Как привлекать клиентов в офлайн-бизнес: 4 способа продвижения без соцсетей

В этой статье руководитель маркетингового агентства Statura Аллан Андроник делится опытом привлечения клиентов для предпринимателей, кто владеет или управляет офлайн-бизнесом.

Привлекать клиентов в офлайн в сфере B2C с помощью интернет-маркетинга непросто. Особенно, когда есть жесткая гео-привязка и клиенты вне радиуса в 3 км от точки уже к вам не поедут.
 
Мы наделали множество ошибок, прежде чем пришли к работающим методам. Цель этого материала – «прокатать дорожку» и облегчить жизнь владельцам и специалистам офлайн-компаний.
 

В чем проблема

Когда речь заходит о привлечении клиентов в офлайн-точки, почему-то мало у кого возникают мысли об интернет-маркетинге (сейчас я говорю про владельцев, а не маркетологов). 
 
Дело в том, что в основном маркетинг для них связан, как ни странно, с офлайн-каналами: листовки, стенды, вывески, штендеры, расклейка объявлений и т.д. Все эти методы работали и будут работать, если использовать их правильно (мы лично тестировали). 
 
Практически не используются онлайн-каналы, что во многом связано со следующим моментом.
 

Почему интернет-маркетинг тяжелее для офлайн-точек

Самое главное в интернет-маркетинге – аналитика. На основе неё мы понимаем, с каких рекламных каналов оставляют заявки или звонят, с каких ключевых слов идут более горячие заявки.
 
Но что делать, если пользователи видят рекламу и без предварительной записи приходят в точку продаж? Деньги на их привлечение мы потратили, однако они прошли мимо аналитики, и мы не зафиксировали этого клиента. Поэтому результаты маркетинга оценить гораздо сложнее.
 
Спрашивать всех клиентов «откуда вы о нас узнали» – не вариант, так как ответ «в интернете» не очень устроит аналитика. С какой рекламной кампании, в какое время и какое ключевое слово вводил клиент – вам точно не расскажут.
 
Также в большинстве случаев для офлайн-точек необходимо пользоваться «хитростями», малоизвестными функциями или технологиями рекламных систем.
 

Главная ошибка рекламы офлайн-компаний в B2C

Обычно можно сделать рекламную кампанию минимально на уровне города. Согласитесь, что делать рекламу на всю Москву, если к вам не поедут даже с соседних станций метро, не имеет особого смысла. Это как палить из пушки по воробьям или отапливать космос.  
 
Очень часто вижу рекламу различных детских центров / школ на юге Москвы, когда сам нахожусь на севере. Мне больно смотреть на такие объявления. 
 
Решение
 
Прежде чем рассказать, как решить эту проблему, покажу, что существуют 2 типа запросов: геозависимые (например, «Детский сад Тушино») и геонезависимые («Детский сад»). 
 
Для вторых мы должны использовать дополнительные функции рекламных систем. В Яндекс.Директе мы можем снизить ставки для всех и увеличить их до аукционных значений только для определенного радиуса или области. 
 
Как привлекать клиентов в офлайн – область показов
 
Например, если за клик Яндекс требует 60 рублей, то мы поставим ставку 5 рублей для всех и увеличиваем ее на 1 200% для выбранной геолокации. Таким образом, в аукционе мы будем участвовать и получать клики только от необходимой аудитории.
 
Когда клиент ищет «Детский сад», при этом находится в Тушино, и мы в объявлении ему показываем «Детский сад в Тушино», его глаз цепляется за нашу рекламу и она имеет приоритет. 
 
То же самое можно сделать и в Google Ads, только там необходимо выбрать радиус от адреса или административный округ города без корректировки ставок. 
 

Как показывать рекламу в онлайне тем, кто ходит каждый день мимо вашей точки продаж

 
Для тех, кто не знает – уже достаточно давно существует технология сбора МАК-адресов мобильных устройств проходящих мимо людей. 
 
Объясню, как это работает: Берем интернет-роутер, «перепрошиваем» его таким образом, что он может работать как сканер мобильных устройств. 
 
