Способы увеличения продаж на сайте: работа с возражениями

Большинство людей делает покупки в онлайне после долгих раздумий. Особенно, если вещь стоит дороже 1 000 рублей. Первая реакция на рекламу: «Зачем мне это нужно?» Поэтому придумываются разные причины, лишь бы отказаться. Маркетолог должен устранить барьеры, которые мешают посетителю сайта или интернет-магазина стать покупателем.

В этой статье вы узнаете 6 способов увеличения продаж через работу с самыми распространенными возражениями.

Слишком дорого

Самая популярная причина отказа от покупки. Очень часто клиенты просто начинают искать более дешевую альтернативу.

Есть несколько способов, как заставить их поменять решение.

Доказать, что ваш товар действительно стоит своих денег.

Коммерческое предложение должно представлять такую ценность, чтобы цена не вызывала вопросов.

Например, RJ Metrics – инструмент веб-аналитики. Стартовый тариф начинается на отметке 750 $ в месяц, следующая цифра удваивается. Это дорого, особенно когда есть бесплатные альтернативы (Google Analytics).

Но как они оправдывают представленную стоимость? С помощью доказательства увеличения посещаемости сайта на конкретных кейсах.

«Переформатирование» цены.

Это хорошо получается у AppSumo, которые продают онлайн-курс ‘How To Make a $1,000 a Month Business’ («Как построить бизнес с доходом 1 000 $ в месяц»). Стоимость продукта – 300 $, достаточно дорого. Особенно для тех, кто еще не получает 1 000 $. Люди хотят зарабатывать деньги, а не тратить их на обучение.

Поэтому вместо твердого ценника компания предлагает рассрочку по 30 $ в месяц в течение года. На самом деле получается переплата в 60 $. Но, в любом случае, стоимость не выглядит уже такой большой.

Они идут еще дальше и предлагают купить курс за 1 $ в день. Кажется, совсем бюджетно. Всего за цену 1 чашки кофе в день вы можете построить бизнес, который будет приносить 1 000 $ в месяц. Очень заманчиво.

Предложить несколько тарифов.

Вы можете предложить сокращенные (бюджетные) версии.

Многие компании предлагают базовый комплект бесплатно, чтобы клиенты подписались и могли протестировать продукт. Затем они начинают покупать дополнения из более дорогих версий.

Пример – Buffer – блоговая платформа. Стоимость месячной подписки начинается от 10 $. Поэтому Buffer предлагает ограниченный бесплатный тариф. Вы начинаете им пользоваться, понимаете насколько он удобен, и вам уже не жалко 10 $. Когда бизнес начинает расти, можно поднять расценки.

Есть в этом и психологический аспект: когда люди видят дешевый вариант рядом с дорогим, первый кажется вполне доступным.

Слишком сложно

Если на установку продукта уходит много времени, пользователи найдут решение попроще.

10 лет назад на создание интернет-магазина уходила вечность: код для сайта, системы оплаты и т.д. Сегодня интернет-магазин можно оформить за 5 минут и уже через полчаса принимать первые заказы.

Чем проще продукт, тем больше клиентов его выберут. Например, покажите, насколько легко им пользоваться при помощи видео.

Используйте временные фишки: «Всего 3 клика, чтобы начать» или «Вы потратите всего 5 минут».

Если ваш продукт сложен, предложите бесплатные или недорогие услуги по его установке или поддержке. Берите пример с Wordpress.

И не забудьте про службу поддержки и клиентский форум как способ увеличения продаж. Возможно, вашу программу легко установить, но что делать при возникновении проблем? Пользователи хотят быть уверенными, что вы поможете всё быстро исправить.

Слишком рискованно

Когда вы предлагаете продукт, то продаете преимущества и выгоды. Вы обещаете, что товар будет соответствовать ожиданиям покупателя. А если нет – клиент не получает желаемое. И это риск.

Предлагайте бесплатные версии. Еще один способ – гарантия возврата средств.

Пользователи любят серьезные гарантии. Британский бизнес-тренер Рамит Сети предлагает гарантию в 110% для своего курса I Will Teach You To Be Rich («Я научу вас быть богатыми»). Т.е. он предлагает возврат большей суммы, потому что он уверен в своем продукте. И это помогает ему продавать больше.

Выкладывайте на сайте отзывы и реальные кейсы – доказательство того, что продукт работает так, как заявлено.

Нужно, но не сейчас

Некоторые онлайн-сервисы ограничивают продажу по времени и количеству. Например, AppSumo закрывают подписку на свой курс, чтобы заставить пользователей думать быстрее. Или берите сейчас, или ждите до следующего года.

Рамит Сети, наоборот, не ограничивает количество мест, но отключает кнопку подписки по истечении недели, и подписчикам приходится ждать начала нового курса.

Это отлично работает для интернет-магазинов. Больше всего покупок совершаются в период праздников. Если вы предложите скидки на Черную Пятницу, продажи вам обеспечены. Никому же не хочется ждать следующего года и следующей Черной Пятницы.

Growthhacker.tv также предлагают специальный дисконт. Регулярная подписка у них стоит 29 $ в месяц. Но когда вы заходите к ним на сайт впервые, вам предлагают промо-код на бесплатную недельную подписку, который сгорает уже через час. Кроме того, установлен большой таймер, который накаляет обстановку.

Нет доверия

Очень большая проблема для интернет-проектов. Сегодня несложно создать «левый» сайт и обманывать пользователей. Чтобы внушить к себе доверие клиентов, покажите, что вы реальный человек, а не безымянная организация.

• Первый шаг – создайте страницу «О нас» и расскажите вашу историю. Выложите свои фотографии и снимки команды. Расскажите о целях, укажите контактную информацию.
• Создайте аккаунты в соцсетях. Ваши подписчики могут пока не быть клиентами. При этом они начинают следить за новостями, читать полезный контент, и доверять вам.

Если ваш продукт был одобрен или сертифицирован крупной организацией, обязательно укажите это. И, конечно же, не забываем про отзывы.

Не самый лучший

Даже если вы преодолеете все перечисленные барьеры, и потребителям понравится ваш продукт, у них всё равно могут быть сомнения. А нет ли где-то еще лучше?

Все хотят только самое лучшее. И чтобы ваш товар подходил под эту характеристику, потребуется много работы. Чем раньше вы начнете, тем быстрее достигнете цели.

Поможет хороший PR. Если ваше имя будет опубликовано в крупных изданиях или блогах, клиенты начнут думать, что у вас есть нечто особенное.

Работайте над своей репутацией. Как только пользователи увидят в вас эксперта, они потянутся за вашим продуктом. Плюс отзывы известных компаний – отличное доказательство качества.

Вместо заключения

Работа с возражениями – наиболее эффективный способ увеличения продаж. Когда нет причин отказаться, у потребителя остается только один выход: стать вашим клиентом.

Высоких вам продаж!