Нужны ли таргетологу кейсы или можно обойтись без них

Сразу скажу, что без кейсов можно обойтись, но они всегда будут плюсом. В любом случае, возникнет такая ситуация, что вам придется делать эти кейсы для того, чтобы дальше развиваться.

Как таргетологу начать работать и продавать клиентам свои услуги без кейсов

Это частый вопрос, который возникает у начинающих специалистов и тех, кто работает давно, но почему-то не оформляли кейсы. 

Есть 2 ситуации, когда у таргетолога возникает проблема «у меня недостаточно кейсов/знаний».

Первая ситуация – те люди, которые только пришли, новички, или у них мало опыта. Еще часто бывает так, что опыта достаточно, но самооценка низкая или человек преуменьшает свой опыт. 

Проблема этих людей – они боятся не сделать результат. Поэтому, когда они начинают продавать свои услуги, подают себя неуверенно. Или они не берут ответственность за тот результат, который дают клиенту. Еще может быть такое, что такие специалисты продают из позиции «просящего», чтобы им дали хоть какую-нибудь работу, даже помощника, они готовы делать все.

Второй вариант – специалисты не знают, как упаковать свой опыт в кейсы, поэтому они обесценивают любые свои достижения. Им кажется, что у них их просто нет, такое часто бывает у людей, которые работают полгода и более. Еще они могут ждать «лучших цифр», т.е. у них нет кейсов просто потому, что они много где работали, но работали недолго и у них нет каких-то крупных результатов. Хочется делать кейсы, в которых тысячи лидов, сотни тысяч выручки и т.д. Также они не могут сделать кейсы из негативного опыта работы. Допустим, работали несколько месяцев и не знают, как трансформировать тот опыт, которые они получили на работе, в кейс. Они оценивают свои результаты как не лучшие, многие склонны преуменьшать результаты, которых добиваются, и не знают, как их оценить и оформить в какие-то кейсы. Или были негативные ситуации с клиентом, который говорил, что все очень плохо, результаты плохие, в итоге они работают в течение пары месяцев и расходятся.

Возможные варианты решения проблемы отсутствия кейсов

В первую очередь, рекомендую поработать с коучем или психологом. Это очень важная часть в начале работы на фрилансе, нужно себя морально поддержать со всех сторон. Помимо того, что вас должно поддерживать ваше окружение, вас еще должен поддерживать кто-то со стороны, какой-то человек сверху над вами, которого вы считаете более опытным и авторитетным. 

У меня была такая история. У меня были клиенты, но я очень долго работала с низкими чеками. А в тот период, когда я начала работать с коучем, это была работа по бартеру, ко мне пришел психолог-коуч, у меня был очень большой рост, появилась уверенность при продаже своих услуг. Я начала вести блоги, активно проявляться и в этот момент у меня пошли клиенты, я ощутила очень большой спрос на свои услуги. 

Работа с коучем должна быть на постоянной основе, вы сможете проработать проблемы, связанные с тем, что вы думаете, что у вас маленькие или плохие результаты, вы недостаточно ценны и опытны. Как только вы все это проработаете, у вас появится ощущение «как это я не могу делиться своими кейсами, я такой крутой, классный и востребованный специалист, да я работал с тем-то и с тем-то. Я просто обязан публиковать свои кейсы, рассказывать про любой свой опыт, не только о том, сколько мы потратили бюджета, сколько получили лидов и сколько в итоге заработал клиент. Это еще про то, как я работаю, настраиваю, какие у меня мысли, ощущения, как я отношусь к своим клиентам». Все это – про ваше проявление. Это очень важный этап, настоятельно рекомендую это сделать.

Сразу скажу, что когда у вас появляется внутренняя уверенность после работы с коучем и психологом, вы априори всегда будете продавать без кейсов.

