10 способов увеличения среднего чека

Средним чеком называется средняя стоимость заказа. Эта величина рассчитывается делением общей суммы совершенных в магазине покупок на количество этих покупок.

Итак, 10 работающих способов увеличения среднего чека.

1. Играйте с ценами

Ваша задача — сделать стоимость товаров и услуг привлекательной. Как этого добиться:

• Старые добрые «99,9» в конце суммы на ценнике.
• Указание размера скидки и сэкономленной суммы в виде «100500 руб. / 199,99 руб. (экономия ХХХ руб.)».
• Всевозможные мотивашки и уловки в стиле «Новинка этого месяца», «Хит продаж», «Ольга Бузова рекомендует», «Осталось всего ХХ единиц» (эти надписи можно выделять цветом, шрифтом).

Еще один действенный способ увеличить прибыль — просто увеличьте стоимость отдельных товаров или пополните линейку продукции более маржинальными наименованиями. Их, как правило, расставляют на уровне глаз и/ или на торцах стеллажей, ценники проставляют в порядке убывания. Здесь важно продумать каналы информирования и способы привлечения внимания покупателей к этим товарам (объявления по громкоговорителю, навигация).

2. Не забывайте о допродажах (кросс- и ап-селлинг)

Используйте кросс-селлинг, чтобы увеличить средний чек — предлагайте клиентам магазина сопутствующую продукцию, и суммы поползут вверх.

Секреты правильного кросс-селлинга:

• Подбирайте сопутствующие товары под каждый отдельный продукт тщательно.
• Продумайте пути их предложения покупателю — расстановка позиций на соседних стеллажах магазина, мотивация продавцов, подсказки на ценниках и т.д.

На заметку: если стоимость дополнительного товара, который вы предлагаете, составляет не больше 20-25% от цены основного, конверсия будет высокой. Например, допродайте наушники к монитору или компьютеру, галстук к костюму и т.д. – и средний чек поднимите, и заботу о клиенте проявите.

3. Формируйте комплекты

Это вариант увеличения среднего чека, очень схожий с предыдущим пунктом. Разница лишь в том, что сопутствующие товары сразу идут комплектом к основному — купить их по отдельности нельзя. Предложение скидки за комплект хорошо мотивирует покупателя. Классические примеры — подарочные наборы к 23 февраля и 8 марта, новогодние подборки и т.д.

Правила составления комплектов в магазине аналогичны тем, что действуют при допродажах — сочетание продуктов должно быть оправданным и привлекательным. Плюс набор должен стоить дешевле, чем товары из него по отдельности. Чтобы продажа оставалась рентабельной, формируйте комплекты из высокомаржинальной продукции.

4. Предлагайте программы лояльности

Сопутствующий увеличению среднего чека плюс использования накопительных систем бонусов — этот прием провоцирует клиентов возвращаться снова и снова, чтобы потратить накопившиеся баллы.

Как сделать программы лояльности привлекательными:

• Дополнительные баллы на карточку или электронный накопительный счет.
• Возможность получить несгораемые скидки, подарки или другие бонусы на ваш выбор.

Ничего нового, но это приносит плоды.

5. Работайте со скидками правильно

Предлагать можно скидки, нарастающие по мере роста общей суммы, оставленной у вас клиентом. Принцип прост — чем больше потрачено в вашем заведении денег, тем привлекательнее должна быть скидка.

Еще один беспроигрышный вариант работы со средним чеком — ограничение акций со сниженными ценниками по времени. Например, «Осталось всего 7 микроволновых печей по $200, остальные будут по $300» или «Успейте приобрести ноутбук за $500 до 5 сентября. С 6 сентября возвращается старая цена — $700».

6. Наращивайте количество проданных товаров

Продавайте больше одного и того же товара. Действовать нужно в нескольких плоскостях:

• Мотивация и обучение сотрудников магазина (денежное вознаграждение, тренинги).
• Привлечение внимания покупателей — ценой, сезонной целесообразностью, обещание бонуса сомневающимся и т.д.
• Можно просто увеличить упаковку, указав на ней, сколько клиент экономит.

Важно: не вся продукция нужна покупателям в оптовых количествах. Поэтому, используя этот прием, чтобы поднять средний чек, тщательно анализируйте особенности спроса на те или иные товары, включая сезонные колебания.

Продавайте больше разных, не связанных между собой товаров. Как поднять суммы в среднем чеке за счет продукции, никак не комбинирующейся между собой:

• Самые популярные наименования, которые разбираются в магазинах ежедневно (хлеб, молоко и т.д.), разместите в самом дальнем отделе — по пути за ними львиная доля покупателей прихватит еще кое-что. Кто-то вспомнит, что у него и бананы закончились, кого-то привлечет яркая упаковка или упросит ребенок.
• На «золотых метрах» (в магазине это зоны у кассы и на торцах стеллажей) предлагайте недорогие товары с хорошей маржой. Самих кассиров обучите допродажам и заинтересуйте делать их.
• Позаботьтесь о понятной навигации — табличках на отделах, указателях, грамотном размещении стеллажей.
• У входа или на другом видном месте с хорошей проходимостью разместите «островки» с сезонной продукцией — эта уловка также полезна для повышения среднего чека.

