19 способов «прокачать» краудфандинг

Проекты, связанные с краудфандингом — это всегда риск. В стандартной модели бизнеса все понятно: покупателям — товары, продавцам — прибыль. Но когда речь идет о коллективном финансировании, участников нужно убедить вложиться в то, что можно получить только через какое-то время. Иногда это время длится бесконечно долго. При этом процесс можно сделать более эффективным.

В этой статье вы узнаете 19 мощных техник привлечения людей в проекты с помощью краудфандинга.

Используйте модель «Все или ничего»

Существует две модели краудфандинга:

Keep-it-All (KIA) — модель «Хватай все подряд». Даже если проект неперспективный, организатор его не бросает.

All-or-Nothing (AON) — модель «Все или ничего». Организатор поддерживает проект, только если тот имеет четкие перспективы.

Вторая модель менее рискованная: участники проекта не боятся потерять вложения.

Четко расписывайте, на что идут деньги партнеров

Почему люди жертвуют деньги на благотворительность? Потому что видят эффект и знают, на что идут деньги. Организаторы многих проектов совершают промах, не расписывая в деталях свои потребности. Донаторам важно знать: на что конкретно пойдут их вложения. Детально опишите проект, укажите, на что требуются средства.

Вообще, люди в краудфандинге боятся многого: некомпетентности организаторов, мошенничества и провала проекта. Заметьте, что из факторов страха только один имеет отношение к самому проекту, а не к его организатору. Можно сказать, что люди часто вкладывают деньги не просто в проект – они вкладывают в человека, в организатора. 

Расскажите о своем образовании и достижениях

Образование имеет огромное значение в венчурном бизнесе. Например, айтишный стартап имеет больше шансов на успех, если возглавит его человек с соответствующим опытом и специальностью. Гордитесь своим образованием, не стесняйтесь говорить о нем.

Если в прошлом у вас были успешные проекты, обязательно расскажите об этом. Причем это необязательно должен быть крауфандинговый проект. Нечто похожее, из той же области — этого будет достаточно. 

Поддерживайте другие проекты

Роберта Чалдини и его «Психологию влияния» помните? Вы делаете добро — вам делают добро. Вы поддержите проект — вас поддержат в ответ. На сайте платформы Kickstarter в профилях пользователя указано, сколько проектов тот сам поддержал. 

Когда потенциальные инвесторы оценивают ваш проект, они также оценивают вашу репутацию в обществе.

Смотрите прямо в камеру

Психологический прием, которым не стоит пренебрегать. 

Человек, который не отводит взгляд в сторону, автоматически вызывает у нас доверие и сочувствие. Поэтому, если вы собираетесь делать видео о своем проекте (а сделать его нужно обязательно), смотрите прямо в камеру. Для удобства текст можно выучить или поставить рядом с камерой телесуфлер.

Обращайтесь лично к человеку

  

Во-первых, личное обращение вызывает отклик и пробуждает доверие. Такое послание люди воспринимают, как рассказ о самих себе.

Во-вторых, использование нарративов второго лица помогает снять возражения и вызвать доверительный отклик в людях. Рассказывайте интересные, образные истории. К примеру, вам нужно найти инвесторов в пьесу. Не описывайте сюжет («Наша пьеса о том-то»). Расскажите сюжет пьесы от имени зрителя («Когда вы посмотрите пьесу, вы узнаете…»). Человек уже представляет себя в зрительном зале. 

Иногда уместно играть на чувстве вины. Звучит грустно, но порой хорошие поступки мы совершаем именно из чувства вины. На этом, по сути, построена вся благотворительность. Если потенциальные инвесторы испытывают чувство вины, они гораздо охотнее делают вложения. Однако с этим приемом нужно быть максимально осторожными.

Сравнивайте с чем-то недорогим, но очень вкусным

Звучит странно, но это действительно работает. Какой вариант нравится вам больше: «Пожертвуйте 1 доллар фонду «Врачи без границ. Кстати, 1 доллар — это цена куска мыла» или «Пожертвуйте 1 доллар фонду «Врачи без границ. Кстати, 1 доллар — это стоимость одной конфеты»?

Гедонические сравнения выглядят выигрышнее — они ассоциируются с удовольствием и вызывают…чувство вины. Кому захочется быть эгоистом и отказаться жертвовать сумму, равную по стоимости какой-то там шоколадке? Каждому хочется быть хорошим.

