Всё для рекламы
и про рекламу
Навигация по статье
Эффект приманкиЭффект якоряПринцип дефицита«Дверь в лицо»Чувство долгаБоль – Больше боли – Надежда – Решение
Маркетинг

Нейромаркетинг на сайте

32701

Большинство маркетологов знакомо с психологией влияния, но мало используют её на практике. В одной из статей мы уже писали об общих принципах модели убеждения, а сегодня разберем нейромаркетинг на сайте. Это очень актуальная тема, потому что использование бессознательных моделей поведения повышает конверсию.

В этой статье вы узнаете 6 эффективных приемов влияния на решение покупателей в интернет-продажах.

Эффект приманки

Покупатели предпочитают выбирать из нескольких вариантов. Профессор психологии Дэн Ариэли отмечает, что мы затрудняемся с решением, если есть только одно предложение.

Ценность товара или услуги проявляется в сравнении. В первую очередь это касается IT-продуктов и SааS-платформ с различными опциями. Также тарификацию используют специалисты интернет-рекламы. Для облегчения выбора и привлечения внимания к определенному офферу они создают «приманку».

Например, вы занимаетесь созданием лендингов и контекстной рекламой.

  • У вас есть базовый пакет услуг за 30 000 рублей, куда входит создание лендинга и настройка кампании в Яндекс.Директ.
  • Ваша задача – привлечь клиентов к опции «Премиум» за 50 000 рублей с анализом конкурентов и автоматической подменой контента. По сравнению с базовым пакетом цена существенно выше. Чтобы смягчить разницу, вы создаете тариф Gold за 60 000. В него добавлены незначительные услуги. Например, SMS информирование о входящих заявках и установка онлайн-консультанта.
  • По сравнению с Gold пакет «Премиум» кажется выгодным предложением, даже если клиент изначально планировал обойтись базовым.

Эффект якоря

Первичная информация по какой-то теме прочно укореняется в нашем сознании, и изменить сложившееся впечатление крайне сложно. «Якорь» служит опорой для сравнения предложений. Обычно это первый попавшийся ценник в ряду похожих товаров. Если вам попадается стоимость на рубль дешевле, предложение кажется выгодным (при том, что оно может быть сознательно завышено).

В рамках рекламной кампании благотворительной организации Cordaid был использован следующий прием:

Эффект якоря как метода использования нейромаркетинга на сайте

В качестве «якоря» цена женской сумочки за 32 евро. Под ней, более мелким шрифтом стоимость продуктового набора для голодающих в Африке – 4 евро. По сравнению с дорогим аксессуаром пожертвование кажется незначительным.

Принцип дефицита

Мы стремимся к тому, что кажется недоступным. Этот принцип основан на страхе потерь. Например, посетители интернет-магазина испытывают более сильное желание купить товар, если указано «осталось 2 экземпляра». Ограничение по количеству или времени по-прежнему служит мощным толчком к принятию решения.

Европейский онлайн-ритейлер Rue La La положил принцип дефицита в основу маркетинговой стратегии. Он состоит из нескольких брендов, каждый из которых работает 3-4 дня в неделю. В верхней части страницы размещен таймер времени закрытия продаж, а на карточке товара – оставшееся количество экземпляров.

Метод нейромаркетинга на сайте - принцип дефицита

«Дверь в лицо»

Прием заключается в представлении дорогостоящих предложений в первую очередь. Он перекликается с эффектом приманки. Только цель обратная – привлечение внимания к более доступному офферу. Например, после VIP-приглашения на конференцию маркетологов за 15 000 рублей лиды гораздо лучше реагируют на обычное приглашение за 9 000 рублей.

Чувство долга

Это самый распространенный прием нейромаркетинга на сайте. Известный принцип взаимности, описанный доктором Чалдини, в онлайн-продажах означает бесплатный контент (электронная книга, чек-лист и т.д.), бесплатный тестовый период, консультацию и т.д.

Бесплатность должна быть ценной настолько, чтобы пользователь почувствовал себя вашим должником. Поэтому набор банальностей, которые знают 99% целевой аудитории, не принесет никакого эффекта.

Боль – Больше боли – Надежда – Решение

Известная техника, к сожалению, сегодня стала «в каждой бочке затычкой». Она работает далеко не во всех случаях и применять её следует бережно, с уважением к потребителям. Поэтому «кричать» на целевой странице «У вас лишний вес?», да еще красным шрифтом, означает не просто убить конверсию, но и заработать дурную репутацию.

Вспомните слова Дэвида Огилви: «Клиент не идиот. Это ваша жена».

Потенциальным клиентам необходимо показать, что вы понимаете их проблему и готовы помочь. Во многих нишах хорошо работают тесты, показывающие степень проблемы. Таким образом в воронку продаж вовлекаются и те, кто не задумывался о том, насколько всё плохо. А ваш оффер будет воспринят намного лояльнее, чем «лобовая атака».

Высоких вам продаж!

Команды YAGLA и Kokoc Group ведут несколько телеграм-каналов, где публикуются мнения экспертов и авторские лонгриды о бизнесе и маркетинге, многие из которых не попадают на этот сайт. Обязательно подписывайтесь по ссылке: https://t.me/addlist/EhE5LANnrBphMjUy
Опубликовано редакцией Yagla
32701
5
Написать комментарий
Обсуждаемое

Как магазин кормов для животных на Ozon вывел прибыль из минуса в плюс. Несмотря на «ретроградный» «Меркурий» Статья

Как продавать на маркетплейсах продукцию с коротким сроком годности? Как решить проблемы с поставками, связанные с оформлением товаров в системе «Меркурий»? Производитель кормов для животных открыл магазин на Ozon, но быстро ушел в минус. Сделал выводы, научился выделяться на фоне конкурентов, планировать поставки и вырос из -246 000 до +46 500 рублей.1

Вы покупаете мебель или заказываете? Фабрика мебели не знала разницу и спускала деньги на бесполезную рекламу Статья

Продавать всем подряд или зайти в узкую нишу? Фабрика мебели из массива рекламировалась всем, кому просто нужна мебель. Предлагала готовую, а не на заказ, ведь покупатель ждать не любит.1

Как продвигать септики (очистные канализации) Статья

В этом кейсе мы подробно расскажем о нашем опыте работы с продвижением септиков и поделимся, как команда агентства «В точку» применила современные инструменты таргетированной рекламы для значительного увеличения числа заявок и роста продаж. Мы опишем выбранные стратегии и тактики, благодаря которым удалось не только качественно расширить воронку лидов, но и повысить реальную отдачу для бизнеса клиента.1
Свежее

Как продвигать септики (очистные канализации) Статья

В этом кейсе мы подробно расскажем о нашем опыте работы с продвижением септиков и поделимся, как команда агентства «В точку» применила современные инструменты таргетированной рекламы для значительного увеличения числа заявок и роста продаж. Мы опишем выбранные стратегии и тактики, благодаря которым удалось не только качественно расширить воронку лидов, но и повысить реальную отдачу для бизнеса клиента.1

Как управление деловой репутацией организации формирует доверие сотрудников Статья

Управление деловой репутацией давно вышло за пределы работы с внешней аудиторией и стало инструментом внутренней стабильности. Эксперты, знающие тонкости этого процесса, уверены: образ компании напрямую влияет на уровень доверия сотрудников.

Как мы набрали автослесарей по ГАЗ/УАЗ через ВК-таргет: AI, TargetHunter и супергео в деле Статья

Наше агентство«В точку» делится опытом, как с помощью современных digital-инструментов мы закрыли узкоспециализированную вакансию автослесарей по ГАЗ/УАЗ для крупного московского автосервиса. .