Как AVA Group увеличила обращения на 34% и закрыла 67 сделок

Это кейс о том, как ностальгические креативы и точный таргетинг сработали на длинной воронке. План по лидам перевыполнен на 128%! 

Задача и причина написания кейса

Задача — увеличить объем уникальных целевых обращений от потенциальных покупателей недвижимости на 30%, параллельно привлекая аудиторию с высоким уровнем дохода и оценивая влияние рекламы на узнаваемость бренда.

Причина — высокая конкуренция на региональном рынке жилья вынуждала застройщика бороться за внимание каждого клиента. Стандартные performance-каналы давали нецелевой трафик и не показывали связь рекламы с финальными продажами. Нужен был инструмент, который пробивает баннерную слепоту, формирует отложенный спрос и работает на всю длину воронки.

Контекст: рынок и участники проекта

Региональный рынок жилой недвижимости остается высококонкурентным. Застройщики борются за каждого покупателя, а традиционные каналы становятся дороже и точнее не становятся. В такой среде выигрывают площадки с уже сформированным покупательским интентом: пользователь приходит туда не за контентом, а за вариантами жилья.

AVA Group — федеральный девелопер, который строит жилые и коммерческие объекты в Краснодарском крае и Московской области. Для компании было важно не просто получить поток заявок, а привлечь платежеспособную аудиторию, готовую к покупке недвижимости комфорт- и бизнес-класса.

Для проекта привлекли Kokoc Performance (входит в Kokoc Group). Кампания шла с августа 2024 года по октябрь 2025 года. Площадкой стала «Авито», который команда рассматривала не как доску объявлений, а как performance-экосистему.  

Синергия двух продуктов одной платформы

Стратегия строилась на интеграции «Авито Недвижимости» и «Авито Рекламы» с единым брендированным лендингом внутри экосистемы классифайда. Пользователь не покидал привычный интерфейс: весь путь от первого касания до звонка проходил внутри одной платформы.

В «Авито Недвижимости» использовали продвижение объявлений по CPA-модели, каталог новостроек и брендированные пины на карте. 

В «Авито Рекламе» запускали медийные баннеры в веб-версии, мобильном браузере и приложении, которые вели на лендинг. Основным драйвером переходов стал нативный сниппет в ленте рекомендаций.

Таргетинг сфокусировали на жителях Краснодара и Краснодарского края с явным интересом к покупке жилья. Настройки аудитории не меняли несколько месяцев подряд, чтобы алгоритмы обучились и точнее находили нужных пользователей. 

Креативная концепция: ностальгия как инструмент против баннерной слепоты

Чтобы выделиться в плотном потоке конкурентных объявлений, в основу визуальной концепции положили адаптацию культовых рекламных слоганов известных брендов из 2000-х годов, переосмысленных под тематику недвижимости. Такой подход цеплял платежеспособную аудиторию 30–45 лет и помогал пробивать баннерную слепоту.

Креативы обновляли каждый раз, когда застройщик менял условия акций или вводил новые скидки. Это удерживало внимание аудитории и синхронизировало сообщение с актуальным предложением. 

Результаты: перевыполнение KPI и участие в сделках

Динамика обращений и стоимость лида

Кампания превзошла плановые ожидания. Количество уникальных целевых обращений выросло на 34% при плановом KPI в 30%. Общий план по лидам выполнен на 128%. Стоимость привлеченного запроса осталась в рамках утвержденного медиаплана. Пользователи совершили более 8 000 кликов по рекламным материалам, и это дало более 450 подтвержденных целевых звонков.

Роль платформы в закрытии сделок

Ключевым выводом стала post-view аналитика. Она фиксирует конверсии от пользователей, которые увидели рекламу, не кликнули сразу и вернулись к целевому действию позже. «Авито» вошел в цепочку касаний по 67 успешно закрытым сделкам. Эти 67 сделок составили 39% от всех прямых продаж девелопера без участия внешних брокеров.

Дополнительно зафиксировали рост отложенного спроса: медийная активность увеличила брендовый трафик. Пользователи, увидевшие рекламу на классифайде, позже искали объекты компании в поисковых системах по запросам с названием бренда.  

Людмила Муханова, руководитель группы клиентского сервиса Kokoc Performance, отмечает: «Размещение в спецпроектах на классифайдах решает две ключевые задачи — увеличение охвата аудитории и рост узнаваемости бренда. Параллельно эти инструменты помогают конвертировать знание о компании в целевые звонки для застройщика. Баннерная реклама на "Авито", в свою очередь, позволяет точно настраивать таргетинг и детализировать портрет целевой аудитории».    

Кому стоит использовать классифайды, а кому нет

Инструменты классифайдов хорошо работают для B2C-бизнеса: продаж недвижимости, автомобилей, товаров массового спроса и услуг для населения. Аудитория таких площадок приходит с уже сформированной потребностью — люди открывают «Авито», чтобы найти и купить. Это принципиально отличает классифайды от социальных сетей.

Для узких B2B-ниш — продажи специализированного промышленного оборудования, корпоративных IT-решений — классифайды, как правило, не дают релевантного охвата. Нужная аудитория там просто не сформирована. В таких случаях лучше смотреть в сторону профильных отраслевых площадок и прямых каналов коммуникации.

Типичные ошибки при запуске рекламы на классифайдах

Запуск без сквозной аналитики — частая ошибка. Без отслеживания post-view конверсий медийные форматы кажутся неэффективными, хотя именно они часто прогревают аудиторию, которая потом приходит через другие каналы.

Слабая посадочная страница тоже быстро съедает бюджет. Дешевый трафик на неконверсионный или плохо адаптированный под мобильные устройства лендинг почти всегда дает слабый результат. Однообразные креативы приводят к выгоранию аудитории, а стоимость лида растет.

Еще одна ошибка — игнорировать репутацию на площадке. Даже грамотно настроенная реклама не компенсирует низкий рейтинг компании в профиле. Пользователи проверяют отзывы перед звонком, и это нормально.

Специальные рекомендации для застройщиков и девелоперов

1. Девелоперскому бизнесу нужен отдельный подход к классифайдам. Брендируйте точки присутствия: пины на карте, страница компании, оформление объявлений — каждый элемент формирует доверие еще до первого звонка. Покупатель квартиры изучает застройщика внимательно, и аккуратный профиль снижает барьер для обращения.
2. Синхронизируйте рекламу с отделом продаж. Если на баннере указана ипотека под конкретный процент или специальная акция, менеджер должен начинать разговор именно с этого оффера.  
3. Закладывайте длинный горизонт оценки. Цикл сделки в недвижимости нередко превышает шесть месяцев, поэтому судить о кампании только по лидам первых четырех недель — ошибка. Кейс AVA Group это подтверждает: часть из 67 закрытых сделок сформировалась благодаря отложенному спросу, который подняла медийная активность.
4. Используйте комбинацию форматов. Только CPA-объявления без медийной поддержки дают поверхностный охват. Только медийка без performance не конвертирует. Сочетание двух подходов позволяет одновременно работать на узнаваемость и на лиды.