Всё для рекламы
и про рекламу
Навигация по статье
Аналитический параличСиндром раскаяния покупателяУсталость от принятия решенийМеньше опций – лучше результатБольше не значит хужеОправдание собственного выбораЗаключение
Повышение конверсии

Как психология выбора влияет на повышение продаж

39214
Однажды владельцы продуктового магазина в США предложили посетителям 24 сорта варенья. Попробовали 60%, а купили 3%. Когда на прилавке оставили 6 видов, число покупателей выросло в 10 раз!
 
В этой статье вы узнаете всё о психологии выбора и о том, как она влияет на продажи в онлайне.

Аналитический паралич

Иногда огромное количество вариантов ставит в тупик. Больше опций не значит лучше, особенно для кнопок CTA (призыва к действию). Так вы сильнее отдаляете пользователей от целевого действия. 

Тенденция современного маркетинга – один CTA на лендинге. Удачный пример – интернет-магазин бытовой техники WhirlPool тестирует email-рассылку. Сначала она выглядела так:

психология выбора для повышения продаж, кейс WhirlPool

Когда оставили одну кнопку «Смотреть детали», убрали лишний текст и фотографии, конверсия выросла на 42%:

Рост конверсии на 42%

Синдром раскаяния покупателя

Чем больше вариантов, тем сложнее принять рациональное решение. Человек не в силах оценить все альтернативы и поэтому сомневается, что выберет лучшую. Забавный комикс наглядно показывает эту ситуацию:

психология выбора повышение продаж

Дополнительная доступная опция усложняет выбор, вызывает завышенные ожидания и, как следствие, сожаление и разочарование.

Усталость от принятия решений

Барак Обама и Марк Цукерберг всегда носят одинаковую одежду. Знаете ли вы, почему? Они ежедневно принимают важные решения и не хотят тратить энергию на что-то тривиальное.

Сила воли – ограниченный ресурс: чем больше решений мы принимаем, тем быстрее он исчерпывается. Усталость от принятия решений – причина неэффективных шагов.

Например, когда вы переходите на здоровое питание, уберите пакет с чипсами с глаз долой. Каждый раз, когда вы видите эту манящую яркую упаковку, вы с трудом заставляете себя не открывать её. В конце рабочего дня у вас не останется энергии на правильное решение.

Меньше опций – лучше результат

Крупный поставщик канцтоваров сократил разнообразие категорий в каталоге. Чтобы сэкономить деньги, он был готов пожертвовать продажами. Однако именно в этих категориях продажи возросли.

А как же интернет-продажи и конверсия? Смотрите примеры, когда это работает.

Кнопки шеринга в соцсетях

Перегруженность страницы социальными кнопками отвлекает посетителя. Сделайте шеринг простым. Зачем размещать кнопки всех существующих соцсетей? Оставьте одну-две наиболее ходовые для вашей аудитории (ВК и Facebook, например), а остальные объедините под общей кнопкой «Другие».

Попробуйте отказаться от них на страницах с описанием продукта, как это сделали Taloon.com и повысили конверсию на 11,9%:

Влияние психологии выбора на повышение продаж, кейс Taloon.com

Email-маркетинг

В идеале у каждого письма – одна цель и один призыв к действию. Пример – рассылка интернет-магазина мужских костюмов Indochino. Такой персонализированный email вы получаете сразу после покупки костюма – 3 рубашки, которые под него подходят:

Влияние психология выбора на повышение продаж, кейс Indochino

Магазин мужской летней одежды Chubbies дарит майку за следующую покупку. То есть у покупателя нет вариантов выбора подарка:

Влияние психология выбора на повышение продаж, кейс Chubbies

В рассылке интернет-магазина одежды Bonobos один призыв к действию + ощущение срочности («Последний шанс получить 30% скидку на любой товар сайта») – работает безотказно:

Влияние психологии выбора на повышение продаж, кейс Bonobos

Тарифы SaaS

Веб-аналитик Эш Маурья протестировал 4 версии страницы с тарифами.

Версия №1 – предложение бесплатного триала на 14 дней:

предложение бесплатного триала на 14 дней

Версия №2 – бесплатный триал и 2 тарифных плана:

бесплатный триал и 2 тарифных плана

Версия №3 – три тарифных плана, в том числе бесплатный триал:

Три тарифных плана, в том числе бесплатный триал

Версия №4 – нет описания тарифных планов:

нет описания тарифных планов

Результат – по выручке лидирует версия №1, так как все ведутся на бесплатное. Однако максимальный показатель конверсии – в версии №3, несмотря на небольшой отток клиентов. 

VWO протестировали две страницы тарифных планов. Добавление бесплатного триал-периода как отдельного плана повысило конверсию на 93,71%:

Влияние психологии выбора на повышение продаж, кейс VWO

Больше не значит хуже

Хотя выбор – дело сложное, это не значит, что вы обязательно уйдете из магазина или с сайта без покупки. Заполнение форм – тот самый случай, когда выбор не препятствует принятию решения, а наоборот.

Блог MarketingExperiments проверил гипотезу, что сокращение числа опций в форме повысит конверсию.

Влияние психологии выбора на повышение продаж, кейс MarketingExperiments

В исходном варианте (Control) человек выбирает из четырех вариантов тип доставки и периодичность подписки – ежемесячно, раз в полгода или ежегодно. В измененной форме то же самое, но без выбора периодичности.

В результате первый вариант снизил конверсию на 40%, то есть гипотеза не подтвердилась. 

