Образовательный центр
интернет профессий
Навигация по статье
Средняя конверсия по рынкуАнатомия конверсииДобавление товара в корзинуОформление заказа
Повышение конверсии

Как повысить конверсию интернет-магазина или куда пропали 12 000 000 $

11517

Объемы электронной торговли в России стремительно растут, а вот высокой доходностью не могут похвастаться даже крупные ритейлеры. Вопреки ожиданиям отечественных коммерсантов, в онлайн-продажах манна небесная на голову не падает. Более того, проблем нисколько не меньше, чем в офлайне.

Очень часто задается вопрос: «Как повысить конверсию интернет-магазина?» 

Да, в е-коммерс как нигде важен показатель конверсии. При этом вместо системного подхода попытки продать во что бы то ни стало напоминают цыганские пляски с бубнами. Кричащие слоганы, акции и скидки, скидки, скидки. А ведь ценовой фактор на самом деле играет второстепенную роль для покупателя.

В этой статье вы узнаете о наиболее критичных моментах, влияющих на решение посетителя интернет-магазина. В том числе, малоизвестные исследования и факты, которые вас удивят.

Средняя конверсия по рынку

В общепринятом понимании конверсия интернет-магазина – это соотношение общего количества посетителей к количеству заказов в течение определенного промежутка времени. Адекватной статистики в Рунете крайне мало. Самые актуальные данные, которые мы нашли, датируются 2016 годом:

Средняя конверсия российских интернет-магазинов

 

Как повысить конверсию интернет магазина – конверсия интернет-магазинов в России

Источник

Лидеры е-коммерс выдают результаты от 1,5 до 6%. Например, Ozon – 4%. В мировой онлайн-торговле примерно те же цифры. Скажем, у Amazon – 6,3%. При этом у некоторых европейских магазинов совершенно ошеломляющие показатели:

Лучший показатель конверсии интернет магазинов по миру

Не будем подвергать их сомнению, а попытаемся разобраться, за счет чего можно увеличить конверсию интернет-магазина с минимальными затратами.

Анатомия конверсии

На наш взгляд, удобнее разделить процесс на 3 этапа, потому что на каждом из них свои нюансы. Воронка продаж интернет-магазина выглядит следующим образом:

Товарное предложение → Корзина → Заказ

Целевое действие первого этапа – переход к просмотру карточки товара

Страницы ведущих онлайн-ритейлеров привлекают стильным дизайном (отнюдь не факт, что он должен быть дорогим), а главное – удобством навигации по каталогу товаров.

Посмотрите на сайт Reebok:

Пример хорошего дизайна магазин Reebok

Обратите внимание на сегментацию каталога товаров по целевой аудитории (для мужчин, женщин, детей). Как в основном меню, так и под тематическим изображением. Персонализация в интернет-магазине Reebok – фундамент высокой конверсии. Любой потребитель может быстро найти нужный товар.

Аналогичным образом представлено товарное предложение у крупнейшего отечественного ритейлера La moda:

Пример хорошего дизайна магазин La Moda

Концепция наиболее успешных брендов сводится к 5 факторам:

  • Крупное качественное изображение товара, либо покупателя с товаром на первом экране.
  • Структура каталога представлена по целевым группам покупателей.
  • На главной странице минимум элементов, в том числе – минимум текста и никаких левых сайдбаров.

Один из секретов онлайн-психологии в том, что слишком большой выбор угнетает посетителя. Ему легче отказаться от покупки, чем ломать голову.

Если в магазине тысячи наименований, вместо «портянки» из фотографий сделайте удобный поисковой фильтр по ключевым характеристикам.

  • Блок выгод покупателя на первом экране. Даже, если преимущества не уникальны, информация о них положительно влияет на решение. Пример LaModa: «Бесплатная доставка, примерка перед покупкой».
  • Онлайн-консультант, либо кнопка «Заказать звонок». Люди уже привыкли к возможности быстро получить ответ на свой вопрос. Опять же, фактор доверия.

Добавление товара в корзину

В первую очередь здесь влияет визуализация. Картинка должна быть настолько качественной и привлекательной, чтобы рука посетителя сама потянулась к кнопке «Добавить». 92,6% покупателей считают, что визуализация более всего влияет на решение о покупке.

Дополнительные инструменты – фотографии товара с разных ракурсов и увеличение изображения. У клиента должна быть возможность рассмотреть товар со всех сторон, так же, как в офлайн-магазине.

Прием покупки в один клик

Распространенный прием «Купить за один клик» в большинстве случаев себя оправдывает. Чем быстрее процесс, тем выше конверсия. Лишь бы операторы колл-центра не медлили с обратным звонком.

После добавления товара в корзину у пользователя должен быть четкий алгоритм действий: либо продолжить покупки, либо перейти к оформлению заказа.

