Капельный маркетинг в email-рассылке: что и когда отправлять подписчикам
В email-рассылке есть два пути: бомбить всех подписчиков письмами с одним и тем же содержанием, либо давать персонализированный контент в зависимости от статуса, реакции на рассылку. Во втором случае человек проходит ряд этапов – от подписчика до постоянного клиента, и на каждом этапе получает письмо с конкретным содержанием.
В этой статье вы узнаете о кампаниях капельного маркетинга – что писать, а чего избегать.
Программа №1. Первое впечатление
Это рассылка тем, кто только что попал в вашу базу. Начальный этап, первое письмо. Что в первую очередь нужно узнать подписчику, чтобы в будущем он стал вашим клиентом и, возможно, рассказал о вас друзьям?
Да:
- Ссылки на статьи в блоге;
- Ссылки на видео с продуктом в действии;
- Достижения бренда.
Нет:
- Обучение использованию продукта – преждевременно;
- Слишком много CTA (призывов к действию);
- Новости индустрии, не имеющие отношения к вашему бренду.
Программа №2. Адаптация
На стадии адаптации подписчиков покажите, как использовать продукт. Идеально подходит для онлайн-сервисов, которые стремятся перевести пользователей бесплатных аккаунтов в платящих клиентов.
Да:
- Простой для чтения формат;
- Ссылки на обновления, обучающие материалы и скачивание полнофункциональных версий;
- Анонсы будущей рассылки;
- Контактные данные для обратной связи.
Нет:
- Слишком сложные обучающие материалы;
- Сбивающий с толку заголовок письма;
- Слишком много CTA.
Онлайн-сервис по созданию форм FormGet отправляет подписчикам ссылки на обучающие видео:
Программа №3. Обучение
Цель – донести до пользователя, какую выгоду вы предлагаете. Что угодно: от изучения кейсов и отчетов до статистики и фактов – главное, создать впечатление, что без вашего продукта пользователю не обойтись.
Да:
- Четко и по делу;
- Факты и цитаты;
- Инфографика;
- После убедительных и правдивых фактов – CTA;
- Ссылки на сайт для дополнительной информации и обратной связи.
Нет:
- Статистика и исследования конкурентов;
- Сравнение вашего продукта с продуктом конкурентов.
Программа №4. Подготовка к вовлечению
Цель – заполучить пользователя, который проявил какой-то интерес, но не совершил целевое действие. Это посетители с брошенной корзиной или те, кто скачал прайс-лист. Иногда нужен легкий «толчок» к решению о покупке, либо дополнительная информация для убеждения.
Да:
- Продукты, которые интересуют потенциального клиента;
- Похожие продукты;
- CTA, ссылка на карточку товара, который остался в корзине.
Нет:
- Чересчур агрессивный продающий контент;
- Слишком много писем за короткое время.
Бренд натуральных продуктов Stonyfield ставит подписчиков перед выбором – отписаться от рассылки или получать предложения компании:
Программа №5. Дедлайн
Это письма с обратным отсчетом до окончания акции, начала тренинга, конференции. Цель – создать ощущение, что это актуально и требует безотлагательного решения.
Да:
- Отправка сообщений по графику;
- Рабочие ссылки на посадочную страницу события.
Нет:
- Слишком поздняя рассылка, когда до события остается мало времени;
- Нарушение сроков акции или мероприятия.
Например, рассылка Avito призывает воспользоваться дополнительными услугами со скидкой до определенной даты:
Программа №6. Взаимодействие с клиентами
Цель – распространить ценности и идеологию бренда и «вырастить» базу преданных фанатов.
Вспомните поклонников Apple. Хотя продукт не самый качественный и не самый дешевый на рынке, его отрывают с руками. С выходом каждой новой модели айфона толпы поклонников занимают очередь в магазине за сутки.
Да:
- Ссылки на сайт, блог и другие маркетинговые материалы;
- Кейсы и рекомендации клиентов;
- Персонализация, неформальный стиль;
- Опрос и обратная связь при необходимости;
- Отзывы;
- Результаты опросов, новости и конкурсы.
Нет:
- Давление продажами – вы сейчас еще выстраиваете взаимоотношения, а не совершаете сделку;
- Обращение в письме без имени;
- Скучный заголовок письма.
На примере книжного интернет-магазина «ЛитРес» мы видим просьбу оставить отзыв о недавней покупке и предложение схожих товаров – книг из той же серии:
Программа №7. Мотивация к покупке
Эти сообщения получают те, кто еще ничего не купил, но читает вашу рассылку. Все просто и ясно – мотивируйте подписчиков на покупку самых популярных продуктов.
Да:
- Презентация лучших предложений;
- CTA и ссылки на лендинги;
- Рассказ о выгодах вашего продукта.
Нет:
- Рассылка «готовым» клиентам – они и так уже знают, чего хотят.
Почему это работает
Кампании капельного маркетинга работают, потому что они достаточно настойчивы, чтобы их заметили, но не настолько беспощадны, чтобы вызвать раздражение. Ключ к хорошей программе – отслеживать действия подписчиков и отправлять им релевантный контент на каждом этапе.
Хватит вслепую целиться по успеху – формируйте правильную кампанию, и высоких вам продаж!
Как собрать MAC-адреса через Wi-Fi и настроить на них рекламу Статья
DMP-сегменты в Яндексе и myTarget: руководство по применению Статья
Как привлекать клиентов в офлайн-бизнес: 4 способа продвижения без соцсетей Статья
Как удалить отзыв на Яндекс Картах? Статья
Проверяем, есть ли монетизация контента на Рутубе на 2024 год Статья
Что делать, когда стандартные подходы не работают: как мы увеличили число конверсий в 20 раз и сократили CPL на 95 % Статья
Сеошное фаталити: кейс по продвижению сайта сети компьютерных клубов с нуля до 10К + визитов в месяц Статья
Как качественно работать в сфере нутра арбитража и какие офферы лучше выбирать? Статья
Будущее медицины: как АО «Навигатор» внедряет ИИ и MR для повышения качества медицинской помощи Статья