Всё для рекламы
и про рекламу
Навигация по статье
Какие трудности могут возникнуть при нишевании и как с ними работать?Наши провалы в нишеванииНаш опыт % и продажи на 32 миллиона рублейОшибка в формировании тарифных планов
Саморазвитие

Какие трудности могут возникнуть при нишевании и как с ними работать

6610
3

Какие трудности могут возникнуть при нишевании и как с ними работать?

Я нишуюсь на лестницах уже 4 года, и за это время накопил достаточно много опыта. 

Наши провалы в нишевании

Их было много. Первое, с чем мы столкнулись, это с тем, что по нашей связке у наших клиентов не было продаж. Это типичная история маркетологов, когда мы заявки даем, а продаж нет. И все стрелки идут на нас.

Мы решили взять клиента за процент, чтобы разобраться в том, как он продает, и вообще в продажах. И начали брать только тех, у кого уже есть опыт в рекламе. Если у человека не было опыта в рекламе и он не вкладывал деньги в Яндекс.Директ или таргет, то для него это просто кот в мешке. Для нас он тоже такой же. Поэтому если вы любите свои нервы, старайтесь фильтровать их именно по опыту рекламы хотя бы на первых порах.

Вторая проблема – у нас внутри ниши лестниц есть субниши, у нас были деревянные лестницы, сколько мы ни пробовали, мы не смогли дать здесь результат. Так бывает, поэтому мы просто приняли решение, что деревянные лестницы брать больше не будем, потому что в деревянных лестницах в интернете очень сложно найти клиентов. 95% людей думают, что деревянные лестницы не должны стоить дорого, остальные думают, что они не могут стоить дешево. А предприниматели, которые их продают, продают что-то среднее. 

Еще мы в какой-то момент решили, что мы красавчики, и начали продавать пакеты заявок по 1 000 рублей. Ошибка в том, что клиент начали эти условные 50 заявок продлевать на 2, 3 месяца. И в итоге вместо 50 тысяч рублей, которые мы планировали заработать за месяц, мы получили 15 000. Мы перешли на абонентскую плату (фиксированная стоимость за месяц) и стали продавать уже не заявки, как наш оффер, а начали акцентировать свое внимание на выручке.

Также ошибкой было то, что мы продавали услуги по низкой стоимости, потому что подумали, что раз мы быстро запускаем связки, делали по 5 в день. Это была просто фатальная ошибка, т.к. мы нишуемся и мы эксперты, мы, наоборот, сделали самые высокие цены на свои услуги, начали продавать договором на 3 месяца за 150 000 рублей (по 50 тысяч в месяц) с привлечением 100 заявок. 

Еще начали фильтровать сарафанщиков, ремесленников, брать только тех, у кого выручка составляет минимум 1 млн рублей. Как мы это понимали? Мы просто задавали вопрос, сколько у них было продаж в прошлом месяце. Если человек говорил, что 1 млн, это значит, что он точно зарабатывает 200-300 тысяч (маржинальность в лестницах около 25%), и  него есть деньги на наши услуги.

Следующий провал: один оффер – 1 клиент. Это безобразие, которое в свое время очень круто зашло в рынок маркетинга, УТП – это очень круто. На самом деле, я с этим крайне не согласен, потому что в Москве огромное количество производителей лестниц, мы можем работать одновременно с 10 компаниями. Рынок большой, и маркетологи целенаправленно создают себе дополнительную проблему. В Москве куча денег, зачем работать с одним? Поэтому мы просто ушли в Москву.

Еще мы работали за процент с нашим бюджетом, и так я ушел в минус на 200 тысяч рублей в один месяц. Мы просто закончили сотрудничество, потому что эксперимент в свое время был очень классным, но с увеличением стоимости заявки наше партнерство стало невыгодным никому. 

Наш опыт % и продажи на 32 миллиона рублей

Был кейс по опыту работы с продажами и 32 млн рублей. Мы использовали такую схему: 1 маркетолог + 1 менеджер + 1 клиент. Комиссия составляла 15% с нашим рекламным бюджетом, с нас реклама, деньги, отдел маркетинга и отдел продаж. 

В итоге мы заработали, наверное, самый большой объем – 737 тысяч рублей, это была моя комиссия в марте за счет того, что у нас были серые схемы. Но в июле того же года мы ушли в минус на 200 000 руб, потому что менеджер ушел в отпуск, я полностью перестал контролировать, что там вообще происходит.

По факту, даже с учетом минуса, мы за 1 год комиссией заработали 4 млн рублей, в сухом остатке получилось 350 000 рублей. 

Мы перестали сотрудничать, потому что вместо 15% я предлагал работать за 20. Предпринимателю это было невыгодно, и он отказался. 

