Как искать клиентов внутри одной ниши

Плюсы нишевания в поиске клиентов

Я не могу не сказать про плюсы нишевания, которые касаются именно поиска клиентов.

Во-первых, если вы нишуетесь, то это уже, по сути, для вас УТП. Если вы не можете придумать себе УТП, если вы не делаете ничего супер уникального, то нишевание – это уже ваше позиционирование, которое будет давать вам клиентов. 

Зачастую спрашивают так: «Есть ли специалист какой-то ниши?» или «Есть ли у вас кейсы по такой-то нише?». И в основном запрос идет всегда на специалиста, который имеет какой-то определенный опыт. Даже если кейсы были 2017 года, когда люди работали только Вконтакте или с тизерами, то, в любом случае, это уже будет большим плюсом, чем человек, который не работал и не сталкивался с нишей вообще никогда. Соответственно, вот ваш уникальный посыл, который вы можете транслировать.

Еще одно преимущество – сарафан. Если люди спрашивают: «Знаете ли вы специалиста по рекламе?», таких специалистов может быть очень много, кто-то хороший, кто-то не очень, насколько хороший, непонятно. Но если запрос идет «Знаете ли вы специалиста по рекламе, который имеет вот такой-то опыт (бьюти, туризм и т.п.)», то здесь сразу фокус смещается на какого-то определенного человека, который позиционирует себя как специалист в этой нише. У меня было много лидов, которые приходили ко мне по рекомендации, даже по рекомендации людей, которые со мной не работали, а знают, чем я занимаюсь. По рекомендации моих коллег, которые занимаются какими-то другими нишами, не хотят или не могут взять проект, потому что у них полная загрузка. 

Сарафан – очень классный источник трафика, приходят теплые и даже горячие лиды. Бывали случаи, что даже спустя 4-5 сообщений в переписке человек уже покупал.

Следующий огромнейший плюс – легкие продажи. Когда человек к вам приходит, он уже знает, что у вас есть кейсы, опыт в нише, вы специалист именно в том, что ему нужно. Он уже изначально более расположен к вам, готов купить. А если вдруг человек еще не настолько теплый, сомневается, не доверяет, то вы просто показывайте ему цифры. Говорите, что есть проекты, они работают, вот лиды, примерная стоимость.

Клиентов искать тоже легко, потому что у вас абсолютно конкретные люди. Вы точно знаете, что вот этот сегмент целевой аудитории находится вот здесь, для них абсолютно точно есть какие-то программы, курсы, мероприятия, каналы, болталки. Вы туда заходите и видите уже готовых людей, которым нужны ваши услуги. Это прекрасно, потому что если стоит задача «пойди туда, не знаю, куда, найди то, не знаю, что», ее будет намного сложнее решать. 

Где искать клиентов (чаты, сообщества, мероприятия)

Какая бы ни была у вас ниша, точно есть какие-то чаты, каналы, группы в социальных сетях и мессенджерах. В любой нише есть что-то типа «подслушано у юристов», «жалобы на клиентов». Есть более полезные чаты, например, в нашей нише по туризму есть «вакансии в туризме», «маркетинг в туризме», всякие обучающие курсы. Все это – ваша целевая аудитория. Вы туда просто заходите и работаете с этим. 

Еще есть дополнительные сервисы, например, есть специальная CRM для туризма. И если вы будете как-то коммуницировать с основателями, то сможете контактировать и с вашей ЦА. 

Есть какие-то специалисты, которые делают то, чего не делаете вы. Допустим, вы не агентство полного комплекса, а делаете только контекстную рекламу. Специалисты, которые делают таргет и не делают контекстную рекламу, наверняка есть, вы можете прийти к ним и начать знакомиться с их целевой аудиторией, и, скорее всего, люди не будут против.  

Следующий канал поиска – проф мероприятия. На них нужно ходить, неважно, какие это мероприятия, это могут быть онлайн (вебинары), офлайн, что еще лучше. Если в вашем городе проводятся какие-то офлайн мероприятия, то лучше на них пойти, потому что там вы познакомитесь с людьми лично, погружаетесь в нишу, узнаете их получше, светитесь там. Все это будет вам на руку. 

Засветка среди ЦА

Здесь нужно идти по всем местам присутствия целевой аудитории и там обозначать, кто вы, что делаете.

Самое простое – чаты. Находите все возможные места скопления вашей ЦА в социальных сетях, ТГ, на сайтах, другие сервисы, везде, где есть группы для общения вашей аудитории. Добавляйтесь туда. Во-первых, вы будете читать и понимать их боли, знать новости, что поможет вам в работе и коммуникации. Во-вторых, вы сможете там засветиться. 

Как засветиться: вы добавились в чат, если речь заходит о вашей теме (маркетинг, продвижение), вы видите, что есть какой-то вопрос, на который вы можете ответить, отвечайте. Желательно это сделать более подробно и развернуто, чтобы это было более заметно, показывайте свою экспертность. Если это делать регулярно, люди вас запомнят.

Также очень часто в таких каналах есть прямые запросы на специалистов. Если даже чат просто посвящен каким-то проблемам, жалобам о бизнесе, там часто бывает такое, что человек не может никак найти SMMщика и т.д. и т.п. И вы такому человеку можете написать. И такой диалог с очень большой вероятностью закончится сотрудничеством. 

Вы нашли все каналы, места скопления вашей ЦА. Там очень легко сделать какую-то небольшую рекламу. Можно это сделать на условиях определенной договоренности, платно. Находите способ, размещаете свое предложение, достаточно просто информации о том, что вы делаете. Благодаря таким посевам вы с большой вероятностью соберете хотя бы пару заказов.

