Трафик для остеопатов, кинезиологов и мануальных терапевтов

Краткий ликбез про остеопатов, кинезиологов и мануальных терапевтов

Это будет полезно для тех, кто не знает таких проблем. Есть остеопаты, кинезиологи и мануальные терапевты. Они идут вместе, в связке, потому что зачастую это телесно ориентированные специалисты. Хирурги тоже телесно ориентированные, но они обычно предлагают от чего-то избавиться в организме. А здесь принцип такой: без таблеток и хирургического вмешательства. 

Есть массажисты, которые мнут тело. Т.е. их работа осуществляется руками. Остеопаты, кинеоизологи и мануальные терапевты – это то же самое, только с более глубоким подходом. Они все различаются между собой, каждый использует разные техники.

Даже когда вы придете на запись, то там может быть написано не «прием остеопата», а «остеопатический массаж». И многих это вводит в заблуждение, ведь они идут не к массажисту, а к остеопату. Это массажист, который применяет остеопатические техники, или остеопат, который делает массаж? Там очень много тонкостей, не будем в них углубляться, но такое бывает.

Разберемся,  чем отличаются именно эти 3 специалиста. У них разные подходы к лечению дискомфортов и нарушений в организме. Мануальные терапевты работают с применением силы и на решение конкретных болей, их еще называют костоправами, мануальщиками. Это довольно-таки известные специалисты.

Остеопаты – это более новое явление, они воздействуют на весь организм, с более системным и мягким подходом. Он может касаться и питания, проблем с желудком и чем-нибудь еще вплоть до кровеносной системы. Подход более мягкий, но работа при этом идет долго, у них может быть дольше и сеанс, и количество сеансов тоже больше. 

Кинезиологи – это еще более новые специалисты. Они также работают со всем организмом, но через работу с движением мышц. Специалист будет вас растягивать, смотреть, как у вас тянутся мышцы и как это связано с эмоциональной частью вашей жизни. Эмоции забивают наши мышцы, по забитости мышц можно узнать, какие у вас проблемы с эмоциями. Эти техники считаются более новыми. 

Выбор специалиста зависит от того, как у вас сильно что-то болит. Если срочно и сильно, невозможно терпеть, то обычно идут к мануальщику. Вам будет тяжело терпеть большое количество сеансов у остеопата, и проблему это не решит. 

Дальше важно определиться, готовы ли вы системно решить проблему или просто хотите избавиться от дискомфорта. Если у вас перестала болеть нога и вы решили жить дальше, то идти к остеопату или кинезиологу бессмысленно. А если вы готовы системно решать проблему или у вас какое-то хроническое заболевание, то вам сюда.

И по моему опыту, у людей есть какие-то личные предпочтения по выбору. Они что-то нагуглили, им кто-то что-то посоветовал, и они идут.

В чем отличия в продвижении от массажистов?

Мне кажется, что проще всего объяснить разницу в продвижении именно на массажистах, потому что их знают все. У них большое количество трафика, но и огромная конкуренция. А у остеопатов, мануальных терапевтов и кинезиологов трафика намного меньше, но он более целевой. Если человек знает, кто это такие, он более лояльный. И здесь можно работать просто по прямым ключам: название специалиста + город. И так вы будете получать достаточно большое количество трафика. 

Против массажистов работает стереотип о расслаблении. Задача специалиста – просто вас расслабить. Он не лечит какую-то конкретную проблему системно. Потому что, например, на медицинском массаже нужно приходить со снимком, а на обычный люди приходят со своими словами. 

К остеопатам и другим специалистам идут за лечением. Есть конкретная проблема, и даже когда мы собирае лид-форму, мы просим человека написать, какая у него проблема, чтобы понимать, что человек записался правильно. И менеджер при созвоне может помочь человеку сориентироваться, к кому ему нужно, чтобы он не остался недоволен посещением. В данном случае можно работать через ключевые запросы по болям в различных частях тела и нарушениям в организме. 

