Используем опыт Amazon для изучения рынка, конкурентов и увеличения конверсии

В этой статье вы узнаете как использовать опыт Amazon во благо бизнеса самостоятельно и бесплатно.

Выберите рыночную нишу

Вы в начале пути, и кроме идеи у вас нет ничего. Начнем с исследования рынка.

Amazon предоставит базовую информацию по рынку, лидерам продаж, самым продаваемым товарам – и вы определите ядро ваших продаж. Как это сделать, смотрите на примере.

Допустим, будущий интернет-магазин специализируется на товарах для шитья. Открываем список лучших продавцов Amazon и выбираем категорию Arts, Craft and Sewing:

В этой категории несколько подкатегорий:

• Бисероплетение и изготовление украшений;
• Инструменты;
• Схемы;
• Ткани;
• Роспись по ткани и окраска тканей;
• Вязание и плетение;
• Вышивка;
• ...

Нас интересуют лишь товары для шитья. Отсеиваем все, что не относится к шитью. Что остается в итоге:

• Ткани
• Организация и хранение
• Шитье
• Вышивальные машины
• Промышленное швейное оборудование
• Оверлоки и аксессуары для оверлоков
• Запчасти и аксессуары швейных машин
• Швейные машины
• Швейные принадлежности
• Выкройки
• Наборы для шитья
• Фурнитура и мебель
• Нитки и тесьма
• Украшения.

Может оказаться, что подкатегорий для выбранной ниши не существует. В нашем случае уже есть отправная точка.

Учитесь у конкурентов

Изучите список лучших продавцов Amazon и определите уровень конкуренции в нише, по крайней мере – относительно Amazon.

Хорошая идея: с помощью Google найдите их сайты и интернет-магазины и купите у них что-нибудь.

Такая разведка боем поможет узнать, что делают конкуренты после продажи. Используют ли отзывы в соцсетях? Благодарят ли за покупку по электронной почте? Отправляют ли дополнительные предложения или маркетинговые материалы?

Покупка вне Amazon расскажет о конкуренте и его методах гораздо больше.

Выберите оптимальный домен для сайта

Домены с точным и частичным вхождением ранжируются поисковиками выше, чем брендовые доменные имена. При этом сайты с такими доменами генерируют больше продаж, кликабельности и требуют меньше вложений в рекламу. 

Брендовым нужно 35 000 ссылок, чтобы попасть на первую страницу выдачи Google и более 40 тысяч – на заветное первое место.

Выясните, свободно ли доменное имя или можно приобрести его по разумной цене. Список вариантов зависит от уровня вложенности подкатегорий.

Внимание! Поисковые алгоритмы постоянно меняются, и в некоторых случаях поисковые системы воспринимают домен с точным вхождением как спам. 

Выберите правильный продукт

На странице лучших продавцов изучите список наиболее продаваемых товаров.

В подкатегории «Шитье» мы видим 9 товаров. Большей популярностью пользуется швейная машинка Brother за $137. Попробуйте заключить оптовую сделку непосредственно с производителем.

А, может, вы найдете аналогичные модели у других производителей или на Alibaba? Хорошая отправная точка для планирования воронки продаж.

Определите лид-магниты для воронки продаж и привлечения трафика

Часть ассортимента интернет-магазина в силу своей дешевизны не принесет высокой прибыли. Но его наличие в вашем каталоге увеличивает шанс продажи. Точно так человек заходит в магазин за хлебом, а уходит оттуда с хлебом, сыром, бутылкой дорогого вина и коробкой конфет. А начиналось все с необходимости купить хлеб.

В интернет-продажах тот же принцип: покупатель, которому в действительности нужен товар за 100 рублей, постарается купить еще что-то полезное, чтобы обеспечить бесплатную доставку.

На странице продаваемых товаров подкатегории «Шитье» потенциальных лид-магнитов достаточно: более 70 позиций ниток по копеечной цене, а еще недорогие распарыватели швов. Эти товары необходимы любой швее.

Извлеките из ядра Amazon информацию по апселлингу

Этот тонкий трюк выявит, какие товары обеспечат дополнительные продажи и увеличат средний чек. Суть проста. Все, что Amazon использует на своей площадке, было протестировано много раз и заведомо работает.

В нашем случае за товар-локомотив берем распарыватель за 4 доллара. Кликаем на продукт и попадаем на страницу с информацией. И вот, собственно, сам трюк.

Под изображением продукта мы видим блоки «С этим товаром часто покупают», «Покупатели, купившие это, также покупают» и «Рекламируемые продукты, относящиеся к этой категории».

