Плюсы и минусы нишевания

Как всем известно, в любой сфере деятельности есть свои плюсы и минусы. Желательно еще на старте их понимать и озвучивать, чтобы исключить какие-то ошибки и улучшить показатели.

Плюсы нишевания

Данные

В нишах, да и вообще, неважно, нишуетесь вы или нет, всегда важны данные. 

Мы очень любим цифры, собираем самую важную информацию по проекту, и даже не очень важную, потому что это очень круто отображается в динамике. 

У нас есть свои определенные отчеты, дашборды по каждому проекту, где мы всегда держим руку на пульсе, контролируем проекты. У нас есть дополнительные таблицы по данным для новых проектов, мы стараемся как можно сильнее контролировать проекты, которые только запускаем, особенно если с нуля.

Зачем вообще нужны данные:

• Сравнивать друг с другом, чтобы их улучшать. Когда вы нишуетесь, у вас может быть множество проектов в разных городах, и вы собираете данные, сравниваете их, а потом думаете, почему именно так, как улучшить, считается ли это нормальным или можно сделать еще лучше. Здесь главная задача не просто составить отчет, а еще его и проанализировать.
• Смотреть, куда движется рынок в нише, и вовремя принимать нужные решения. В каждом бизнесе есть сезонность, какие-то кризисные моменты, и это важно увидеть заранее, предугадать, предусмотреть и вовремя среагировать. Мы уже неоднократно спасали определенные проекты, когда ссылались на какие-то данные.
• Закрывать возражения клиентов. Цифры никогда не врут. Часто, особенно в начале, когда еще нет компетенций, как общаться с клиентом, отвечать на их вопросы, мы можем очень классно закрывать возражения благодаря этим данным. 

Но помните, что в первую очередь отчеты нужны вам, а не клиенту, чтобы улучшать показатели.

Оптимизация работы, обучений и решение типовых проблем

Когда вы работаете с одним проектом, например, доставка еды, вы сделали один проект в каком-то городе, достигли хороших результатов. И определенные процессы можно передать в другой город, другой проект. Потому что в целом, если не брать какие-то узкие определенные сегменты общепита, где целевая аудитория не совсем такая, как в среднестатистических проектах, то целевая аудитория на низкий потребительский сегмент одна и та же, с такими же паттернами поведения. Конечно, есть определенные перекосы из-за города, потому что в одном средняя зарплата может быть 50 000 рублей, а в другом – 30 000 и т.д, это тоже влияет, но большую часть процессов легко оптимизировать. Вы их можете просто передавать, масштабировать на другие города. Первый результат в проекте вы сделали за месяц, другой уже за 3 недели, третий – за 2 недели, и следующие проекты будете уже запускать за считанные дни. 

Оптимизация обучений касается наличия команды. Вам проще, если вы планируете расти и масштабироваться, обучать людей, потому что вы уже научили их работать по какому-то алгоритму, который приводит проект к результату. И он масшатбируемый. Гораздо проще обучить человека делать то же самое в последующий проектах. Если бы у вас были разные проекты, то человеку было бы сложно переключаться между задачами и классно делать комплексный маркетинг. Конечно, можно еще успевать делать какие-то локальные вещи (контент, трафик) достаточно эффективно, но если мы говорим о комплексе, то это уже не так круто, уже результат будет не тот, и у вас нет аналитических данных, чтобы сравнивать проекты. Поэтому обучение – это тоже определенная оптимизация работы и плюс нишевания.

В каждом проекте практически одинаковые проблемы, и вы уже знаете, как их решать. Высокая стоимость лида – знаем, как решить, есть наработанные креативы, с помощью которых вы решали эту проблему. Не работают какие-то акции, офферы – в других проектах есть рабочие, давайте их затестим. И мы все эти типовые проблемы решаем, не ждем, пока клиент нас пнет. Мы уже видим эту проблему, потому что собираем данные, и решаем ее самостоятельно.

Создание гибкой продуктовой воронки. Доп. продажи действующим клиентам для повышения LTV и среднего чека

Мы делаем это так: например, классно сделали проект Вконтакте, предлагаем масштабировать другие каналы продаж, подключаем Директ, ТГ, оказываем другие дополнительные услуги. 

Так мы подвязываем клиента на огромное количество решений, из-за которых ему будет сложно от нас уйти, ему на это все надо будет потом найти специалистов, а не все специалисты делают все это сразу. Даже в рамках Вконтакте не все делают комплекс, есть люди, который делают только таргет, только контент, интеграции, геймификации.

Результат, конечно, не всегда бывает крутой, у нас тоже есть кейсы, когда не удалось его сделать. Но даже в этом случае количество доп. продуктов увеличивает LTV, даже если удастся это сделать всего на 2-4 недели, это колоссальные деньги в течение 1-5 лет. LTV – очень важный показатель в любом бизнесе.

