Все о бизнесе
и маркетинге
Навигация по статье
Не торопитесьПервый звонок клиентуДемонстрация продуктаСделка
Маркетинг

Отработка возражений в продажах: что отвечать, когда клиенты просят скидку

28231

«Ну, уступите хотя бы 10%», «Я буду с вами работать только если скидку дадите», «Что-то дороговато, давайте скидку». Если вам знакомы перечисленные фразы, эта статья для вас. 

Отработка возражений в продажах обязательно включает работу с «халявщиками». Что делать: прогнуться или не уступать ни копейки? И если давать скидку, то когда это лучше делать? Смотрите несколько приемов от специалистов Hubspot.

Не торопитесь

Не обещайте скидку заранее. Дисконт часто ассоциируется с низкой ценностью продукта. Стоит ли за счет этого жертвовать ROI? Клиент будет думать о своих затратах, а не о том, как ваш продукт решит его проблемы. Это смещает фокус от ценности к цене.

Сделки требуют взаимных уступок. Если вы предлагаете скидку на начальных стадиях, вы теряете переговорную позицию. Это игра в одни ворота: покупатель получает просто так то, о чем просит. А чего он хочет на самом деле? И что готов отдать взамен?

Реагировать на вопрос о снижении цены надо правильно. Задача – убить двух зайцев одним махом: оправдать ожидания покупателя и сохранить прибыль.

Эти 6 реплик вам в помощь.

Первый звонок клиенту

«Вы обратились по адресу. Расскажите, что вы ожидаете от продукта. Мы рассчитаем точную скидку для вас»

Ценность продукта для покупателя зависит от ситуации, личных потребностей и целей. Пока вы о них не знаете, обсуждать цену рано.

5 факторов ценности для увеличения продаж B2B

Не игнорируйте вопрос клиента – так вы показываете, что поступаете только из собственной выгоды. Объясните, что договоритесь о дисконте позже – это выгодно для обеих сторон.

«Хороший вопрос. Для вас цена – главная помеха покупке?»

Возможно, покупатель не осилит продукт за полную стоимость. Вопрос о скидке закономерный, если поступает сразу, как вы озвучили цену или клиент ознакомился с прайс-листом. Другой случай: цена нормальная, но человек торгуется, чтобы сбить ее по максимуму.

Проясните мотивацию. Если дело не в цене, используйте предыдущую реплику. Если наоборот, изучите его финансовую ситуацию – возможно, это не ваш клиент.

Демонстрация продукта

«Мы можем договориться о конкретной цифре, но давайте убедимся, что продукт решит ваши проблемы».

На этой стадии просьба о скидке означает интерес к продукту и желание купить. Однако обещать скидку еще рано. Если вы сейчас сдадитесь, это сработает против вас. Клиенты удивятся, как легко вы отдаете ценный продукт.

Отложите разговор. Вы не отказываете, а напоминаете: нет смысла обсуждать скидку, пока обе стороны не понимают свою выгоду.

Сделка

«Почему вам нужна скидка?»

Вопрос уместный для тех, кто торгуется ради любопытства. Их устраивает цена, при этом они проверяют, можно ли заплатить меньше. Вы, в свою очередь, понимаете: нет веской причины идти на поводу у таких.

Заметьте, вы снова не говорите «нет», а просите аргументировать снижение цены. Возможно, у покупателя временные финансовые трудности, тогда скидка оправдана. Но попросите что-то взамен следующей репликой.

«Мы можем предложить вам скидку при условии…»

Хорошая идея – предложить условия со своей стороны, которые не касаются цены: продлить контракт, оплатить наличкой, оформить доставку, заказать запчасти и т.д. Так не пострадает ценность продукта в глазах потенциальных покупателей.

Если обмен равноценный, и вы, и клиент в выигрыше.

«Какую скидку вы хотите?»

Допустим, продукт стоит 10 000 долларов и покупатель хочет скидку 15%. Спросите: «10 000 – это слишком дорого, или, по-вашему, продукт не стоит больше, чем 8 500?».

Если первое, предложите упрощенную или сокращенную версию, или дешевый аналог продукта: «Вам понравился [дорогой продукт]. Мы предлагаем [менее дорогой продукт] всего за 7 600». Такое предложение сохранит вашу прибыль и ценность продукта. 

Если клиент настаивает на меньшей цене за дорогой вариант, вернитесь к обсуждению ценности. Примерный ответ:

«Этот продукт требует регулярного технического обслуживания примерно 10 раз в год, это обойдется в 3 300 долларов. Плюс 670 долларов за запчасти. По нашим данным он ломается в два раза чаще после третьего года использования, то есть с четвертого года вы тратите от 7 000 долларов. При этом при каждой поломке ремонт стоит от 2 000 до 4 000 долларов. Наш продукт сэкономит вам примерно 11 000 в год».

Когда покупатель узнает, что благодаря вашему продукту он экономит в долгосрочном периоде, возможно, он передумает просить скидку или не будет настаивать на ней.

Принимайте компромиссные решения о дисконте, чтобы выигрывали обе стороны. Используйте в работе эти реплики – и вас не будет пугать слово «скидка» из уст потенциальных клиентов. И не говорите им «нет» – иначе они могут уйти к конкурентам.

Статья подготовлена по материалам blog.hubspot.com.

Опубликовано редакцией Yagla
28231
-2
Обсуждаемое

Как посмотреть аналитику в Tik Tok? Лонгрид

TikTok недавно запустил собственный аналитический инструмент, очень похожий на тот, что встроен в аккаунты Instagram Creator. Аналитическая панель TikTok позволяет получить представление об общей аудитории тиктокера и эффективности опубликованного им контента.12

Как создать эффективную команду, 8 стратегий создания эффективной команды Лонгрид

Тот факт, что группа людей работает вместе, не означает, что они автоматически образуют эффективную сплоченную команду. Если вы отвечаете за руководство командой, вам необходимо разработать собственный план построения команды как целостной единицы.11

Лидогенерация и воронки в WhatsApp Лонгрид

Обычно когда говорят о рекламе в WhatsApp и других мессенджерах, на ум приходят спам-рассылки. В ответ на них можно получить, как минимум, раздражение пользователей, как максимум – бан номера.8
Свежее

События в Google Analytics 4: инструкция по настройке Лонгрид

Статья для тех, кто уже освоился с новой версией Google Аналитики или собирается это сделать. Мы рассмотрим, какие типы событий доступны в Google Analytics 4, из чего они состоят, как их настраивать и отслеживать.

Как сделать стратегию email-маркетинга своими руками Лонгрид

Сами по себе email-сообщения с анонсами статей, предложениями скидки и уведомлениями об акциях не работают. Нужно иметь видение, для чего вы отправляете те или иные рассылки вашим подписчикам, какую цель в конечном счете преследуете.4

Как проверить позиции сайта в Яндексе и Google Лонгрид

В процессе продвижения сайта в поиске нужно постоянно отслеживать текущие позиции, чтобы понимать, всё ли правильно вы делаете или нужно скорректировать действия. Для разового съема позиций подойдут бесплатные инструменты или ручная проверка.5