Указывайте личную информацию

Эмпатия и сочувствие — это сила. Каждому человеку хочется найти в толпе свою пару, кого-то похожего на себя убеждениями, образованием или интересами. Например, люди охотнее пожертвуют деньги африканской девочке по имени Рокия, а не обезличенным миллионам страдающих от голода. Чем больше личной информации вы укажете, тем больший отклик вызовете в людях. Посмотрите на таблицу:

Синий квадрат — столько человек пожертвовали ребенку, о котором они ничего не знали. Зеленый квадрат — столько людей пожертвовали ребенку, о котором знали возраст и имя. Желтый квадрат — столько человек пожертвовали ребенку, о котором знали возраст, имя и видели фотографию этого ребенка.

Указывайте имена потенциальных инвесторов

А еще лучше – публикуйте их фотографии. Когда человек видит, что кто-то реальный уже сделал пожертвование, срабатывает триггер соучастия. К тому же на людях, на публике, даже самому отъявленному эгоисту хочется быть хорошим и делать хорошие дела. Выбирая платформу для краудфандинга, помните об этом.

У вашего проекта должны быть разделы: «Люди, которые посетили проект», «Люди, которым понравился проект» и «Люди, которые проголосовали за проект». Привяжите эти разделы к социальным сетям, чтобы посетители могли видеть конкретные аккаунты.

Публикуйте имена реальных инвесторов

Потенциальных инвесторов желательно поощрять, причем необязательно только деньгами. Репутация и слава — еще один мощный психологический фактор. Человеку хочется, чтобы о его хороших поступках знали другие, чтобы им восхищались. От этого повышается самооценка и самоуважение.

Вернемся к примеру с пьесой. Назовите инвесторов: исполнительным продюсерам и продюсерам — большая благодарность, тем, кто просто помог — благодарность поменьше. Потенциальным инвесторам часто хочется попасть в «высший эшелон» — это тоже влияет на количество и качество инвестиций. Решать, в какой мере вкладываться, могут только сами дарители — вы ни в коем случаем не должны давить.

Предлагайте адекватное вознаграждение

Экономическая ценность — мощный мотиватор. Потенциальным инвесторам должно казаться, что взамен они получают что-то грандиозное. Адекватное вознаграждение вызывает адекватное инвестирование. 

Добавляйте больше видов вознаграждений

Например, вложив 1 доллар, инвестор получает доступ к альфа-версии, 10 долларов – премиум-аккаунт, 50 долларов – полную версию продукта в день релиза, 100 долларов – дополнительно ко всему еще и корпоративный сувенир, и так далее. Придумайте чем отблагодарить инвесторов, вкладывающих в ваш проект сумму больше средней.

Добавьте еще одно вознаграждение по завершении проекта

Часто бывает, что проект по ходу развития обрастает деталями и задачами. Точно так же рекомендуется обрастать вознаграждениями. Особое внимание стоит уделить самым первым инвесторам. Ведь именно они разнесли молву о проекте, поверили в него и вдохнули в него жизнь. 

Делитесь с близким окружением

Исследования показали, что на этапе становления важную роль играет ваше окружение. Социальные сети в помощь. Коллеги, друзья, родственники — используйте все каналы.

Не ставьте высоких планок

Многие проекты имеют счетчик инвесторов:

С помощью счетчика потенциальные инвесторы определяют важность и ценность проекта. Поэтому он должен быть максимально подробным. Снизьте минимальную ставку — вложений сразу станет больше. Значит, вырастут цифры на счетчике. 

Не затягивайте со сроками

Больше всего донаторов появляется в самом начале и в самом конце проекта. Поэтому растягивать срок в надежде собрать больше средств – не самая эффективная тактика.

Делайте бесплатные вознаграждения на разных этапах проекта

Предлагайте вознаграждение на промежуточных уровнях. Например, вам надо собрать несколько тысяч. Пообещайте что-то приятное на разных этапах: например, при достижении суммы 500 долларов, разместите видео. На тысяче организуйте собрание, а на 2 500 — опубликуйте первую сцену пьесы (если развивать этот пример). 

Идти к главной цели проще, если она разбита на несколько мелких. 

Напоминайте о цели проекта на каждом его этапе

Напоминайте людям делиться информацией в социальных сетях, описывайте успехи, добавляйте новый контент, отвечайте на вопросы, обещайте новые вознаграждения, выражайте благодарность. В общем, не молчите.

Выделяйте перспективных инвесторов

Рекламируя проект, не распыляйтесь. Говорите о нем там, где вас точно услышат. Нацеливайтесь на аудиторию, в которой есть потенциальные инвесторы.

Краудфандинг — это риск и вызов. Но риск – дело благородное, и при грамотном подходе сулит головокружительные успехи.

Удачи вам во всех ваших начинаниях!