Всё для рекламы
и про рекламу
Маркетинг

Психография в продажах: почему покупают ваши клиенты и как на это влиять

54670
Термин «психография» звучит как нечто далекое от маркетинга. При этом потенциал этой вещи для увеличения конверсии просто огромен. Потому что в его основе – понимание мотивов, интересов, страхов, возражений пользователя. И вот здесь-то и пригодится психографический метод, выходящий за рамки статистики кликов и переходов. В этой статье вы узнаете как применить его в своем бизнесе.

Психография – это изучение интересов, действий, мнений целевой аудитории. Иногда ее так и называют – анализ IAO (interest, actions, opinions). Причем анализ поведенческий, а не на основе статистических данных. Это непривычно для маркетологов, привыкших полагаться на конкретные цифры. 

В составе методики девять аспектов: 

Виды деятельности

То, чем пользователь любит заниматься. Его хобби. Спортивные увлечения. Занятия, формирующие образ жизни. 

Интересы

Области, к которым клиент проявляет регулярный интерес. Экология? Спортивные новости? Политика? Семья и отношения? 

Мнения

Каких взглядов он придерживается? Убежденный вегетарианец? Консерватор? Борец за защиту окружающей среды? 

Поведение

Как человек действует в определенных ситуациях, как реагирует на различные стимулы. Хороший пример – разделение покупателей на несколько типов – гуманистические, методические, спонтанные, конкурентные. Они по-разному принимают решения о покупке. 

Привычки 

Вещи, от которых людям трудно отказаться. Кто-то, например, любит каждый вечер смотреть телевизор. Кто-то не может обойтись без музыки на прогулке или в общественном транспорте. Все это – важные штрихи к портрету потребителя.

Стиль жизни

Дело не только в том, что типичную домохозяйку и типичного гика интересуют разные наборы товаров. У них и жизненные ценности различаются, а потому они и на одни и те же образы в рекламе будут реагировать по-разному.

Отношения

То, как человек воспринимает те или иные вещи. Не всегда это отношение строго отрицательное или положительное. Но оно всегда есть. К примеру, модные дизайнерские вещи или аксессуары одних могут восхищать, у других – вызывать недоумение.

Ценности

Вещи, которые клиенты сознательно или неосознанно считают важными, дорожат ими. Например, семейные ценности, патриотические чувства, уважение к старшим, защита окружающей среды.

Когнитивные предубеждения

Убеждения на основе знаний и прошлого опыта. Например, ваши клиенты могут воспринимать как данность, что в интернет-магазине должна быть бесплатная доставка или подарочные сертификаты. 

По этим девяти аспектам можно сделать психографический портрет пользователя. Это позволит таргетировать маркетинговые активности в зависимости от предпочтений и особенностей восприятия аудитории. В этом сила психографики: всегда проще понравиться человеку, которого вы хорошо знаете.

Психография в маркетинге, что волнует клиента

В чем разница между психографическими и демографическими данными?

Эти данные, действительно, во многом похожи. Обе модели описывают целевую аудиторию от частного к общему.

Разница между психографическими и демографическими данными

 

Если демография показывает, кто ваш клиент, то психография помогает понять, почему ваш клиент действует именно так. Первый подход помогает искать клиентов, второй – выяснить, почему люди покупают или не покупают ваш товар.

К примеру, американский бренд одежды Gap однажды решил обновить свой логотип:

Психография на примере бренда одежды Gap

 

Что? Второй вариант вам не встречался? Неудивительно. Очень скоро компания вернулась к старому.

Маркетологи Gap совершили фатальную ошибку – запустили изменения, не учитывая психографические характеристики своих клиентов. А это люди, предпочитающие стабильность. И смена логотипа в данном случае – серьезный удар по связи с брендом.

Обратный пример – компания Red Bull. Вот уж кто отлично знает, на кого ориентируется, и последовательно продвигает свой бренд с помощью эффектных маркетинговых ходов. Один прыжок из стратосферы чего стоит! Поклонники экстрима и активного образа жизни его точно оценили.

Обратный пример психографии компания Red Bull

 

Резюме

Психография, особенно в сочетании с другими инструментами, помогает достигать невиданных высот в продвижении продукта.

Закономерный вопрос: как собирать данные? В помощь – опросы, интервью, аналитика поведенческих факторов. Впрочем, это тема для отдельного разговора.

Высоких вам продаж!

Команды YAGLA и Kokoc Group ведут несколько телеграм-каналов, где публикуются мнения экспертов и авторские лонгриды о бизнесе и маркетинге, многие из которых не попадают на этот сайт. Обязательно подписывайтесь по ссылке: https://t.me/addlist/EhE5LANnrBphMjUy
Опубликовано редакцией Yagla
54670
0
Написать комментарий
Обсуждаемое

Как магазин кормов для животных на Ozon вывел прибыль из минуса в плюс. Несмотря на «ретроградный» «Меркурий» Статья

Как продавать на маркетплейсах продукцию с коротким сроком годности? Как решить проблемы с поставками, связанные с оформлением товаров в системе «Меркурий»? Производитель кормов для животных открыл магазин на Ozon, но быстро ушел в минус. Сделал выводы, научился выделяться на фоне конкурентов, планировать поставки и вырос из -246 000 до +46 500 рублей.1

Вы покупаете мебель или заказываете? Фабрика мебели не знала разницу и спускала деньги на бесполезную рекламу Статья

Продавать всем подряд или зайти в узкую нишу? Фабрика мебели из массива рекламировалась всем, кому просто нужна мебель. Предлагала готовую, а не на заказ, ведь покупатель ждать не любит.1

6 кейсов автоматизации продаж на маркетплейсах: сервисы и нейросети для получения прибыли Статья

Создать контент для 55 карточек за день, определить выгодные ставки в рекламе и продать платьев на 400 000 Р. Искусственный интеллект ускоряет выполнение задач, но не сделает всё за вас.1
Свежее

Ошибки в настройке веб-аналитики: 10 вредных советов Статья

Руководитель группы веб-аналитики Kokoc. com Александр Пелевин и веб-аналитик Никита Косцов рассказали, чем веб-аналитика полезна для бизнеса и какие частые ошибки допускают владельцы сайтов при использовании Яндекс Метрики.

Кейс: Продвижение срочного выкупа квартир через Яндекс Директ и создание сайта. Статья

Срочный выкуп квартир — это услуга, которая становится все более популярной среди собственников недвижимости, желающих быстро продать свои квартиры. В данном кейсе мы рассмотрим стратегию продвижения этой услуги с помощью Яндекс Директ и создания специализированного сайта.

Кейс: привлечение целевых заявок на установку дренажных систем для загородных домов Статья

Мы — агентство «В точку». Мы расскажем, как нам удалось организовать эффективную лидогенерацию для фирмы по устройству дренажа участков, значительно повысить рентабельность рекламы во ВКонтакте и превзойти ожидания клиента.