7. Завлекайте с помощью лид-магнитов (товаров-приманок)

Лид-магнитами называют продукты и услуги, привлекающие потребителей, это товары-ловушки, которые используются как приманка – чтобы продать привлеченному ими клиенту больше, дороже. Это может быть что-то бесплатное (например, инструкция, мануал, чек-лист, кофе с печеньками) или какая-нибудь интересная новинка.

Цель применения лид-магнита — привлечение клиента, дальше дело за вашими менеджерами: при грамотном подходе покупатель либо приобретет и лид-магнит, и дополнительные товары-услуги, или вообще с помощью продавца переключит внимание с лид-магнита на более дорогие и маржинальные варианты. В обоих случаях сумма среднего чека растет – цель достигнута.

Здесь важно уметь аргументировать дополнительную ценность более рентабельной продукции или услуги. Особенно хорошо этот прием работает относительно самого товара-приманки — менеджер должен показать и доказать, что более маржинальный вариант выше-лучше-быстрее и без того привлекательного лид-магнита.

Что может быть приманкой:

• Подарки за приобретение конкретных позиций, покупку ХХХ товаров или выполнение целевых действий (курсы, инфографики, полезные брошюры и т.д.).
• Бесплатные консультации по интересующим клиента вопросам или другие услуги – доставка, расчет стоимости, создание проекта и т.д.

8. Предлагайте бонусы и дополнительные услуги

Поднять средний чек можно, делая для клиента чуть больше, чем конкуренты или чем человек ожидает. Например:

• Дополнительные услуги (срочная доставка, установка, наладка оборудования, возможность примерки одежды на дому и прочая, прочая).
• Условия покупки, более привлекательные, чем у конкурентов.

Используйте гарантии, позиционирование, дополнительные услуги — все, что повышает ценность вашей компании и конкретного продукта в глазах клиента.

Выяснить, какие именно потребности своей аудитории вы можете закрыть, помогут технологии – CRM-системы, мессенджеры, облачные сервисы. Используйте их, чтобы быть ближе к своему потребителю и активнее вовлекать его в воронку продаж, на каком бы этапе принятия решения о покупке он ни находился.

9. Старые добрые распродажи

Для повышения среднего чека регулярно проводите распродажи (частота зависит от специфики вашего бизнеса и конъюнктуры ниши, в которой вы работаете).

Например, в продуктовых супермаркетах товары, срок годности которых на исходе, регулярно продаются с уценкой. В магазинах одежды или техники можно оборудовать отдельные столы или стеллажи с уцененными наименованиями. Причем привязывать к сезонам или определенным событиям скидки на продукцию, размещенную в этих акционных зонах, в таком случае совсем не обязательно.

Главное: продукция, на которую вы открываете распродажу, не должна быть хламом, она должна быть интересна покупателю.

10. Играйте на чувствах

Это может быть чувство социальной ответственности, сострадания, чувство собственной важности.

В чем суть: вы привязываете продажи определенных позиций, например, к благотворительности — спасению китов, помощи приютам для животных, борьбе с озоновыми дырами — чему угодно, что найдет резонанс в сердцах потребителей. Отдаете какой-то процент от продаж на эту благотворительность.

И затем нужно привлечь потребителей к помощи этим организациям: проинформируйте покупателей, что от каждого купленного ими «товара Х» столько-то рублей уходит на помощь китам, окружающей среде и т.д. Продумайте схему мотивации, освещения вашего участия в решении конкретной проблемы, отчетности. Это сработает и отразится на среднем чеке.

Плюсы: это не только возможность поднять средний чек, но и плюсик в карму, который в том числе идет на пользу имиджа магазина и компании в целом.

Конечно, этот прием пока популярен больше на Западе, чем у нас, но рынок не стоит на месте, и этот сравнительно новый путь к кошельку клиента набирает обороты.

Еще один вариант поднять прибыль за счет участия в благотворительности — страницы благодарности. Благодарите клиентов, принявших участие в благотворительной акции, которую вы проводите, адресно и публично — на отдельном стенде прямо в торговом зале, на сайте, в социальных сетях. Это поднимет эффективность всего мероприятия.

И еще несколько полезных лайфхаков для увеличения среднего чека

Чтобы покупатель тратил больше денег, маркетологи придумали множество уловок, которые можно взять на вооружение. Вот некоторые из способов, которые положительно отразятся на среднем чеке:

1. Медленная классическая музыка в торговом зале замедляет скорость шага покупателей — двигаясь по магазину медленнее, они тратят больше. В часы большого человекопотока в залах наоборот включают ритмичные мелодии.
2. Тележки такие объемные также неслучайно — человек инстинктивно хочет положить в них что-то еще, чтобы заполнить пустоту.
3. На первый план выкладывают яркие товары, что настраивает покупателя на нужный лад.
4. Арома-маркетинг также повышает суммы покупок — во многих супермаркетах используют запахи цветов, шоколада и выпечки, чтобы вызвать аппетит (с легким чувством голода мы покупаем больше).
5. Следуйте трендам в улучшении продукта, оформлении залов, используемых каналах коммуникации.
6. Сопутствующие товары размещают в разных отделах магазина, подчас даже не соседних — так покупатель дольше находится в торговом зале и вероятность дополнительных покупок выше.

Это были 10 основных способов повышения среднего чека. Осталось лишь подобрать подходящие для своего магазина и начать внедрение. Успехов!