Сейчас вообще любой созвон, который провожу с клиентом, не заканчивается тем, что клиент говорит: «Так, скиньте мне, пожалуйста, скриншоты подтверждения того, что вы работали». Это происходит, потому что я показываю свой внутренний стержень во время разговора, показываю, что я крутой и классный специалист, который дает результат, знает, что делает, я – тот человек, которому хочется доверить свои деньги. Это произойдет после того, как вы сформируете свой внутренний стержень, когда вы поработаете с коучем или психологом. Это сделать очень сложно. Может быть, это у вас есть изначально, воспитано еще с детства, или вам это нужно воспитывать с кем-то еще, чаще всего, это какой-то помогающий специалист.

Еще можно найти наставника-таргетолога, они также воспитывают вас, тоже показывают свой опыт и т.д. Важно, чтобы у вас появилась какая-то внутренняя уверенность. Сам факт наличия наставника взращивает ее у вас, всегда есть какой-то тыл, который вас прикроет. 

Помимо этого, вы можете найти каких-то опытных коллег, вступить в клубы и чаты таргетологов, где всегда можно закрыть свои проблем, пожаловаться, проконсультироваться, спросить, какие результаты есть в той или иной нише, когда вы берете новую. Таким образом, у вас появляется внутренняя уверенность и вы сможете продавать без кейсов. Вы знаете, что у вас за спиной 20-30 человек с огромным опытом, вы с ними можете проконсультироваться.

Главный лайфхак, которым хочу с вами поделиться: когда вы начинаете работать с какой-то новой нишей или уже работаете с каким-то клиентом и вы ему не даете четкий и классный результат, всегда есть возможность найти человека, который добился хорошего результата в этой нише. Его можно найти следующим образом: просто ищите кейсы через поисковик, в социальных сетях или других ресурсах, а потом обращайтесь к этому человеку за личной консультацией. Чаще всего такие консультации стоят не дороже 10 000 рублей, многие таргетологи готовы помогать даже бесплатно, поделиться своим опытом и знаниями. И все спокойно воспринимают конкуренцию, в нашей сфере, особенно у сытых людей, нет ощущения, что им не хватит клиентов, денег и т.д. Поэтому мир таргетологов всегда открыт к бесплатным консультациям.

Если вы найдете такого таргетолога или маркетолога, у которого есть крутые результаты, вы можете с ним пообщаться. Мало того, что он поделится своими стратегиями и настройками, он еще может поделиться своим кейсом, это один из самых классных вариантов выхода из ситуации. Когда я начинала работать в качестве маркетолога для медицинского бизнеса, взяла кейс своего друга-маркетолога, он со мной поделился за % от продаж. Он провел серию консультаций о стратегии продвижения, как правильно настраивать рекламу, чтобы был результат. И я достаточно легко зашла в эту сферу просто за счет того, что были кейсы, подтвержденный опыт. Причем, когда я продавала свои услуги, я говорила о том, что я работала в команде, это не полностью мой кейс. Можно обратиться к создателю этого кейса, я скидывала ссылки, говорила, что человек меня порекомендует, потому что я умею настраивать, уже работала с этим человеком, я хороший и классный эксперт в этой сфере. Таким образом я достаточно легко закрыла клиента.

Следующий момент – нужно обязательно изучить переговорные техники и научиться отрабатывать возражение клиентов «нет кейсов». Если у вас возникает такая ситуация, что клиент во время бесплатной консультации, когда вы с ним обсуждаете стратегию развития его проекта, просит в какой-то момент скинуть ваши кейсы, это значит, что ранее, во время переговоров, вы где-то совершили ошибку. 

Чаще всего эта ошибка связана с тем, что вы как-то неуверенно доносили свой опыт или не очень подробно рассказали о нем, возможно, были зажаты, закрыты и т.д. История про возражение «нет кейсов» более глубинное. Вам нужно научиться понимать, что конкретно стоит за таким возражением. Чаще всего, если вы вели себя неуверенно, клиент имеет в виду, что он вам не доверяет, боится заплатить свои деньги.

