Повышение конверсии с помощью психологии убеждения

Интернет-продажи включают три этапа. На первом вы объясняете посетителю сайта, почему ему нужно купить именно у вас, даете какую-то ценность в обмен на контакты. Далее – устраняете сомнения собственно перед сделкой, наконец – поддержка лояльности после покупки, повторные продажи. 

В этой статье вы узнаете, какие психологические принципы помогут «уломать» посетителя интернет-магазина.

Этап «До покупки»

Цель – как минимум получить контакты (емэйл). Как это сделать?

Предложите что-то ценное взамен (принцип взаимности)

Принцип взаимности основан на идее «Ты – мне, я – тебе». Подарок или бонус подсознательно вызывает желание отблагодарить.

Интернет-магазин очков Warby Parker, например, дает опробовать оправы перед покупкой:

Такой вариант подойдет, конечно, не всем. Amazon дарит бесплатную доставку на крупные покупки, как кровать с платформой:

Еще проще – предложите пользователям скидочный купон за подписку, как магазин GlassesUSA: 50% на первый заказ плюс бесплатная доставка.

Магазин женской одежды Love Republic не так щедр, но все же:

Используйте привлекательный дизайн (принцип привлекательности)

Принцип простой: нас убеждают те люди, кто нам нравится. Поэтому продукты, шампуни и косметику рекламируют звезды шоу-бизнеса. Например, Полина Гагарина для интернет-магазина L'Oreal:

Армии поклонников готовы повторять за кумирами. Однако это не значит, что вам нужна звезда на сайте. Поработайте над дизайном – сделайте его в стиле целевой аудитории. 

Магазин мебели Made.com использует минимализм, который создает ощущение элитарности:

Интернет-магазин одежды KateSpade делает ставку на такой дизайн, что понравится женщинам:

Это магазин для суровых и бородатых – кто в теме, обязательно оценит:

Покажите, что люди любят ваш продукт (принцип социального доказательства)

Если все делают что-то, нам тоже хочется. Если все покупают на этом сайте, почему бы и нам не купить? Мы формируем собственное мнение на основе чужих отзывов.

90% потребителей читают отзывы. Возьмем тот же Amazon:

На скриншоте вы видите огромный отзыв о наушниках и ссылки на последние отклики о предлагаемых товарах. Это удобно – не продавец убеждает вас, а другие покупатели.

Онлайн-гипермаркет Ozon делает то же. Внимательный читатель сразу заметит отзывы, предложение скидки и упоминания о способах доставки:

Посмотрите на фишки книжного магазина Labirint:

Всплывашки «Этот товар заказан» и «Сейчас просматривают» действуют как «шило в задницу» – надо брать!

Этап «Покупка»

Здесь уже есть намерение купить. Главное – убедить в правильности решения и снять возможные трения насчет оплаты и доставки.

Используйте принцип дефицита

Если покупатель видит, что ему может не достаться товар, он спешит сделать покупку. 

На сайте онлайн-бронирования гостиниц Hotels текст в красной рамке «Осталось всего свободных 2 комнаты в этом отеле»:

«Этот товар просматривает Х человек» – из той же оперы. Снова Love Republic:

Amazon тоже любит припугнуть дефицитом и указывает в карточке товара, сколько времени осталось до конца акции:

Письма с купонами на первую покупку (принцип взаимности)

Пользователь много времени провел на сайте: выбирал товар, регистрировался, возился с корзиной. При оплате он видит неприятный сюрприз – дорогую доставку, например. В результате человек бросает корзину и уходит.

Люди проделали большую работу, предложите им скидку! 

Магазин техники NOMAD прекрасно справляется с задачей – присылает письмо с купоном на 15%-ную скидку. Также он напоминает о бесплатной доставке по всему миру при заказе от двух товаров:

Магазин джинсовой одежды Levi'S дает скидку 25% на товары, что остались в корзине:

Косметический бренд Yves Rocher напоминает о брошенной корзине и оставленных подарках:

Будьте последовательны в дизайне (принцип последовательности)

Amazon облегчает процесс онлайн-оплаты. Всё, как в обычном интернет-магазине: ссылки на авторизацию, раздел доставки и оплаты. Кнопки на привычных местах, никаких сюрпризов:

У магазина Superfood простая и понятная корзина – ничего лишнего и в то же время всё нужное на местах:

Этап «После покупки»

Цель – повысить лояльность, чтобы клиент вернулся. 

Придерживайтесь единого фирменного стиля (принцип последовательности)

Сохраняйте последовательность и после покупки, чтобы покупатели вас узнавали.

KateSpade придерживается брендинга на сайте и в рассылке. Новые покупатели видят такое сообщение на сайте: «Спасибо! Мы добавили вас в список рассылки. Теперь вы первым узнаете о новостях, скидках и акциях. По этому случаю мы дарим скидку 10% на следующий заказ»:

Рассылки о новом поступлении приходят в том же стиле:

Сообщение о конкурсе: «Примите участие в конкурсе и выиграйте путешествие на Гавайи»:

Напоминание о брошенной корзине: «Внимание! Мы сохранили вашу корзину. Кстати, доставка и возврат товара бесплатные, поэтому не волнуйтесь»:

Предлагайте людям ценность – и они ответят взаимностью. Помните про то, что отзывы работают лучше, чем самовосхваление. Ну и про поддержку постоянных клиентов не забывайте.

Высоких вам продаж!

Статья подготовлена по материалам invespcro.com