Всё для рекламы
и про рекламу
Навигация по статье
Этап «До покупки»Этап «Покупка»Этап «После покупки»
Повышение конверсии

Повышение конверсии с помощью психологии убеждения

28045

Интернет-продажи включают три этапа. На первом вы объясняете посетителю сайта, почему ему нужно купить именно у вас, даете какую-то ценность в обмен на контакты. Далее – устраняете сомнения собственно перед сделкой, наконец – поддержка лояльности после покупки, повторные продажи. 

В этой статье вы узнаете, какие психологические принципы помогут «уломать» посетителя интернет-магазина.

Этап «До покупки»

Цель – как минимум получить контакты (емэйл). Как это сделать?

Предложите что-то ценное взамен (принцип взаимности)

Принцип взаимности основан на идее «Ты – мне, я – тебе». Подарок или бонус подсознательно вызывает желание отблагодарить.

Интернет-магазин очков Warby Parker, например, дает опробовать оправы перед покупкой:

Повышение конверсии с помощью психологии убеждения, кейс Warby Parker

Такой вариант подойдет, конечно, не всем. Amazon дарит бесплатную доставку на крупные покупки, как кровать с платформой:

Повышение конверсии с помощью психологии убеждения, кейс Amazon

Еще проще – предложите пользователям скидочный купон за подписку, как магазин GlassesUSA: 50% на первый заказ плюс бесплатная доставка.

Повышение конверсии с помощью психологии убеждения, кейс Glasses USA

Магазин женской одежды Love Republic не так щедр, но все же:

Повышение конверсии с помощью психологии убеждения, кейс Love Republic

Используйте привлекательный дизайн (принцип привлекательности)

Принцип простой: нас убеждают те люди, кто нам нравится. Поэтому продукты, шампуни и косметику рекламируют звезды шоу-бизнеса. Например, Полина Гагарина для интернет-магазина L'Oreal:

Повышение конверсии с помощью психологии убеждения, кейс L'Oréal

Армии поклонников готовы повторять за кумирами. Однако это не значит, что вам нужна звезда на сайте. Поработайте над дизайном – сделайте его в стиле целевой аудитории. 

Магазин мебели Made.com использует минимализм, который создает ощущение элитарности:

 Повышение конверсии с помощью психологии убеждения, кейс Made.com

Интернет-магазин одежды KateSpade делает ставку на такой дизайн, что понравится женщинам:

 Повышение конверсии с помощью психологии убеждения, кейс KateSpade

Это магазин для суровых и бородатых – кто в теме, обязательно оценит:

 Повышение конверсии с помощью психологии убеждения, кейс Borodist

Покажите, что люди любят ваш продукт (принцип социального доказательства)

Если все делают что-то, нам тоже хочется. Если все покупают на этом сайте, почему бы и нам не купить? Мы формируем собственное мнение на основе чужих отзывов.

90% потребителей читают отзывы. Возьмем тот же Amazon:

 Повышение конверсии с помощью психологии убеждения, отзывы на Amazon

На скриншоте вы видите огромный отзыв о наушниках и ссылки на последние отклики о предлагаемых товарах. Это удобно – не продавец убеждает вас, а другие покупатели.

Онлайн-гипермаркет Ozon делает то же. Внимательный читатель сразу заметит отзывы, предложение скидки и упоминания о способах доставки:

 Повышение конверсии с помощью психологии убеждения, отзывы на Ozon

Посмотрите на фишки книжного магазина Labirint:

 Повышение конверсии с помощью психологии убеждения, кейс Labirint

Всплывашки «Этот товар заказан» и «Сейчас просматривают» действуют как «шило в задницу» – надо брать!

Этап «Покупка»

Здесь уже есть намерение купить. Главное – убедить в правильности решения и снять возможные трения насчет оплаты и доставки.

Используйте принцип дефицита

Если покупатель видит, что ему может не достаться товар, он спешит сделать покупку. 

На сайте онлайн-бронирования гостиниц Hotels текст в красной рамке «Осталось всего свободных 2 комнаты в этом отеле»:

 Повышение конверсии с помощью психологии убеждения, кейс Hotel

«Этот товар просматривает Х человек» – из той же оперы. Снова Love Republic:

повышение конверсии с помощью психологии убеждения

Amazon тоже любит припугнуть дефицитом и указывает в карточке товара, сколько времени осталось до конца акции:

повышение конверсии с помощью психологии убеждения

Письма с купонами на первую покупку (принцип взаимности)

Пользователь много времени провел на сайте: выбирал товар, регистрировался, возился с корзиной. При оплате он видит неприятный сюрприз – дорогую доставку, например. В результате человек бросает корзину и уходит.