Часто проблема того, что у специалиста нет кейсов, в том, что ему кажется, он не может упаковывать маленькие результаты. Например, сделал клиенту крутые продажи, но было всего 3-5 клиентов. И как-то так получилось, что с этим клиентом он разошелся, и это может быть вообще по другим причинам, например, после начала официального призыва часть клиентов ушла. Но это не значит, что те результаты, которых он добился, сразу обесцениваются, даже если их было мало.  

К сожалению, на оформление результатов требуется время, а оно не всегда есть. Кстати, как можно определить специалиста, у которого много работы, – он практически не ведет свои социальные сети или периодически пропадает из них.

Если вы совсем новичок, никогда никому не запускали рекламу, можно попробовать стать самому себе клиентом. Создать себе группу или сайт и запустите рекламу на себя, открутите 5 000 рублей, попробуйте разные варианты. Представьте, что вы клиент, который у вас заказал рекламу. Подумайте, что вы будете делать, какие офферы использовать, пропишите свою целевую аудиторию, создайте себе несколько вариантов креативов, запишите пару видео, запустите пару клипов Вконтакте. Тогда вы поймете, что чувствует клиент, когда приходит к вам, особенно если это клиент с маленькими оборотами, какие у него страхи.

Когда дело касается больших оборотов, там, конечно, уже у клиентов нет таких страхов. Но здесь история о том, что вы не вызываете доверия, предприниматель не будет с вами работать. 

Сразу вам дам ориентир, если вы захотите попробовать запуститься на себя, у всех таргетологов отлично работает оффер «бесплатная консультация», «бесплатная стратегия продвижения». Т.е. вы запускаете рекламы не на скидки, акции и бонусы, а именно на бесплатную консультацию, где вы разберете стратегию продвижения клиента, как будто вы его запустили. Вы ему расскажете, какие инвестиции нужно привлечь.

Еще один вариант – можно наработать кейсы на проектах с низким чеком. Это достаточно легко, такие проекты найти совсем не сложно. Можно даже пойти на hh.ru, составить резюме. При этом нужно все равно исходить из взрослой позиции: «я беру ответственность за свой результат», «я готов сделать все для этого результата», «если я не сделаю это, я не буду впадать в панику», «я не буду перекладывать ответственность на клиента» и т.д. Только так вы сможете попасть на крутые проекты. 

Как предотвратить возражение «нейт кейсов»

Тот факт, что клиент уточняет кейсы в середине или конце диалога значит, что вы ранее во время переговоров на каких-то этапах провалились и клиенту не хватает доказательств вашего профессионализма. 

В первую очередь, изучите нишу перед созвоном с клиентом. Нужно точно знать, какие средние показатели считаются нормой в этой нише, какие вообще бывают результаты, по какой стратегии работают конкуренты.

Далее важно четко и точно запомнить свои условия и предложения. Вы должны точно знать:

• За сколько вы работаете.
• Что входит в ваши услуги, просто «настройка рекламы» не подходит, распишите конкретнее и запомните.
• Какой должен быть тестовый период, какой бюджет должен выделить клиент.

Всегда помните, что вы управляете переговорами. Нужно выработать для себя стратегию проведения переговоров с клиентами. Вы должны четко понимать, что ему говорить, и самостоятельно уводить разговор в нужное вам русло. Например, определить время вашего созвона и т.д.

Никогда не вызывайте у клиента «подозрений». Не напрягайтесь, не зажимайтесь и не паникуйте. Всегда будьте открыты, спокойно отвечайте на вопросы о своем опыте работы.

Давайте клиенту гарантии. Вы не можете гарантировать точный результат, но можете:

• Сделать анализ рекламы конкурентов.
• Провести грамотное тестирование.
• Предоставлять прозрачные отчеты о работе и т.д.

Станьте опорой и партнером своему клиенту. Большинство предпринимателей находится в состоянии «я не знаю, что делаю». Станьте для него психологической опорой, тем человеком, которому можно доверять и на кого можно положить.