Стратегии масштабирования бизнеса в x2 и более раз

Проблемы при масштабировании бизнеса

Сегодняшняя тема будет актуальной для тех, кто уже имеет определенную бизнес-модель, свой поток клиентов и стабильную прибыль.

1. При простом увеличении рекламного бюджета сильно возрастает САС (стоимость привлечения клиента). Другими словами — за вдвое больший бюджет вам не удается получить удвоенное количество клиентов.
2. Вы не знаете больше способов масштабирования, кроме как наращивание рекламного бюджета. А оно, в свою очередь, не дает нужного результата.
3. При масштабировании маркетинг-система становится невыгодной (отрицательный ROMI). То есть когда у вас уже есть какая-то маркетинг-система, стабильно генерирующая определенное количество клиентов, при попытке удвоить прибыль она начинает работать в убыток.

Эталонная модель маркетинга

На протяжении 14 лет работы в интернет-маркетинге мы испробовали все возможные инструменты привлечения клиентов и способы их эффективного применения. На базе этого опыта нам удалось разработать эталонную модель интернет-маркетинга, представляющую собой максимально действенный метод эффективного продвижения в интернете.

То есть эталонная модель маркетинга — это система использования полного спектра инструментов для продвижения + стратегический маркетинг так, чтобы они работали в связке как механизм, а не как разрозненные части.

2 самые важные цифры в бизнесе

1. САС — стоимость привлечения клиента. Этот показатель дает нам понять сколько денег необходимо вложить в маркетинг, чтобы сгенерировать одного клиента.
2. LTV — это прибыль, которую приносит клиент за все время работы с ним.

Таким образом, зная свои цифры, можно первую продажу делать в ноль или даже в минус. Представьте, вы владелец парикмахерской. К вам в первый раз пришел клиент, стоимость привлечения которого обошлась вам в 1 000 рублей. За работу мастера посетитель также заплатил 1 000 рублей и в результате вы ничего не заработали (вышли в ноль).

Но если этот клиент будет ходить в вашу парикмахерскую постоянно, принося дважды в месяц по 1 000 рублей — за год это 24 000. При этом на его привлечение потребуется всего 1 000.

То есть при масштабировании САС-показатель процентах в 80 обязательно возрастает. Это неизбежно. Однако внедрение LTV и расчетной работы над ним позволяет при масштабировании все-таки выйти в хороший плюс.

Формула роста прибыли

При масштабировании важно понять, как это правильно сделать. Лучше всего в данном случае задействовать формулу роста прибыли, которая состоит всего из 5 коэффициентов:

• L — количество лидов, которое вы привлекли (потенциальные клиенты);
• C — коэффициент конверсии (сколько процентов лидов стали вашими клиентами);
• AC — величина среднего чека продажи;
• R — рентабельность (сколько удалось заработать с этого среднего чека);
• F — частота совершения покупок за расчетный период.

Далее приступаем к масштабированию бизнеса. Давайте просто удвоим количество лидов:

Согласно данной формуле, наша прибыль увеличивается в 2 раза. Теперь давайте внедрим определенный комплекс инструментов и поработаем над конверсией (удвоим их количество):

Таким образом, получаемая нами прибыль закономерно увеличится в 4 раза. Далее поработаем над средним чеком:

Как несложно убедиться, теперь прибыль увеличилась в 8 раз. Поработав с рентабельностью (если сможем продавать товар/услугу дороже), опять же получим рост:

Ну и, удвоив частоту покупок в год, опять же получим рост прибыли:

В итоге наша прибыль в год увеличится в 32 раза. Но только при условии, что мы будем системно работать над всей моделью маркетинга, а не над одним из ее элементов.

Разумеется, представленная выше формула — своего рода эталон. В реальном бизнесе добиться подобных результатов практически невозможно. Когда мы работаем над увеличением одного показателя, второй начинает снижаться, подтягивая второй, видим как проседает третий и так по кругу. Поэтому представленную выше формулу следует рассматривать исключительно в качестве модели. Просто посмотреть, как в целом устроено масштабирование.

