Все о бизнесе
и маркетинге
Навигация по статье
Оффер решает всё Дайте сильную выгоду в форме захвата Говорите как можно больше о клиенте, а не о себе Используйте гипнотические слова Избегайте шаблонных формулировок Доказывайте то, что утверждаете Используйте только реальные отзывы Добавляйте персонализацию Слишком много или слишком мало текста Проверяйте текст на ошибки
Повышение конверсии

9,5 заповедей лендингов с высокой конверсией

62449
5

Многие предприниматели интересуются, как сделать лендинг с высокой конверсией. Никакой тайной магии здесь нет. Убеждение интернет-пользователя строится на тех же принципах, что и офлайн-продажи.

Существует закон формы и содержания. В нашем случае это дизайн и контент. Нисколько не умаляя влияние дизайна, стоит признать, что в первую очередь потенциального клиента убеждают слова. Не только текст в чистом виде, а также видео, инфографика, фотографии с пояснениями.

От того, как вы представите свой товар или услугу, зависят ваши продажи.

Оффер решает всё

Первое, что бросается в глаза посетителю лендинга – это заголовок. Он должен быть написан красивым крупным шрифтом, при этом решающее значение имеет его содержание. Суть заголовка – оффер или уникальное торговое предложение.

Чем вы отличаетесь от конкурентов? Что ценного получит ваш клиент? Ответ на эти вопросы и дает оффер. Ясно, кратко, убедительно. Помните знаменитое правило 5 секунд? По результатам многочисленных исследований столько времени требуется интернет-пользователям, чтобы решить, остаться на странице или уйти.

В идеале реакция посетителя подобна словам киногероя: «Это я удачно зашел!»

На лендингах с высокой конверсией офферы схожи по 3 параметрам:

  • Конкретность
  • Уникальность
  • Ценность

Во-первых, посетитель не будет ломать голову, что же вы предлагаете.

Во-вторых, не должно складываться впечатление «здесь всё, как у всех». Шаблонные формулировки не продают.

Наконец, главный элемент оффера – ценность или выгода для клиента. Измеряется не только в деньгах. Под выгодой подразумевается некий конечный результат, решение проблемы покупателя.

Помните классический сюжет с дрелью? Человек покупает инструмент не ради инструмента, а чтобы просверлить отверстия. Отверстия нужны, чтобы повесить картину. Картина нужна, чтобы создать уют в доме. Проследите эту цепочку на своем продукте, и продавайте уют, а не дрели.

Неудачный пример:

Неудачный пример оффера

Предложение конкретное, с намеком на выгоду (приведем клиентов), но при этом до боли стандартное. Сегодня тысячи агентств и умельцев-одиночек занимаются настройкой контекстной рекламы. Уникальности не видно.

Более удачный вариант:

Удачный пример оффера

Ценность этого предложения в гарантии конкретного результата (4% конверсии) с условием возврата денег. Пожалуй, для данной ниши более точного оффера не придумать.

Еще один совет: не старайтесь «выпендриться» во чтобы то ни стало. Уникальный оффер отнюдь не означает безграничный креатив. В подтверждение – кейс датского маркетолога Микаэля Огарда:

Простота оффера на примере

Это страница сети Fitness World. Первоначальный вариант заголовка: «Вы станете успешнее с Fitness World». Огард изменил его так: «Групповые занятия фитнесом в местном тренажерном зале». В результате конверсия выросла на 38%. Простота превыше творчества!

Дайте сильную выгоду в форме захвата

В превью вы объясняете, зачем пользователю оставлять свои контакты. Что он получит, совершив целевое действие? Самые распространенные варианты целевых действий:

  • Заявка на бесплатный аудит или консультацию. Отлично подходит для IT-сферы, интернет-рекламы, любых консалтинговых услуг.
  • Бесплатная регистрация. Обычно используется программными сервисами.
  • Заявка на бесплатный каталог или прайс-лист. Применима в случае большого количества товаров.
  • Заявка на расчет стоимости. Либо сложная комплектация товара, либо услуга по индивидуальным параметрам (ремонт автомобиля).
  • Заявка на бесплатный замер. Стандартные темы: натяжные потолки, установка дверей, мебель под заказ.
  • Запись на бесплатный первый урок. Работает в образовательной сфере (иностранные языки, музыка, танцы, боевые искусства).
  • Получение доступа к информации. Применимо для подписных страниц в рамках email-маркетинга. Пользователь оставляет свой адрес, а вы ему электронную книгу, например.

В качестве дополнительного мотиватора обычно предлагаются скидки или подарки. Прием неоднозначный, при неудачном применении снижает доверие пользователей. Потому что сильное предложение не нуждается в «усилителе вкуса», оно ценно само по себе.

Задаривание всё больше воспринимается как манипуляция. Поэтому проверяйте свою нишу на совместимость с бесплатными бонусами.

В некоторых случаях целесообразно разместить буллеты прямо в форме захвата, под превью (этот кейс мы описали в этой статье).

