только к рекламе, но и к выбору товаров для продвижения.

Что востребовано в декабре?

Понятно, что вся новогодняя атрибутика: сувениры, елки и все остальное. Все что можно подарить: подарочные наборы, комплекты, боксы. Красиво упакованное и поданное. Иногда человек даже не думает, что его продукт может быть подарком, но стоит представить его в контенте как классный подарок, и продажи начинают увеличиваться. Также спросом пользуется всё, что связано с женскими подготовками к празднику – это наряды, костюмы, украшения, все бьюти-услуги. Все это можно приурочить к Новому году, причем с разной подачей, например, «будь неотразимой на корпоративе» или «подготовься к встрече Нового года с семьей». Под бьюти-услуги можно сделать новогодние сертификаты, чтобы превратить их в отличный подарок и получить больше продаж.

Дальше идут праздничные услуги, то есть фотографы, ведущие, доставка ресторанной еды, аниматоры и Деды Морозы. Здесь один и тот же продукт может продаваться разных сферах, например, аниматор, который обычно работает на детских днях рождения, новогоднюю ночь может отработать Дедом Морозом на корпоративе. То есть опять же конкуренция растет как на дрожжах.

Возвращаемся немного назад и вспоминаем, что люди очень заняты. Декабрь – это очень высокий ритм жизни, поэтому всё, что поможет справиться с этим ритмом, тоже будет актуально. Доставка еды, няня, уборка помещений, доставка платьев с примеркой дома. Экономия времени становится главной фишкой оффера, который вы предлагаете в рекламе. Поэтому нужно адаптировать к рекламе и контенту триггер «экономия времени».

Все, что касается новой жизни, сейчас актуально как никогда. Обучение, консультации, какие-то проекты, либо заточенные под семью офферы, например, предложение от семейного психолога. То есть тема «Начните новый путь с Нового года!» и все, что касается обучения новым профессиям или персонального роста, все это хорошо продается в декабре, потому что людям обещается какая-то лучшая жизнь. Все это будет актуально, под это можно подстраивать свой контент, либо преобразовывать продукт.

Когда начинать рекламу, чтобы продавать к Новому году?

На срок рекламы у нас влияет:

  • средний чек продукта;
  • как люди обычно покупают продукт;
  • как целевая аудитория покупает именно перед Новым годом.

Чтобы ответить на эти вопросы, нужно досконально знать целевую аудиторию, а также то, как происходят продажи.

Как продавать недорогие продукты

Если говорить про низкий чек, то есть недорогие продукты где-то в пределах 5 000 рублей, то это продукты, которые часто покупают импульсивно. Продвижение можно начинать с сентября или октября, выстраивая кампанию под небольшой бюджет, где-то в пределах 10-15 тыс. рублей. Осенью самое время сделать тестовую рекламную кампанию, чтобы постепенно раскачаться. Ближе к Новому году можно повысить бюджет, а в декабре просто бомбить пользователя, потому что продавать будет проще – тесты уже сделаны, а значит на волне продукт можно продавать до конца месяца.

Разумеется, здесь необходимо понимать, сможете ли вы доставить покупку, если она нужна действительно в декабре. Поэтому заранее подкорректируйте географию в настройках. Можно захватить и январь, потому что после праздников все прекрасно продвигается, многие рекламодатели уходят из соцсетей, конкуренция становится меньше, аукцион опускается, то есть продавать в этом месяце можно и нужно.

Как работать со средним ценовым сегментом

Средний ценовой сегмент – это продукты, стоимостью в 10-20 тыс. рублей. Здесь тоже нужно начинать работать с конца сентября или в начале октября. При более-менее нормальном бюджете (20-25 000 рублей) можно начинать вести рекламу, потому что с таким ценником порой приходится закрывать какие-то возражения, то есть нужно утеплить аудиторию к покупке. Поэтому эти 2 месяца мы используем именно на решение таких задач. Если дорогой продукт начать продавать просто с декабря, то риск провала будет гораздо выше. То есть почву нужно подготовить заблаговременно, а в декабре увеличить бюджет и дожимать свою аудиторию.

Также следует понимать, что аудитория у нас разная. Кто-то может заблаговременно позаботиться о подарках, либо просто себя к концу года наградить за достижения. Поэтому если начнете рекламу в декабре или в конце ноября, то просто не захватите ту аудиторию, которая делает покупки раньше.

