Истории успешных компаний: как заработать $3,8 миллиарда без единого продавца. Кейс Slack

С чего начинается бизнес? С отдела продаж, в котором сидят монстры, способные продать что угодно — от шариковой ручки до вагона силоса? Возможен ли успех и миллиарды прибыли без них? 

В этой статье мы поделимся опытом канадской компании Slack. Парни делают настолько крутой сервис, что заработали 3,8 миллиарда вообще без команды продавцов.

Старт

Slack — корпоративный мессенджер, «убийца Skype и внутрикорпоративной почты». 

Бета-версия приложения вышла в 2013 году, официальная — через год. Проявили интерес 16 тысяч человек. К концу 2014 года число активных пользователей выросло до 258 тысяч, из них 73 тысячи — платники. 

Компания стоила 1,12 миллиарда баксов благодаря 120-миллионному вложению Google Ventures в раунде D.

В 2015 году количество клиентов перевалило за миллион, из них 300 тысяч — платящих. Годовая прибыль — 160 миллионов долларов, стоимость компании — 2,8 миллиарда долларов. 

2016 год: пользователей 2 миллиона, 675 тысяч платников. Прибыль 200 миллионов, оценка состояния — 3,8 миллиарда долларов.

По вертикали: оценка в миллиардах долларов. По горизонтали: годы.

Неплохо, да? А теперь главное — первые годы Slack обходились без отдела продаж, да и маркетингом никто не увлекался. Никаких холодных звонков, лидогенерации и плюшек. 

Как им это удалось?

Суперкоманда

Команда основателей Slack — это Стюарт Баттерфилд, Эрик Костелло, Кэл Хэндерсон и Сергей Мурахов — уже запускала успешный стартап.

Все началось с шеринг-сервиса Flickr. Его «случайно» основала семейная пара Баттерфилд-Фейк: ребятам просто понадобился сервис обмена фотографиями для игры, над которой они работали.

Позднее Yahoo выкупил Flickr за 35 миллионов долларов. Нельзя сказать, чтобы Стюарт Баттерфилд об этом сильно грустил, но он признавал ошибку: «Сегодня на продажах мы заработали бы в 10 раз больше».

Новое детище Баттерфилд-Фейк & Co также появилось случайно. Для MMO-игры Glitch понадобилась функция чата-мессенджера. 

Крутая компания создала крутой продукт — и с этим не поспоришь.

Правильное время

Ребята начали работать над Slack в 2012 году. Именно тогда сети нужен был хороший мессенджер, поскольку всех тошнило от почтового спама. 

При этом в 2012 году увеличилось количество владельцев смартфонов и гаджетов. В США эта цифра прыгнула с 46 до 56%. Подходящие условия для появления мессенджера, который работал бы на популярных платформах Android и iPhone. Всегда на связи — это стало нормой многих, не только технарей. 

Команда имела репутацию в IT-сообществе. Пресса с интересом следила за новым начинанием.

Freemium forever

Slack опираются не на квалифицированных лидов, а на тех, кто уже опробовал продукт. Главная цель — вовлечь потребителей как можно раньше и показать, насколько хорош продукт. Приложением можно пользоваться бесплатно, но расширенный функционал доступен за плату.

Так выглядел сайт сервиса в 2013 году:

«Меньше дел. Отдохните. Мы знаем о ваших проблемах. Slack организует корпоративное общение под разные цели и задачи».

Посыл текста — «Расслабьтесь, вы в руках профессионалов». Маркетинг продукта на высоте. Основатели Slack знают, что такое работа в офисе, в команде. Дружеский настрой поддерживают цвета на сайте, тексты и ненавязчивые звуки при запуске программы.

Результат — превосходный пользовательский опыт. Вот что в 2013 году говорил об этом Баттерфилд: «Неважно, какие у вас слоганы, лендинги и кампании. Если пользователям некомфортно с самого начала, ваши действия и попытки обречены на провал». 

Удобные формы и поиск, быстрая загрузка, человеческие приветственные письма, интуитивный дизайн с полным набором функций — никаких маркетинговых уловок.

Техники Slack

Баттерфилд рассказал о любимых маркетинговых техниках: сарафанное радио и платная реклама. С сарафанным радио все понятно — язык и до Киева доведет, и рекламу сделает. Почему платная реклама? Это просто: легко включить и отключить в любой момент. 

Комментарий основателя: «Если вы зависите от команды продажников, то зависите от них полностью. Когда вам придет в голову распустить отдел, все рухнет, продаж не будет. Это опасный путь».

Не продавайте дрели

Slack — не просто мессенджер или чат. Функционал шире, выгод больше. Компания продает не программное обеспечение, а инновации и перемены к лучшему. Если проще — возможность принимать быстрые решения и тратить меньше времени на суету, например, на рассылки. Некоторые клиенты снизили затраты на email-маркетинг на 75%! 

Сегодня в компании все-таки работает команда продажников, но и от проверенных методов они не отказываются. Отдел продаж — это не панацея и не гарант успеха. Выбирайте золотую середину.

Еще одна история в тему: Продвижение SaaS с нуля до 60 000 подписчиков за полгода. Кейс Hotjar.

Статья подготовлена по материалам blog.drift.com