Нишевание также позволяет увеличить средний чек. В один год мы можем работать по одному прайсу, потом он индексируется, и не всегда получается поднять прайс клиенту, есть определенные особенности. Но можно ему что-то допродать, это увеличит средний чек. Операционки может быть меньше или больше, за счет этого мы делаем доп. продажу и еще подтягиваем старую услугу.

Благодаря нишеваниюу нас высокий LTV клиента и увеличенный средний чек. И в масштабе, представьте, у вас 50, 100-200 проектов, вы просто увеличили каждому клиенту прайс на 1 000-5 000 рублей, это очень хорошие деньги. 

Т.е. один из плюсов нишевания – огромные масштабы и возможность дозарабатывать впоследствии. У каждого своя стратегия: можно брать мало проектов по большому чеку, можно наоборот.

Высокие цены на услуги

Можно делать и дешевле за счет объема и оптимизации работы, демпинговать какой-то прайс, чтобы набрать проектов, и потом допродать и повысить чек за счет того, что вы сделали результат. 

Или можно сразу закрывать проекты на высокие чеки. За счет чего можно сделать высокие цены на услуги? Это можно сделать за счет компетенции, потому что вы уже давно в маркетинге, сделали классные результаты, решили кучу проблем, и если вас сравнивать со среднестатистическим специалистом, то у вас будет преимущество, добавочная стоимость, которую можно предлагать клиентам.

Плюс, вы владеете огромным количеством данных, вы можете просто об этом сказать, сказать, что вы видите, куда движется рынок, все прогнозируете, рука всегда на пульсе.

Я перечислил основные плюсы, их на самом деле гораздо больше, не стал говорить о супер очевидных или слишком сложных. 

Минусы

Риск зависимости от аффилированных клиентов

Особенно часто он бывает на старте. Большая ошибка, когды вы в начале берете клиентов, и у вас условно 3-5 проектов, какой-то оборот, и 80% от этого оборота уходит в зарплату, если у вас есть сотрудники. И при отвале этих ключевых проектов вы потеряете очень много. Вам придется что-то делать, стрессовать.

И на старте нужно правильно работать с этими клиентами. Я ни в коем случае не говорю, что с такими клиентами не стоит работать. Если такие есть, обязательно их берите, главное, правильно подходит к работе с ними. 

У нас были аффилированные клиенты, я знаю, о чем говорю. И здесь важно правильно подходить юридически к такой работе, составлять правильные договоры, аргументировать так, чтобы клиент подписывал определенные условия. Вы берете на себя риски, и для этого нужно правильно сделать договор.

Ограниченный рынок

Предположим, вы работаете, у вас хорошо получается в каком-то проекте, сделали классный результат, хотите масштабироваться. И так случилось, что ниша, в которой вы сделали этот результат, маленькая. Например, она не во всех городах, очень узкий сегмент аудитории, товар или услуга мало кому нужны, это сложно масштабировать, и у вас не получится это сделать.

Поэтому здесь нужно правильно анализировать нишу, которую вы выбираете. Мы в 2021 году проводили небольшое исследование, проанализировали все сообщества Вконтакте по доставке еды и обнаружили, что Вконтакте было более 8 тысяч активных сообществ. Это огромный рынок, огромный потенциал, даже если здесь будет жесткая конкуренция, объять весь рынок сложно.

Достаточно сделать базовый поверхностный анализ, берете любой парсер, собирайте сообщества в своей нише и смотрите, сколько их, какие они и т.д., чтобы понять, надо ли вам вообще туда заходить.

Низкий спрос

Это больше про ту нишу, в которой вы работаете. Возможно, у нее низкий спрос и LTV, возможно, клиент один раз приобретает какой-то товар или услугу и больше никогда не возвращается. 

Когда вы будете продвигать такую нишу, вы столкнетесь с выгоранием баз. Если у вас несколько таких проектов по стране, будете выжигать базу у себя же. И если на услугу низкий спрос, вы столкнетесь со сложностью продвижения.

Анализируйте спрос на продукт той компании, которую вы хотите продвигать.

Если кризис в нише, то кризис у вас

Если какие-то события оказывают влияние на вашу нишу, то кризис начнется и у вас. 

Рекомендую не сильно углубляться в нишевание, немного разбавлять работу другими проектами, аудитории пересекаются. У нас, например, низкий потребительский сегмент, люди едят суши/роллы. Они же могут заказывать какие-то бьюти-услуги, ходить на фитнес, нуждаться в ремонте. Это массовые продукты с хорошим LTV и спросом, и мы знаем, как влиять на такую аудиторию.

От этого никуда не деться, вы никогда не узнаете, когда настанет этот кризис и в какой нише, лучше держать руку на пульсе. Нужно моделировать и продумывать, что делать, если такое произойдет.