Как в 2 раза увеличить продажи франшизы. Кейс по комплексному маркетингу

Как удвоить продажи франшизы с помощью комплексного маркетинга – рассказывает эксперт нашего сообщества Евгений Коровин.

Исходные данные

В июне 2018 ко мне обратилась компания по упаковке и продаже франшиз. Нужно было сделать сайт и рекламу Инстаграм-магазина брендовых кроссовок. Сама компания находится в Калининграде. Ребята успешно сделали бизнес у себя в городе и решили масштабировать его на всю Россию.
 
Франшиза предполагает создание бизнес-аккаунта в Инстаграм. В нем размещаются модели кроссовок с ценами и условиями покупки.
 
Также на Инстаграм-профиль нужно настроить рекламу. Люди заказывают обувь, делают предоплату — и франчайзи отправляет заказ в головной офис. Когда кроссовки приходят — отдает их заказчику.
 
Задача — заявки не дороже 500 рублей.
 
Целевая аудитория — в основном молодые люди, которые хотят заниматься своим бизнесом, но не привязываться к одному городу.

Этап 1: Создание сайта

Мы пошли по стандартной схеме: заключили договор, заполнили бриф.
 
Сделали одностраничный сайт, заточенный под сбор контактов потенциальных клиентов. Главная цель — получить имя, телефон и e-mail в обмен на презентацию франшизы. Также сделали 3D визуализацию каталога, чтобы поднять его ценность в глазах посетителей.
 
По сути сайт состоит из конверсионных и информационных блоков. В конце — квиз.
 
Вот как это выглядит:
 
Кейс по комплексному маркетингу — первый экран сайта
 
Первый экран
 
 
Кейс по комплексному маркетингу — экран в середине сайта
 
Экран в середине 
 
 
Кейс по комплексному маркетингу — последний экран сайта
 
Последний экран

Этап 2: Настройка рекламы

Я собрал основные ключевые фразы из двух слов, так как по опыту для РСЯ они подходят. Вот примеры, которые сработали лучше всего:
 
  • «Недорогие франшизы»;
  • «Популярные франшизы»;
  • «Дешевые франшизы»;
  • «Выгодные франшизы».
 
Поисковую рекламу запускать не стал, так как стоимость кликов по таким запросам составляет несколько сотен рублей.
 
Объявления сделал в четырех форматах тизеров и с двумя вариантами заголовков. Для тизера использовал одну картинку.
 
Вот что получилось:
 
Кейс по комплексному маркетингу — объявление с прямым заголовком
 
Объявление с прямым заголовком
 
 
Кейс по комплексному маркетингу — объявление с заголовком-вопросом
 
Объявление с заголовком-вопросом
 
 
Рекламу запустил на всю Россию — и пошли заявки по 5-7 штук в день и по цене 290 рублей. В нише франшиз хорошо работают заявки на получение презентации. Входящих звонков нет: никто не звонит, пока не получит презентацию.
 
Добавление графических и видеообъявлений привело к расширению охвата и росту числа кликов.
 
Но заявками никого уже не удивишь. И мы пошли дальше.

Этап 3: Внедрение amoCRM

На тот момент клиент частично внедрил подписку на amoCRM. Так как продажа франшиз — это B2B-продажи с отправкой презентаций, внедрили и интеграцию B2B Family (в amoCRM есть магазин интеграций от партнеров, которые расширяют функционал CRM-системы).
 
Это работает так: менеджер получает оповещение в тот момент, когда конкретный клиент открыл презентацию в почте и изучает её. Именно тогда лучше всего звонить этому клиенту и беседовать с ним на тему франшизы. Так менеджер отвечает на вопросы, закрывает возражения и… продает!
 
Но с ростом количества заявок появилась проблема: open rate презентации падал. Пользователи, которые оставили заявку, не открывали email и не смотрели презентацию.
 
И тут пришла мысль сделать в amoCRM автоматическую отправку СМС-сообщений. Я интегрировал в CRM заказчика сервис sms.ru и настроил автоотправку СМС сообщения с текстом:
 
«Добрый день, {ИМЯ}! На Вашу почту {E-MAIL} отправлена презентация франшизы LensVens. Из презентации Вы узнаете как уже через месяц выйти на доход 150 000 руб/мес»
 
В итоге открываемость писем выросла в несколько раз.
 
Благодаря созданию потока лидов и правильной настройке CRM уже через месяц удалось добиться двукратного роста продаж — и они продолжают расти.
 
Вот отзыв заказчика:
 
Кейс по комплексному маркетингу — отзыв заказчика
 
Скрин переписки с клиентом
 

Этап 4: Поисковый трафик

На этом развитие проекта не остановилось. Заказчик своими силами публикует данные о франшизе на сайтах-агрегаторах франшиз, которые всегда на первых местах в поиске Яндекса и Google по запросам «недорогие франшизы», «популярные франшизы» и т.д. Это сайты типа franshiza.ru, topfranchise.ru, businessmens.ru.
 
Пользователи, которые увидели там франшизу клиента, идут в поисковые системы искать информацию по названию. Получался такой путь:
 
САЙТ-АГРЕГАТОР ► ПОИСК ЯНДЕКС и GOOGLE ► САЙТ КЛИЕНТА ► ЗАЯВКА
 
В итоге сайт вышел на первые позиции в Яндексе и Google по брендовым запросам типа «lensvens», «lensvens отзывы» и т.д. На скрине видно, что до запуска нашего проекта таких запросов в Яндексе вообще не было. А на данный момент — 572 в месяц.
 
Кейс по комплексному маркетингу — динамика брендовых запросов в Яндексе
Благодаря этому сейчас каждый день приходит 10-14 заявок при том же ежедневном бюджете.
 

Результаты

 
В итоге за 2,5 месяца работы мы получили 502 заявки. Из них — 251 заявка из РСЯ, 52 — из поиска Яндекса и 75 — из поиска Google. Остальные 124 — по ссылкам с других сайтов, прямым заходам и из соцсетей.
 
Вот данные из Яндекс.Метрики:
 
Кейс по комплексному маркетингу — все заявки за 2,5 месяца
 
Все заявки за 2,5 месяца
 
 
Кейс по комплексному маркетингу — заявки из Яндекс.Директ
 
Заявки из Яндекс.Директ
 
 
Кейс по комплексному маркетингу — заявки из выдачи Яндекса
 
Заявки из выдачи Яндекса
 
 
Кейс по комплексному маркетингу — заявки из выдачи Google
 
Заявки из выдачи Google
 
 
Работа с клиентом продолжается.
 
Мы внедряем новые инструменты для повышения конверсии. Например, поп-ап окно на выходе с сайта, чтобы еще больше увеличить конверсию и снизить стоимость заявки.
 
Дальнейшие цели — снизить стоимость заявки с 290 до 150 рублей и получать по 20-30 заявок в день за счет новых источников трафика и оптимизации существующих.
 
Также планируем запуск рекламы Google Ads и таргетинга ВКонтакте.
 
Специалист по контекстной рекламе Евгений Коровин
 
Автор кейса — Евгений Коровин, специалист по комплексному маркетингу.
 
«Если вы хотите получать не просто заявки, а продажи, пишите в личные сообщения ВК или оставляйте заявку на сайте».