Все о бизнесе
и маркетинге
Навигация по статье
В чем проблемаГлавная ошибка рекламы офлайн-компаний в B2CКак показывать рекламу в онлайне тем, кто ходит каждый день мимо вашей точки продажКак выйти в ТОП-10 по геозапросам и не платить за рекламуБесплатный метод, который многие спускают на «нет»[Кейс] Как мы сделали продаж на 960 000 руб. за 45 дней в офлайн-точку с помощью контекстной рекламы

Как привлекать клиентов в офлайн-бизнес: 4 способа продвижения без соцсетей

8141

В этой статье руководитель маркетингового агентства Statura Аллан Андроник делится опытом привлечения клиентов для предпринимателей, кто владеет или управляет офлайн-бизнесом.

Привлекать клиентов в офлайн в сфере B2C с помощью интернет-маркетинга непросто. Особенно, когда есть жесткая гео-привязка и клиенты вне радиуса в 3 км от точки уже к вам не поедут.
 
Мы наделали множество ошибок, прежде чем пришли к работающим методам. Цель этого материала – «прокатать дорожку» и облегчить жизнь владельцам и специалистам офлайн-компаний.
 

В чем проблема

Когда речь заходит о привлечении клиентов в офлайн-точки, почему-то мало у кого возникают мысли об интернет-маркетинге (сейчас я говорю про владельцев, а не маркетологов). 
 
Дело в том, что в основном маркетинг для них связан, как ни странно, с офлайн-каналами: листовки, стенды, вывески, штендеры, расклейка объявлений и т.д. Все эти методы работали и будут работать, если использовать их правильно (мы лично тестировали). 
 
Практически не используются онлайн-каналы, что во многом связано со следующим моментом.
 

Почему интернет-маркетинг тяжелее для офлайн-точек

Самое главное в интернет-маркетинге – аналитика. На основе неё мы понимаем, с каких рекламных каналов оставляют заявки или звонят, с каких ключевых слов идут более горячие заявки.
 
Но что делать, если пользователи видят рекламу и без предварительной записи приходят в точку продаж? Деньги на их привлечение мы потратили, однако они прошли мимо аналитики, и мы не зафиксировали этого клиента. Поэтому результаты маркетинга оценить гораздо сложнее.
 
Спрашивать всех клиентов «откуда вы о нас узнали» – не вариант, так как ответ «в интернете» не очень устроит аналитика. С какой рекламной кампании, в какое время и какое ключевое слово вводил клиент – вам точно не расскажут.
 
Также в большинстве случаев для офлайн-точек необходимо пользоваться «хитростями», малоизвестными функциями или технологиями рекламных систем.
 

Главная ошибка рекламы офлайн-компаний в B2C

Обычно можно сделать рекламную кампанию минимально на уровне города. Согласитесь, что делать рекламу на всю Москву, если к вам не поедут даже с соседних станций метро, не имеет особого смысла. Это как палить из пушки по воробьям или отапливать космос.  
 
Очень часто вижу рекламу различных детских центров / школ на юге Москвы, когда сам нахожусь на севере. Мне больно смотреть на такие объявления. 
 
Решение
 
Прежде чем рассказать, как решить эту проблему, покажу, что существуют 2 типа запросов: геозависимые (например, «Детский сад Тушино») и геонезависимые («Детский сад»). 
 
Для вторых мы должны использовать дополнительные функции рекламных систем. В Яндекс.Директе мы можем снизить ставки для всех и увеличить их до аукционных значений только для определенного радиуса или области. 
 
Как привлекать клиентов в офлайн – область показов
 
Например, если за клик Яндекс требует 60 рублей, то мы поставим ставку 5 рублей для всех и увеличиваем ее на 1 200% для выбранной геолокации. Таким образом, в аукционе мы будем участвовать и получать клики только от необходимой аудитории.
 
Когда клиент ищет «Детский сад», при этом находится в Тушино, и мы в объявлении ему показываем «Детский сад в Тушино», его глаз цепляется за нашу рекламу и она имеет приоритет. 
 
То же самое можно сделать и в Google Ads, только там необходимо выбрать радиус от адреса или административный округ города без корректировки ставок. 
 

Как показывать рекламу в онлайне тем, кто ходит каждый день мимо вашей точки продаж

 
Для тех, кто не знает – уже достаточно давно существует технология сбора МАК-адресов мобильных устройств проходящих мимо людей. 
 
Объясню, как это работает: Берем интернет-роутер, «перепрошиваем» его таким образом, что он может работать как сканер мобильных устройств. 
 
