Образовательный центр
интернет профессий
Навигация по статье
История первого growth хакераНовый взгляд на понятие «продукт»Новый взгляд на понятие «распространение» («дистрибуция»)Несколько гениальных примеров Growth hackingЕще несколько примеровЧто нас ждет в будущем
Маркетинг

Growth hacking: как добиться взрывного роста бизнеса

6494

Одни компании развиваются «черепашьими» темпами, другие взрывают рынок и за несколько лет набирают миллиардные обороты. ВКонтакте, Facebook, PayPal, AirBNB – список можно продолжать. Очевидно, что если бы они использовали стандартные методы, они остались бы на обочине рынка. В чем их секрет? 

В последние годы активно обсуждается техника Growth hacking. Это гремучая смесь из психологии, креатива, программирования и A/B тестов, которая делает из никому не известных стартапов гигантов бизнеса. При этом до сих пор нет единого понимания, кто такие growth hackers, и чем они занимаются. В этой статье мы приоткроем тайну и покажем процесс на конкретных примерах.

История первого growth хакера

Термин придумал в 2010 году Шон Эллис, который помог многим интернет-компаниям достичь невероятного роста. Среди его клиентов были даже те, у кого не было маркетинг-кита. Когда стартаперам хотелось «разогнаться с места в карьер», они звали Шона.

Первый growth хакер Шон Эллис

 

Он организовывал процессы, придумывал техники, которые могли бы использоваться без его участия. Наконец, Шон был готов передать знания какому-нибудь юному таланту и удалиться на покой. Вот тут-то и начались проблемы.

Среди претендентов не оказалось человека, который бы в точности уловил суть методов хакинга. Да, все эти парни были отличными маркетологами, при этом слишком традиционными маркетологами. Это круто, но не так ценно, когда речь идет о стартапе. Стартапу не нужно продумывать долгосрочную маркетинговую стратегию или создавать узнаваемый бренд на мировом рынке. На заре развития необходимо только одно – рост. Так родилась идея.

Growth hacker не заменяет маркетолога: он не лучше и не хуже, его цель – рост спроса на продукт. Сумасшедший рост. Всё остальное хакер игнорирует.

Фокусирование только на росте спроса породило множество методик, инструментов и практик, которые не встречаются в традиционном маркетинге. 

Новый взгляд на понятие «продукт»

Развитие интернета в корне изменило понятие «продукт». Тысячелетиями он был величиной физической, материальной: предметы, которые можно потрогать. Облачное хранилище, мобильная игра, аккаунт в социальной сети – продукт нового типа, требующий нового мышления.

Но и это еще не всё. Интернет-продукт сам участвует в своем продвижении. Не верите? Взгляните на Фейсбук – вы лайкаете, вы делитесь с друзьями контентом. Файлообменник подарит вам кучу свободного места в облаке, если вы приведете пару друзей. Диваны так не поступят) Кстати, Шон Эллис принимал участие в продвижении Dropbox’а.

Изпользование growth хакинга в продвижении Dropbox

Новый взгляд на понятие «распространение» («дистрибуция»)

Интернет так же повлиял и на понятие «распространение продукта» – теперь за него «отвечают» люди в виртуальном мире. Пример из прошлого: в 50-е годы в США построили сеть хайвеев (скоростных шоссе). Вместе с дорогами по стране пошли закусочные McDonald’s. Потому что владельцы сети смекнули, что шоссе – идеальный источник клиентов. Это пример оффлайнового хакинга с целью увеличения продаж.

С интернетом всё точно так же. Мысленно постройте карты, проведите шоссе и пустите по ним людей.

Вместо реальных дорог – конверсионные пути на посадочных страницах и SEO-оптимизация. Вместо кинотеатров с рекламой – YouTube с вирусообразным распространением контента. И так далее.

Несколько гениальных примеров Growth hacking

Один из ярких примеров – американская компания AirBNB. Они превратили базу свободных мест для ночлега в многомиллионный проект. Невероятная идея – сдавать в краткосрочную аренду диваны и углы в квартирах – имела невероятный отклик по всем миру.

Гениальные примеры Growth hackingа

 

Для получения клиентов использовали Craigslist – сайт электронных объявлений, которым пользуются миллионы американцев. Создавая объявление о сдаче спального места в аренду, пользователь имеет возможность разместить это же объявление на Крейглисте. Благодаря кросс-трафику, сервис получил более 50 000 клиентов в первый же месяц.

Странно, почему никто другой до этого не додумался? Дело в том, что у Craigslist нет публичного API. Иными словами, это не Крейглист так лоялен к AirBNB. Это инженеры AirBNB додумались, как им «подружиться» с Крейглистом автоматически.

Какие выводы можно сделать из примера?

  • Во-первых, AirBNB сделали то, на что традиционный маркетолог вряд ли бы решился.
  • Во-вторых, использовали свой продукт для продвижения своего же продукта. Слияние с Крейглистом было частью развития.
  • В-третьих, AirBNB были гениями: они не вычитали идею в учебниках, а сами её придумали.
  • В-четвертых, у идеи серьезная техническая поддержка. Программисты компании поработали на славу.
  • Наконец, они использовали существующую «дыру» на рынке и получили новых пользователей. 

Еще несколько примеров

  • YouTube дал возможность встраивать свой плейер на сторонние ресуры, в первую очередь – соцсети.
  • Hotmail сделали автоматическое добавление фразы «Это письмо отправлено с помощью Hotmail. Заведите его себе прямо сейчас». На заре интернета, в 1996 году это принесло сервису 12 миллионов пользователей за 1 год.
  • PayPal: «10$ тебе и 5$ другу, которого ты приведешь». От этого предложения сложно отказаться)
  • ВКонтакте, Facebook и прочие социальные сети. Если человек нашел после регистрации хотя бы 5 знакомых, он с 90% вероятностью уже «не соскочит».

Что нас ждет в будущем

До недавнего времени между теми, кто выпускает продукт, и теми, кто привлекает пользователей, был разрыв. Программисты делают код, маркетологи «толкают» товар. Теперь маркетологам достаточно узнать основные термины (например, что такое API), а программистам – подумать о путях привлечения пользователей, и вот она, команда growth-хакеров.

Можно ли масштабировать методику growth hacking? Вопрос остается открытым. Пока этого не произошло.

Высоких вам продаж!

Хотите тоже написать статью для читателей Yagla? Если вам есть что рассказать про маркетинг, аналитику, бизнес, управление, карьеру для новичков, маркетологов и предпринимателей. Тогда заведите себе блог на Yagla прямо сейчас и пишите статьи. Это бесплатно и просто
Опубликовано редакцией Yagla
6494
2
Читайте ещё статьи по этой теме

Сегментация целевой аудитории: практическое руководство Статья

В предыдущей статье мы описывалипортреты аудитории, которые дают четкое понимание клиентов и их потребностей. Теперь покажем, как это применять для сегментации целевой аудитории и что дальше делать с сегментами.

Все возможности Яндекс Wordstat для специалистов по контекстной рекламе Статья

Для того чтобы знать, кто ваша аудитория и как она формулирует свои потребности в поисковиках, существует бесплатный сервис Яндекс Wordstat. Он помогает определять интерес ЦА к тематике или продукту и составлять семантическое ядро для кампании в Директе или Google Ads.

Семантика в контекстной рекламе Яндекс и Google: особенности подбора и принцип действия Статья

По какому принципу работает семантика в контекстной рекламе и как её составлять? В этой статье – особенности подбора с примерами для Яндекс и Google Поиска, РСЯ и КМС. .