Кнопка СТА – это «выжимка» главной выгоды в чистом виде. Эффективный призыв к действию либо равнозначен получению желаемого конечного результата (пример 1), либо основан на любопытстве (пример 2).

Пример 1

Кнопка CTA пример

Пример 2

Кнопка CTA пример

Многочисленные споры идут по поводу того, в каком виде делать лид-форму: скрытую (на странице вида только кнопка СТА) или открытую. Однозначного ответа нет. Проведите тестирование обоих вариантов и смотрите, что больше подходит вашей целевой аудитории.

Следующий пример интересен объяснением, что произойдет после отправки контактных данных. Это повышает доверие пользователей.

Кнопка CTA с пояснением

Секретная фишка онлайн-психологии

Указание абстрактных данных в форму

Смысл приема – в подсознательном желании людей заменить абстрактные данные на свои собственные.

В любом случае целевое действие должно быть необременительным, с минимальным количеством полей в лид-форме.

Говорите как можно больше о клиенте, а не о себе

Лендинги с высокой конверсией акцентированы не на характеристиках компании или продукта, а на выгодах клиента. Многие страницы используют блоки «О нас», «Наши преимущества», «Почему нас выбирают», «Как мы работаем». Информация в них дается в принципе по делу, но почему-то хочется повесить медаль на грудь автора текста.

Представьте себя на месте клиента. Что он хотел бы получить от вашего продукта?

Примерно таким образом:

Пример ориентированности на клиента

Часто достаточно изменить заголовок «Почему нас выбирают» на «Что вы получите». Ощущение совершенно иное. Помните о том, что покупателям наплевать на ваши достижения. Они хотят решить свою потребность.

Используйте гипнотические слова

Это слова, подсознательно действующие на принятие положительного решения посетителем вашего лендинга. Краткий список:

  • Вы
  • Представьте
  • Потому что
  • Бесплатно
  • Подарок

Конечно, всё хорошо в меру, и не стоит пихать их в каждое предложение.

Избегайте шаблонных формулировок

Вероятно, вы знаете о мусорных фразах наподобие «динамично развивающейся компании». На самом деле к ним можно добавить определения, которые в ходу на каждом втором лендинге:

  • Быстро
  • Качественно
  • Профессионально
  • Надежно
  • Недорого

Дело в том, что у каждого человека свои представления о скорости, качестве и цене. Поэтому никогда не делайте выводов о продукте за клиента! Пусть пользователь сам решит, насколько выгодно ваше предложение на основании конкретных фактов.

В тот же список «на увольнение» можно поставить любую фразу, которая не несет смысла. Например, «Комплексное решение проблем вашего бизнеса», «Простое решение сложных задач» или «Добейся успеха вместе с нами». Они применимы к сотням ниш и об уникальности предложения никак не говорят.

Секретная фишка

Замените каждое наречие и прилагательное в вашем тексте на противоположное значение. Если получается абсурд, то смело выкидывайте слова-сорняки.

Например: «Профессиональные специалисты сделают ремонт автомобиля быстро и качественно». Обратный вариант: «Необученные специалисты сделают ремонт автомобиля медленно и отвратительно». Согласитесь, абсурд.

Вот как можно написать: «Опыт каждого специалиста от 8 лет, а старший механик прошел стажировку в Формуле-1.  На любой вид авторемонта даем гарантию 2 года». Факты и только факты!

Доказывайте то, что утверждаете

С фактами также обращайтесь осторожно. Неоправданные утверждения подсознательно считываются интернет-пользователями как фальшь и манипуляция. Помните легендарное выражение Дэвида Огилви «Покупатель не идиот, это твоя жена»? Поэтому обещания, взятые «с потолка», беспощадно убивают конверсию лендинга.

Например:

Доказывайте клиенту утверждения

Игорь Манн бы позавидовал. Да что там – самому Дэну Кеннеди пора бросать свои коучинги-тренинги и поступать к ребятам в ученики!

Пример для подражания – Apple, чьи рекламные кампании построены на четких доказательствах:

Пример для подражания - Apple

Пример для подражания - Apple

Если это возможно, вместо лишних слов сделайте фото, видео с вашим продуктом в действии. Наконец, разместите отзывы своих клиентов.

Используйте только реальные отзывы

Некоторые предприниматели относятся к отзывам в духе «сами напишем или попросим копирайтера». А вы знаете о том, что поддельные отзывы снижают конверсию сильнее ложных фактов? Иногда дело доходит до смешного: люди обнаруживают собственную физиономию на каком-нибудь лендинге под вымышленным именем.

Отзывы настолько деликатная вещь, что даже к реальным цитатам стоит относиться избирательно.

«Вау, было круто!» и «Спасибо, всем рекомендую» лучше пропустить. Идеальный продающий отзыв строится по схеме «Сущность проблемы – Почему обратился именно в эту компанию – Как решили проблему – Результат – Рекомендации».

Хороший пример:

Пример хорошего отзыва

Довольные клиенты, как правило, могут в деталях с цифрами написать вам хороший отзыв. Для облегчения процесса дайте им упомянутую схему из 5 пунктов.

