Всё для рекламы
и про рекламу
Навигация по статье
Аналитический параличСиндром раскаяния покупателяУсталость от принятия решенийМеньше опций – лучше результатБольше не значит хужеОправдание собственного выбораЗаключение
Повышение конверсии

Как психология выбора влияет на повышение продаж

40639
Однажды владельцы продуктового магазина в США предложили посетителям 24 сорта варенья. Попробовали 60%, а купили 3%. Когда на прилавке оставили 6 видов, число покупателей выросло в 10 раз!
 
В этой статье вы узнаете всё о психологии выбора и о том, как она влияет на продажи в онлайне.

Аналитический паралич

Иногда огромное количество вариантов ставит в тупик. Больше опций не значит лучше, особенно для кнопок CTA (призыва к действию). Так вы сильнее отдаляете пользователей от целевого действия. 

Тенденция современного маркетинга – один CTA на лендинге. Удачный пример – интернет-магазин бытовой техники WhirlPool тестирует email-рассылку. Сначала она выглядела так:

психология выбора для повышения продаж, кейс WhirlPool

Когда оставили одну кнопку «Смотреть детали», убрали лишний текст и фотографии, конверсия выросла на 42%:

Рост конверсии на 42%

Синдром раскаяния покупателя

Чем больше вариантов, тем сложнее принять рациональное решение. Человек не в силах оценить все альтернативы и поэтому сомневается, что выберет лучшую. Забавный комикс наглядно показывает эту ситуацию:

психология выбора повышение продаж

Дополнительная доступная опция усложняет выбор, вызывает завышенные ожидания и, как следствие, сожаление и разочарование.

Усталость от принятия решений

Барак Обама и Марк Цукерберг всегда носят одинаковую одежду. Знаете ли вы, почему? Они ежедневно принимают важные решения и не хотят тратить энергию на что-то тривиальное.

Сила воли – ограниченный ресурс: чем больше решений мы принимаем, тем быстрее он исчерпывается. Усталость от принятия решений – причина неэффективных шагов.

Например, когда вы переходите на здоровое питание, уберите пакет с чипсами с глаз долой. Каждый раз, когда вы видите эту манящую яркую упаковку, вы с трудом заставляете себя не открывать её. В конце рабочего дня у вас не останется энергии на правильное решение.

Меньше опций – лучше результат

Крупный поставщик канцтоваров сократил разнообразие категорий в каталоге. Чтобы сэкономить деньги, он был готов пожертвовать продажами. Однако именно в этих категориях продажи возросли.

А как же интернет-продажи и конверсия? Смотрите примеры, когда это работает.

Кнопки шеринга в соцсетях

Перегруженность страницы социальными кнопками отвлекает посетителя. Сделайте шеринг простым. Зачем размещать кнопки всех существующих соцсетей? Оставьте одну-две наиболее ходовые для вашей аудитории (ВК и Facebook, например), а остальные объедините под общей кнопкой «Другие».

Попробуйте отказаться от них на страницах с описанием продукта, как это сделали Taloon.com и повысили конверсию на 11,9%:

Влияние психологии выбора на повышение продаж, кейс Taloon.com

Email-маркетинг

В идеале у каждого письма – одна цель и один призыв к действию. Пример – рассылка интернет-магазина мужских костюмов Indochino. Такой персонализированный email вы получаете сразу после покупки костюма – 3 рубашки, которые под него подходят:

Влияние психология выбора на повышение продаж, кейс Indochino

Магазин мужской летней одежды Chubbies дарит майку за следующую покупку. То есть у покупателя нет вариантов выбора подарка:

Влияние психология выбора на повышение продаж, кейс Chubbies

В рассылке интернет-магазина одежды Bonobos один призыв к действию + ощущение срочности («Последний шанс получить 30% скидку на любой товар сайта») – работает безотказно:

Влияние психологии выбора на повышение продаж, кейс Bonobos

Тарифы SaaS

Веб-аналитик Эш Маурья протестировал 4 версии страницы с тарифами.

Версия №1 – предложение бесплатного триала на 14 дней:

предложение бесплатного триала на 14 дней

Версия №2 – бесплатный триал и 2 тарифных плана:

бесплатный триал и 2 тарифных плана

Версия №3 – три тарифных плана, в том числе бесплатный триал:

Три тарифных плана, в том числе бесплатный триал

Версия №4 – нет описания тарифных планов:

нет описания тарифных планов

Результат – по выручке лидирует версия №1, так как все ведутся на бесплатное. Однако максимальный показатель конверсии – в версии №3, несмотря на небольшой отток клиентов. 

VWO протестировали две страницы тарифных планов. Добавление бесплатного триал-периода как отдельного плана повысило конверсию на 93,71%:

Влияние психологии выбора на повышение продаж, кейс VWO

Больше не значит хуже

Хотя выбор – дело сложное, это не значит, что вы обязательно уйдете из магазина или с сайта без покупки. Заполнение форм – тот самый случай, когда выбор не препятствует принятию решения, а наоборот.