Выглядит он также, как и простой роутер:
 
Как привлекать клиентов в офлайн – роутер
 
У каждого устройства есть свой уникальный номер (МАК-адрес). Роутер сканирует поле с радиусом ~50 метров и практически со всех устройств, где включен (но не обязательно подключен) Wi-Fi – собирает эти адреса. Позже такую «базу» можно загрузить в рекламные системы Яндекс.Директ и myTarget и сделать по ним рекламу. 
 
В Директе это делается через сервис Яндекс.Аудитории:
 
Как привлекать клиентов в офлайн – реклама в Яндекс.Аудиториях по MAC-адресам
 
 

Как выйти в ТОП-10 по геозапросам и не платить за рекламу

Давайте вспомним про геозависимые запросы, которые содержат в себе географию в виде метро, названия района или административного округа. Как правило, они низкочастотные и малоконкурентные. А что, если сайт продвинуть в ТОП-10 в Яндексе и Google и получать бесплатный органический трафик? 
 
Для этого выписываем все возможные районы / микрорайоны /метро  /административные округа, что находятся в нашей геолокации, берем Яндекс Wordstat и вводим название продукта + гео. Например, «Детский сад Тушино». Находим запросы, которые имеют хоть какую-то частотность.
 
Как привлекать клиентов в офлайн – статистика по ключевому запросу
Далее делаем под каждую геоточку отдельную страницу с уникальным текстом. Размещаем информацию о вашей компании, преимущества, призывы к действию, отзывы. 
 
Как привлекать клиентов в офлайн – перечень гео
 
Прописываем правильно метатеги на каждой странице с содержанием наших запросов. 
 
Это можно делать по следующей формуле:
 
Title: Название товара / услуги в + ГЕО + название бренда 
 
Description: Название товара / услуги в + ГЕО + время работы + преимущества 
 
Например:
 
Title: Частный детский сад в Тушино – «РешариУм». 
 
Description: Частный детский сад в Тушино «РешариУм» работает с 8 до 20, пятиразовое питание, педагоги с 10 летним стажем. Занятия английским языком.  
 
В итоге сайт на первой странице Яндекса:
 
Как привлекать клиентов в офлайн – сайт в выдаче

Бесплатный метод, который многие спускают на «нет»

 
Клиенты, которые ищут офлайн-точку (зачастую это детские организации, дома быта, парикмахерские, салоны красоты, продуктовые магазины – всё, что относится к инфраструктуре района) могут даже не заходить в поиск и не смотреть рекламу, они сразу переходят в Яндекс / Google карты.
 
Давайте разберемся, что нужно сделать, чтобы вам начали идти входящие обращения с карт бесплатно. 
 
Во-первых, нужно зарегистрироваться и завести личные кабинеты в «Яндекс справочнике» и «Google Мой бизнес». 
 
Во-вторых, поставить себя на место потенциального клиента и подумать: если бы вы сейчас искали на картах необходимую услугу поблизости, какие были бы критерии вашей оценки?
 
Скорее всего, это будут фототочки продаж как снаружи, так и внутри (чем больше фото, тем лучше), наличие контактной информации (точный адрес, сайт, телефон, почта, соцсети, время работы), отзывы и рейтинг. Именно из этих факторов складывается первое впечатление о вашей организации и конверсия в построение маршрута, звонок, переход на сайт. 
 
В-третьих вам нужно максимально подробно заполнить свои карточки на картах, чтобы они выглядели не так: 
 
Как привлекать клиентов в офлайн – неудачная карточка компании
 
А вот так:
 
Как привлекать клиентов в офлайн – правильная карточка компании
 
Мы тестировали Яндекс карты и Google карты с коллтрекингом и получали по 20-30 звонков в месяц.
 

[Кейс] Как мы сделали продаж на 960 000 руб. за 45 дней в офлайн-точку с помощью контекстной рекламы

Рекламируемый объект: частный детский сад.
 
География: Москва, м. Сходненская, спальный район Тушино.
 