Как продавать дорогие товары

Через Instagram можно продавать и дорогие продукты с ценником до 50 000 рублей, такие как обучение, брендовая одежда, либо отдых. Бюджет для рекламной кампании планируем заранее. Разница между рекламной кампанией для дешевых и дорогих товаров заключается в том, что для низкого чека мы в декабре повышаем рекламный бюджет, а для высокого наоборот – понижаем. Логика простая – дорогие подарки покупают задолго до Нового года, поэтому тратиться на рекламу за пару недель до праздника не стоит – продажи это не повысит. А вот с января уже можно опять наращивать бюджет.

Проще говоря, я рекомендую к предновогодним продажам готовиться с сентября или хотя бы с октября. Можно и с ноября или даже с начала декабря – это будет еще не поздно, но промедление повышает риск неудачи. Вы должны понимать, что запустить таргетированную рекламу – это дело не одного дня. Если у вас на сегодняшний день нет таргетолога, то это как минимум неделя на сборы, а потом еще время на обучение рекламной кампании, на оптимизацию, тесты и анализ. То есть в среднем запуск таргетинга – это от 2 до 3 недель.

Как люди обычно покупают

Недорогие продукты обычно покупают импульсивно, на эмоциях, когда принятие решения о покупке отнимает минимум времени. Под такие продукты рекламу можно вести прямо до последних чисел декабря, а потом еще и кусок января захватить. Если качественно сделаны тесты, то все это будет продаваться.

Продукт, который требует закрытия возражений, обычно покупается не так быстро, то есть аудиторию требуется утеплить. Здесь рекомендуется рекламную кампанию проводить заранее, хотя бы середины октября.

Тестовые кампании под продукты с долгим сроком принятия решения запускают еще в августе. Разогревать аудиторию нужно заранее, чтобы в ноябре или декабре работать по спецпредложениям с теплой ЦА.

Как покупает ЦА перед самым Новым годом

Все люди разные. Кто-то покупает заранее, а кто-то в последний момент. Мужчины обычно любят покупать в последний момент, поэтому если пропустили старт кампании в ноябре, то в декабре можно сыграть на мужской аудитории и получить нормальные продажи.

Продукты для B2B сегмента обычно покупаются в конце лета или в самом начале осени. Поэтому продвигать такие продукты в октябре уже поздно.

Кому в декабре лучше обойтись без рекламы

Я бы предложила повременить с продвижением тем аккаунтам, которые ничего не продают. То есть аккаунтам, которым сейчас важен набор подписчиков, потому что они пока не готовы продавать или продукт еще не до конца сформирован. Таким людям лучше подождать до января, когда стоимость рекламной кампании упадет в несколько раз.

Кстати, если продукт действительно сырой, то есть нет ни отзывов, ни толковых офферов, тогда сделайте паузу – вы успеете начать продажи в январе. Если проект новый, то даже тестовая рекламная кампания в декабре будет очень непоказательной из-за высокой конкуренции и дороговизны.

Хотите тоже написать статью для читателей Yagla? Если вам есть что рассказать про маркетинг, аналитику, бизнес, управление, карьеру для новичков, маркетологов и предпринимателей. Тогда заведите себе блог на Yagla прямо сейчас и пишите статьи. Это бесплатно и просто
Наталья Пятницкая, таргетолог
667
3
Свежее

Как рекламировать что-то в своем блоге и не раздражать подписчиков Статья

Псевдозабота, навязчивость,маркетинговые уловки и манипуляции. Что раздражает ваших подписчиков, когда вырекламируете свои услуги в Instagram, и как этого не допустить? Работапредстоит на длинной дистанции, но оно того стоит.

Как не «сливать» бюджеты. Performance-маркетинг как система — разбор Первого Агентства Маркетинга Статья

Все рекламные инструменты направлены на достижение единственной цели — любой бизнес должен зарабатывать деньги. И чтобы оценить эффективность каждого рекламного канала, необходимо подключение performance-маркетинга.

Как написать текст продающего письма для рассылки: пошаговая инструкция с примерами Статья

Продающее письмо— это коммерческое предложение, которое отправляют на email подписчика. В зависимости от того, как вы напишете текст продающего письма для рассылки, оно может быть навязчивым и отталкивающим или, наоборот, таким, что захочется показать друзьям.1