Блог MarketingExperiments проверил гипотезу, что сокращение числа опций в форме повысит конверсию.

Влияние психологии выбора на повышение продаж, кейс MarketingExperiments

В исходном варианте (Control) человек выбирает из четырех вариантов тип доставки и периодичность подписки – ежемесячно, раз в полгода или ежегодно. В измененной форме то же самое, но без выбора периодичности.

В результате первый вариант снизил конверсию на 40%, то есть гипотеза не подтвердилась. 

Эксперимент с вареньем на практике не всегда работает. Когда профессор Даниэль Мохон предлагал участникам DVD-плееры, 9% предпочли модель Sony. Однако когда он также предложил Philips, число тех, кто выбрал Sony, выросло до 32%. Эксперимент показал, что наличие альтернатив повышает желание купить.

Слишком много опций приводят в замешательство. Но если они мало отличаются друг от друга – например, несколько сортов темного шоколада или клубничного варенья, человек уверенно делает выбор.

Оправдание собственного выбора

Феномен, противоположный синдрому раскаяния покупателя. Это тенденция позитивно оценивать собственный выбор без учета рациональности. Эксперт по повышению конверсии Джереми Смит дает такие примеры:

  • Вы проголосовали за кандидата, победившего на президентсикх выборах – вы думаете, что поступили правильно, так как оказались в большинстве.
  • Вы принимаете религию – и принимаете все её ограничения.
  • Вы покупаете дом – вас не беспокоит, что это не самое рациональное вложение денег.

Люди часто оправдывают свой выбор. Они не хотят жалеть о сделанном и уж тем более обвинять себя в этом.

Заключение

Среди исследователей нет единого мнения о парадоксе выбора. С одной стороны, слишком много вариантов усложняют выбор. «Золотая середина» – это когда люди получают выгоду от того, что имеют возможность выбора, и это не мешает им получать желаемое.

Выводы, которые вам пригодятся в оптимизации конверсии:

  • Одна страница – одна цель и один призыв к действию. Откажитесь от всего, что отвлекает от цели.
  • Ограничьте число социальных кнопок – оставьте только для самых популярных соцсетей.
  • Делайте рассылку простой и персонализированной.
  • Уберите всё лишнее с продуктовых страниц интернет-магазинов.
  • Выбор вариантов в форме помогает принять правильное решение и повышает конверсию.

Высоких вам продаж!

Статья подготовлена по материалам conversionxl.com

Команды YAGLA и Kokoc Group ведут несколько телеграм-каналов, где публикуются мнения экспертов и авторские лонгриды о бизнесе и маркетинге, многие из которых не попадают на этот сайт. Обязательно подписывайтесь по ссылке: https://t.me/addlist/EhE5LANnrBphMjUy
Опубликовано редакцией Yagla
40639
5
Читайте ещё статьи по этой теме

Как запускать эксперименты, если владелец не хочет или не может дорабатывать сайт. Кейс по кузовному ремонту Статья

Здесь не будет историй про сверхрезультат по увеличению заявок в три раза или снижение стоимости обращений на 100%. Этот кейс про то, когда есть небольшой, но гордый микробизнес (самозанятые) с очень ограниченным бюджетом, который хотел бы двигаться дальше.1

Как за 2 недели найти конверсионные связки в Яндекс.Директе. Кейс брокера торгов по банкротству Статья

Для бизнеса, который только-только«выходит» в контекстную рекламу критично важно как можно быстрее найти конверсионные связки«Группы ключевых фраз - Объявления - УТП на сайте». То есть такие связки, что будут приносить заявки по приемлемой цене.

Как избавиться от «солянки с мусором» в Яндекс.Директе и снизить стоимость заявки в 4 раза. Кейс по продаже металлоконструкций Статья

Бывает так, что в рекламной кампании«черт ногу сломит». Но приходит толковый специалист и приводит всё в порядок.
Написать комментарий
Обсуждаемое

Бегали по стройкам, а теперь продаём фасадные подъёмники онлайн на 200 млн ₽/год. Кейс роста локальной компании на 35 регионов Статья

Как региональному бизнесу выйти на федеральный уровень? Можно ли через интернет продавать фасадные подъёмники тем, кто пропадает на стройке? Изучили язык прорабов, создали 6+ сайтов, запустили рекламу и стали получать 80% заявок из digital. Помогли производителю фасадных подъёмников вырасти до 200 млн ₽/год и расширить географию продаж до 35 регионов.3

Кейс «В точку»: Как мы обеспечили поток заявок на установку заборов и ворот из VK по цене 560 рублей в разгар сезона. Статья

Приветствуем! Мы — агентство таргетированной рекламы «В точку». В этом кейсе мы подробно расскажем, как с помощью таргетированной рекламы ВКонтакте нам удалось привлечь тысячи целевых заявок для компании, занимающейся установкой заборов и откатных ворот.1

AR-лендинги с ИИ: как увеличить конверсию на сайте Статья

Более 75% покупателей в российском e-commerce бросают свои корзины, так и не совершив покупку. По данным исследования агентства Data Insight, одна из ключевых причин — неуверенность.1