Образовательный центр
интернет профессий
Навигация по статье
Эффект приманкиЭффект якоряПринцип дефицита«Дверь в лицо»Чувство долгаБоль – Больше боли – Надежда – Решение
Маркетинг

Нейромаркетинг на сайте

8918

Большинство маркетологов знакомо с психологией влияния, но мало используют её на практике. В одной из статей мы уже писали об общих принципах модели убеждения, а сегодня разберем нейромаркетинг на сайте. Это очень актуальная тема, потому что использование бессознательных моделей поведения повышает конверсию.

В этой статье вы узнаете 6 эффективных приемов влияния на решение покупателей в интернет-продажах.

Эффект приманки

Покупатели предпочитают выбирать из нескольких вариантов. Профессор психологии Дэн Ариэли отмечает, что мы затрудняемся с решением, если есть только одно предложение.

Ценность товара или услуги проявляется в сравнении. В первую очередь это касается IT-продуктов и SааS-платформ с различными опциями. Также тарификацию используют специалисты интернет-рекламы. Для облегчения выбора и привлечения внимания к определенному офферу они создают «приманку».

Например, вы занимаетесь созданием лендингов и контекстной рекламой.

  • У вас есть базовый пакет услуг за 30 000 рублей, куда входит создание лендинга и настройка кампании в Яндекс.Директ.
  • Ваша задача – привлечь клиентов к опции «Премиум» за 50 000 рублей с анализом конкурентов и автоматической подменой контента. По сравнению с базовым пакетом цена существенно выше. Чтобы смягчить разницу, вы создаете тариф Gold за 60 000. В него добавлены незначительные услуги. Например, SMS информирование о входящих заявках и установка онлайн-консультанта.
  • По сравнению с Gold пакет «Премиум» кажется выгодным предложением, даже если клиент изначально планировал обойтись базовым.

Эффект якоря

Первичная информация по какой-то теме прочно укореняется в нашем сознании, и изменить сложившееся впечатление крайне сложно. «Якорь» служит опорой для сравнения предложений. Обычно это первый попавшийся ценник в ряду похожих товаров. Если вам попадается стоимость на рубль дешевле, предложение кажется выгодным (при том, что оно может быть сознательно завышено).

В рамках рекламной кампании благотворительной организации Cordaid был использован следующий прием:

Эффект якоря как метода использования нейромаркетинга на сайте

В качестве «якоря» цена женской сумочки за 32 евро. Под ней, более мелким шрифтом стоимость продуктового набора для голодающих в Африке – 4 евро. По сравнению с дорогим аксессуаром пожертвование кажется незначительным.

Принцип дефицита

Мы стремимся к тому, что кажется недоступным. Этот принцип основан на страхе потерь. Например, посетители интернет-магазина испытывают более сильное желание купить товар, если указано «осталось 2 экземпляра». Ограничение по количеству или времени по-прежнему служит мощным толчком к принятию решения.

Европейский онлайн-ритейлер Rue La La положил принцип дефицита в основу маркетинговой стратегии. Он состоит из нескольких брендов, каждый из которых работает 3-4 дня в неделю. В верхней части страницы размещен таймер времени закрытия продаж, а на карточке товара – оставшееся количество экземпляров.

Метод нейромаркетинга на сайте - принцип дефицита

«Дверь в лицо»

Прием заключается в представлении дорогостоящих предложений в первую очередь. Он перекликается с эффектом приманки. Только цель обратная – привлечение внимания к более доступному офферу. Например, после VIP-приглашения на конференцию маркетологов за 15 000 рублей лиды гораздо лучше реагируют на обычное приглашение за 9 000 рублей.

Чувство долга

Это самый распространенный прием нейромаркетинга на сайте. Известный принцип взаимности, описанный доктором Чалдини, в онлайн-продажах означает бесплатный контент (электронная книга, чек-лист и т.д.), бесплатный тестовый период, консультацию и т.д.

Бесплатность должна быть ценной настолько, чтобы пользователь почувствовал себя вашим должником. Поэтому набор банальностей, которые знают 99% целевой аудитории, не принесет никакого эффекта.

Боль – Больше боли – Надежда – Решение

Известная техника, к сожалению, сегодня стала «в каждой бочке затычкой». Она работает далеко не во всех случаях и применять её следует бережно, с уважением к потребителям. Поэтому «кричать» на целевой странице «У вас лишний вес?», да еще красным шрифтом, означает не просто убить конверсию, но и заработать дурную репутацию.

Вспомните слова Дэвида Огилви: «Клиент не идиот. Это ваша жена».

Потенциальным клиентам необходимо показать, что вы понимаете их проблему и готовы помочь. Во многих нишах хорошо работают тесты, показывающие степень проблемы. Таким образом в воронку продаж вовлекаются и те, кто не задумывался о том, насколько всё плохо. А ваш оффер будет воспринят намного лояльнее, чем «лобовая атака».

Высоких вам продаж!

Хотите тоже написать статью для читателей Yagla? Если вам есть что рассказать про маркетинг, аналитику, бизнес, управление, карьеру для новичков, маркетологов и предпринимателей. Тогда заведите себе блог на Yagla прямо сейчас и пишите статьи. Это бесплатно и просто
Опубликовано редакцией Yagla
8918
5
Читайте ещё статьи по этой теме

За что банят рекламные аккаунты и отклоняют объявления Яндекс.Директ, Google Ads, ВКонтакте и Facebook Статья

На первый взгляд, система модерации – это черный ящик, который «ни за что, ни про что» может не только отклонить рекламное объявление, но и заблокировать аккаунт целиком. Что на самом деле? Вообще безо всяких на то причин это вряд ли произойдет – в теории.2

Основы таргетированной рекламы для начинающих специалистов Статья

Таргетированная реклама настраивается на пользователей с определенными характеристиками. К ним относятся, например, пол, возраст, география, интересы, поведение в интернете.1

Как подбирать изображения для РСЯ и КМС Google Статья

Какими бы крутыми ни были заголовок и текст объявления, аудитория в сетях первым делом смотрит на картинку. Всё просто: наш мозг распознает визуал в тысячи раз быстрее, чем текст.2