Образовательный центр
интернет профессий
Маркетинг

Психография в продажах: почему покупают ваши клиенты и как на это влиять

11183
Термин «психография» звучит как нечто далекое от маркетинга. При этом потенциал этой вещи для увеличения конверсии просто огромен. Потому что в его основе – понимание мотивов, интересов, страхов, возражений пользователя. И вот здесь-то и пригодится психографический метод, выходящий за рамки статистики кликов и переходов. В этой статье вы узнаете как применить его в своем бизнесе.

Психография – это изучение интересов, действий, мнений целевой аудитории. Иногда ее так и называют – анализ IAO (interest, actions, opinions). Причем анализ поведенческий, а не на основе статистических данных. Это непривычно для маркетологов, привыкших полагаться на конкретные цифры. 

В составе методики девять аспектов: 

Виды деятельности

То, чем пользователь любит заниматься. Его хобби. Спортивные увлечения. Занятия, формирующие образ жизни. 

Интересы

Области, к которым клиент проявляет регулярный интерес. Экология? Спортивные новости? Политика? Семья и отношения? 

Мнения

Каких взглядов он придерживается? Убежденный вегетарианец? Консерватор? Борец за защиту окружающей среды? 

Поведение

Как человек действует в определенных ситуациях, как реагирует на различные стимулы. Хороший пример – разделение покупателей на несколько типов – гуманистические, методические, спонтанные, конкурентные. Они по-разному принимают решения о покупке. 

Привычки 

Вещи, от которых людям трудно отказаться. Кто-то, например, любит каждый вечер смотреть телевизор. Кто-то не может обойтись без музыки на прогулке или в общественном транспорте. Все это – важные штрихи к портрету потребителя.

Стиль жизни

Дело не только в том, что типичную домохозяйку и типичного гика интересуют разные наборы товаров. У них и жизненные ценности различаются, а потому они и на одни и те же образы в рекламе будут реагировать по-разному.

Отношения

То, как человек воспринимает те или иные вещи. Не всегда это отношение строго отрицательное или положительное. Но оно всегда есть. К примеру, модные дизайнерские вещи или аксессуары одних могут восхищать, у других – вызывать недоумение.

Ценности

Вещи, которые клиенты сознательно или неосознанно считают важными, дорожат ими. Например, семейные ценности, патриотические чувства, уважение к старшим, защита окружающей среды.

Когнитивные предубеждения

Убеждения на основе знаний и прошлого опыта. Например, ваши клиенты могут воспринимать как данность, что в интернет-магазине должна быть бесплатная доставка или подарочные сертификаты. 

По этим девяти аспектам можно сделать психографический портрет пользователя. Это позволит таргетировать маркетинговые активности в зависимости от предпочтений и особенностей восприятия аудитории. В этом сила психографики: всегда проще понравиться человеку, которого вы хорошо знаете.

Психография в маркетинге, что волнует клиента

В чем разница между психографическими и демографическими данными?

Эти данные, действительно, во многом похожи. Обе модели описывают целевую аудиторию от частного к общему.

Разница между психографическими и демографическими данными

 

Если демография показывает, кто ваш клиент, то психография помогает понять, почему ваш клиент действует именно так. Первый подход помогает искать клиентов, второй – выяснить, почему люди покупают или не покупают ваш товар.

К примеру, американский бренд одежды Gap однажды решил обновить свой логотип:

Психография на примере бренда одежды Gap

 

Что? Второй вариант вам не встречался? Неудивительно. Очень скоро компания вернулась к старому.

Маркетологи Gap совершили фатальную ошибку – запустили изменения, не учитывая психографические характеристики своих клиентов. А это люди, предпочитающие стабильность. И смена логотипа в данном случае – серьезный удар по связи с брендом.

Обратный пример – компания Red Bull. Вот уж кто отлично знает, на кого ориентируется, и последовательно продвигает свой бренд с помощью эффектных маркетинговых ходов. Один прыжок из стратосферы чего стоит! Поклонники экстрима и активного образа жизни его точно оценили.

Обратный пример психографии компания Red Bull

 

Резюме

Психография, особенно в сочетании с другими инструментами, помогает достигать невиданных высот в продвижении продукта.

Закономерный вопрос: как собирать данные? В помощь – опросы, интервью, аналитика поведенческих факторов. Впрочем, это тема для отдельного разговора.

Высоких вам продаж!

Хотите тоже написать статью для читателей Yagla? Если вам есть что рассказать про маркетинг, аналитику, бизнес, управление, карьеру для новичков, маркетологов и предпринимателей. Тогда заведите себе блог на Yagla прямо сейчас и пишите статьи. Это бесплатно и просто
Опубликовано редакцией Yagla
11183
-1
Обсуждаемое

Как написать качественную статью: пошаговый план создания статьи, примеры и советы экспертов Статья

Все, что люди читают в интернете для чего-то написано, а если конкретнее — решает какую-то задачу. Главный признак, который определяет качественную статью — это степень подготовительной работы.19

Создание видео для социальных сетей в конструкторе Supa: обзор, аналоги, советы начинающим Статья

Видео в тренде — они набирают популярность и приносят пользу бизнесу. По данным Depositphotos, 87% маркетологов утверждают, что использование видеороликов в продвижении повышает окупаемость рекламы.12

Какие хештеги добавить к видео в TikTok, чтобы набрать просмотры Статья

В TikTok, как и в любой социальной сети, важна работа с хештегами. Они помогают продвигать авторский контент аккаунта на нужную аудиторию и привлекать новых подписчиков.8