Стратегия Growth Hacking и что за ней скрывается

Большинство материалов о Growth Hacking посвящены тактике – например, как выстроить процесс выработки и тестирования идей для роста бизнеса. Основная задача, на которой концентрируются авторы – это повышение конверсии верхней части воронки продаж. Но сегодня мы поговорим о стратегических вещах.

В этой статье вы узнаете, что такое стратегия роста, как ее разработать, с какими проблемами можно столкнуться. 

Перед тем, как запустить процессы тестирования, направленные на достижение бурного роста, нужно определить участки, на которых вы сможете добиться наибольшего эффекта с помощью ограниченных ресурсов.

И для этого нужно провести мозговые штурмы по поводу каждого аспекта вашего бизнеса – по схеме AARRR (Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue).

Например, можно сосредоточиться на привлечении клиентов (Acquisition), или на удержании уже существующих (Retention). Либо сделать акцент на повышении дохода с каждого клиента (Revenue).

Если попытаетесь охватить все и сразу – слишком распылите силы. Возможно, вы и добьетесь роста базы клиентов. Но если сфокусируетесь на чем-то конкретном – сможете достичь гораздо большего!

Основные аспекты стратегии Growth Hacking: 

• Выявление областей интенсивного воздействия;
• План действий (RoadMap);
• Цели и ключевые результаты (OKRs).

Сформулируйте вашу стратегию максимально четко, оформите в письменном виде и ознакомьте с ней всех членов команды. При этом разработка стратегии не должна занимать месяцы. И сам документ должен быть коротким: буквально 1-2 страницы текста или пара слайдов. Просто задайте курс для всей команды.

Как разработать стратегию?

Шаг 1: Соберите инсайты

Для того, чтобы определить выигрышную стратегию, нужно тонкое понимание потребителей и ситуации вокруг вашего продукта.

Инсайты могут быть двух видов:

• Качественные – их можно добыть, поговорив с вашими потенциальными и реальными клиентами;
• Количественные – анализ маркетинговых показателей. 

Оба вида могут быть полезны для определения вашей модели роста.

Анализируя воронку продаж и метрики, вы должны понять, что у вас работает недостаточно эффективно, выяснить причины каждой проблемы.

Например:

• Вы обнаружили, что у вас проблемы с удержанием клиентов: большинство пользователей уходит в течение 120 дней с момента подписки.
• Принимаете решение «Давайте работать на удержание!».
• Люди уходят из-за недостатков клиентского обслуживания? Тогда самое время усовершенствовать этот аспект работы.
• Что, если люди реально справляются со своей проблемой за 120 дней, и ваш продукт им больше не нужен? Тогда ваша задача – изменить сам продукт.

Шаг 2: Определите области интенсивного воздействия

Следующий этап – выявить свои сильные и слабые стороны. Здесь тоже можно следовать схеме AARRR, параллельно записать ключевые показатели напротив каждого шага.

После этого вам легче будет определить этапы, где наиболее сильная утечка пользователей.

К примеру:

• Большинство людей покидают сайт, даже не попробовав ваш продукт?
• Они никогда не возвращаются после первого визита?
• Только 5% посетителей сайта начинают использовать ваш продукт, но при этом из них 90% затем становятся клиентами, приносящими доход.

На основе этих данных можно сделать вполне очевидные выводы о том, на каком направлении лучше сосредоточиться, не правда ли?

Шаг 3: Разработайте Road Map (план действий)

После того, как определились со стратегией и конкретными областями, в которых будете прилагать усилия – составьте план на ближайшие полгода.

Выглядеть это может примерно так («Сначала фокусируемся на удержании, затем – на активации»):

Это ваши ориентиры на ближайшие месяцы. Если достичь ожидаемых показателей не получается – возможно, это повод пересмотреть стратегию.

Попробуйте заодно нарисовать график предполагаемого роста. Это полезно, чтобы показать руководству, чего вы собираетесь достичь, и насколько успешно у вас это получается.

Например:

График, конечно, будет очень примерным. В данном случае нет смысла тратить много времени на планирование – достаточно просто обрисовать перспективы.

Убедитесь, что ваша стратегия роста согласуется с другими стратегиями внутри компании. К примеру, нет смысла сосредотачиваться на какой-то части продукта, если ее собираются убрать. А если руководство хочет увеличить пользовательскую базу, а вы считаете, что лучше сосредоточиться на удержании – то стоит это обсудить.

В целом – нужно, чтобы вся команда была вовлечена в вопросы роста. Growth Hacking – из тех вещей, которых можно добиться только совместными усилиями.

Выводы

Стратегия Growth Hacking задаст правильную траекторию полета всей вашей команде и вашему бизнесу. Это один из ключевых факторов развития компании, поэтому стоит уделить ему особое внимание. Если вы какое-то время экспериментируете, но не получаете ожидаемых результатов – возможно, вы слишком распыляете силы.

Будьте в фокусе и бурного вам роста!