Стратегии увеличения количества лидов

Стратегия №1

Первое, над чем предстоит поработать, это оптимизация каналов трафика. А заключается она в следующем:

• использование всех возможностей площадки (Директ: уточнения, быстрые ссылки, динамические объявления, смарт-баннеры, видеокреативы, мультиформат, мобильные объявления);
• подключение технологий машинного обучения (директ-автотаргетинг, конверсии с оплатой, оптимизация по доле рекламных расходов). Подключение пикселей конверсии в таргете. Использование большого количества разных рекламных объявлений в одной группе;
• применение аналитики на все 100% (цели, коллтрекинг, мессенджеры, e-commerce-модуль, сквозная аналитика);
• проработка целевой аудитории (корректировки платежеспособность и соцдем);
• расширение географии, проработка более широкого геотаргетинга;
• проведение А/Б тестирования.

Стратегия №2

Следующая стратегия масштабирования — это добавление новых каналов трафика (типов трафика).

• Новый канал следует добавлять только после оптимизации каждого из ранее внедренных. То есть внедрение должно быть последовательным.
• Также добавляем новые уровни спроса (лестница Ханта). На приведенном в пример слайде отлично показано, что она собой представляет.

Стратегия №3

Переходим к третьей стратегии — увеличение конверсии. С целью реализации данной стратегии можно внедрить промежуточный продукт (трипваер), цена которого в 10 раз ниже воспринимаемой ценности.

При этом задачи трипваера:

• перевести человека из статуса «подписчик» в статус «клиент» и выполнить первую продажу;
• наглядно продемонстрировать ваш бизнес и его возможности (антураж, сервис, профессионализм, условия доставки и т. п.);
• продвинуть клиента дальше по воронке продаж (продать основной продукт).

Что примечательно, использование трипваера актуально не только в сфере инфобизнеса. В качестве примера приведу применение промежуточного продукта в В2В. Здесь у нас представлена доставка воды в офис по очень выгодной привлекательной цене: «Закажи 1 бутыль всего за 1 гривну!».

Это предложение просто нереально увеличивает конверсию. Человек с готовностью приобретает бутыль воды по копеечной цене, а потом продолжает покупать все остальные (раз-два-три в неделю) уже по адекватной стоимости.

Стратегия №4

Четвертая стратегия масштабирования — увеличение размера среднего чека. Здесь нам на помощь приходит максимизатор прибыли — продукт, который является дополнением к основному и признан наделить его дополнительной ценностью или опциями.

В числе максимизаторов прибыли можно указать: Up Sell, Cross Sell, High Dollar Offer. К задачам максимизатора прибыли относятся:

• решение сопутствующих задач клиента;
• предоставление ему дополнительных опций;
• увеличение среднего чека.

Как в действительности работает максимизатор прибыли, можно посмотреть на представленных далее слайдах.

Стратегия №5

Удвоение частоты покупок. Здесь у нас работает так называемая тропинка возврата. Она представляет собой комплекс мероприятий, направленный на возврат уже купивших или еще не купивших товар/услугу клиентов.

Говоря простым языком — данная стратегия нацелена на эффективную работу с базой. А именно:

• базу необходимо собирать;
• выполнять регулярные коммуникации с прогревом через мессенджеры, СМС, email-рассылки, созвоны и т. п.;
• устраивать в базу закрытую распродажу;
• напоминать, что пока продукт не кончился, неплохо бы пополнить запасы (купить снова). То есть делать напоминания о сроке истечения действия продукта (профилактика лечения, повторный маникюр и т. п.).

Как увеличить продажи в 3 раза

Для этого, на удивление, достаточно каждый коэффициент формулы системно увеличить на 25%:

На следующем слайде предельно понятно как это работает. Допустим, сейчас у вас есть 600 лидов. Чтобы сделать из них 750 (это +20%), каких-то сверх усилий не потребуется. Также после внедрения трипваера конверсия с 20% выросла до 25%. Средний чек изначально равнялся 10 000 рублей. После добавления Upsell он увеличился до 12 500 рублей. Здесь же мы видим рост рентабельности с 20% до 25% и наращивание частоты покупок посредством внедрения коммуникации с 3 в год до 3,75.

Таким образом, если изначальная прибыль составляет 720 000 рублей в год, то после внедрения перечисленных выше стратегий она увеличится до 2 197 265,63 рублей. Простая и эффективная математика.