Про мероприятия я уже говорила, их тоже надо посещать по возможности. Если это онлайн-мероприятия, нужно себя проявлять, например, активничать в комментариях (по теме, не спамить, а больше помогать людям). Здесь никто не будет против такой активности, а вы засветитесь как профессионал. 

Если мероприятие проходит офлайн, там еще проще. Вы приходите, не стоите скромно в уголке, общаетесь, завязываете разговоры, в итоге собираете контакты людей, делитесь своими. Не забывайте все это транслировать в ваши соцсети. Вообще, соцсети нужно вести регулярно, это очень важный источник трафика и формирования вашего бренда. Вы пошли на это мероприятие, люди, которые на вас подписаны, видят, что вы в теме. Это формирует еще большее доверие к вам. Еще нужно отмечать мероприятия, людей, с которыми вы познакомились, это даст вам дополнительный абсолютно бесплатный трафик. 

Еще можно показать свою экспертность на выступлениях. Но если вас пока не зовут выступать, напишите какую-то полезную статью, гайд, что-то, что закроет какую-нибудь боль вашей ЦА. Напишите там ваши контакты. Суть в том, что если гайд действительно классный, он разлетится по вашей целевой аудитории, там указаны ваши контакты и ваш бренд, кто-то все равно к вам придет.

Эфиры и выступления – очень крутой и сильный инструмент. Если вы вещаете на вашу ЦА, даете людям какую-то пользу, то вы можете рассказать огромному количеству людей, что вы эксперт. Так вы сможете собрать немало заявок. 

Дружба

Еще один инструмент, который я абсолютно случайно для себя выработала.

Сложилось так, что я дружу со всеми, кто работает в нашей нише. Если есть какие-то конкуренты, которые работают с вами в одной нише, это классно. Если человек адекватный, то вы можете даже общаться с ним, немного делиться опытом, и когда у вас что-то пойдет не так, вы сможете спросить совета. Я считаю, что это нормальный вариант, потому что если вы правильно выбрали нишу, то клиентов у вас будет много. 

Допустим, возьмем турагентства. У нас в России их огромное количество, и я в жизни никогда не обработаю такое количество. И если появится какой-то новый конкурент, значит у людей появится возможность получать более качественные услуги. Главное, чтобы человек на том конце был адекватный, а не тем, кто у вас все заберет и ничего не расскажет или вообще будет фыркать на ваше существование. 

Еще необходимо дружить со смежными специалистами. Есть что-то, что не делаете вы, но делают другие люди. Например, вы не делаете сайты, но иногда прилетают такие запросы. И вместо того, чтобы сказать, чтобы клиент шел искать в другом месте, можно сказать, что у вас есть человек, который специализируется на его нише, и сделает ему классный сайт. Суть в том, что этот специалист может вам взамен тоже точно так же направлять клиентов. Идет такая коллаборация, все довольны и счастливы. 

Если вдруг вы видите, что взаимная передача клиентов у вас не срабатывает, можно просто предложить процент.

Еще есть лидеры мнений. Они могут быть и специалистами, а могут просто заниматься какой-то просветительской работой. Часто это темы инфобизнеса, потому что у них собирается больше всего целевой аудитории. Если это какое-то обучение, то здесь можно перехватить нашу ЦА практически на ее зарождении. 

С такими людьми тоже лучше обсудить какие-то варианты партнерства, в этом нет ничего страшного, если вы придете и скажете, что хотели бы с ними взаимодействовать. Можно давать им какую-то пользу или предложить процент с чека. 

Главное, нужно изначально показать, что если человек к вам придет от партнера, то вы ему по максимуму принесете пользу.

Эффективная реклама

Еще один вариант поиска клиентов – реклама. Когда у вас есть кейсы, результаты, ваши социальные сети, в которых вы транслируете свою экспертность, то можно делать рекламу.

Это могут быть посевы в каналах, где есть целевая аудитория, или любая другая реклама (таргет, Яндекс, контекстная). 

Что нужно рекламировать? Если вы будете писать то, что пишут все начинающие специалисты «я таргетолог, дам вам качественный поток лидов» и т.д. и т.п., это полная ерунда. Берите кейс и рассказывайте о том, с какими проблемами к вам обратились, что вы сделали и какого результата добились. Если есть возможность, пишите про прибыль своих клиентов в результате вашей работы. 

Не нужно писать о том, какой вы хороший и как с вами приятно работать, это все мелочи. Если вы показали, что вы кому-то сделали деньги, можете это смело транслировать где угодно.

Может, к вам сразу и не обратятся. Я вижу, что многие довольно долго прогреваются, у меня есть запросы от людей, которые подписались на мои соцсети 3 года назад. Но потом они приходят довольно теплыми, уже знают меня и хотят работать только со мной. 

Итоги

Когда вы только начинаете свой путь в нишевании:

• Находите анализируете конкурентов. Их предложения, сильные и слабые стороны. Если вы не находите конкурентов, нужно насторожиться или искать глубже. Если нет конкурентов и кейсов и продукт появился не только вчера, задумайтесь, нужно ли вам это. 
• Оформляйте соцсети, начинаете транслировать результаты и вашу активность в нише. Иначе люди о вас не узнают.
• Находите места скопления ЦА. Подписываетесь, активничаете (не токсично, а с пользой). Думайте о том, что вы даете, а не хотите забрать.
• Находите смежных специалистов и лидеров мнений, делаете им предложение.
• Делаете крутой кейс.
• Реклама. Посевы и трафик.