Маркетинг
Редакция Yagla
Как в 2 раза увеличить продажи франшизы. Кейс по комплексному маркетингу
33082
Как удвоить продажи франшизы с помощью комплексного маркетинга – рассказывает эксперт нашего сообщества Евгений Коровин.
Исходные данные
В июне 2018 ко мне обратилась компания по упаковке и продаже франшиз. Нужно было сделать сайт и рекламу магазина в соцсети брендовых кроссовок. Сама компания находится в Калининграде. Ребята успешно сделали бизнес у себя в городе и решили масштабировать его на всю Россию.
Франшиза предполагает создание бизнес-аккаунта в соцсети. В нем размещаются модели кроссовок с ценами и условиями покупки.
Также на профиль в соцсети нужно настроить рекламу. Люди заказывают обувь, делают предоплату — и франчайзи отправляет заказ в головной офис. Когда кроссовки приходят — отдает их заказчику.
Задача — заявки не дороже 500 рублей.
Целевая аудитория — в основном молодые люди, которые хотят заниматься своим бизнесом, но не привязываться к одному городу.
Этап 1: Создание сайта
Мы пошли по стандартной схеме: заключили договор, заполнили бриф.
Сделали одностраничный сайт, заточенный под сбор контактов потенциальных клиентов. Главная цель — получить имя, телефон и e-mail в обмен на презентацию франшизы. Также сделали 3D визуализацию каталога, чтобы поднять его ценность в глазах посетителей.
По сути сайт состоит из конверсионных и информационных блоков. В конце — квиз.
Вот как это выглядит:
Первый экран
Экран в середине
Последний экран
Этап 2: Настройка рекламы
Я собрал основные ключевые фразы из двух слов, так как по опыту для РСЯ они подходят. Вот примеры, которые сработали лучше всего:
- «Недорогие франшизы»;
- «Популярные франшизы»;
- «Дешевые франшизы»;
- «Выгодные франшизы».
Поисковую рекламу запускать не стал, так как стоимость кликов по таким запросам составляет несколько сотен рублей.
Объявления сделал в четырех форматах тизеров и с двумя вариантами заголовков. Для тизера использовал одну картинку.
Вот что получилось:
Объявление с прямым заголовком
Объявление с заголовком-вопросом
Рекламу запустил на всю Россию — и пошли заявки по 5-7 штук в день и по цене 290 рублей. В нише франшиз хорошо работают заявки на получение презентации. Входящих звонков нет: никто не звонит, пока не получит презентацию.
Добавление графических и видеообъявлений привело к расширению охвата и росту числа кликов.
Но заявками никого уже не удивишь. И мы пошли дальше.
Этап 3: Внедрение amoCRM
На тот момент клиент частично внедрил подписку на amoCRM. Так как продажа франшиз — это B2B-продажи с отправкой презентаций, внедрили и интеграцию B2B Family (в amoCRM есть магазин интеграций от партнеров, которые расширяют функционал CRM-системы).
Это работает так: менеджер получает оповещение в тот момент, когда конкретный клиент открыл презентацию в почте и изучает её. Именно тогда лучше всего звонить этому клиенту и беседовать с ним на тему франшизы. Так менеджер отвечает на вопросы, закрывает возражения и… продает!
Но с ростом количества заявок появилась проблема: open rate презентации падал. Пользователи, которые оставили заявку, не открывали email и не смотрели презентацию.
И тут пришла мысль сделать в amoCRM автоматическую отправку СМС-сообщений. Я интегрировал в CRM заказчика сервис sms.ru и настроил автоотправку СМС сообщения с текстом:
«Добрый день, {ИМЯ}! На Вашу почту {E-MAIL} отправлена презентация франшизы LensVens. Из презентации Вы узнаете как уже через месяц выйти на доход 150 000 руб/мес»
В итоге открываемость писем выросла в несколько раз.
Благодаря созданию потока лидов и правильной настройке CRM уже через месяц удалось добиться двукратного роста продаж — и они продолжают расти.
Вот отзыв заказчика:
Скрин переписки с клиентом
Этап 4: Поисковый трафик
На этом развитие проекта не остановилось. Заказчик своими силами публикует данные о франшизе на сайтах-агрегаторах франшиз, которые всегда на первых местах в поиске Яндекса и Google по запросам «недорогие франшизы», «популярные франшизы» и т.д. Это сайты типа franshiza.ru, topfranchise.ru, businessmens.ru.
