Сложности — всегда круто! Отзыв сотрудника «Мастеров ремонта» о том, как в компании делали шоурум

Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Этим принципом руководствуются компании, которые создают собственные шоурумы. В отличие от онлайн-каталога в шоуруме посетитель не только увидит ассортимент продукции, но и сможет оценить ее вес, текстуру и убедиться в качестве. А от обычных магазинов шоурум отличают задачи и формат взаимодействия с клиентом. Почему, зачем и как вам стоит открыть шоурум — в отзыве сотрудника «Мастеров ремонта» Татьяны Киселевой, старшего дизайнера компании.

Чем шоурум отличается от магазина

Шоурум буквально переводится как «комната показов».  Здесь не совершаются сделки купли-продажи. Это комфортное и безопасное место для любителей «просто посмотреть»: представитель компании не будет давить на посетителя, а тот не почувствует себя должным что-то приобрести.

Шоурум — для заинтересованных.  Вы можете зайти в незнакомый магазин просто потому, что вас заинтересовала вывеска или хорошо оформленная витрина. У шоурума же нет задачи привлечь как можно больше людей: все посетители — целевые. 

В шоурум приглашают и бронируют время встречи. Если в магазин можно прийти когда угодно, то посещение шоурума — небольшое деловое событие, которое проводится в удобное для посетителей и работников время. 

В шоуруме клиент находится в центре внимания. Продавец в магазине может не успеть подойти к покупателю или вовсе его не заметить. В шоуруме так не бывает: индивидуальные встречи напоминают клиенту поход в гости и повышают в его глазах доверие к компании.

Шоурум отлично справляется с увеличением продаж. Например, к нам 160-180 человек в месяц приходят выбрать чистовой материал, а 90-100 — кухонные гарнитуры.

7 ключевых шагов к шоуруму: отзыв сотрудника «Мастеров ремонта» 

Наш путь от идеи до запуска шоурума составил 7 шагов, включая подготовку

1. Формулируем концепцию. Главное в шоуруме — клиентоориентированность. Поэтому важно четко понимать, какую пользу получит посетитель от похода в шоурум и дальнейшего сотрудничества с вами. 

Концепция шоурума «Мастеров ремонта» — «одно окно». То есть мы освобождаем клиента от беготни по магазинам и салонам и предлагаем все, что потребуется для обустройства квартиры: ремонт и дизайн интерьера, материалы для чистовой отделки, кухонные гарнитуры, окна и двери, шторы и текстиль. 

2. Анализируем рынок. Мы изучили запросы нашей целевой аудитории, ситуацию на рынке и предложения конкурентов. Результаты исследований показали, что текущих клиентов особенно интересуют финишные материалы: краска, обои, керамогранит, плитка, паркет, инженерная доска, ламинат. Поэтому эти категории товаров максимально представлены в шоуруме.

3. Выбираем сегмент материалов. При планировании всегда ранжируйте ресурсы от наиболее важных к незначительным. Мы используем ABC-анализ: товары из группы А составляют 20% ассортимента и дают 80% оборота.

4. Ищем помещение. Договор аренды — единственный документ, который нужен для создания шоурума. При выборе помещения обращайте внимание на площадь и месторасположение, на состояние коммуникаций, отопления и других систем.

Пространство должно быть оптимального размера, чтобы вмещать всю представляемую продукцию. Иногда лучше переплатить и выбрать удачную локацию, чтобы клиентам было удобно добираться из разных точек города. А если есть возможность, обустройте шоурум как можно ближе к своему офису. Мы так и сделали: наш шоурум находится двумя этажами ниже сметно-договорного отдела.

5. Проектируем шоурум. Продумайте заранее, как вы будете зонировать пространство. Выберите место, где клиент сможет удобно расположиться. Оцените, в какой части зала продукция будет просматриваться лучше. Плюс уделите внимание освещению и вентиляции.

6. Заказываем образцы и создаем экспозицию. Зал — это наша приемная. Приемы должны проводиться на высшем уровне, а определяет этот уровень клиент. Поэтому все в шоуруме должно быть ориентировано на посетителя. Продумайте, по какой траектории вы будете вести гостя, спланируйте порядок демонстрации товаров.

7. Настраиваем бизнес-процессы. Первыми посетителями нашего шоурума стали сотрудники компании. Мы позаботились об их обучении: с клиентами общаются подкованные консультанты, способные ответить на любой вопрос. Обязательно расскажите коллегам о концепции и особенностях пространства, пропишите регламент и правила работы в шоуруме.

Встреча в шоуруме выгодна для всех. Клиент чувствует себя важным, непринужденно проводит время и лично убеждается в качестве продукции. Компания же формирует благоприятный образ в глазах целевой аудитории и представляет продукцию так, чтобы посетитель вернулся за покупками.