Всё для рекламы
и про рекламу
Навигация по статье
Создание спросаУстройте «аттракцион неслыханной щедрости»Участвуйте в вебинарах с лучшими специалистами вашей отраслиЗадействуйте медийную рекламу на целевых площадкахИспользуйте ретаргетингВкладывайте в создание контентаОптимизируйте email-рассылкиИзучите систему оценки лидов
Маркетинг

Создание спроса для новых продуктов

54448

Многие компании неразборчивы в плане лидогенерации. Зашел посетитель на сайт – считай, потенциальный клиент. 

А если заполнил конверсионную форму – все, сейлы уже на телефоне, готовы продавать. Это приемлемо для большого входящего объема трафика, при внушительном штате продажников.

Что делать, если вы только начинаете и не можете похвастаться широкой известностью? Да и ресурсов не так много, чтобы ими разбрасываться.

В этой статье вы узнаете про создание спроса для новых продуктов — что нужно сделать, чтобы лиды повалили пачками, а бренд стал известным даже на плотно заполненном рынке.

Создание спроса

Первый этап – определение и аналитика целевой аудитории. Не совершайте классическую ошибку: потенциальный клиент – это не любой, кто может себе позволить ваш продукт.

Далее с помощью контента и входящего маркетинга мы привлекаем их на сайт. В ту же копилку создания спроса идут: прямые обращения в компанию (звонки, заказы с сайта, письма на info@вашсайт.рф), email-рассылки и мероприятия – вебинары, семинары, выставки, и прочие варианты как онлайн, так и оффлайн.

В отечественных реалиях создание спроса внешне похоже на лидогенерацию, за одним отличием: создание спроса – это не спринт, это марафон. 

Выращивание лидов нужно для того, чтобы передавать в продажи созревших клиентов, а не прессовать всех подряд и тратить время продажников. Распределите потенциальных клиентов по их месту в воронке. Самых горячих передайте менеджерам, а остальных начинайте «выращивать» – доводить до кондиции.

Схема источников трафика для выращивания лидов

Устройте «аттракцион неслыханной щедрости»

«Отдай лучшее, что у тебя есть, просто так». Чтобы вас по этому жесту оценили – отдайте что-то ценное.

Одна из успешных раздач на HubSpot, которую скачали тысячи пользователей:

Создание спроса на новые продукты — бесплатная ценность

Что вы получите взамен, отдавая лучшее?

  • Доверие потенциальных клиентов. Скорее всего, они еще вернутся на ваш сайт или к вашему контенту. «Если они (вы) отдают бесплатно ТАКОЕ, что у них там можно получить за деньги?»
  • Сарафанное радио. Когда знакомые и коллеги пользователей узнают, какую классную информацию / инструмент те нашли (причем абсолютно даром), это благотворно сказывается на узнаваемости бренда.

Идея отдавать лучшее – краеугольный камень других стратегий, вы это увидите дальше.

Участвуйте в вебинарах с лучшими специалистами вашей отрасли

Вебинар – штука недорогая в производстве и несложная. Как привлечь к нему внимание?

Свяжитесь со звездами вашего направления. Если получится привлечь такую личность к себе на вебинар, вы:

  • Упрочите свои позиции в сегменте.
  • Получите ценный контакт. Мнение экспертов имело и будет иметь вес.
  • Получите широкое освещение вашего бренда.

Создание спроса на новые продукты — партнерство с известными экспертами

Одним письмом дело не ограничится. Благосклонности лучших придется добиваться, однако оно того стоит. Не один, так другой из списка ТОР, сколько их там – рано или поздно согласится. А там уже готовьте лучшее, что вы сможете показать в вебинаре.

Задействуйте медийную рекламу на целевых площадках

Немного аналитики – пройдитесь по спискам переходов на ваш сайт. Наиболее сильные источники качественного трафика – вот ваша цель. Добавьте эти площадки в показ кампании КМС. Если трафика будет немного, расширяйте список аналогичными площадками. Ожидать шквальной конверсии не стоит, хотя, чем черт не шутит.

Создание спроса на новые продукты — медийная реклама

Даже если кликов немного, не останавливайте рекламу. Показы тоже идут в зачет.

Используйте ретаргетинг

Есть незатратный способ привлечь новых посетителей – снова, уже с большей эффективностью. Эти люди уже видели ваш сайт, знают вас, и лучше расположены к вам, чем новые посетители. Зачем их отпускать? Adwords и Директ вам в помощь, также ретаргетинг есть в Facebook и ВКонтакте.

Создание спроса на новые продукты — ретаргетинг

Ретаргетинг бывает очень раздражающим, догоняя вас по всему интернету уже купленным, например, пылесосом. Если его использовать с умом, можно «добрать» трафик и конверсии, особенно в условиях узкой ниши и немногочисленных поисковых запросов по вашей тематике.

Ретаргетинг бывает очень раздражающим

Трафик до и после подключения ретаргетинга

Вкладывайте в создание контента

Входящий маркетинг – значительная часть стратегии создания спроса, а создание качественного контента – залог успеха этой стратегии.

Учитывайте два момента. Вспомните пункт номер один – отдавайте лучшее.

