Образовательный центр
интернет профессий
Навигация по статье
Shlitz и Apple: две рекламные кампании с интервалом в 100 летПочему это работаетКак использовать эту стратегиюКогда эта стратегия не работает
Маркетинг

Приемы продаж 100-летней давности от Apple

5343

Как убедить потенциальных покупателей в качестве вашего продукта? Показать процесс создания или историю изобретения. А можно и то, и другое сразу.

Этим приемом продаж активно пользуется компания Apple, причем он был в ходу еще 100 лет назад. В чем его секрет?

Shlitz и Apple: две рекламные кампании с интервалом в 100 лет

Клод Хопкинс, рекламная легенда начала ХХ века, использовал эту стратегию, чтобы стимулировать продажи пива Schlitz в начале 1900-х годов. Он объехал пивоварни компании, записал подробности технологии и в результате придумал гениальный ход. Центральная идея новой рекламы Schlitz – «натуральное, чистое пиво без посторонних добавок».

Дело в том, что американцы в то время были помешаны на чистоте продуктов и панически боялись бактерий и прочей заразы. Поэтому реклама Хопкинса получила сумасшедший успех, несмотря на то, что на самом деле является псевдо-УТП.

Большинство пивных компаний всегда строго соблюдали чистоту производства. Просто никто не догадался использовать это в рекламе.

Наконец, в публикации были размещены фотографии из цехов, что стало решающим моментом.

Всего за полгода Schlitz с пятого места вырвался в лидеры рынка и увеличил продажи на 350%.

Приемы продаж на примере Schlitz

 

100 лет спустя Apple успешно использует тот же метод, но уже для продажи ноутбуков. Отыщите запись презентации нового MacBookPro. Обратите внимание, как вице-президент Apple подробно и эмоционально рассказывает о том, что корпус каждого ноутбука вырезается из цельного куска металла, и как это повышает его надежность и устойчивость, как позволяет ему быть легче и тоньше. 

Почему это работает

  • Наглядность с помощью визуализации. Наверняка какие-то пивоварни и до Shlitz утверждали, что их пиво без примесей. Но Хопкинс первым это показал.
 
  • Конкретика. Люди не любят абстрактных понятий. Порой недостаточно сказать, что «для изготовления пива берется чистейшая вода». А вот если вы скажете, что «вода берется из артезианских источников и проходит трехступенчатую очистку» – это совсем другое дело.
 
 
  • Презентация продукта в новом свете. Иногда трудно придумать что-то новое. Рассказ о процессе создания – отличный способ взглянуть на привычные вещи под новым углом.
 
  • Обращает внимание на преимущества, не заметные с первого взгляда. 
 
  • Добавляет романтики. Скажем, у ручек Parker довольно много конкурентов, не уступающих им по качеству. Поэтому маркетологи компании часто используют исторические факты. Например, что ручками Parker пользовались легендарные личности – Артур Конан-Дойл, Уинстон Черчилль, Рональд Рейган.
 

Эти приемы продаж работают практически в любых отраслях. Специалисты агентства Conversion Rate Experts использовали его на трех разных сайтах. Первый рекламировал услуги тренера для похудения, второй – В2В-услуги, третий – БАДы. Рост конверсии составил 67%, 101% и 114% соответственно.

Как использовать эту стратегию

  • Перечислите основные преимущества вашего продукта. Не скромничайте. Многие из нас недооценивают свои достижения. Даже если какие-то технологии являются обычным делом внутри отрасли, они вполне могут впечатлить потенциальных клиентов. Вспомните пример Shlitz.
 
  • Расскажите интересную историю о создании вашего продукта, покажите людей, которые над ним работают.
 
  • Дайте больше конкретики. К примеру, маркетологи Lexus, рассказывая о системе сертификации подержанных автомобилей, не ограничиваются фразой «строгий процесс отбора». Они говорят «строгий процесс отбора с учетом 161 параметра».

Когда эта стратегия не работает

Когда она не удовлетворяет конкретный запрос клиента. Если бы потенциальных покупателей Apple не интересовали качество и элегантность продукта, то презентация не имела бы успеха. 

Высоких вам продаж!

Хотите тоже написать статью для читателей Yagla? Если вам есть что рассказать про маркетинг, аналитику, бизнес, управление, карьеру для новичков, маркетологов и предпринимателей. Тогда заведите себе блог на Yagla прямо сейчас и пишите статьи. Это бесплатно и просто
Опубликовано редакцией Yagla
5343
1
Читайте ещё статьи по этой теме

6 безотказных способов как увеличить интернет-продажи Статья

Забавно и немного грустно смотреть на стартаперов, открывающих очередной интернет-магазин. Они несколько месяцев готовились к запуску.2

Маркетинг и продажи: как выстроить эффективную систему внутри компании Статья

Продажи в компании зависят одновременно и от того, насколько качественно менеджеры обрабатывают заявки, и от того, какие лиды приводят маркетологи (факторов, влияющих на продажи, гораздо больше, но здесь мы остановимся на этих двух). Однако часто эти две стороны «катят друг на друга бочку», если не выполняется план по клиентам и прибыли.

Секреты нейромаркетинга: болевые продажи Статья

Боль в интернет-продажах имеет положительное значение. Чувство недовольства, дискомфорта двигает людей к покупкам едва ли не сильнее позитивных эмоций.
Обсуждаемое

Как написать качественную статью: пошаговый план создания статьи, примеры и советы экспертов Статья

Все, что люди читают в интернете для чего-то написано, а если конкретнее — решает какую-то задачу. Главный признак, который определяет качественную статью — это степень подготовительной работы.19

Создание видео для социальных сетей в конструкторе Supa: обзор, аналоги, советы начинающим Статья

Видео в тренде — они набирают популярность и приносят пользу бизнесу. По данным Depositphotos, 87% маркетологов утверждают, что использование видеороликов в продвижении повышает окупаемость рекламы.12

Какие хештеги добавить к видео в TikTok, чтобы набрать просмотры Статья

В TikTok, как и в любой социальной сети, важна работа с хештегами. Они помогают продвигать авторский контент аккаунта на нужную аудиторию и привлекать новых подписчиков.8