Добавляйте персонализацию

Западные маркетологи даже придумали слоган «Будь релевантным или умри!» Всё просто: чем точнее ваше послание совпадает с конкретной потребностью посетителя лендинга, тем лучше отклик.

Персонализировать торговое предложение будет проще, если заранее сделать сегментацию целевой аудитории. Посмотрите пример Get Тaxi:

Пример сегментации целевой аудитории

Авторы лендинга обращаются к 3 типам целевой аудитории сервиса. Прием достаточно эффективный, при этом всё равно есть отвлекающий фактор. Представьте, что вы выбираете один из пунктов (например, «вы бизнес»). Оставшиеся две ссылки для вас – посторонний контент.

А что вы скажете насчет 100% персонализации? Это возможно благодаря автоматической подмене контента с помощью сервиса Yagla. Часто на лендинге предлагается несколько видов товара или услуги плюс не забывайте о словах-синонимах. Вариантов запросов по одной и той же услуге может быть сколько угодно.

Например, «раскрутка сайтов» и «продвижение сайтов». Автоматическая подмена позволяет показать пользователю именно тот вариант, который он ищет в Яндексе или Google.

Адаптация под запрос

В зависимости от поискового запроса можно подменять заголовок, подзаголовки, части текста и изображения. Так достигается максимально возможная персонализация.

Слишком много или слишком мало текста

Чем сложнее продукт, тем подробнее он описывается. Если это сфера В2В с долгим циклом принятия решения, предоставьте ответы на возражения, убеждайте всеми возможными видами доказательств (фото, видео, скриншоты, расчеты).

На рынке В2С, наоборот, больше горячих запросов. Поэтому актуальны краткие эмоциональные аргументы и яркая визуализация продукта.

Количество текста определяет даже не ниша, а потребитель, целевая аудитория. Символов должно быть ровно столько, чтобы её убедить. Не больше и не меньше.

Проверяйте текст на ошибки

Доверие посетителя вашего лендинга – хрупкая вещь. Доверия сложно добиться, и его очень легко потерять из-за любой мелочи. Поверьте, «ашипки» смазывают впечатление от самого сильного предложения. Поэтому лучше не жалеть денег на редактора текста, чем потерять потом в десятки раз больше.

Вместо заключения

Безусловно, тонкостей и «фишек» продающих текстов для лендингов с высокой конверсией намного больше. Достаточно взять за основу рассмотренные 9 принципов, а дальше тестировать то, что кажется вам эффективным.

Высоких вам продаж!

Опубликовано редакцией Yagla
62449
5
14
  • Евгений Шукалов

    2019-06-27 10:36:23

    это да

  • Людмила

    2019-03-31 23:41:50

    Хорошая и легкочитаемая статья без лишних слов. Спасибо

  • Ира

    2018-07-30 14:21:02

    можно как-то скрыть эту штуковину? очень мешает(

  • Олег

    2017-06-24 15:37:00

    Это, пожалуй, лучшая нативная реклама, которую я когда либо видел :) Спасибо за статью

  • Александр Ягла

    2018-07-30 16:35:19

    Ира, пока единственный вариант – зарегистрироваться. При чтении под логином плашки нет.

Обсуждаемое

Как посмотреть аналитику в Tik Tok? Лонгрид

TikTok недавно запустил собственный аналитический инструмент, очень похожий на тот, что встроен в аккаунты Instagram Creator. Аналитическая панель TikTok позволяет получить представление об общей аудитории тиктокера и эффективности опубликованного им контента.10

Лидогенерация и воронки в WhatsApp Лонгрид

Обычно когда говорят о рекламе в WhatsApp и других мессенджерах, на ум приходят спам-рассылки. В ответ на них можно получить, как минимум, раздражение пользователей, как максимум – бан номера.8

Как создать эффективную команду, 8 стратегий создания эффективной команды Лонгрид

Тот факт, что группа людей работает вместе, не означает, что они автоматически образуют эффективную сплоченную команду. Если вы отвечаете за руководство командой, вам необходимо разработать собственный план построения команды как целостной единицы.8
Свежее

Как сделать стратегию email-маркетинга своими руками Лонгрид

Сами по себе email-сообщения с анонсами статей, предложениями скидки и уведомлениями об акциях не работают. Нужно иметь видение, для чего вы отправляете те или иные рассылки вашим подписчикам, какую цель в конечном счете преследуете.4

Как проверить позиции сайта в Яндексе и Google Лонгрид

В процессе продвижения сайта в поиске нужно постоянно отслеживать текущие позиции, чтобы понимать, всё ли правильно вы делаете или нужно скорректировать действия. Для разового съема позиций подойдут бесплатные инструменты или ручная проверка.3

Как посмотреть аналитику в Tik Tok? Лонгрид

TikTok недавно запустил собственный аналитический инструмент, очень похожий на тот, что встроен в аккаунты Instagram Creator. Аналитическая панель TikTok позволяет получить представление об общей аудитории тиктокера и эффективности опубликованного им контента.10