Масштабирование компании в B2B: как увеличить финансовый портфель компании благодаря Яндекс Директу

Показываем результаты проекта в B2B-сегменте, в котором мы помогли увеличить фин портфель компании в 3 раза. Клиент — крупная компания, занимающаяся инженерными изысканиями. Такого результата удалось добиться при помощи маркетингового подхода, грамотно настроенного Директа и слаженной работы с командой клиента. Подробнее — расскажем дальше.

Мы не первый раз работаем с компаниями из узких B2B-ниш. За всё время выделили три категории запросов от подобных клиентов:

— «Вот вам бюджет, приведите нам заявки»;

— «У нас достаточно заявок, но хотим получать более качественные»;— «Цель — зарабатывать деньги, а не просто привлекать заявки. Готовы вам доверять и делиться процентом».

Клиенты из первой и второй категорий приходят для того, чтобы заработать «здесь и сейчас». И часто этот заработок не очень большой. По нашему опыту в узких и сложных услугах выгоднее работать на долгосрок и рассчитывать, что основные результаты придут не с первыми, а повторными продажами, длинным LifeTime Value и растущими чеками. В этом кейсе так и получилось.

Вместе с командой клиента мы вырастили финпортфель компании с 30 до 153 млн. руб. И это за 5 лет

Вот, что позволило нам добраться до такого показателя:

В 2018г мы подобрали группу ключевых запросов — после обработки осталось примерно 6 000. Чтобы увеличить эффективность рекламы, запустили кампании с гиперсегменацией. А затем подключили в проект колтрекинг и сквозную аналитику.

В 2019г обновили посадочные страницы и вырастили конверсию до 14%.

В 2020г минусовали запросы, настравали спецядра и привлекали трафик с мобильных устройств.

Пример тщательной минусации слов. Добавили 13 000 символов из возможных 20 000

В 2021г начали работать над масштабированием рекламы по корректировкам аудитории, подключили автостратегии.

Коррекции одной из кампаний в 2021 году

Дополнительно настроили цели по звонкам.

Чтобы получать информацию по звонкам из CRM и колтрекинга в Яндекс Метрику, мы настроили интеграцию. Благодря этому получили множество целей, по которым оптимизировали рекламу

За всё время работы мы отслеживали результаты каждую неделю, чтобы сверяться с планом/фактом по показателям. Дополнительно запрашивали обратную связь от команды маркетинга и продаж. Основываясь на полученной информации проводили корректировку и оптимизацию рекламы.

Например, в 2021 году мы увидели, что телефонных обращений было в три раза больше обращений с сайта. Благодаря этой статистике мы поменяли настройки в рекламе на новое целевое действие — звонок.

Ещё пример: в одном из отчётов отдела продаж заметили, что основная выручка приходится на повторные продажи. Человек, который что-то купил и попал в базу отдела продаж, оказывался самым ценным: после первой покупки он приходил за другими услугами уже на более высокий чек. Опираясь на эти данные мы точнее настроили ретаргет и стали внимательнее работать с базой.

Больше всего заявко приходило с Директа, но самый высокий чек и выручка — с повторных продаж

В 2022г запустили смарт-кампании и выставили настройки по конверсии

Пример смарт-кампаний

Дополнительно продолжали работать с поиском

В среднем CTR в рекламе держался на уровне 10%

Анализировали визиты и заявки и отслеживали существенные изменения. Проверяли, какие именно корректировки в работе принесли результаты

В аналитике ставили отметки в местах существенных изменений, чтобы выяснять, какие изменения в стратегии дали такой результат

Чтобы поддерживать настройки, использовали гиперсегментацию и разрабатывали новые посадочные страницы и объявления для рекламы.

Но вернёмся к задаче, которая перед нами стояла: увеличивать финансовый портфель компании в 2 раза в год. Чтобы получить нужный результат, одной настройки Яндекс Директа недостаточно. Для этого нужна комплексная согласованная работа внутри самой компании и компании с нами. Иными словами — нужен понимающий отдел маркетинга. У клиента с этим было всё хорошо: еженедельно вместе с маркетологом клиента мы оценивали данные из Роистата и анализировали показатели по кампаниям. И так на протяжении нескольких лет.

Благодаря слаженным действиям с командой клиента вместе мы добились цели и вырастили финпортфель компании с 30 до 153 млн. руб.

Статистика по выручке в компании клиента за время работы с нами

В узких нишах B2B-услуг, где всего десяток участников рынка, нет серебряных пуль: один грамотно настроенный Директ не принесёт кратный рост в выручке компании. Такого результата можно добиться только при долгосрочной комплексной работе. Если вы хотите такого же масштабирования своей компании — напишите нам.