Выглядит он также, как и простой роутер:
 
Как привлекать клиентов в офлайн – роутер
 
У каждого устройства есть свой уникальный номер (МАК-адрес). Роутер сканирует поле с радиусом ~50 метров и практически со всех устройств, где включен (но не обязательно подключен) Wi-Fi – собирает эти адреса. Позже такую «базу» можно загрузить в рекламные системы Яндекс.Директ и myTarget и сделать по ним рекламу. 
 
В Директе это делается через сервис Яндекс.Аудитории:
 
Как привлекать клиентов в офлайн – реклама в Яндекс.Аудиториях по MAC-адресам
 
 

Как выйти в ТОП-10 по геозапросам и не платить за рекламу

Давайте вспомним про геозависимые запросы, которые содержат в себе географию в виде метро, названия района или административного округа. Как правило, они низкочастотные и малоконкурентные. А что, если сайт продвинуть в ТОП-10 в Яндексе и Google и получать бесплатный органический трафик? 
 
Для этого выписываем все возможные районы / микрорайоны /метро  /административные округа, что находятся в нашей геолокации, берем Яндекс Wordstat и вводим название продукта + гео. Например, «Детский сад Тушино». Находим запросы, которые имеют хоть какую-то частотность.
 
Как привлекать клиентов в офлайн – статистика по ключевому запросу
Далее делаем под каждую геоточку отдельную страницу с уникальным текстом. Размещаем информацию о вашей компании, преимущества, призывы к действию, отзывы. 
 
Как привлекать клиентов в офлайн – перечень гео
 
Прописываем правильно метатеги на каждой странице с содержанием наших запросов. 
 
Это можно делать по следующей формуле:
 
Title: Название товара / услуги в + ГЕО + название бренда 
 
Description: Название товара / услуги в + ГЕО + время работы + преимущества 
 
Например:
 
Title: Частный детский сад в Тушино – «РешариУм». 
 
Description: Частный детский сад в Тушино «РешариУм» работает с 8 до 20, пятиразовое питание, педагоги с 10 летним стажем. Занятия английским языком.  
 
В итоге сайт на первой странице Яндекса:
 
Как привлекать клиентов в офлайн – сайт в выдаче

Бесплатный метод, который многие спускают на «нет»

 
Клиенты, которые ищут офлайн-точку (зачастую это детские организации, дома быта, парикмахерские, салоны красоты, продуктовые магазины – всё, что относится к инфраструктуре района) могут даже не заходить в поиск и не смотреть рекламу, они сразу переходят в Яндекс / Google карты.
 
Давайте разберемся, что нужно сделать, чтобы вам начали идти входящие обращения с карт бесплатно. 
 
Во-первых, нужно зарегистрироваться и завести личные кабинеты в «Яндекс справочнике» и «Google Мой бизнес». 
 
Во-вторых, поставить себя на место потенциального клиента и подумать: если бы вы сейчас искали на картах необходимую услугу поблизости, какие были бы критерии вашей оценки?
 
Скорее всего, это будут фототочки продаж как снаружи, так и внутри (чем больше фото, тем лучше), наличие контактной информации (точный адрес, сайт, телефон, почта, соцсети, время работы), отзывы и рейтинг. Именно из этих факторов складывается первое впечатление о вашей организации и конверсия в построение маршрута, звонок, переход на сайт. 
 
В-третьих вам нужно максимально подробно заполнить свои карточки на картах, чтобы они выглядели не так: 
 
Как привлекать клиентов в офлайн – неудачная карточка компании
 
А вот так:
 
Как привлекать клиентов в офлайн – правильная карточка компании
 
Мы тестировали Яндекс карты и Google карты с коллтрекингом и получали по 20-30 звонков в месяц.
 

[Кейс] Как мы сделали продаж на 960 000 руб. за 45 дней в офлайн-точку с помощью контекстной рекламы

Рекламируемый объект: частный детский сад.
 
География: Москва, м. Сходненская, спальный район Тушино.
 
Чек: 32 000 рублей в месяц.
 
До нас владелец привлекал клиентов «сарафанным радио» и время от времени листовками. Был разочарован в онлайн-маркетинге из-за неудачных попыток.
 
Задача
 
Набрать одну группу (1 группа = 15 человек) детей за 2 месяца рекламной кампании.
 
Стоимость заявки: не более 1 500 рублей.
 
Сложности
 
Узкая аудитория. Это, в основном, обеспеченные родители, которые желают своему ребёнку социализации, а не индивидуальное пребывание с няней.
 
