Growth hacking: как добиться взрывного роста бизнеса
Одни компании развиваются «черепашьими» темпами, другие взрывают рынок и за несколько лет набирают миллиардные обороты. ВКонтакте, PayPal, AirBNB – список можно продолжать. Очевидно, что если бы они использовали стандартные методы, они остались бы на обочине рынка. В чем их секрет?
В последние годы активно обсуждается техника Growth hacking. Это гремучая смесь из психологии, креатива, программирования и A/B тестов, которая делает из никому не известных стартапов гигантов бизнеса. При этом до сих пор нет единого понимания, кто такие growth hackers, и чем они занимаются. В этой статье мы приоткроем тайну и покажем процесс на конкретных примерах.
История первого growth хакера
Термин придумал в 2010 году Шон Эллис, который помог многим интернет-компаниям достичь невероятного роста. Среди его клиентов были даже те, у кого не было маркетинг-кита. Когда стартаперам хотелось «разогнаться с места в карьер», они звали Шона.
Он организовывал процессы, придумывал техники, которые могли бы использоваться без его участия. Наконец, Шон был готов передать знания какому-нибудь юному таланту и удалиться на покой. Вот тут-то и начались проблемы.
Среди претендентов не оказалось человека, который бы в точности уловил суть методов хакинга. Да, все эти парни были отличными маркетологами, при этом слишком традиционными маркетологами. Это круто, но не так ценно, когда речь идет о стартапе. Стартапу не нужно продумывать долгосрочную маркетинговую стратегию или создавать узнаваемый бренд на мировом рынке. На заре развития необходимо только одно – рост. Так родилась идея.
Growth hacker не заменяет маркетолога: он не лучше и не хуже, его цель – рост спроса на продукт. Сумасшедший рост. Всё остальное хакер игнорирует.
Фокусирование только на росте спроса породило множество методик, инструментов и практик, которые не встречаются в традиционном маркетинге.
Новый взгляд на понятие «продукт»
Развитие интернета в корне изменило понятие «продукт». Тысячелетиями он был величиной физической, материальной: предметы, которые можно потрогать. Облачное хранилище, мобильная игра, аккаунт в социальной сети – продукт нового типа, требующий нового мышления.
Но и это еще не всё. Интернет-продукт сам участвует в своем продвижении. Не верите? Взгляните на соцсеть – вы лайкаете, вы делитесь с друзьями контентом. Файлообменник подарит вам кучу свободного места в облаке, если вы приведете пару друзей. Диваны так не поступят) Кстати, Шон Эллис принимал участие в продвижении Dropbox’а.
Новый взгляд на понятие «распространение» («дистрибуция»)
Интернет так же повлиял и на понятие «распространение продукта» – теперь за него «отвечают» люди в виртуальном мире. Пример из прошлого: в 50-е годы в США построили сеть хайвеев (скоростных шоссе). Вместе с дорогами по стране пошли закусочные McDonald’s. Потому что владельцы сети смекнули, что шоссе – идеальный источник клиентов. Это пример оффлайнового хакинга с целью увеличения продаж.
С интернетом всё точно так же. Мысленно постройте карты, проведите шоссе и пустите по ним людей.
Вместо реальных дорог – конверсионные пути на посадочных страницах и SEO-оптимизация. Вместо кинотеатров с рекламой – YouTube с вирусообразным распространением контента. И так далее.
Несколько гениальных примеров Growth hacking
Один из ярких примеров – американская компания AirBNB. Они превратили базу свободных мест для ночлега в многомиллионный проект. Невероятная идея – сдавать в краткосрочную аренду диваны и углы в квартирах – имела невероятный отклик по всем миру.
Для получения клиентов использовали Craigslist – сайт электронных объявлений, которым пользуются миллионы американцев. Создавая объявление о сдаче спального места в аренду, пользователь имеет возможность разместить это же объявление на Крейглисте. Благодаря кросс-трафику, сервис получил более 50 000 клиентов в первый же месяц.
Странно, почему никто другой до этого не додумался? Дело в том, что у Craigslist нет публичного API. Иными словами, это не Крейглист так лоялен к AirBNB. Это инженеры AirBNB додумались, как им «подружиться» с Крейглистом автоматически.
Какие выводы можно сделать из примера?
- Во-первых, AirBNB сделали то, на что традиционный маркетолог вряд ли бы решился.
- Во-вторых, использовали свой продукт для продвижения своего же продукта. Слияние с Крейглистом было частью развития.
- В-третьих, AirBNB были гениями: они не вычитали идею в учебниках, а сами её придумали.
- В-четвертых, у идеи серьезная техническая поддержка. Программисты компании поработали на славу.
- Наконец, они использовали существующую «дыру» на рынке и получили новых пользователей.
Еще несколько примеров
- YouTube дал возможность встраивать свой плейер на сторонние ресуры, в первую очередь – соцсети.
- Hotmail сделали автоматическое добавление фразы «Это письмо отправлено с помощью Hotmail. Заведите его себе прямо сейчас». На заре интернета, в 1996 году это принесло сервису 12 миллионов пользователей за 1 год.
- PayPal: «10$ тебе и 5$ другу, которого ты приведешь». От этого предложения сложно отказаться)
- ВКонтакте и прочие социальные сети. Если человек нашел после регистрации хотя бы 5 знакомых, он с 90% вероятностью уже «не соскочит».
Что нас ждет в будущем
До недавнего времени между теми, кто выпускает продукт, и теми, кто привлекает пользователей, был разрыв. Программисты делают код, маркетологи «толкают» товар. Теперь маркетологам достаточно узнать основные термины (например, что такое API), а программистам – подумать о путях привлечения пользователей, и вот она, команда growth-хакеров.
Можно ли масштабировать методику growth hacking? Вопрос остается открытым. Пока этого не произошло.
Высоких вам продаж!
Сегментация целевой аудитории: практическое руководство Статья
Все возможности Яндекс Wordstat для специалистов по контекстной рекламе Статья
Семантика в контекстной рекламе Яндекс и Google: особенности подбора и принцип действия Статья
Как удалить отзыв на Яндекс Картах? Статья
Проверяем, есть ли монетизация контента на Рутубе на 2024 год Статья
Как провести технический аудит сайта: чек-лист с полезными сервисами от SEO-специалиста Статья
Как стабильно получать результат с помощью таргета в Telegram Статья
Сеошное фаталити: кейс по продвижению сайта сети компьютерных клубов с нуля до 10К + визитов в месяц Статья
Как качественно работать в сфере нутра арбитража и какие офферы лучше выбирать? Статья