И, наконец, специалисты и контент-менеджеры клиник создают огромное количество прогревающего контента, объясняя, кто такие остеопаты, кинезиологи и мануальщики, что они делают. И здесь можно настраиваться на конкурентов, не боясь нецелевой аудитории. Грубо говоря, вы вместе прогреваете людей, создавая эту нишу. Это самая частая настройка. И здесь уже человек видит кучу рекламы и сам принимает решение, к кому пойти.

Здесь запросы в Яндекс.Вордстат по Москве по массажистам. Честно говоря, здесь довольно маленькие результаты. На мой взгляд, они еще более популярные.

С остеопатами они, конечно, обыгрывают, но не критично, не считая последнего месяца, видимо, не сезон. Хотя по заявкам я бы такого не сказал.

По запросу на мануального терапевта еще меньше.

И, наконец, кинезиологи вообще мало известны. Хотя сейчас это довольно развивающееся направление. Я работал с институтом кинезиологии, мы набирали учеников, и запросов было много.

И кстати, что интересно, кинезиология еще отчасти популярна в спорте, этим очень активно интересуются фитнес-тренеры.

Какой вид креатива лучшего всего работает в рекламе на специалистов?

Почему я начинаю с этого момента, а не с аудитории, плейсментов или чего-нибудь еще? Мой трехлетний опыт показал, что креатив является ключевым элементов в трафике. Так уж выходит, что если у вас слабый креатив, то в данной нише это не будет работать. Причем слабый не потому что какой-то некрасивый, а если это, например, не видео-креатив. Фото-креативы могут давать заявки, но это будет очень дорого и больно. 

Если вас устраивают дорогие заявки, то ок. Но хорошо работают видеоролики, на которых специалист, как в данном примере, мнет человека, крутит, вертит его. 

На видео можно использовать разные манипуляции в старом кабинете (об этом мы дальше поговорим). Это отлично работает. 

И еще важный момент: есть вещи, на которые ни таргетолог, ни контент-менеджер повлияют не могут. К сожалению, огромное значение имеет внешность специалиста. Мне на старте работы выдавали 3 остеопатов, 2 кинезиологов и 2 мануальных терапевтов. Мы их запускаем в рекламу и видим, что один остеопат просто обыгрывает по лидам двух других. По нему идут заявки, они хорошие. И менеджеры в какой-то момент были вынуждены предлагать тем, кто записывается, переходить на других специалистов, потому что у основного закрыта вся запись. И это работало, получалось, что один остеопат работает локомотивом для других. И это было сплошь и рядом. 

И самое страшное было, когда специалист уходил из клиники, и мы не могли уже использовать его в рекламе. Вставало направление, приходилось переходить на других, снимать с ними новые ролики в надежде, что начнет работать получше. Но нет, не начнет. Это просто магия внешности человека. Может, это его движения, уверенность. Потому что другие специалисты на видео делали примерно те же самые действия.  

Можно, конечно, помучиться. Я тестировал плашки разного цвета, разные движения специалистов, тексты. Все равно, ничто так не влияет на результат, как человек в кадре.

Важно: на видео специалист должен быть показан в работе. Желательно касаясь клиента, хоть в новом кабинете это и под запретом. В старом кабинете пока что можно показывать манипуляции и голое тело. В новом кабинете можно показывать процесс общения специалиста с клиентом, снимки тела, иногда пропускают короткие фрагменты с манипуляциями.

Я тестировал видео, где специалист рассказывает о своей работа, и они работали намного хуже видео с манипуляциями. 

Как организовать связку между контентом и таргетом

Дальше расскажу лайфхак, который не совсем лайфхак, но, как и все лайфхаки, становится таковым, если вы его используете. Это особенно развилось в ковид: прямые эфиры.  

В чем был лайфхак: каждую неделю в центре, где я работаю, с осени каждую неделю проводится эфир со специалистами, они выходят, отвечают на вопросы или делают какую-то тренировку, зарядку и пр. Т.е. какой-то контент, чтобы люди могли прийти и задать свои вопросы в прямом эфире или сделать практику. 