Второй момент: создание классного контента – это долгосрочная стратегия, а не вопрос усилий одного-двух месяцев. 

Проанализируйте свою стратегию создания контента, ведения блога и написания статей: они актуальны или выходят только к шапочному разбору, они свежи, или перекладывают чьи-то уже изданные мысли? И почему вообще людям нужно потратить ценное время на то, чтобы прочитать именно ваши статьи?

Оптимизируйте email-рассылки

Ваш личный почтовый ящик еще не ломится от рассылок всевозможных магазинов, сервисов и школ обучения? Так зачем добавлять в эту кучу еще и свои письма? «Работать надо не по 12 часов, а головой».

Спам раздражает потенциальных покупателей и вредит бренду. Заваливать потенциальных клиентов предложениями «купи на миллион – получи плед в подарок» – прямой путь к отписке от рассылки. 

Возьмите за основу правило «отдавать лучшее» и для стратегии рассылок. Если вы предлагаете ценные вещи в рассылке, подписчики будут с нетерпением ее ждать. 

Примите за правило вести А / В тестирование писем. Тестируйте все, что можно проверить: от длины заголовка и темы письма (которая заставит человека открыть, если не прочитать от корки до корки) до расположения товарного предложения в тексте.

Пример ведущей платформы A / B тестирования Optimizely:

Создание спроса на новые продукты — тестирование рассылок

Эта стратегия позволит сделать рассылку «не как у всех», и заставить ее работать на благо бренда, а не во вред.

Изучите систему оценки лидов

Оценка или аналитика лидов – это оценка истории их поведения. Какие страницы они посетили, в каких «точках соприкосновения» совершили какие действия, какие вопросы их интересовали.

Распределяем потенциальных клиентов по воронке – от холодных или негативно настроенных до теплых. Готовых к покупке передайте команде продаж. Остальных доведите до кондиции, подкармливайте их интерес сопутствующими материалами. 

Выглядит заманчиво, но эта стратегия не для всех, и возможно не в вашем случае. С низким количеством трафика и лидов заботиться об их качестве преждевременно.

Однако для брендов, которые поднимают стратегию создания спроса на новый уровень, система оценки (ранжирования) лидов достойна рассмотрения.

Ранжирование лидов

Выполнение этих стратегий не гарантирует мгновенную узнаваемость на уровне укушенного яблока. Однако вы укрепите свои позиции на рынке, выделитесь среди конкурентов и обзаведетесь командой преданных фанатов бренда. Желаем успехов!

Статья подготовлена по материалам  wordstream.com.

Команды YAGLA и Kokoc Group ведут несколько телеграм-каналов, где публикуются мнения экспертов и авторские лонгриды о бизнесе и маркетинге, многие из которых не попадают на этот сайт. Обязательно подписывайтесь по ссылке: https://t.me/addlist/EhE5LANnrBphMjUy
Опубликовано редакцией Yagla
54448
1
Написать комментарий
Обсуждаемое

Как магазин кормов для животных на Ozon вывел прибыль из минуса в плюс. Несмотря на «ретроградный» «Меркурий» Статья

Как продавать на маркетплейсах продукцию с коротким сроком годности? Как решить проблемы с поставками, связанные с оформлением товаров в системе «Меркурий»? Производитель кормов для животных открыл магазин на Ozon, но быстро ушел в минус. Сделал выводы, научился выделяться на фоне конкурентов, планировать поставки и вырос из -246 000 до +46 500 рублей.1

Вы покупаете мебель или заказываете? Фабрика мебели не знала разницу и спускала деньги на бесполезную рекламу Статья

Продавать всем подряд или зайти в узкую нишу? Фабрика мебели из массива рекламировалась всем, кому просто нужна мебель. Предлагала готовую, а не на заказ, ведь покупатель ждать не любит.1

6 кейсов автоматизации продаж на маркетплейсах: сервисы и нейросети для получения прибыли Статья

Создать контент для 55 карточек за день, определить выгодные ставки в рекламе и продать платьев на 400 000 Р. Искусственный интеллект ускоряет выполнение задач, но не сделает всё за вас.1
Свежее

Как мы привлекли 339 заявок на монтаж новогодней подсветки для загородных домов. Статья

В этом кейсе мы подробно опишем, как наша команда «В точку» разработала и реализовала комплексную стратегию продвижения услуг по монтажу новогодней подсветки. Благодаря глубокому анализу целевой аудитории, креативным рекламным материалам и точной настройке таргетинга, мы смогли значительно увеличить количество заявок и обеспечить высокую рентабельность рекламной кампании.

Как прямые эфиры в e-commerce помогают продавать больше Статья

Сегодня стриминг — это не только способ развлечения, но и эффективный инструмент маркетинга и продаж, который активно развивается со времён пандемии и ограничений. Например, в Китае 80% зрителей покупают товары во время онлайн-эфиров.

Как мы разработали SEO-стратегию, позволившую сайту страховой компании «Капитал МС» увеличить посещаемость в 2 раза Статья

В этом кейсе рассказываем, как команда «В точку» разработала и внедрила SEO-стратегию для страховой компании «Капитал МС». Благодаря нашему комплексному подходу сайт kapmed.