Все о бизнесе
и маркетинге

Интервью с клиентами: 6 вопросов, что откроют вам правду

6107
1

«Что вы знаете о нашей компании?»...

Одни и те же заезженные фразы от продажников снова и снова. В ответ потенциальные клиенты «на автомате» выдают то же, что раньше. Они не заморачиваются, когда 100500 раз отвечают на одинаковые вопросы. 

В этой статье вы узнаете, как провести интервью с клиентами и выяснить, о чем на самом деле они думают с помощью шести простых вопросов.

«Что вы знаете о нашей компании»

Не доставайте банальными фразами! Люди узнают в вас надоедливых приставал, с которыми уже встречались, и захотят быстрее отвязаться, нежели продолжить общение. Вы упускаете шанс получить информацию, которой нет у конкурентов. А вам оно надо? 

Как вовлечь человека в беседу и получить честные ответы? Задайте ему неожиданные вопросы!

Вопрос №1: «Сегодня уже [дата на два месяца позже сегодняшнего дня]. Вы не купили продукт. Почему?»

Этот вопрос прольет свет на возможные переживания и внутреннюю борьбу собеседника.

Это версия традиционного: «Что останавливает вас купить продукт?» Но поскольку человек не слышал его в такой форме, вероятнее, он поделится честными мыслями.

Назовите конкретную дату. Покупатель мысленно перенесется в будущее и оценит ситуацию. Для вас это плавный переход к обсуждению рисков.

Вопрос №2: «Что для вас значит наша беседа / встреча?»

У покупателя иные цели, нежели у вас. Вы надеетесь прощупать почву, продемонстрировать ценность продукта, рассказать о компании.

Клиент, возможно, хочет услышать совет или идею, узнать больше о предложении, выяснить, во сколько оно обойдется, оценить альтернативы и принять решение: выбрать вас, вашего конкурента или вообще воздержаться от покупки.

Когда вы узнаете цель покупателя:

1) Помогите ее достичь. Хочет узнать цену – знакомьте с прайс-листом. Зачем тратить время на того, кто не потянет продукт по деньгам?

2) Создайте предварительный договор. Допустим, человек хочет получить предложение об участии в реферальной программе. Прежде чем углубляться в подробности, спросите:

  • Устраивают ли вас наши договоренности?
  • Всю ли необходимую информацию вы узнали? Есть еще вопросы?
  • Давайте запланируем следующий звонок / встречу?

В конце разговора уточните, всем ли доволен собеседник. Если «да» – значит, продолжению разговора быть.

Вопрос №3: «Каков ваш интерес в [совершении покупки, заключении договора, участии в кампании и т.д.]?»

Однако прежде узнайте подробнее о целях покупателя. Используйте этот вопрос, чтобы выяснить ориентиры и основные шаги к достижению. 

Привязка к целям покупателя ускоряет сделку. Если они видят четкую взаимосвязь, это их мотивирует.

Вопрос №4: «Почему?»

Большинство продажников отвечают на возражения этим вопросом. Однако будьте осторожны, это может обернуться против вас. Потенциальные клиенты убедятся, что их беспокойство обоснованное.

Не спорьте и не настаивайте на своем. Если человек говорит: «Цена слишком высокая», спросите, почему он так считает.

Возможный ответ: «Самые дорогие [альтернативные продукты] стоят половину этого». Это повод задуматься о ценовой политике.

Либо: «Мой руководитель не одобрит это». Предложите кейсы и веские аргументы в пользу продукта, которые убедят руководителя.

Иногда ответ ставит в тупик: «Знакомый покупал похожий продукт и разочаровался». Попытайтесь выяснить детали и помочь собеседнику преодолеть сомнения. Либо сделайте вывод, что это не ваш клиент.

Вопрос №5: «Если [покупка, решение, действие и т.д.] – приоритет №1 для вас, почему вы до сих пор не сделали этого?»

Узнайте, что останавливало покупателя прежде и почему он сейчас начал действовать. Если его намерения несерьезные, для вас это пустая трата сил и времени.

Проясните временные рамки и мотивацию покупателя и при этом не давите на него. Многие не ожидают такого прямолинейного вопроса и в итоге говорят правду.

Вопрос №6: «Какая ваша лучшая альтернатива?»

Если покупатель настроен решительно, он рассматривает также другие варианты: предложения конкурентов, решение in-house, отказ от покупки.

Не врите, что у вас нет аналогов – обсудите открыто их с собеседником. У вас более полные знания о том, какую позицию на рынке занимает ваш продукт. Вы знаете сильные стороны – сделайте на них акцент.

Прежде чем обсуждать это, постройте доверительные отношения, не давайте повода, чтобы потенциальные клиенты усомнились в вашей порядочности.

Заключение

Эти вопросы застают людей врасплох – не настолько, чтобы они бежали от вас сломя голову, но достаточно, чтобы «выудить» достоверную информацию. Пользуйтесь ими – и интервью с потенциальными клиентами будут ценными и запоминающимися. А клише и заезженные вопросы оставьте конкурентам.

Высоких вам продаж!

6107
1
0.0 из 5
0 голосов
Читайте ещё статьи по этой теме

Ключевые метрики рекламы в Facebook Лонгрид

Вы знаете, что при создании рекламной кампании в Facebook нужно выбрать цель, аудиторию и написать понятное и привлекательное объявление. Но как узнать, насколько правильно вы всё сделали? И как узнать об этом до того, как вы спустите весь бюджет впустую, чтобы этого не допустить?В рекламном кабинете Facebook очень много метрик, но далеко не на все из них стоит ориентироваться.

Сегментация трафика ВКонтакте Лонгрид

Эта статья – не руководство о том, как проводить сегментацию аудитории среди пользователей ВКонтакте от А до Я, об этом у нас есть отдельный материал. Здесь мы поделимся фишками, которые работают на практике.

Основы таргетированной рекламы для начинающих специалистов Лонгрид

Таргетированная реклама настраивается на пользователей с определенными характеристиками. К ним относятся, например, пол, возраст, география, интересы, поведение в интернете.
  • Н.

    2018-01-11 19:34:59

    Да вы что?

Примеры роста конверсий, заказов и прибыли