Когда мне это показали, я предложил делать анонсы этих эфиров. Потом пришла идея делать видео-анонсы вместо фото и собирать людей, который досматривают анонсы до конца и подводить их к похожей аудитории. 

И эта связка начала работать. Мы заводим людей на эфир, показываем анонс. Мы не можем собирать реакции с эфира, кто их посмотрел, по крайней мере, на данный момент. Но мы можем собрать людей, которые видели анонс и предположить, что дошли. Или, как минимум, заинтересованы, подходят для похожей аудитории. 

У данной техники есть еще и другие плюсы. Они помогают закрывать следующие цели:

• Прогрев холодной аудитории, которая увидела рекламу, прошла в сообщество, подписалась, но пока не готова к покупке.
• Увеличение базы ремаркетинга при помощи вирального охвата. Эфиры репостят, а также они уходят в ленты рекомендаций.
• Помогают формировать различные базы для сбора похожей аудитории. LAL являются одними из основных источников заявок. Например, можно накопить базу тех, кто кликал по рекламе с анонсами эфиров. Я рекомендую анонсы делать также в видеоформате, чтобы можно было собрать базу на тех, кто посмотрел анонс до конца.

Это необходимо делать, потому что другие клиники делают так же. А если вы это проигнорируете, то будете отставать. 

Что я использую по аудиториям: конкуренты, ключевые фразы (специалисты, боли, которые они закрывают, центры), похожие аудитории в старом кабинете. Интересы работают очень плохо, они очень дорогие, потому что много мусора. 

По-моему мнению, плейсмент Одноклассников работает довольно-таки неплохо. Но проблема в том, что оттуда приходит много заявок, но такое ощущение, что часть из них – мусорные. Единственное, что мне понравилось, это то что люди, которые приходят, покупают абонементы. И для меня это очень важный показатель эффективности моей работы. Но здесь тоже стоит оценивать риски, я пока что это тестирую.

Клипы почему-то у меня работают хуже, чем сторис. У меня есть предположение, то из-за того, что там есть текст, который выкатывается и накладывается на видео, получается мешанина. Но может, у вас это сработает. 

И сразу скажу, что маркет-платформу я еще не пробовал. Поиск работает хорошо, РСЯ, как и Мастер Кампаний, плохо. Это связано не с самой нишей, а с сайтом, потому что сайт у центра большой, там очень много информации по разным областям, и автотаргетингу Яндекса просто очень тяжело там заработать. Нужно делать отдельные лендинги.

Кейс по работе с Центром Механотерапии им. Густава Цандераов

Это Москва, есть 2 филиала на севере. В центре есть масса услуг, в том числе, зал реабилитации (основная фишка), отделение для работы с детьми. 

Я занимаюсь привлечением лидов на остеопатов, кинезиологов и мануальных терапевтов, работаем с начала 2021 года. 

Сам центр работает с 2013 года, имеет хорошую репутацию. Все специалисты с высшим медицинским образованием, они также участвуют в подготовке рекламных материалов. 

Схема работы: лиды собираются на первичный прием и диагностику, который при оформлении заявки через рекламу стоит 3 500 рублей. Задача первичного приема – окупить затраты на трафик. Потому что никогда не получится выйти в плюс, здесь схема работает иначе. Мы приводим людей на первое платное занятие, и там человек оформляет абонемент. Оформляет или не оформляет, это уже дальше зависит. Но на самом деле, здесь довольно хорошая конверсия в абонемент. 

И еще вывели такой лайфхак: детский зал необязательно наполнять трафиком, потому что родители приходят на прием и потом уже через общение со специалистом записывает своего ребенка.

В 2021 году мы не сильно трогали Вконтакте, а работали в основном в запрещенной соц сети. Шли прямые эфиры, мы собирали разные базы, работал магический ИИ. И цена лида за год вышла 798,42 рубля. Я и заказчик были довольны.