Чек: 32 000 рублей в месяц.
 
До нас владелец привлекал клиентов «сарафанным радио» и время от времени листовками. Был разочарован в онлайн-маркетинге из-за неудачных попыток.
 
Задача
 
Набрать одну группу (1 группа = 15 человек) детей за 2 месяца рекламной кампании.
 
Стоимость заявки: не более 1 500 рублей.
 
Сложности
 
Узкая аудитория. Это, в основном, обеспеченные родители, которые желают своему ребёнку социализации, а не индивидуальное пребывание с няней.
 
Анализ целевой аудитории и конкурентов
 
Первом делом мы изучили заполненный клиентом бриф и поняли, что в 95% случаев детский сад для ребенка выбирает мама.
 
Самостоятельно мы проанализировали 26 конкурентов в радиусе 5 километров от нашего заказчика. 
 
Вы должны понимать, что при выборе услуги или товара клиент по статистике посещает 5-8 сайтов и выбирает из 3-4 поставщиков, поэтому конкурентное предложение на фоне остальных — залог высокой конверсии.
 
Скрин из excel-файла конкурентного анализа:
 
Как привлекать клиентов в офлайн – таблица анализа конкурентов
 
Концепция продвижения
 
Главной задачей было привлечь маму на экскурсию в садик, так как у нашего очень высокая конверсия в договор с личного общения (в районе 60-70%). Для этого мы сделали на сайте 3D экскурсию, чтобы маме захотелось прийти и посмотреть всё вживую.

Как привлекать клиентов в офлайн – 3d экскурсия

География – только Тушино.

Что сделали
 
1) Для реализации нашей концепции мы собрали все целевые ключевые слова по частным детским садам и разделили их на 2 группы:
 
  • Запросы с упоминанием геолокации (Сходненская, Планерная, Тушино, Митино);
  • Запросы общего характера (Частный детский сад Москва, Частный детский сад цена и тд.)
 
2) Написали 3 текста объявлений на каждое ключевое слово:
 
— Игровой английский с 2-х лет. Логопед и психолог. Обучение по ФГОС. Осталось 6 мест!
— Детский сад в усадьбе Братцево. Находимся в природоохранной зоне. Оставляйте заявку!
— Ментальная математика, ежедневные кружки и секции. Запишитесь на экскурсию!
 
3) Настроили рекламные кампании на Поиск + РСЯ & КМС, чтобы охватить максимальное количество нашей и так узкой аудитории.
 
4) Отрисовали дизайнерские баннеры для РСЯ и КМС.
 
5) На рекламные кампании по общим запросам сделали сразу оптимизацию по административному округу СЗАО.
 
Как привлекать клиентов в офлайн – геолокация
 
6) Настроили корректировку ставок в 1,5 раза выше для женщин.
 
Как привлекать клиентов в офлайн – корректировка ставок
 
Вот все источники трафика:
 
  • Яндекс.Директ (Поиск)
  • Яндекс.Директ (РСЯ)
  • Яндекс.Директ (Ретаргетинг)
  • Google Ads (Поиск)
  • Google Ads (КМС)
  • Google Ads (Ремаркетинг)
 
Результаты в цифрах
 

Как привлекать клиентов в офлайн – результаты проекта

После 30 продаж нас попросили остановить рекламу, так как свободных мест больше не было.

Наиболее конверсионные объявления

Поиск:

Как привлекать клиентов в офлайн – наиболее конверсионное объявление на поиске

РСЯ & КМС Google:

Как привлекать клиентов в офлайн – наиболее конверсионное объявление в сетях

Резюме

В заключении хочу сказать, что интернет-маркетинг отлично работает и для офлайн-точек с сильной привязкой к географии клиентов. Одно дело, что выкручиваться нужно гораздо больше, чем для ниш, которые могут продавать по всему городу.

Аллан Андроник

Автор кейса – Аллан Андроник, руководитель агентства «Statura»

Приходите к нам за системным маркетингом, который окупается. Записывайтесь на бесплатный аудит>>>