Всё для рекламы
и про рекламу
Навигация по статье
Определение проблемыДля раскрытия личного уровня используются вопросы:Секреты нейромаркетинга в интернет-продажахПримеры болевых продаж в eCommerce
Маркетинг

Секреты нейромаркетинга: болевые продажи

23449

Боль в интернет-продажах имеет положительное значение. Чувство недовольства, дискомфорта двигает людей к покупкам едва ли не сильнее позитивных эмоций. Не зря прием «Боль – Больше боли – Надежда – Решение» уже более 50 лет успешно используется в рекламе.

Сегодня мы продолжаем раскрывать секреты нейромаркетинга и знакомим с концепцией болевых продаж в e-commerce. Вы узнаете, как с её помощью повысить конверсию сайта и увеличить продажи.

Определение проблемы

Автор техники болевых продаж Дэвид Сэндлер отмечает:

«Суть коммуникации с потребителем в проблеме, которая его беспокоит. Если он воспримет вас как способ её устранения, сделка состоится».

Продавец (менеджер) должен выявить истинную причину дискомфорта клиента. На поверхности находится её «технический» уровень. Например, неудобная система бухгалтерской отчетности или CRM.

Внутренний уровень определяет последствия. Например, потеря рабочего времени сотрудников, финансовые убытки предприятия и т.д.

Наконец, личный уровень говорит, что означает проблема лично для клиента. Это может быть потеря премиальных, сдвига отпуска, негативное отношение руководства. В результате клиент лишится суммы, которую он рассчитывал подарить дочери на свадьбу; сорвется путешествие, которое он планировал 3 года; затормозится рост по карьерной лестнице.

Именно эти вещи сидят в головах менеджеров, снабженцев, маркетологов.

Для раскрытия личного уровня используются вопросы:

  • Как вы решали проблему?
  • Какой результат принесли эти меры?
  • Почему не получилось?
  • Какие последствия принесла неудача?
  • Насколько лично вы стремитесь избавиться от проблемы?

Конечно, не во всех случаях «болевое давление» стимулирует покупателя. А во-вторых, ненавязчиво выявить личный уровень проблемы сможет далеко не каждый менеджер. Неумелый подход приведет к провалу. Поэтому pain sales следует применять как один из прочих инструментов маркетинговой стратегии.

Секреты нейромаркетинга в интернет-продажах

Интересный факт: потребитель видит торговое предложение, и в это время повышается активность болевого центра мозга. А болевой центр отвечает за принятие решений в опасных ситуациях. Воздействие происходит следующим образом:

  • Вы определяете личный эмоциональный уровень боли. Он становится основой торгового предложения.
  • Пользователь вспоминает о проблеме.
  • Ваш оффер рассматривается как способ её устранения.

Примеры болевых продаж в eCommerce

Task Easy

У домовладельца вырос длинный газон, который придется подстригать в выходной день. Сервис Task Easy предлагает услугу по стрижке газонов.

Секреты нейромаркетинга на сайте Task Easy

Заголовок точно попадает в потребность (боль) клиента: «Мы вернем вам субботу».

TT Wireless

Владелец смартфона разбил экран. Покупать новый аппарат – накладно, ходить так – стыдно. Сервис ремонта мобильных устройств TT Wireless обещает сделать телефон как новый через 1 час:

Секреты нейромаркетинга на сайте TT Wireless

Casper

У клиента бессонница из-за неудобного матраса. Товарная страница производителя матрасов Casper представляет изумительный оффер «ночи лучше, дни светлей».

Секреты нейромаркетинга на сайте Casper

Главное правило «болевой» страницы

На лендинге, предлагающем решение острой проблемы, всё внимание фокусируйте на клиенте и его боли. История вашей компании и её заслуги интересны ему в последнюю очередь. Если вам удастся нащупать личный «болевой нерв» потребителя и убедительно преподнести свой продукт, высокая конверсия оффера гарантирована.

Высоких вам продаж!

Хотите тоже написать статью для читателей Yagla? Если вам есть что рассказать про маркетинг, аналитику, бизнес, управление, карьеру для новичков, маркетологов и предпринимателей. Тогда заведите себе блог на Yagla прямо сейчас и пишите статьи. Это бесплатно и просто
Опубликовано редакцией Yagla
23449
5
Написать комментарий
Обсуждаемое

Настройка контекстной рекламы: Кого выбрать — агентство или фрилансера? Статья

В современном бизнесе контекстная реклама является одним из самых эффективных инструментов для продвижения товаров и услуг. Однако успешная настройка рекламных кампаний требует глубоких знаний и опыта.

Будущее медицины: как АО «Навигатор» внедряет ИИ и MR для повышения качества медицинской помощи Статья

В последние годы медицина претерпевает значительные изменения благодаря внедрению передовых технологий, таких как искусственный интеллект (ИИ) и смешанная реальность (MR). В АО «Навигатор» мы нацелены на использование этих инноваций, чтобы сделать медицинское обслуживание более качественным и доступным для пациентов.

Как качественно работать в сфере нутра арбитража и какие офферы лучше выбирать? Статья

Нутра арбитраж – это один из самых прибыльных и стабильных способов заработка на привлечении трафика. В этой вертикали арбитражники работают с продуктами для здоровья и красоты, такими как БАДы, средства для похудения, улучшения потенции, витамины и косметика.
Свежее

Как повысить конверсию на Wildberries и превратить просмотры в покупки Статья

Повышение конверсии на Wildberries — один из ключевых факторов успеха для продавцов на этой платформе. Вы можете вложить тысячи рублей в рекламу и продвигать свои товары, но если посетители карточки не превращаются в покупателей, все это бессмысленно.

Как мы за 2 месяца увеличили число лидов премиум-клиники в 2,5 раза и снизили CPL на 57 % Статья

Нецелевые лиды, неудачные рекламные кампании и высокая стоимость привлечения клиента — вот с чем мы столкнулись в июле 2023 года, когда к нам обратились представители одной известной московской наркологии. Задача — в короткие сроки исправить ситуацию по всем направлениям.

Аналитика внешней рекламы на маркетплейсах: как измерить эффективность Статья

Одна из главных сложностей в работе с внешней рекламой на маркетплейсах — измерение ее эффективности. Отсутствие прозрачной аналитики и сложности в отслеживании конверсий затрудняют оценку ROI рекламных кампаний.