Дальнейшие действия после переноса товара в корзину

Любопытный факт: Европейские маркетологи заметили, что чем меньше цена товара бросается в глаза, тем выше конверсия. Таким образом смягчается эффект так называемой «боли расставания с деньгами». Насколько прием результативен для российской онлайн-торговли, статистика умалчивает.

В карточке товара помимо технических характеристик уместно продающее описание. Снова пример LaModa:

Продающее описание товаров

Отзывы

Были, есть и останутся первоочередным фактором убеждения онлайн-покупателя (естественно, реальные). 85% покупателей изучают отзывы, прежде чем что-либо купить. 79% доверяют отзывам так же, как рекомендациям профессионалов.

Следующий важный момент – способы оплаты и доставки. Например, магазин «Сотмаркет» размещает их прямо в карточке товара.

способы оплаты и доставки

В США примерно 59% покупателей отметили, что ожидают увидеть сумму заказа уже с учетом доставки. Поэтому выгодно анонсировать бесплатную доставку (разумеется, заложив расходы в стоимость товара). Хотя бы от определенной суммы заказа.

Оформление заказа

Казалось бы, покупателю никуда не деться – ведь он дошел до страницы заказа. Однако статистика свидетельствует об обратном: на этом этапе «сливается» наибольшее число клиентов (67,4% отказов).

Малоизвестный факт: наличие промокодов (купонов на скидку) значительно снижает конверсию. Совместное исследование PayPal и ComScore показало, что 27% покупателей бросают оформление заказа, чтобы найти на сайте промокод.

Все просто: человек видит, что сделка недостаточно выгодна и подсознательно стремится сэкономить, независимо от суммы заказа.

Американский маркетолог Эрик Грэм описывает кейс, когда один из крупных онлайн-ритейлеров увеличил конверсию заказа на 70%, отказавшись от скидочных купонов.

Оптимизация лид-формы в интернет-магазине актуальна как нигде более. Принудительный и сложный процесс регистрации при оформлении заказа – настоящий «убийца» конверсии.

Показателен кейс международного сервиса Expedia. Удаление всего одного поля (название компании) в лид-форме принесло 12 000 000 $. Есть над чем задуматься.

Важно продумать и проверить все поля в лид форме

Если никак не обойтись без создания аккаунта пользователя, сделайте это как можно безболезненно. В конце концов, дайте покупателю выбор: просто купить или зарегистрироваться и получить бонус.

Кстати, упомянутые в начале статьи ритейлеры с рекордной конверсией используют регистрацию как своеобразный «клуб избранных», со скидками и недоступными для простых посетителей предложениями. Это может показаться уступкой, компенсацией пользователю за 2 минуты потраченного времени.

На самом деле такой ход сокращает потери от брошенных корзин и повышает конверсию. В чем секрет? Читайте в нашей следующей статье, посвященной интернет-магазинам.

Вместо заключения

Еще раз подчеркнем базовые моменты, влияющие на конверсию интернет-магазина:

  • Простота навигации, поиска товара для всех групп целевой аудитории
  • Акцент на товаре, а не на цене
  • Прозрачность способов оплаты и доставки, отсутствие скрытых комиссий
  • Визуализация + Продающее описание товара
  • Наличие социальных доказательств (отзывы, рейтинги) + гарантии
  • Удобная форма оформления заказа, без отвлекающих факторов
  • Добровольная регистрация пользователя.

Анализируйте все этапы воронки конверсии, перенимайте успешный опыт, тестируйте гипотезы. Любой удачный прием способен моментально увеличить вашу прибыль.

Высоких вам продаж!

Хотите тоже написать статью для читателей Yagla? Если вам есть что рассказать про маркетинг, аналитику, бизнес, управление, карьеру для новичков, маркетологов и предпринимателей. Тогда заведите себе блог на Yagla прямо сейчас и пишите статьи. Это бесплатно и просто
Опубликовано редакцией Yagla
11517
4
Читайте ещё статьи по этой теме

Автоматические правила в Facebook: руководство по применению Статья

Чтобы управлять рекламными аккаунтами Facebook на большое количество кампаний, групп и объявлений, нужно постоянно выполнять множество рутинных операций. Или настроить автоматические правила – и алгоритм будет делать некоторые действия за вас, освободив вам время на более важные задачи.

Как в 2,5 раза увеличить объем продаж в узкой B2B тематике. Кейс по заточным станкам

Часто бывает так, что в промышленной тематике есть качественный продукт, есть на него спрос, а продажи идут«ни шатко ни валко». Что с этим делать – рассказывает специалист по контекстной рекламе Алексей Веретенников.

Что делать с контекстной рекламой во время кризиса Статья

Как правило, в кризис люди затягивают пояса потуже и тратят на покупки гораздо меньше. Не без исключений, конечно – некоторые категории продуктов пользуются бешеным спросом как раз в периоды нестабильной экономики.1