Люди проделали большую работу, предложите им скидку! 

Магазин техники NOMAD прекрасно справляется с задачей – присылает письмо с купоном на 15%-ную скидку. Также он напоминает о бесплатной доставке по всему миру при заказе от двух товаров:

 Повышение конверсии с помощью психологии убеждения, кейс NOMAD

Магазин джинсовой одежды Levi'S дает скидку 25% на товары, что остались в корзине:

Повышение конверсии с помощью психологии убеждения, кейс Levi'S

Косметический бренд Yves Rocher напоминает о брошенной корзине и оставленных подарках:

Повышение конверсии с помощью психологии убеждения, кейс Yves Rocher

Будьте последовательны в дизайне (принцип последовательности)

Amazon облегчает процесс онлайн-оплаты. Всё, как в обычном интернет-магазине: ссылки на авторизацию, раздел доставки и оплаты. Кнопки на привычных местах, никаких сюрпризов:

повышение конверсии с помощью психологии убеждения

У магазина Superfood простая и понятная корзина – ничего лишнего и в то же время всё нужное на местах:

Повышение конверсии с помощью психологии убеждения, кейс Superfood

Этап «После покупки»

Цель – повысить лояльность, чтобы клиент вернулся. 

Придерживайтесь единого фирменного стиля (принцип последовательности)

Сохраняйте последовательность и после покупки, чтобы покупатели вас узнавали.

KateSpade придерживается брендинга на сайте и в рассылке. Новые покупатели видят такое сообщение на сайте: «Спасибо! Мы добавили вас в список рассылки. Теперь вы первым узнаете о новостях, скидках и акциях. По этому случаю мы дарим скидку 10% на следующий заказ»:

повышение конверсии с помощью психологии убеждения

Рассылки о новом поступлении приходят в том же стиле:

повышение конверсии с помощью психологии убеждения

Сообщение о конкурсе: «Примите участие в конкурсе и выиграйте путешествие на Гавайи»:

повышение конверсии с помощью психологии убеждения

Напоминание о брошенной корзине: «Внимание! Мы сохранили вашу корзину. Кстати, доставка и возврат товара бесплатные, поэтому не волнуйтесь»:

повышение конверсии с помощью психологии убеждения

Предлагайте людям ценность – и они ответят взаимностью. Помните про то, что отзывы работают лучше, чем самовосхваление. Ну и про поддержку постоянных клиентов не забывайте.

Высоких вам продаж!

Статья подготовлена по материалам invespcro.com

Хотите тоже написать статью для читателей Yagla? Если вам есть что рассказать про маркетинг, аналитику, бизнес, управление, карьеру для новичков, маркетологов и предпринимателей. Тогда заведите себе блог на Yagla прямо сейчас и пишите статьи. Это бесплатно и просто
Опубликовано редакцией Yagla
28045
3
Написать комментарий
Обсуждаемое

Продвижение личных страниц в ВКонтакте для бизнеса Статья

Сегодня я хочу поговорить на тему продвижения личных страниц в социальной сети ВКонтакте. Я расскажу об особенностях взаимодействия с аудиторией и дам ряд рекомендаций, которые проверены на личном опыте.29

Работа с маркет-платформой ВКонтакте Статья

ВКонтакте всячески поощряет многомиллионные группы по интересам (сообщества), зарабатывающие на рекламе, так как получает с их прибыли комиссию. Сегодня выясним, может ли быть в этих крупных группах наша целевая аудитория?.9

Методы тестирования креативов ВКонтакте Статья

Тестовая рекламная кампания — это проверка возможностей использованиярекламы для проекта с целью получения целевых действий. Методом проб и ошибокмы понимаем, можно ли привлекать внимание целевой аудитории к данномупредложению.9
Свежее

Алгоритмы тестирования на маркет-платформе Статья

Это первое, что мы изучим сегодня. Есть 2 самыхраспространенных способа.

Продвижение интернет-магазина в 2022-2023 году Статья

Продвижение интернет-магазина –это дело хлопотное и, если честно, не существует какого-либо универсальногоспособа работы, который помог бы вывести в топ любой сайт подобнойнаправленности. Вам потребуется работать в комплексе мер, чтобы добиться первыхрезультатов, и приложить огромные усилия для обхода конкурентов, особенно еслиони уже заняты в нише и имеют достаточное доверие со стороны клиентов ипоисковых систем.

Методология работы со сплит-тестами Статья

У многих возникает стереотип: если человек работает таргетологом, то ондолжен придумывать все быстро и без каких-то дополнительных усилий исложностей. На самом деле, это не так, и для успешного запуска проектовнеобходимо пройти пять фаз принятия неизбежного: отрицание, гнев, торги,депрессию и сплит-тесты.