Способы повышения конверсии: позвольте клиентам самим делать ваш маркетинг

Типичная ситуация: пользователь заходит на лендинг, судя по заголовку и тексту – продукт классный, компания серьезная.

Однако возникают вопросы: стоит ли доверять этим ребятам и их обещаниям? Решит ли это предложение проблемы пользователя? Мнение реального клиента развеет сомнения, поэтому выгодно поместить его на первый план посадочной страницы. 

В этой статье вы узнаете способы повышения конверсии с помощью отзывов.

Зачем нужен фокус на отзывах

Отзывы – мгновенная связь с пользователями и посыл: продукт решает проблемы таких же людей, как они.

Клиент – хедлайнер, гвоздь программы, и его мнение заслуживает внимания. Не прячьте его под «линией сгиба». Дайте клиентам главную роль на посадочной странице. 

Сложно пропустить такой отзыв и не нажать «Узнать больше»:

«Google Analytics помогает эволюционировать мобильным и десктопным приложениям. Этот сервис показывает точно, как люди используют наш продукт на каждой платформе».

Первый план – ключ к результатам

Михаэль Огард, лидер и главный эксперт Unbounce, повысил число загрузок электронной книги с сайта ContentVerve на 64,53%. Он просто поместил высказывания читателей на видное место:

Люди задумываются, стоит ли читать бесплатную электронную книгу. В отзывах – ответ на их вопрос.

Заметное положение на лендинге выигрышное в большинстве случаев. Однако если посетители подозревают, что отзывы ложные, вы их потеряли. 

Критерии «звездного» отзыва клиента

• Автор – человек из круга вашей аудитории или эксперт. По теории имплицитного эгоизма люди склонны доверять тем, кто на них похож или на кого они хотят походить. 
• Предлагайте специфическую выгоду или решайте серьезную проблему. Здесь важны детали. Отзывы о том, какие вы крутые, не заденут никого.
• Добавьте реальную фотографию клиента, а не стоковую пикчу. В идеале – укажите место проживания, должность. Это повышает достоверность отзыва.
• Учитывайте цели аудитории. Если вы знаете, что потенциальные клиенты ищут быстрое решение, проработайте отзыв в этом направлении. Нет смысла говорить, что продукт доступен каждому и прочую ерунду не по теме.

Далее – 5 способов, как повысить конверсию с помощью «звездного» отзыва.

Способ №1. Осветите специфичную проблему или вопрос

Сервис повышения конверсии CrazyEgg оптимизировал страницу продаж для LivePlan – SaaS-продукта, который помогает составлять профессиональные бизнес-планы. 

Исходная версия:

«Как создать бизнес-план, который удивит инвесторов. LivePlan задает вопросы, вы отвечаете. Всё просто».

Толчок к оптимизации лендинга – вопрос от лида, который ставит в тупик: «Будет ли этот софт работать корректно для нашей отрасли?» Это серьезное препятствие для подписки.

Мало сказать «Эй, это для будущих предпринимателей – таких же, как вы». Надо доказать это отзывом в тему – и фокусировать на нем внимание посетителей.

Правильные отзывы рубят на корню сомнения и возражения. Новый лендинг рассказывает историю как владелец кафе Брайан Санг использовал LivePlan для составления бизнес-плана, чтобы получилось быстро и с наименьшими усилиями.

Это и есть задача целевой аудитории:

Заголовок: «У Брайана нет времени на бизнес-план кафе. Поэтому он использовал LivePlan – и не пожалел об этом».

Текст отзыва: «С LivePlan я сэкономил время: этот софт сделал за меня всю работу. Я просто ответил на вопросы и вписал циферки».

Вариант с отзывом повысил число платящих клиентов на 72% и принес 53% рост общей выручки.

Способ №2. Разместите авторитетный отзыв

У вас есть клиент, который имеет большое влияние? Попросите его написать отзыв. 

Salesforce использует проверенные авторитетные отзывы как фокус лендингов. Не обязательно, чтобы аудитория знала имена экспертов – социальное доказательство работает, ведь это директор известного бренда:

«Этой CRM-системе доверяют больше 2 миллионов пользователей. С Salesforce.com мы получили желаемый уровень цен и прибыли».

Способ №3. Используйте модель PAS (проблема – волнение – решение)

PAS – простой, трехшаговый процесс:

• Проблема: определить проблему пользователя.
• Волнение: усилить негативные эмоции по отношению к проблеме.
• Решение: предложить решение.

Вызвать волнение поможет отзыв, основанный на опыте.

Пример от команды Copy Hackers, которая с помощью PAS оптимизировала сайт продавца антиперспирантов SweatBlock:

Отзыв Брайанны – мощное доказательство. Он акцентирует личную проблему потенциальных клиентов (повышенное потоотделение) и предлагает решение.

Без такого объемного и честного отзыва страница не вызывала бы эмоций.

Способ №4. Привлекайте внимание заголовком отзыва

Когда вы используете выражения клиента в рекламном тексте, вы выражаете то, что он думает и чувствует. Это мгновенная связь с аудиторией.

Например, LKR Social Media повысили конверсию на 23% благодаря отзыву в заголовке. Аналогично – разработчики CRM Highrise, с ростом 102,5%:

«Отслеживать деловые контакты с помощью простой таблицы – настоящая головная боль для нас. Highrise гораздо лучше».

Большой плюс – фотография клиента.

Способ №5. Покажите пользователям лучшую версию их самих

«Люди покупают не продукты, они покупают лучшие версии самих себя».

А вот и статья в тему: «Психология продаж – люди не покупают вещи, они покупают улучшенную версию самих себя».

Фокус на специфических выгодах предложения – это замечательно. Например, выгода от использования нового офисного приложения – вы сделаете работу быстрее. Но более сильные посылы – это те, которые говорят о конечной выгоде  пользователя, его цели. Вы удивите начальника и получите заслуженную прибавку к зарплате.

Пример от BlogTalkRadio – платформы для создания радиошоу и онлайн-радиовещания. Заголовок содержит уникальное предложение («Расширяйте аудиторию без особых усилий и с выгодой»), а отзыв – конечную выгоду – создание аудио-подкаста:

Целевая аудитория хочет добиться таких же личных успехов, как Джейми. Среднестатистический парень, который работает в сфере здравоохранения… берет интервью у выдающихся личностей Голливуда! Нехило)

Заключение

Слова клиентов работают, потому что они реальные. Люди доверяют себе подобным или экспертам, а не маркетологам. Это не просто уникальные честные истории, которые понимают потенциальные клиенты, – это доказательство, что вы выполняете обещания.

Статья подготовлена по материалам blog.crazyegg.com.