Эксперимент с вареньем на практике не всегда работает. Когда профессор Даниэль Мохон предлагал участникам DVD-плееры, 9% предпочли модель Sony. Однако когда он также предложил Philips, число тех, кто выбрал Sony, выросло до 32%. Эксперимент показал, что наличие альтернатив повышает желание купить.

Слишком много опций приводят в замешательство. Но если они мало отличаются друг от друга – например, несколько сортов темного шоколада или клубничного варенья, человек уверенно делает выбор.

Оправдание собственного выбора

Феномен, противоположный синдрому раскаяния покупателя. Это тенденция позитивно оценивать собственный выбор без учета рациональности. Эксперт по повышению конверсии Джереми Смит дает такие примеры:

  • Вы проголосовали за кандидата, победившего на президентсикх выборах – вы думаете, что поступили правильно, так как оказались в большинстве.
  • Вы принимаете религию – и принимаете все её ограничения.
  • Вы покупаете дом – вас не беспокоит, что это не самое рациональное вложение денег.

Люди часто оправдывают свой выбор. Они не хотят жалеть о сделанном и уж тем более обвинять себя в этом.

Заключение

Среди исследователей нет единого мнения о парадоксе выбора. С одной стороны, слишком много вариантов усложняют выбор. «Золотая середина» – это когда люди получают выгоду от того, что имеют возможность выбора, и это не мешает им получать желаемое.

Выводы, которые вам пригодятся в оптимизации конверсии:

  • Одна страница – одна цель и один призыв к действию. Откажитесь от всего, что отвлекает от цели.
  • Ограничьте число социальных кнопок – оставьте только для самых популярных соцсетей.
  • Делайте рассылку простой и персонализированной.
  • Уберите всё лишнее с продуктовых страниц интернет-магазинов.
  • Выбор вариантов в форме помогает принять правильное решение и повышает конверсию.

Высоких вам продаж!

Статья подготовлена по материалам conversionxl.com

Хотите тоже написать статью для читателей Yagla? Если вам есть что рассказать про маркетинг, аналитику, бизнес, управление, карьеру для новичков, маркетологов и предпринимателей. Тогда заведите себе блог на Yagla прямо сейчас и пишите статьи. Это бесплатно и просто
Опубликовано редакцией Yagla
39214
5
Читайте ещё статьи по этой теме

Как запускать эксперименты, если владелец не хочет или не может дорабатывать сайт. Кейс по кузовному ремонту Статья

Здесь не будет историй про сверхрезультат по увеличению заявок в три раза или снижение стоимости обращений на 100%. Этот кейс про то, когда есть небольшой, но гордый микробизнес (самозанятые) с очень ограниченным бюджетом, который хотел бы двигаться дальше.1

Как за 2 недели найти конверсионные связки в Яндекс.Директе. Кейс брокера торгов по банкротству Статья

Для бизнеса, который только-только«выходит» в контекстную рекламу критично важно как можно быстрее найти конверсионные связки«Группы ключевых фраз - Объявления - УТП на сайте». То есть такие связки, что будут приносить заявки по приемлемой цене.

Как избавиться от «солянки с мусором» в Яндекс.Директе и снизить стоимость заявки в 4 раза. Кейс по продаже металлоконструкций Статья

Бывает так, что в рекламной кампании«черт ногу сломит». Но приходит толковый специалист и приводит всё в порядок.
Написать комментарий
Обсуждаемое

Как удалить отзыв на Яндекс Картах? Статья

Удаление отзывов на Яндекс Картах — это одна из ключевых задач, когда речь идет об управлении репутацией. Для любого оффлайн бизнеса, будь то ресторан, салон красоты или автосервис, отзывы играют большую роль в формировании мнения о компании у потенциальных клиентов.9

Идеальная формула продвижения инфопродуктов от клиента Vitamin.tools: читаем и внедряем в своих проектах Статья

2,5 года работы, ROMI около 100% и постоянные продажи даже в кризис в кейсе CEO агентства NextGen Media Виктора Дачникова, клиента Vitamin. tools — рекламной экосистемы, возвращающей до 18% с пополнения рекламы.

Управление репутацией на маркетплейсах: инструменты и стратегии Статья

В последние годы маркетплейсы стали важнейшей площадкой для бизнеса, но с ростом конкуренции управление репутацией на этих платформах становится всё более критичным. В этой статье мы рассмотрим ключевые инструменты и стратегии, которые помогут эффективно управлять репутацией на маркетплейсах и улучшить восприятие вашего бренда среди покупателей.
Свежее

Кейс клиента Vitamin.tools: что делать, если резко сменили модель атрибуции в сложной нише Статья

О сложностях в продвижении микрофинансовых компаний: про оценку по 8-му этапу воронки и неожиданную смену модели атрибуции. Рассказывает Илья Музыка, директор агентства Q-Leads и по совместительству клиент рекламной экосистемы Vitamin.

10 нейросетей для создания видео: обзор лучших сервисов и программ Статья

Хотите записать рекламный или обучающий ролик, не выходя из дома? В статье собрала топ-10 бесплатных нейросетей для создания видео. Однако AI не всегда оправдывает ожидания и результат может быть не таким, как вы хотели.

Что такое продвижение на маркетплейсах, как оно работает и зачем это селлеру Статья

В России только на Wildberries и Ozon уже более 500 тысяч продавцов, и каждый стремится занять свое место под солнцем. Но вот в чем загвоздка: при поиске товаров 70% покупателей останавливаются на первых 3 страницах, а значит, если ваш товар спрятан на задворках каталога или выдачи – шансы на успех минимальны.