Пользователи, которые увидели там франшизу клиента, идут в поисковые системы искать информацию по названию. Получался такой путь:
САЙТ-АГРЕГАТОР ► ПОИСК ЯНДЕКС и GOOGLE ► САЙТ КЛИЕНТА ► ЗАЯВКА
В итоге сайт вышел на первые позиции в Яндексе и Google по брендовым запросам типа «lensvens», «lensvens отзывы» и т.д. На скрине видно, что до запуска нашего проекта таких запросов в Яндексе вообще не было. А на данный момент — 572 в месяц.
Благодаря этому сейчас каждый день приходит 10-14 заявок при том же ежедневном бюджете.
Результаты
В итоге за 2,5 месяца работы мы получили 502 заявки. Из них — 251 заявка из РСЯ, 52 — из поиска Яндекса и 75 — из поиска Google. Остальные 124 — по ссылкам с других сайтов, прямым заходам и из соцсетей.
Вот данные из Яндекс.Метрики:
Все заявки за 2,5 месяца
Заявки из Яндекс.Директ
Заявки из выдачи Яндекса
Заявки из выдачи Google
Работа с клиентом продолжается.
Мы внедряем новые инструменты для повышения конверсии. Например, поп-ап окно на выходе с сайта, чтобы еще больше увеличить конверсию и снизить стоимость заявки.
Дальнейшие цели — снизить стоимость заявки с 290 до 150 рублей и получать по 20-30 заявок в день за счет новых источников трафика и оптимизации существующих.
Также планируем запуск рекламы Google Ads и таргетинга ВКонтакте.
Автор кейса — Евгений Коровин, специалист по комплексному маркетингу.
«Если вы хотите получать не просто заявки, а продажи, пишите в личные сообщения ВК или оставляйте заявку на сайте».
33082
1 Читайте ещё статьи по этой теме
DMP-сегменты в Яндексе и myTarget: руководство по применению Статья
При настройке рекламной кампании важно не только то, насколько грамотное объявление вы создадите, но и то, сколько пользователей его увидят и какие это пользователи. Чем их больше – тем больше шансов получить звонки, заявки, заказы.1
Как привлекать клиентов в офлайн-бизнес: 4 способа продвижения без соцсетей Статья
В этой статье руководитель маркетингового агентства Statura Аллан Андроник делится опытом привлечения клиентов для предпринимателей, кто владеет или управляет офлайн-бизнесом. .
Реклама в Google Картах: все функции сервиса, настройка и анализ местной поисковой рекламы Статья
Локальный бизнес подразумевает, что вы ориентируетесь на пользователей, которые находятся недалеко от вашего офиса или точки продаж. Люди, в свою очередь, рассматривают организации, до которых быстрее добраться, желательно — пешком.16
Написать комментарий
bodSeptember 17, 2018 в 12:48 PM
молодцы
Обсуждаемое
8 основных трендов в работе с клиентами Статья
Привлечь нового покупателя – это лишь полдела. Важно также его удержать.
Топ-5 способов поиска заказчика для директолога Статья
Отвлечемся от технических моментов и поговорим о поиске клиентов. Потому что вы можете быть прекрасным специалистом, иметь твердые навыки, прекрасно настраивать рекламу, но с клиентами может быть беда.
Как специалисту по маркетингу перестать работать за низкую оплату? Статья
На примере вы видите одну из самых типичных вакансий по поиску маркетолога. «Условия отличные», правда, не упомянули, для кого они отличные.
Свежее
Как владельцу агентства грамотно планировать задачи и расставлять приоритеты Статья
Безусловно, руководитель должен уметь справляться со своим режимом дня и дисциплиной. Хотя многие находятся в состоянии хаоса из-за большой нагрузки.
Как проводить собеседования? Статья
Я начинала маркетологом в найме, работала на фрилансе, сейчас развиваю свое агентство. Поэтому имею опыт найма, знаю, как договариваться о работе на фрилансе.
Способы привлечения клиентов для маркетингового агентства Статья
Что точно работает и дает результат? Самый важный канал, на мой взгляд, это социальные сети и ведение контента в них. Это продающий, интересный и вовлекающий контент, который показывает вас с лучшей стороны, ваши кейсы, наработки, внутреннюю жизнь и т.