Анализ целевой аудитории и конкурентов
 
Первом делом мы изучили заполненный клиентом бриф и поняли, что в 95% случаев детский сад для ребенка выбирает мама.
 
Самостоятельно мы проанализировали 26 конкурентов в радиусе 5 километров от нашего заказчика. 
 
Вы должны понимать, что при выборе услуги или товара клиент по статистике посещает 5-8 сайтов и выбирает из 3-4 поставщиков, поэтому конкурентное предложение на фоне остальных — залог высокой конверсии.
 
Скрин из excel-файла конкурентного анализа:
 
Как привлекать клиентов в офлайн – таблица анализа конкурентов
 
Концепция продвижения
 
Главной задачей было привлечь маму на экскурсию в садик, так как у нашего очень высокая конверсия в договор с личного общения (в районе 60-70%). Для этого мы сделали на сайте 3D экскурсию, чтобы маме захотелось прийти и посмотреть всё вживую.

Как привлекать клиентов в офлайн – 3d экскурсия

География – только Тушино.

Что сделали
 
1) Для реализации нашей концепции мы собрали все целевые ключевые слова по частным детским садам и разделили их на 2 группы:
 
  • Запросы с упоминанием геолокации (Сходненская, Планерная, Тушино, Митино);
  • Запросы общего характера (Частный детский сад Москва, Частный детский сад цена и тд.)
 
2) Написали 3 текста объявлений на каждое ключевое слово:
 
— Игровой английский с 2-х лет. Логопед и психолог. Обучение по ФГОС. Осталось 6 мест!
— Детский сад в усадьбе Братцево. Находимся в природоохранной зоне. Оставляйте заявку!
— Ментальная математика, ежедневные кружки и секции. Запишитесь на экскурсию!
 
3) Настроили рекламные кампании на Поиск + РСЯ & КМС, чтобы охватить максимальное количество нашей и так узкой аудитории.
 
4) Отрисовали дизайнерские баннеры для РСЯ и КМС.
 
5) На рекламные кампании по общим запросам сделали сразу оптимизацию по административному округу СЗАО.
 
Как привлекать клиентов в офлайн – геолокация
 
6) Настроили корректировку ставок в 1,5 раза выше для женщин.
 
Как привлекать клиентов в офлайн – корректировка ставок
 
Вот все источники трафика:
 
  • Яндекс.Директ (Поиск)
  • Яндекс.Директ (РСЯ)
  • Яндекс.Директ (Ретаргетинг)
  • Google Ads (Поиск)
  • Google Ads (КМС)
  • Google Ads (Ремаркетинг)
 
Результаты в цифрах
 

Как привлекать клиентов в офлайн – результаты проекта

После 30 продаж нас попросили остановить рекламу, так как свободных мест больше не было.

Наиболее конверсионные объявления

Поиск:

Как привлекать клиентов в офлайн – наиболее конверсионное объявление на поиске

РСЯ & КМС Google:

Как привлекать клиентов в офлайн – наиболее конверсионное объявление в сетях

Резюме

В заключении хочу сказать, что интернет-маркетинг отлично работает и для офлайн-точек с сильной привязкой к географии клиентов. Одно дело, что выкручиваться нужно гораздо больше, чем для ниш, которые могут продавать по всему городу.

Аллан Андроник

Автор кейса – Аллан Андроник, руководитель агентства «Statura»

Приходите к нам за системным маркетингом, который окупается. Записывайтесь на бесплатный аудит>>>

Метки: Маркетинг
8141
4.8 из 5
5 голосов
Читайте ещё статьи по этой теме

Ключевые метрики рекламы в Facebook Лонгрид

Вы знаете, что при создании рекламной кампании в Facebook нужно выбрать цель, аудиторию и написать понятное и привлекательное объявление. Но как узнать, насколько правильно вы всё сделали? И как узнать об этом до того, как вы спустите весь бюджет впустую, чтобы этого не допустить?В рекламном кабинете Facebook очень много метрик, но далеко не на все из них стоит ориентироваться.

Как в 2,5 раза увеличить объем продаж в узкой B2B тематике. Кейс по заточным станкам

Часто бывает так, что в промышленной тематике есть качественный продукт, есть на него спрос, а продажи идут«ни шатко ни валко». Что с этим делать – рассказывает специалист по контекстной рекламе Алексей Веретенников.

Система рекламных инструментов для интернет-магазина Лонгрид

Как не просто настроить рекламу, а создать полноценную маркетинговую стратегию для интернет-магазина и реализовать её на практике– рассказывает Иван Данилов. .
Примеры роста конверсий, заказов и прибыли