Товары-локомотивы дают представление о продуктах, которые стоит включить в upsell для увеличения среднего чека. Все предлагаемые варианты основаны на реальной статистике сделок.

Как использовать товар-локомотив для приманки клиентов 

Если мы добавим к нашему предложению пару сопутствующих товаров, мы можем увеличить чек с 4 до 10,5 долларов – это 262%!

Сведите воедино данные этих блоков — и у вас на руках статистика, которую можно использовать для:

• Увеличения среднего чека;
• Downsell (продаж товаров на замену для тех посетителей сайта, которые так и не купили товар по причине дороговизны);
• Перекрестных продаж;
• Ретаргетинга;
• Предложения для последующих покупок;
• Идеи для создания контента в блоге.

Прогнозируйте будущие хиты продаж

Обратите внимание на правую часть страницы бестселлеров – блок «Новые горячие релизы».

Это тренды на вашем рынке. Все, что набирает популярность, без гадания на кофейной гуще. По клику на кнопке «Смотреть Топ-100» справа от «Горячих новинок» – сотня новинок в этой категории.

Добавьте высококонверсионные изображения

Вернемся к швейной машинке Brother. Открываем страницу детальной информации:

 Первое, что мы видим — картинка, которая показывает товар «лицом» и продает его.

Сделайте подобное изображение для своего продукта. 

Учимся визуальному маркетингу у знаменитых фотографов 

Покажите выгоды продукта в видеоролике

Видео сопровождает не каждый товар, но в нашем случае оно есть:

Обратите внимание на титры и изображения. Все это — идеи для работы над вашим собственным рекламным роликом.

Видео для представления товара доказало эффективность в интернет-магазинах и соцсетях.

Создайте лучшие товарные описания

Кликните на «Магазин по разделам» в выпадающем меню на главной странице Amazon. Оцените, какие описания используют ваши успешные конкуренты, какие интонации, нюансы применяют, какова длина этих описаний.

Как сделать описание товара, от которого невозможно отказаться 

Определите стоимость доставки

Изучите условия доставки конкурентов. Сплит-тесты доказывают их влияние на конверсию. Продукты с бесплатной доставкой уходят лучше, чем бесплатные продукты, когда доставку оплачивает покупатель.

Выясните, что хочет рынок

Изучите популярные товары с максимальным количеством положительных отзывов.

Особое внимание нужно уделять вот чему:

• Просят ли продавцы присоединиться к своим группам в соцсетях?
• Просят ли продавцы оставить отзыв?
• Отправляют ли письма с благодарностью?
• Есть ли у них форумы?
• Предлагают ли они дополнительные и сопутствующие товары?

Наш распарыватель швов имеет рейтинг 4,5 от 393 покупателей, — очень недурно. Глянем, что говорят покупатели. Кликаем ссылку «Отзывы» и переходим к списку.

77% поставило 5 звезд, и только 2% — 1 звезду. Можно проигнорировать этот процент и сосредоточиться на отзывах тех, кто поставил 3 звезды. Но давайте изучим претензии недовольных покупателей.

Они считают продукт низкокачественной дешевкой, недостаточно острой для распарывания швов. Вывод: в видеоролике акцентируйте остроту и прочность распарывателя. Разумеется, если это действительно так, врать потенциальным покупателям тоже не надо.

Отзывы – инструмент, который поможет в борьбе с возражениями. А еще можете включить их в рекламные тексты и описания товаров.

Заключение

Инструментов аналитики не бывает слишком много, и грех игнорировать мощь Больших Данных такой мощной платформы, как Amazon. Она вас научит многому: от выбора ниши и изучения конкурентов до определения стоимости доставки. Преимущества использования Amazon бесценны:

• Берете удачные практики лидеров продаж на вооружение;
• Генерируете идеи по товарам-локомотивам;
• Представляете возможности входа на новые рынки;
• Поймете, как формировать уникальное торговое предложение и дистанцироваться от конкурентов;
• Выработаете стратегию увеличения среднего чека и перекрестных продаж, узнаете, что предложить посетителю, которому цена показалась выше желаемой.
• Определите рыночные ниши, которые помогут вам найти партнеров;
• Составите требования к контенту сайта и посадочных страниц;
• Выясните демографию для использования в таргетинге;
• Структурируете семантическое ядро сайта и улучшите его ранжирование поисковыми системами;
• Определите ключевые слова и LSI-тексты для копирайтинга, контекстной рекламы и посадочных страниц.

Высоких вам продаж!

Статья подготовлена по материалам digitalmarketer.com.