Какие выводы я сделал:

  • Вместо того чтобы брать 10 клиентов по 50 000 рублей, проще взять одного за 500 000 руб, и давай ему результат. 
  • Людей, которые хотят заказать лестницы в РФ, намного больше, чем производителей. Поэтому мы решили работать за процент.
  • Один сильный кейс продает намного лучше и эффективнее, чем 10 средних. Я бы советовал новичкам самой первой задачей сделать так, чтобы вы получили просто один денежный кейс. Дело даже не в деньгах, а в том, что это настолько важно. Это можно сравнить с высшим образованием, вы будете 5 лет учиться для того, чтобы потом найти работу. А в этой истории вам достаточно просто научиться на одном клиенте приносить деньги. И после этого у вас все получится.
  • Год работы за процент помог лучше понять бизнес, продаж больше, чем за предыдущие 5 лет работы в разных нишах. Мы теперь можем заранее спрогнозировать, сколько принесем денег клиенту.
  • Предприниматели готовы платить заранее в счет будущего результата. Это очень сильно отличается от потока предложений, где говорят «сначала приведите клиентов, потом мы заплатим 10%». С такими работать вообще не нужно.
  • 10% – не потолок, можно работать и за 20%.

Ошибка в формировании тарифных планов

Мы весь прошлый год продавали тарифы за 150 000 рублей (3 месяца по 50 тысяч) с гарантией 100 заявок в месяц и отсеивали тех, у кого выручка меньше 1 млн рублей. Тем самым мы отфильтровали очень много производителей, и я понял, что компаний с выручкой от 1 миллиона по России мало. Т.е. мы отказались от остальных клиентов, что стало ошибкой.

В этом году мы сформировали новый тарифный план, он стоит 30 000 рублей + рекламный бюджет в 20 000 рублей. И это приносит клиентам 400-500 тыс рублей, это то, что мы заранее знаем. 

Получается такая схема: для производителей, у которых выручка от 1 млн рублей, тариф первый. А у других второй, новый тарифный план. 

Я думаю, что у вас обратная история. У вас просто есть 1 тариф, с которым вы работаете со всеми. В вашем случае, наоборот, нужно сделать еще один, дорогой тарифный план для тех, у кого большие выручки, чтобы вы могли сразу зарабатывать больше. 

Самый простой совет сделайте тарифный план, который у вас есть, просто х2 и поймите, кто способен его купить. 

Команды YAGLA и Kokoc Group ведут несколько телеграм-каналов, где публикуются мнения экспертов и авторские лонгриды о бизнесе и маркетинге, многие из которых не попадают на этот сайт. Обязательно подписывайтесь по ссылке: https://t.me/addlist/EhE5LANnrBphMjUy
Иван Ложкин
6610
3
1
Написать комментарий
Алекс Сомов
Алекс СомовJune 21, 2023 в 5:41 AM
Выскажусь насчет формирования тарифных планов. Цифра, показанная в рекламе, или озвученная заказчику, конечно, должна быть, но не статичной, а чтобы от неё можно было двигаться, причем, как вверх, так и вниз. Наверно, крупным агентствам это незачем, но небольшим агентствам и фрилансерам иногда нужно и подстраиваться под заказчика, в том числе, иногда и на проценте работать.
Семен Востриков
Семен ВостриковJune 23, 2023 в 7:16 PM
В некоторых моментах на проценте от продаж получается даже выгоднее работать. От ниши много зависит, от менеджеров, потому что заявку вы можете дать, а продать ее менеджер не сможет. С опытом придет понимание, просто нужно пробовать.
Алексей Гринев
Алексей ГриневJune 23, 2023 в 11:55 AM
Согласен. Особенно, в такой области, как таргетинг, реклама, где множество влияющих факторов, как на понижение стоимости, так и на повышение.
Обсуждаемое

Искусство Telegram-Посева: 110.000р = 3800+ подписчиков в нишу недвижимости Санкт-Петербурга Статья

В мире digital-маркетинга, где всё хаотично и нужно "нащупывать" источники трафика, я предлагаю вам проверенный метод: посевы в Telegram. В этой статье я расскажу вам, как правильно выбирать каналы, создавать цепляющие креативы и превращать подписчиков в реальных клиентов.3

Бегали по стройкам, а теперь продаём фасадные подъёмники онлайн на 200 млн ₽/год. Кейс роста локальной компании на 35 регионов Статья

Как региональному бизнесу выйти на федеральный уровень? Можно ли через интернет продавать фасадные подъёмники тем, кто пропадает на стройке? Изучили язык прорабов, создали 6+ сайтов, запустили рекламу и стали получать 80% заявок из digital. Помогли производителю фасадных подъёмников вырасти до 200 млн ₽/год и расширить географию продаж до 35 регионов.3

Кейс «В точку»: Как мы обеспечили поток заявок на установку заборов и ворот из VK по цене 560 рублей в разгар сезона. Статья

Приветствуем! Мы — агентство таргетированной рекламы «В точку». В этом кейсе мы подробно расскажем, как с помощью таргетированной рекламы ВКонтакте нам удалось привлечь тысячи целевых заявок для компании, занимающейся установкой заборов и откатных ворот.1