Создание спроса для новых продуктов

Многие компании неразборчивы в плане лидогенерации. Зашел посетитель на сайт – считай, потенциальный клиент. 

А если заполнил конверсионную форму – все, сейлы уже на телефоне, готовы продавать. Это приемлемо для большого входящего объема трафика, при внушительном штате продажников.

Что делать, если вы только начинаете и не можете похвастаться широкой известностью? Да и ресурсов не так много, чтобы ими разбрасываться.

В этой статье вы узнаете про создание спроса для новых продуктов — что нужно сделать, чтобы лиды повалили пачками, а бренд стал известным даже на плотно заполненном рынке.

Создание спроса

Первый этап – определение и аналитика целевой аудитории. Не совершайте классическую ошибку: потенциальный клиент – это не любой, кто может себе позволить ваш продукт.

Далее с помощью контента и входящего маркетинга мы привлекаем их на сайт. В ту же копилку создания спроса идут: прямые обращения в компанию (звонки, заказы с сайта, письма на info@вашсайт.рф), email-рассылки и мероприятия – вебинары, семинары, выставки, и прочие варианты как онлайн, так и оффлайн.

В отечественных реалиях создание спроса внешне похоже на лидогенерацию, за одним отличием: создание спроса – это не спринт, это марафон. 

Выращивание лидов нужно для того, чтобы передавать в продажи созревших клиентов, а не прессовать всех подряд и тратить время продажников. Распределите потенциальных клиентов по их месту в воронке. Самых горячих передайте менеджерам, а остальных начинайте «выращивать» – доводить до кондиции.

Схема источников трафика для выращивания лидов

Устройте «аттракцион неслыханной щедрости»

«Отдай лучшее, что у тебя есть, просто так». Чтобы вас по этому жесту оценили – отдайте что-то ценное.

Одна из успешных раздач на HubSpot, которую скачали тысячи пользователей:

Создание спроса на новые продукты — бесплатная ценность

Что вы получите взамен, отдавая лучшее?

  • Доверие потенциальных клиентов. Скорее всего, они еще вернутся на ваш сайт или к вашему контенту. «Если они (вы) отдают бесплатно ТАКОЕ, что у них там можно получить за деньги?»
  • Сарафанное радио. Когда знакомые и коллеги пользователей узнают, какую классную информацию / инструмент те нашли (причем абсолютно даром), это благотворно сказывается на узнаваемости бренда.

Идея отдавать лучшее – краеугольный камень других стратегий, вы это увидите дальше.

Привлеките похожую аудиторию

Это подбор аудитории, похожей на тех, кто уже проявил интерес к вашему продукту.

Создание спроса на новые продукты — похожие аудитории

Такой инструментарий есть у Facebook (lookalike audiences), контекстно-медийной сети Google и Яндекс.Аудиторий. ВКонтакте анонсировал введение подобной технологии в скором времени.

Участвуйте в вебинарах с лучшими специалистами вашей отрасли

Вебинар – штука недорогая в производстве и несложная. Как привлечь к нему внимание?

Свяжитесь со звездами вашего направления. Если получится привлечь такую личность к себе на вебинар, вы:

  • Упрочите свои позиции в сегменте.
  • Получите ценный контакт. Мнение экспертов имело и будет иметь вес.
  • Получите широкое освещение вашего бренда.

Создание спроса на новые продукты — партнерство с известными экспертами

Одним письмом дело не ограничится. Благосклонности лучших придется добиваться, однако оно того стоит. Не один, так другой из списка ТОР, сколько их там – рано или поздно согласится. А там уже готовьте лучшее, что вы сможете показать в вебинаре.

Задействуйте медийную рекламу на целевых площадках

Немного аналитики – пройдитесь по спискам переходов на ваш сайт. Наиболее сильные источники качественного трафика – вот ваша цель. Добавьте эти площадки в показ кампании КМС. Если трафика будет немного, расширяйте список аналогичными площадками. Ожидать шквальной конверсии не стоит, хотя, чем черт не шутит.

Создание спроса на новые продукты — медийная реклама

Даже если кликов немного, не останавливайте рекламу. Показы тоже идут в зачет.

Используйте ретаргетинг

Есть незатратный способ привлечь новых посетителей – снова, уже с большей эффективностью. Эти люди уже видели ваш сайт, знают вас, и лучше расположены к вам, чем новые посетители. Зачем их отпускать? Adwords и Директ вам в помощь, также ретаргетинг есть в Facebook и ВКонтакте.

Создание спроса на новые продукты — ретаргетинг

Ретаргетинг бывает очень раздражающим, догоняя вас по всему интернету уже купленным, например, пылесосом. Если его использовать с умом, можно «добрать» трафик и конверсии, особенно в условиях узкой ниши и немногочисленных поисковых запросов по вашей тематике.

Ретаргетинг бывает очень раздражающим

Трафик до и после подключения ретаргетинга

Вкладывайте в создание контента

Входящий маркетинг – значительная часть стратегии создания спроса, а создание качественного контента – залог успеха этой стратегии.

Учитывайте два момента. Вспомните пункт номер один – отдавайте лучшее.

Второй момент: создание классного контента – это долгосрочная стратегия, а не вопрос усилий одного-двух месяцев. 

Проанализируйте свою стратегию создания контента, ведения блога и написания статей: они актуальны или выходят только к шапочному разбору, они свежи, или перекладывают чьи-то уже изданные мысли? И почему вообще людям нужно потратить ценное время на то, чтобы прочитать именно ваши статьи?

Оптимизируйте email-рассылки

Ваш личный почтовый ящик еще не ломится от рассылок всевозможных магазинов, сервисов и школ обучения? Так зачем добавлять в эту кучу еще и свои письма? «Работать надо не по 12 часов, а головой».

Спам раздражает потенциальных покупателей и вредит бренду. Заваливать потенциальных клиентов предложениями «купи на миллион – получи плед в подарок» – прямой путь к отписке от рассылки. 

Возьмите за основу правило «отдавать лучшее» и для стратегии рассылок. Если вы предлагаете ценные вещи в рассылке, подписчики будут с нетерпением ее ждать. 

Примите за правило вести А / В тестирование писем. Тестируйте все, что можно проверить: от длины заголовка и темы письма (которая заставит человека открыть, если не прочитать от корки до корки) до расположения товарного предложения в тексте.

Пример ведущей платформы A / B тестирования Optimizely:

Создание спроса на новые продукты — тестирование рассылок

Эта стратегия позволит сделать рассылку «не как у всех», и заставить ее работать на благо бренда, а не во вред.

Изучите систему оценки лидов

Оценка или аналитика лидов – это оценка истории их поведения. Какие страницы они посетили, в каких «точках соприкосновения» совершили какие действия, какие вопросы их интересовали.

Распределяем потенциальных клиентов по воронке – от холодных или негативно настроенных до теплых. Готовых к покупке передайте команде продаж. Остальных доведите до кондиции, подкармливайте их интерес сопутствующими материалами. 

Выглядит заманчиво, но эта стратегия не для всех, и возможно не в вашем случае. С низким количеством трафика и лидов заботиться об их качестве преждевременно.

Однако для брендов, которые поднимают стратегию создания спроса на новый уровень, система оценки (ранжирования) лидов достойна рассмотрения.

Ранжирование лидов

Выполнение этих стратегий не гарантирует мгновенную узнаваемость на уровне укушенного яблока. Однако вы укрепите свои позиции на рынке, выделитесь среди конкурентов и обзаведетесь командой преданных фанатов бренда. Желаем успехов!

Статья подготовлена по материалам  wordstream.com.