Мусорных лидов было примерно 50%. Люди хорошо записывались на абонемент. Лидформа работала лучше, чем сообщения в Директ или Вотсап. Людям намного проще заполнить контактную форму, чтобы им перезвонил менеджер, чем куда-то писать. 

2022 год. Забанили запрещенную соцсеть и мы спешно перешли ВК. И изначально результаты были чуть хуже, чем в той соцсети, т.е. неплохие, я даже был удивлен. Но лид подрос, стал стоит больше 2 200 рублей. 

Но этого было мало, в конце мая модерация ВК резко ввела запрет на показ процесса оказания медицинских услуг и перестала пропускать креативы, которые работали у Цекерберга. 

Мы спешно делаем креативы, где специалист что-то рассказывает, это не работает. Используем фото, начинаем уходить в рассылку, люди долго греются, ничего не помогает. Мы вынуждены были несколько раз останавливать трафик. Отправляли видео на модерацию, там к чему-то придирались, и не сразу понятно, за что.

Как итог, стоимость лида выросла почти в 4 раза. Год был ужасный.

Но наступил 2023. Я не переставал пытаться пропустить свои старые креативы. И в январе неожиданно перестают банить такие ролики. Насколько я понимаю, это связано с тем, что они выкатывали новый кабинет и решили ослабить гайки. 

Тут же сразу цена за лид упала до 800, потом вернулась к 900. Удивительно, что уменьшилось количество мусорных лидов, до 30%.  

Но этого тоже было мало, и в марте этого года ВК отключил оптимизацию лидов и сказал, чтобы все переходили в новый кабинет. Это тоже ударило по работе, потому что если лиды не оптимизируются, то начинают расти в цене. 

Мы перешли в новый кабинет и там тоже нам начали запрещать эти показы. Но я здесь отдам должное модерации ВК, здесь все-таки не такие конские правила, как были в старом кабинете. Теперь ролик выглядит так: пациент приходит на прием к специалисту, делается снимок, потом он показывает этот снимок, там идет общение. Иногда нам пропускают, что спец может что-то показать на теле (не мнет), что можно здесь исправить. И там потом идет приглашение на прием.

Как итог, в новом кабинете лиды дешевле, потому что там работает оптимизация, и по моим ощущениям, она работает в новом кабинете лучше, чем в старом. Думаю, что это связано с тем, что не все конкуренты еще зашли. 

После отключения оптимизации лидов в старом кабинете цена выросла почти до 1 600 рублей, но качество осталось на хорошем уровне. 

А к новому кабинету есть куча претензий. Там приходят более дешевые лиды, но много мусора.

Еще есть проблема с гео-локацией. Я сам об этом читал, но не сталкивался, пока администраторы не начали присылать, что люди пришли вообще из других городов. 

еще долгое время не давали возможности сделать ответы на вопросы обязательными, а дополнительный вопрос в анкете – это один из немногих способов сделать лиды чище.

В новом кабинете нет возможности перейти с рекламного объявления в сообщество, и это увеличивает конверсию в заполнение лидформы. 

Список запретов для креативов от модерации ВК

У вас обязательно должны быть лицензия на деятельность, которую вы рекламируете. Не у центра. Это смотрят очень строго.

За что банят видео. Это отрывки из моей беседы.

Советы по рекламе остеопатов, мануальных терапевтов и кинезиологов

• Получите лицензию на деятельность.
• Начните снимать видео с процессом приема. Общение с клиентов, манипуляции в одежде, снимки и так далее. Продвигайте в старом кабинете. Для нового снимайте обрезанные версии.
• Таргетируйтесь на конкурентов в вашем регионе. Собирайте новичков и активности.
• Таргетируйтесь на ключевые запросы по вашей специальности в рамках гео и по болям, которые закрываете.
• Для подписчиков сообщества проводите прямые эфиры. Анонс прямого эфира крутите в трафике и сохраняйте полные просмотры, клики и позитивные реакции. Пригодится для похожей аудитории.
• Ждите, когда новый кабинет начнет работать в полную силу.